来源:时代周报
2022年3月5日是一代“烟草大王”楚石坚逝世三周年纪念日。
楚石坚一生经历了许多磨难，七十岁进了监狱。之后在云南哀牢山创立褚橙商业帝国，成为商业传奇。三年前，楚突然去世，他的家产交给了妻子马静芬、儿子和孙女。
马静芬逐渐从幕后走到台前经营新的生意——楚酒。楚石坚年轻时靠卖酒养家糊口，被当地人称为“玉溪酒王”。为了实现楚的酿酒梦，马静芬于2015年底创办了楚酒庄园。
在楚去世后的三年里，马静芬动作频频，带领楚酒品牌深耕浓香型白酒市场。2021年11月，她还进军酱香白酒市场，推出了全新的酱香型战略产品，定位高端。
2月15日，马静芬刚刚过完90岁生日。今年是加速布局杵臼的一年，目前正在加速招聘当地市场代理。马静芬也活跃在杵臼的招商会上。
“酒精饮料的招商是由马劳主导的，现在招商很热。各地有意合作的酒商很多，一个县只招一个代理商。如果不尽快确定合作，很快就会被别人抢走。”杵臼的一位投资经理告诉时代周报记者。
白葡萄酒不是冰橙。目前酱香酒的竞争异常激烈。这个依靠楚个人IP的新品牌能走多远？马静芬能否拿下“酒王”，还需要质疑。
马静芬走上台。
从“楚”到马静芬，她陪着楚走过了人生的风风雨雨。她丈夫死后，她仍然活跃在商界。
“我们创立杵臼这个品牌最初是为了实现楚老少年时期的梦想，现在我们想让它成为一种代表云南和楚马精神的葡萄酒。”马静芬说。
相比褚橙，褚酒还在深巷默默无闻。为了建酒厂，酿出好酒，楚石坚曾忍着腿疼，绕着哀牢山跑了10多次，希望找到合适的地方建酒厂。
2015年12月，马静芬收购云南中小酒业公司玉溪十八桂酒业公司，更名为云南杵臼庄园有限公司，2016年1月底开业。天眼查显示，马静芬持有该公司70%的股份，其侄子余斌持有22.36%，杵臼联合创始人肖盛华持有7.6%。
与褚橙一样，褚酒也打上了褚个人IP的烙印，由马静芬掌舵，这是褚氏家族产业多元化的尝试。“这么多年来，我们从未在任何事情上失败过。我们酿酒非常谨慎，因为沉淀需要时间。”马静芬说。
楚曾坦言:“我们是白酒的新兵，我们还在学习。放心吧，路还长着呢。”
云南本土白酒发展缓慢，缺乏全国知名白酒品牌。楚酒立足云南，推出浓香型白酒产品，开启白酒行业布局。虽然产品定位为“励志酒”，但定价相对亲民，香楚酒零售价主要集中在300元。
马静芬的目标是伟大的。她公开表示，要把杵臼打造成云南白酒走向全国的第一张名片。
过去，马静芬以“楚夫人”的身份出现。80岁以后，她逐渐站在楚身后的舞台前，交易楚酒。她邀请茅台集团原董事长季克良、茅台教父、洋河酒厂原厂长梁邦昌、五粮液原总经理徐克强等人到杵臼庄园为杵臼站台。
2017年，85岁的马静芬入选中国50位女性商界领袖，与董明珠等企业家同台领奖。她还劝说董明珠不要退休。“你在工业创新，我在农业创新，我们一起把产品推向世界”。
六年来，青香楚酒通过团购、定制等方式切入青香白酒市场。然而，马静芬并不满足于此。2016年开始在茅台镇选址生产基地，2021年底推出全新酱香酒，定位为“思想者的酒”。剑指中高端市场，产品终端价格599 -1699元。
楚酒染酱，不足为奇。
2021年以来，白酒掀起了酱香型白酒热潮，酱香型品类和品牌进入快速发展期。非酱香型白酒企业也纷纷入场抢占市场。
白酒专家小与马静芬有过交往。在他看来，楚酒不同于楚橙，消费场景和人群没有楚橙广泛。楚酒是个小品类，在品牌、渠道投入、终端建设、消费体验等方面还有很多工作要做。“这比做橘子还难。”
贵州酒鬼酒股份有限公司董事长、云南酒鬼酒股份有限公司品牌战略总经理黄小丹在接受时代周报记者采访时表示，酒鬼酒目前还处于发展初期，招商工作在2021年6月后正式启动。
黄小丹透露，楚酒已逐步完成鲁豫闽滇主要酱香酒核心市场的核心经销商布局。
加速投资促进和“从容不迫”
2022年，楚酒投资加速。
今年，杵臼举行了许多活动，开始新一轮的投资促进。2月23日和26日，杵臼举行了两场“财富分享会”。来自全国各地的320多位客商参加了会议，马静芬也参加了会议。
“新杵臼酱香酒推出后，市场反馈非常好。每次招商会人数超预期，代理商认可褚时健品牌。”前述杵臼投资经理告诉时代周报记者，目前，杵臼正在筹备3月份的招商会，报名者很多，杵臼正在挑选有实力的酒商。
“说实话，我们是奔着褚时健这个IP来的。现在酱料市场降温，我们选择代理酱料品牌更加谨慎。”一位计划参加3月份杵臼招商会的白酒经销商告诉时代周报记者，代理核心酱香品牌的机会不多，其他中小酱香品牌缺乏知名度。“杵臼至少有褚时健的光环，对业务渠道销售有帮助。”
前述白酒投资经理表示，“马劳目前的重点主要是白酒。她亲自制定了白酒投资扶持政策，并同意承销合作代理商。”县级代理商加盟时，初期采购金额需要达到30-50万元；当地代理商第一次需要采购80-100万元；省会城市代理商以200万元的第一笔购房款起家。楚酒会将提供相应的支持和协助销售。如果后期没有达到销售要求或者代理商对项目不满意，杵臼承诺回购剩余产品，不让代理商承担风险。
“杵臼预计今年将投资数亿元用于营销，包括在中央电视台播放杵臼的广告。相信能快速塑造品牌，帮助代理商拓展市场。”这位白酒投资经理说。
白酒分析师蔡告诉时代周报记者，杵臼依托楚的个人IP，有一定的号召力和品质背书能力，可以为品牌和产品赋能，快速打开市场。但个人IP色彩太浓，有局限性，尤其是对非目标消费者。教育市场会很难，打开大众消费市场需要很长时间。
黄小丹对未来感到乐观。“酒鬼酒会锁定中高端，做一款性价比高的酱香酒。”黄小丹说，杵臼的战略选择是“慢慢来”。过去三年，杵臼酱香产品量只有500吨；坚持市场拓展“慢节奏”，找准市场，做深、做深、做好，加大品鉴会推广力度。
“2022年，楚酒将在河南、山东、福建、广东等酱香浓郁的市场深耕挖掘。质量、文化、服务等。都是酒鬼酒参与市场竞争的信心。”黄小丹说。
楚酒在众多酱香酒品牌的竞争中脱颖而出，实属不易。2022年，酱香酒市场进入“中野”，业内人士认为，酱香酒将逐渐从品类扩张期转向品牌竞争期，“内卷化”加剧。
“杵臼本身量有限，目前无法和大品牌竞争，但消费者对酒的了解越来越多，市场需要高品质的酱香酒，这有利于杵臼的定位和发展。”黄小丹说。
新的酒酱香产品上市时，楚老已经去世。“这对酒鬼酒品牌的推广是一个遗憾。”小建议做好品质、性价比、消费体验，进行小众营销而不是大众营销。他还认为，楚酒应该引进资本，扩大生产建设，提高质量，建立全国性的销售和服务体系。“只有这样，才能走得更远。”
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