微商要怎么做才能拉顾客

一个同学说，她是某品牌的顶级代理商，做微信生意快两年了，一直做的不温不火。最近她发现一个新升级的顶级代理商小宋做的特别好，业绩已经超过她很多了。于是她专门研究了小宋表演乘法的秘诀，发现小宋很会讲故事，但是她自己学不会。于是她问我，我该怎么讲故事？

在这个世界上，孩子应该是最会讲故事的人。记得《大头儿子和小头爸爸》漫画里有一个片段:大头儿子想买玩具飞机，但他妈妈不肯买，于是大头儿子告诉妈妈，他有一个梦想，长大后当飞行员，但当飞行员从小就需要玩具飞机。后来我妈答应了我大儿子的要求，买了一架玩具飞机。

在上面的片段中，大儿子讲述了一个梦的故事。不再是孩子的我们，也需要讲故事，这比小时候更强烈。孩子讲故事是为了获得父母的认同，我们讲故事是为了获得大众的认同。

在故事中，我们可以找到一些问题的解决方案，故事可以更好地帮助我们达成交易。就微信业务中销售产品而言，讲述产品的故事比简单介绍产品更有说服力，能产生强烈的带入感。产品不会说话，故事不会。可以深入消费者内心，打破客户与产品之间的隔阂，快速建立信任，建立对产品的好感。那些使用产品后蜕变的故事，总能让消费者产生亲切感和购买欲。

你讲的是什么样的故事？

很多人熟悉海尔品牌，可能源于小时候看的一部动画电影《海尔兄弟》。每当提到海尔冰箱的质量，我们总会想到张瑞敏砸冰箱的故事。无论是漫画还是砸冰箱的故事，海尔都告诉我们一个道理:故事可以让我们对品牌的印象翻倍。

一个品牌或者一个产品一旦有了故事，它所形成的价值就不仅仅是简单的物理价值，品牌或者产品的情感价值是可以在故事的基础上形成的。同样，一个人一旦有了故事，大众就会对他产生情感倾向和认同。就像我们在选秀节目中经常看到的那样，在选手表演之前，他们往往会讲述一个感人的故事来赢得大众的情感倾向。

能打动人的故事有一个特点，就是能引起听者内心的共鸣。好的故事之所以能引起观众的共鸣，是因为它激发了人们内心深处的情感，使观众产生了感同身受的感觉，从而在分享者和观众之间产生了价值观和情感的同频共振，在内心实现了故事与现实的互动。

久而久之，受众就会认同你的产品或者你。尤其是在产品日益同质化的今天，如果你从未听说过一个产品或一个人，很难一下子记住。这时候就需要通过塑造产品和人物的故事来帮助大众加深印象。

很多微信业务在做招商或者做零售的时候，总是在解释自己的团队和产品有多好，但结果往往很差。观众以为我们在卖瓜，老太太还在，吹牛。这个时候，与其生硬地推销自己的团队或产品，不如给客户讲一个关于团队或产品的故事，尤其是第三方的故事，比如团队成员或客户。只要故事足够真实，足够刺激，足够有说服力，羊群行为很容易发生。

就像看到一个女孩因为失恋而哭。当你走过去跟她说了一大堆人生道理，对失恋的女生也没什么帮助。如果你告诉她，你被甩过一次，当时的心情和对方一样，甚至比对方还糟糕，但最后你挺过来了，现在你很幸福，那个女生也会很容易接受你的劝说。

当我们与学生、客户或代理人分享知识或聊天时，情况也是如此。不要只讲知识理论，要结合案例或故事一起讲解。交朋友的时候要多发代理商或者零售客户的成功故事。我们要用一个又一个真实的案例来说服大众，让大众认同我们的产品，相信我们的人。

我们来讲一个我们想通过故事达到什么目的的故事。比如我们要招聘代理商，可以和观众分享一些优秀代理商的案例，讲述他们在团队中成长的故事，从而衬托团队的优秀；如果要卖产品，可以和观众分享一些客户对产品满意的案例，讲述他们使用产品后转变的故事，从而衬托产品的功效；我们想激励团队成员。我们可以和他们分享一些励志特工的案例，讲述他们如何努力成功的故事，以此来提振团队成员的士气。

故事应该怎么讲？

讲故事其实是一个精心策划的营销事件，是营销的软植入。“微信业务讲故事是为了打动客户的心而不是客户的头，因为心离客户的钱包口袋最近。”营销就是要营造一种沉浸式的氛围来打动观众的感情，为观众提供足够的想象力空，充分调动观众的从众心理、好奇心、同情心等心理因素，从而激发顾客的购买欲望。

讲故事一般有四个要素:时间、人物、地点、事件。每一个故事都要包含这四个内容，才算一个完整的故事。

时间

微信商业的讲故事可以从两个时间维度进行:第一个时间维度是从过去到现在；第二个时间维度是从现在到未来。从过去到现在，我们可以说出故事人物在这个时间维度上的各种变化；从现在到未来，你可以在这个时间维度讲述故事人物的梦想、愿景和使命。

数字

微信业务讲故事的目的主要有三个:一是招募代理，扩充团队成员；第二，销售产品，拓展零售客户；第三，塑造自己，打造个人品牌。其中，第三个目的是为前两个目的做铺垫。

因此，故事的主角主要是团队成员、零售客户和他们自己。在讲故事的过程中，我们也需要一些配角，比如同学、同事、朋友、父母、领导或者配偶。

位置

虽然观众无法亲眼看到具体的故事现场，但我们在讲故事的时候还是要以场景为导向。要通过文字和声音清晰地描述故事中的场景，让观众有身临其境的感觉。

事件

事件就是把时间、地点、人物结合起来，把发生的事情融入其中，编织成一个完整的故事。在讲故事的时候，要像导演一样，恰当地刻画人物的表情，独白他们的内心感受。

故事中有欢乐、痛苦、悲伤、难忘、羞耻、绝望等情绪。我们都得描述他们才能让观众产生共鸣。

讲故事的模板

说了这么多，可能很多同学都不知道怎么讲故事。这里我们提供一个简单的操作方法，就是模板应用。

微信业务里有很多讲故事的模板。不管模板是什么，它的目的只有一个，就是让观众产生共鸣，从而激发观众的购买欲望。

故事模板:

他是谁？

他现在的荣耀？

他过去的痛苦？

为什么会这样？

该模板是目前微信业务中经典的一套讲故事的模板，采用了对比、倒叙的描述手法。接下来简单说明一下故事模板的写作要求。

他是谁？

在这里，你可以介绍对方的姓名、工作、职称等基本情况。

比如代理，你可以写:她叫王晓梅，某某微信业务团队成员，是两个孩子的妈妈；对于零售客户，你可以写:她叫宋晓梅，四川姑娘，爱吃辣。目前，她在一家IT公司做程序员。工资不错，但她每天都要熬夜加班敲键盘。

他现在的荣耀

在这里你可以介绍对方目前的辉煌生活或幸福生活以及其他满意的状态。

举个例子，对于一个经纪人，她可以写:为了让孩子健康成长，她选择做全职的宝宝妈妈，但月收入过万，每天享受着奢华自由的生活；对于零售客户，你可以这样写:她虽然爱吃辣，经常熬夜加班，但皮肤依然水嫩有光泽，让很多同龄女孩羡慕嫉妒恨。

讲述当下的荣耀，尽量让观众羡慕和向往，让观众觉得对方现在的生活是自己想要的，或者说对方现在的状态是自己向往的，从而为后续的交易做铺垫。

他过去的痛苦

这里可以介绍对方过去痛苦的生活和其他不满足的情况。

比如对于经纪人，你可以写:也许你也很羡慕她现在的自由生活，但我想说的是，她以前的生活并不如意；对于零售客户，你可以写:也许你也羡慕她现在的皮肤，但我想说的是，她以前的皮肤不是这样的。之后，你可以接着讲代理的过去有多不如意，零售客户的皮肤曾经有多差。

讲述过去的痛苦，尽量引起观众的共鸣，让他们觉得自己现在的生活就是这样，或者说对方过去面临的问题，正是现在困扰自己的问题，从而激发他们改变自己的欲望。

为什么

在我们讲述完以上三条故事线后，观众会很好奇，很想知道:为什么对方变化这么大？这时候我们就可以告诉观众为什么了。比如更换代理商是因为加入某个团队；零售客户的变化是因为使用了某某产品。

这一段的故事情节需要细化，场景化。比如故事主角在什么时候，什么地方，为什么遇到了某个团队或者某个产品。加入团队后，我们是如何帮助代理实现转型的；我们如何引导零售客户使用产品并给予相关帮助？在这期间，是否发生过感人的事情，有哪些人、哪些事让你感动；或者是否遇到了某个问题，如何解决。等等一些故事线，我们都需要描述清楚。

讲别人的故事时，在时间或空间允许的情况下，故事中一般有三个左右的人物，这样更有说服力。为什么是三个？俗话说，三人成虎。所以每个微商都要收集代理商或者零售客户的故事，这就需要我们在生活中多和他们沟通互动，多关心他们的生活。

讲故事的时候，最好配上一些人物或者目击者的图片。比如代理商与团队或我们的合影，零售客户使用前后的产品对比，代理商或零售客户与我们聊天的一些互动截图等。

讲故事的场合可以多种多样，任何分享渠道都可以讲故事。比如我们可以在线下沙龙活动中，在自媒体文章中，或者在朋友圈里讲故事。在不同场合讲故事时，要注意相应的故事表达方式。比如线下活动讲故事要注意言语情感的表达，文章讲故事要注意文字渲染的表达，朋友圈讲故事要注意图文结合的表达。

当然，上面的模板不仅可以讲别人的故事，也可以讲你自己的故事，只需要把对应的人名换一下就可以了。

我是谁？我现在的荣耀？我过去的痛苦？为什么会这样？

同时，“现在的荣耀”和“过去的痛苦”是可以互换的。模板只是一个引用，并不一定是完整的引用。把故事描述清楚，让观众感受到故事中人物的变化就行了。

上面的故事模板是从过去发展到现在的时间维度。同样，我们也可以把故事的时间维度转换成现在到未来。

对于已经入队的特工来说，从未来的角度来看，故事的情节描绘了一幅蓝图，承载着观众的梦想、使命和愿景。每个团队的创始人都要向团队成员描述这个蓝图故事，我们要让团队成员知道他们会有怎样的未来，以后会过怎样的生活，从而激励他们不断进步。正如马云所说:“还是要有梦想，万一实现了呢。”

对于招商或者零售，我们经常会讲两个未来的故事:噩梦故事和蓝图故事。噩梦就是告诉代理商或零售客户，如果他们现在不加入团队或购买产品，他们的未来仍然会像现在一样黯淡，甚至更糟。蓝图就是告诉代理商或者客户，如果现在加入团队或者购买产品，他们的未来会变得和他们预想的一样美好。

故事的主角和观众应该有共同点。

好了，接下来我们来说说讲故事过程中需要注意的一些事情。

就是不管你讲自己的故事，还是代理人、客户的故事，都要注意一个原则，就是故事的主角和观众要有共同点。

在招商过程中，一个品牌或一个团队往往会讲一个例子的故事。这个例子的选择不是随意选择一个业绩好的微信业务。这个例子想成为这个受众的意见领袖。他必须和观众有共同之处，必须和观众有相同的渊源，相同的过去，相同的经历。只有这样，他才能有同样的命运，观众才会愿意追随他。所以，故事主角的出身必须与观众的身份相符。

你什么意思？这里举个简单的例子就很好理解了。

假设你在做微信生意之前不是宝妈，而是其他职业，比如公务员，白领。如果你和一群宝贝妈妈分享你的创业故事，你不会为她们找到共性，因为你们的IP出身不同。

所以，如果你在和一群宝妈分享你的创业故事，你的IP出处一定是宝妈们。作为一个宝妈，你通过微信生意创业成功，那么你在宝妈群体中就能有影响力和说服力，就会引起宝妈群体的共鸣，因为你们的IP出身是一样的，你们都是宝妈。

这样，当我们分享自己的故事或别人的故事时，观众就会有一种与故事主人相濡以沫或同病相怜的感觉。当我们描述的困难或问题与他们的现状越相似，他们就越愿意与我们互动，信任我们。

所以，无论我们是在讲述自己的故事，还是代理、客户的故事，观众都必须和故事主角有相同的IP渊源。这是最容易引起观众共鸣，让他们掏钱跟我们走的方法。我们要让观众知道，故事人物的过去就是他们的现在，故事人物的现在就是他们的未来，让观众看到希望。

这是讲故事的绝密技巧。在以后的讲故事中，要根据受众的属性，选择具有原创共性的故事人物。这个故事里的人物可以是自己，也可以是代理商，也可以是客户。谁和观众有原创共性，谁就选谁。这样才能最大程度的引起观众的共鸣，观众才能深深的崇拜我们。