今天必须成长:做事和努力固然重要，但更重要的是在不同的量级上努力。
谁都爱听故事。
这个爱好起源于人类发明文字之前。人类依靠故事来完成文明的传承，将前人的经验和认知代代相传。
这也是人类最终与普通动物分道扬镳的终极武器。动物靠基因传递生存的信息，而我们，除此之外，还有故事。
这是一种被人们接受的更好的信息传递方式。自然，我们的销售也可以利用它的力量。
那么，我们如何使用它呢？
01我们为什么需要成功的故事？
还记得我们上学的时候，老师告诉我们怎么写议论文吗？有三个关键要素:论点、论据、论据。
一个论点就是我们想要表达的。比如我们的论点是改革开放是伟大的成就。
论点就是证据，可以证明我们上面想表达的东西。例如，我们发现了生活中的许多变化来说明过去40年中人们的巨大变化。比如以前人们吃不饱穿不暖，现在人们在想今天是什么场景，我该穿什么衣服。
论证就是建立这种演绎的过程。这就是为什么我们今天的物质丰富是改革开放带来的。
我们今天要讲的成功故事，都是论据和证据。我们在说服客户的时候，不能只靠自己说我们的东西有多好。我们应该用实际例子来说明它们。
例子在哪里？以前我们的方法是即兴发挥，在客户沟通的过程中思考。有时候能记住，有时候记不住，大部分时候都记不住。还有，就算想到了，也不知道怎么说，也说不到点子上。
这不是你的问题。每个人都这样。这时候老销售的价值就体现出来了。消息灵通。但是，如果只靠时间的积累，这是一个机会。只有遇到这种客户，才有未来的知识。如果没有呢？我们是销售工程师，通过解决方案来解决问题。我们不能这么做。我们有科学的方法。说白了，其实很简单，就是提前建立我们自己的成功案例库，没事就看看，用的时候自然就张口就来了。所以，积累是必须的。
当我们遇到类似行业、规模、产品的客户，我们就用成功案例库中的案例来表达。在影响法则中，有一个叫做偏好。有一种建立偏好的方法，叫做相似度。我们都喜欢和自己相似的人，这是写在我们基因里的，是一种非常强大的力量。这部分我们后面会详细讲。
当谈论客户的目标或提及具体问题时，我们会向他们展示成功案例库中最相关的成功案例。换句话说，我们帮助相似的人实现了相似的目标。
02如何利用成功案例？
有了这些内容，如何表达也很重要。
我们不能说，我们把打印好的材料放在客户的桌子上，然后对客户说:你自己找找，你就知道了。首先，客户不会看。其次，他们看了也不会懂。如果他们打了，他们就不会再打电话给你了。所以，我们需要告诉我们的客户。但是客户的时间是有限的，如果不能打动他，也不会有好的效果。所以要掌握成功故事的表达方法。
技能掌握——如何写一个成功的故事，如何用5句话把一个成功的故事说清楚？
示例1:
最近和一家制造汽车焊接设备的OEM公司合作。他们的RD经理希望降低设备的总成本。
之前他们采用的是集中控制模式，也就是常见的将变频器安装在控制柜内的模式。经过几年的努力，他们在可以降低成本的地方做了很多改进，成本下降了很多。然而，当前的竞争要求他们削减成本。
RD经理希望采用新的系统架构模式，以降低整个系统的采购成本。
我们给他提供了一个xx方案。
第二年，他们公司成功销售了三套这样的系统，得到了最终用户的认可。
示例2:
最近我们和一家石膏板厂的生产经理合作，他希望提高自己生产线的运作效率。
他们工厂现有的输送线总是停机，导致无法按时完成生产计划。这意味着他们公司的实际生产赶不上计划，导致产品无法正常交付，回款滞后。
他希望通过改造解决生产线频繁停工的问题，从而保证正常的生产周期。
我们给他提供了一个XXX的解决方案。
在改造后的一年时间里，他的工厂按时完成了生产计划，并增加了10%的货款回收时间。
上面的表达简单有力，能引起客户的注意。那么，这个表达是怎么做到的呢？
03成功故事的五个要素
建立目标:行业，公司，利益相关者的立场，目标。即谁是受益人，受益人的目标是什么？现状:遇到的问题。受益人遇到了哪些挑战？需求:即客户提出的明确需求。你如何用你提供的产品或服务解决他们的问题？授权:我们可以提供这种解决方案。营收:你买了产品后最终达到了什么效果？
04如何在公司内部建立成功案例库
每个人都需要收集成功的故事。成功的故事需要收集、积累和分享。每份合同都可以写成一个成功的故事。
05思考问题
每个人都在思考自己最新的合同，那么我们一起来实践一下，如何把这个合同变成一个成功的案例故事。
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