桑干河老板会：商业大佬的创业路，两瓶水的故事

大家好，这里是桑干河老板俱乐部，专注互联网营销实践，无价值无产出无干货无分享。今天的话题是两瓶水的故事。

当我还是个孩子的时候，我有一个致富的梦想。如果全国每个人都给我一块钱，我就有十几亿美元了。到底是谁干的？卖水。一瓶水两块钱，从校办工厂开始，101213三年首付。后来者农夫山泉也是这么做的，两者之间颇有联系。

1984年，30岁的钟睒睒租下了浙江省文联的宿舍楼，为报社记者疯狂学习。钟睒睒楼下住着一个瘦瘦的男人，比钟睒睒小十岁。他前两次高考成绩都很惨。父母劝他去死，给他找了一份骑三轮送杂志的工作。因为能上下楼梯，小瘦子看到钟睒睒已经30岁了还在读书，无形中受到了刺激。这个哥哥这么大了，还在读书。他太棒了。瘦子决定好好学习，参加第三次高考。很快好消息传来，钟睒睒通过了考试，找到了一份记者的工作。

但坏消息来了，小瘦子第三次高考，离分数线还有五分。愤怒的小瘦子跑到西湖边，嘴里嘟囔着英语，疯狂地打太极拳发泄。还好老天眷顾，因为他报考杭师大的时候英语专业不够，瘦子因为口语流利被录取了。他是杭州马。我在《钟睒睒日报》工作了五年，采访了数百名浙江企业家，有了一些人脉和见识。20世纪90年代，当潮水上涨时，钟睒睒辞职创业，去了海南，希望海阔凭鱼跃。在海南办报纸把积蓄都赔光了，只好种蘑菇，卖窗帘，然后去万泉河养虾。每一笔生意都是小赚，然后下一笔我就血本无归了。

兜兜转转，遇到了事业蒸蒸日上的宗老。宗老原本靠冰棍汽水为生。后来成功推出了一款儿童营养液，让我吃的很好吃。快速实现销售额过亿，钟睒睒很快拿下了口服液在海南的代理权，因为海南是经济特区，所以进货价格更便宜。聪明的钟睒睒卖了从海南到广东的运费。从中赚取差价。这种操作在业内俗称为窜货。宗老发现后，勃然大怒，将钟睒睒从经销商名单中除名。

看到有利可图的营养液，商业天才钟睒睒开始观察生活。他发现海南人爱喝甲鱼甲鱼做的汤。喝汤比较麻烦，不如做成可以服用的药丸，可以养生的龟苓丸就诞生了。钟睒睒的第一桶金终于闪亮。年轻的朋友，你可能不记得这药了。让我告诉你一些你可能知道的事情。绿口女神高圆圆。你知道接吻的滋味吗？还有妈妈的牛肉棒等等。都是钟睒睒写的。

江湖的回声很快就来了。1995年，宗老推出瓶装饮用水，请当红学生王力宏代言。你爱你自己。1996年，钟睒睒回到杭州，在千岛湖工作。当时纯净水在市场上广受欢迎，他们宣传自己的水有多熟悉。你净化了27层我恨不得过滤36层。我等不及36天恶灵净化自己了。营销专家钟睒睒没有拼“纯净”，而是反其道而行之，告诉所有人天然的东西更好，所以我们不生产水。我们只是大自然的搬运工。这句话很精彩。

当时报纸上刊登了有人用纯净水种水仙不开花的实验，民间一片哗然。原来水过滤的太干净就不好了。我已经失去了矿物质的各种微量元素。喝酒等于不喝酒。商业上有一个经典的定位理论。定位的三个策略。1.做大领域的第一。2.在一个小领域里独当一面。3.找出对手可能存在的缺陷，重新定义对手的努力，做到高人一等。钟睒睒在3比2之后逃跑了。

宗老没想到，曾经的下属会成为今天的对手。农夫山泉不仅打起来了，还打了纯净水整个行业一巴掌。宗老于是召集69家纯净水企业齐聚杭州，意图联合连横。宗老白天在某酒店大堂召开新闻发布会。钟睒睒在同一个晚上出现在同一个地点！经过几年的水战，两者并没有确切的区别，只是老大和老二打得很激烈，排名最后的基本都被打得落花流水。水稳后，果园溶于水C，惨叫一声，茶几接触。每一款都定位很准，每一款都卖的很好。几年前，当我参观一家高端超市时，我看到钟睒睒也推出了一种昂贵的婴儿椅饮用水。

我耐心地向妻子解释这是一个营销思路，她点头称是。几年后，我生孩子的时候，老婆还买这种很贵的婴儿水，我没资格喝。他还问我。自来水煮出来的水不香？你和孩子们一起拿着这个。白酒尊老爱幼，意思是酒是老的好，但酒水确实是新的更受欢迎。当然，老了也不弱。我生产300多种饮料。但13年后，总销量持续下滑。从这个角度来说，它是一个完全竞争的行业，没有被准确的打，或者说未来任何一个行业成熟了都会变成这样一个完全竞争的行业。

在这样的行业，比拼的不是产量，而是对人心的精准洞察。想必20年前，仕途不顺的时常为冯惋惜，而唐逸则老李广难封。但在新时代，当年走得还不错的老拳式，能练十年，却有些落伍了。10年前，宗老办公室的抽屉里有一个便携式DVD。他想看电影，派人去买了一张CD。二十年前是移动互联网时代。一代人才出，大女儿阿里前阵子因为年纪大，换掉了讲了20年的王力宏。采访中，当被问及更喜欢什么水时，阿里竟然回答农夫山泉。

桑荷老板会开会，让天下没有难做的生意。