深圳华强北创业商机

资料来源:创业国家

由巴里

投通中科蓝汛董事长黄志强

就在刚刚，华强北又跑出了一家上市公司。

7月15日，TWS蓝牙耳机芯片头部公司中科蓝汛正式登陆科创板。IPO发行价为91.66元/股。首日以69.96元/股开盘，较发行价下跌23.67%。

中科蓝汛背后的企业家是66岁的福建人黄志强。

高中毕业后，黄志强进入电子厂工作，并在深圳打拼成为一家电子集团的总经理。2016年，第一代AirPods上市。与高端市场的其他人不同，凭借敏锐的商业嗅觉，他将客户锁定在更广阔的白牌市场，希望成为TWS耳机芯片行业的“拼多多”。如今，中科蓝汛已经是华强北白TWS的领军人物。

短短六年时间，中科蓝讯从一家初创公司，到在科技创新板上市。根据招股书，IPO后，创始人黄志强持有26.37%的股份。截至记者发稿时，公司总市值接近80亿元。按此计算，黄志强对应的身家超过20亿元人民币。

中科蓝汛的快速成长离不开资本的支持。中科蓝汛自2016年成立以来，已经经历了三轮融资，背后隐藏着豪华的股东阵容，包括元和普华、SMIC聚源、深创投、红杉中国、华登国际、招商资本等

其中，元和普华是中科蓝讯最早的投资方，领投了两轮，成为本次IPO最大的机构赢家之一。IPO后，元和普华持股1.75%。

创业邦独家专访元和普华合伙人齐梁耀，试图还原中科蓝汛的投资故事。

齐至今清楚地记得，无论是做生意还是和投资人打交道，黄志强给人印象最深的就是他非常讲究信用。“在现在的半导体热潮下，不被高估值所诱惑，做一个讲信用讲原则的创业者是非常难得的。”

电子打工仔逆袭

做芯片行业的“拼多多”。

中科蓝汛的上市，可以看做是一个电子厂打工仔的创业逆袭。

黄志强是莆田人，高中毕业后去了一家电子厂工作。然而，他不愿意这样做。从一个小小的技术员，成功做到福建民兴第二电子厂厂长、深圳环胜电子集团总经理、深圳新宇电子厂厂长、深圳威马泰电子技术总监、好之杰负责人。

2016年初，从事音频电子产品制造行业20余年的黄志强，在行业内积累了客户资源和资金实力。他了解到芯片下游客户的采购成本很高，而芯片设计公司的毛利率很高。

“我既了解市场需求，又了解客户资源，为什么不自己做芯片呢？”

我希望成立一家芯片设计公司，该公司已在60岁的黄志强市中心扎根。

当时苹果发布了第一代AirPods，一个小耳机就卖几千块。

机会来了！仅过了3个月，黄志强就嗅到了商机，与33岁的芯片设计老手刘柱展合作，迅速组建了一个13人的创业团队。后者是香港老牌音频芯片设计企业荣剑国际的元老级人物。

自此，中科蓝讯正式成立，主要从事无线音频SoC芯片的研发。产品用于无线音频终端，如TWS蓝牙耳机和颈部耳机。

与主流耳机芯片设计公司大多采用ARM架构不同，中科蓝汛选择了RISC-V芯片架构。RISC-V架构最大的优势在于开源和良好的可扩展性。任何人都可以免费使用，不禁止商业使用。这也让中科蓝汛避免了高昂的授权费用，大大降低了研发成本，提高了芯片的性价比，更方便客户做二次开发。

经过几个月的研发，2018年3月，中科蓝汛首款芯片流式传输成功。得益于产品路线的选择，这款TWS耳机芯片性能均衡全面，芯片集成度高，体积小，功耗低，功能完善，二次开发简单，综合性价比高，市场竞争力非常强。

与其他芯片公司的品牌客户不同，黄志强将其主要目标客户细分为一个更大的白牌市场。“白牌”是指一些厂家生产的不知名品牌或自有品牌的产品。换句话说，白牌产品在外观上可以和AirPods相似，但内核不同。

虽然毛利率相对较低，但可以保证公司在短时间内实现较高的出货量。

数据显示，2020年TWS耳机行业，白牌TWS耳机销量占比49%，远超苹果的21%。这也证实了黄志强最初的想法。

2018年，中科蓝讯产品上市第一年就实现盈利，这在半导体行业非常罕见。

在半导体热潮下

谈信用，不要被高估值诱惑。

产品得到了市场的高度认可，吸引了投资机构的青睐。

2019年至今，中科蓝讯已分别完成三轮融资，引入元和普华、金钟浦城、SMIC聚源、深创投、红杉中国、华登国际、招商资本等投资机构。

齐至今清楚地记得，无论是做生意还是和投资人打交道，黄志强给人印象最深的就是他非常讲究信用。

原华和中科蓝汛敲定的首轮融资是在2019年上半年，估值已定。当时公司业务还处于爬坡阶段，由于内部股改，整个融资过程暂停。

后来实际交付已经到了2019年底。在这半年时间里，中科蓝汛的销售额增长非常迅速，当年净利润超过1亿元。

虽然很多机构以更高的价格接近黄志强，但他信守承诺，最终元和普华、SMIC聚源、中金普成为首批投资机构。

“在现在的半导体热潮下，不被高估值所诱惑，做一个讲信用讲原则的创业者是非常难得的。”齐对《创业邦》说。

此后，中科蓝汛发展更加迅速。

2021年，公司实现营收超10亿元，净利润超2亿元。具体来看，营收从2018年的8442.43万元增长至11.24亿元，净利润从2018年的72.01万元增长至2021年的2.29亿元。

成功投票“中科蓝汛”

秘诀是什么？

“在消费级市场，TWS耳机芯片是近五年少有的爆发迅速、出货量大的芯片赛道。”颜对说道。

事实上，元和普华从2016年就开始关注TWS蓝牙耳机市场，但当时相关技术还不成熟。但随着AirPods的推出，其引领作用迅速带动整个市场升温。

2021年12月，恒轩科技在科技创新板上市。这家被称为“科技创新板TWS第一股”的公司，成立仅3年就扭亏为盈，成立5年净利润超过6000万。从成立到上市只用了5年时间，创下了当时国内芯片设计公司上市的最快速度。

元和普华作为恒轩科技的早期投资人，仅这个项目就取得了15倍的回报。

据介绍，在TWS耳机芯片电路上，恒轩科技是元和普华选择的第一家公司，产品已进入华为、三星、小米、索尼、哈曼等品牌厂商。

但事实上，就中国整体TWS蓝牙耳机市场而言，除了一线品牌，还有大量的白牌市场机会。

在白牌市场，虽然有厂商提供解决方案，但齐还是想从投资的角度，在这个更大的市场里找一个能和恒轩科技匹敌的公司。

“因为白色市场更市场化。我们希望找到一家熟悉市场，产品定义能力强的公司。在这个前提下，团队需要更多的掌握底层技术，才能让产品更符合市场需求，也就是性价比更高。”

从2006年开始，国内山寨客户彻底颠覆了只有巨头才能做手机的模式。随着展讯、联发科的诞生，国内出现了上百家手机解决方案公司，山寨手机浪潮由此诞生。

这个逻辑也适用于今天的TWS蓝牙耳机市场。

但是，在这么大的蛋糕诱惑下，自然有竞争对手。

曾经，甚至有20多家芯片公司布局TWS耳机市场，但能否成功，更多取决于企业自身的能力。

长期在深市打拼的黄志强可谓“门可罗雀”，手里掌握着大量的客户资源。

在白牌市场，齐尤其看重市场能力强的人。他形容，中科蓝讯团队的执行能力非常强，能够快速掌握定义产品的所有核心IP技术，并使其更具性价比，交付给客户。同时，面对下一代客户的产品需求，可以快速进行技术迭代。

齐梁耀说，“我们不是在帮一个科学家做一个产品市场，而是让一个非常了解市场的创业者用他的一线知识和经验去做产品定义和研发，这是中科蓝汛能够取得成功的重要原因之一。”

因此，元和普华成为中科蓝汛接触最早的投资机构，也是第一个做出投资决策的机构。

市场大局已定。

新进入者并不容易。

目前，中科蓝汛的无线音频SoC芯片收入仍来自白芯片销售。招股书显示，期间白筹销售额占比超过90%。

然而，中科蓝汛对白牌市场的早期定位，加上近期半导体产能紧张，直接导致毛利率较低。

招股书显示，2018年至2021年上半年，中科蓝讯的毛利率分别为17.21%、28.56%、26.70%和26.28%，而恒轩科技、博通集成、聚鑫科技和珠海李杰可比公司的平均毛利率分别为35.71%、35.71%、32.60%和36.28%。不难看出，中科蓝汛的毛利率低于同行业公司的平均水平。

据数据机构科纳仕公司预测，到2024年，TWS耳机市场将增长到10.5亿副，其中白色耳机出货量将超过5亿副，市场份额仍将超过40%。

齐梁耀分析，TWS耳机芯片作为公司的基本盘，未来几年仍将有强劲增长。

一方面，中科蓝汛在品牌市场有所突破，进入了注音、飞利浦、联想、铁三角、创维、纽曼、山水、hivi、摩托罗拉、夏新、欧凯、网易、KTV等终端品牌厂商的供应体系。随着公司在品牌市场的增加，毛利率会逐渐提高。

另一方面，公司也在将产品线从蓝牙音响拓展到物联网、可穿戴、MCU等品类，寻找第二条增长曲线。同时，整个公司正在从产品公司向以“一个计算”为核心，以蓝牙和WiFi“两个连接”为应用的平台公司发展。

就TWS耳机芯片电路而言，齐梁耀认为，头部厂商经过多年的积累，在技术和市场上建立了极高的壁垒，消费市场会逐渐形成马太效应，新进入者难以企及。而且公司上市后会聚集更多的资金、人才等资源，所以整个市场格局基本已经确定。

对于创业者，齐也给出了建议。在他看来，现在在芯片设计领域创业并不容易。

第一，半导体赛道的每一段都已经有了起跑器，技术和市场的门槛越来越高。特别是创新增量市场，技术要求非常高，后来者要有更多独特优势，才能做到后发制人。这就需要创业者对自己的能力、资源、经验有一个清晰的判断。

其中，创业者的创新能否快速启动是一件非常困难的事情。很多创业者往往掌握了技术，最后却无法形成市场。归根结底，原因是技术创新与用户需求脱节，他们还没有找到用户真正的痛点。

从投资的角度来说，任何创新都离不开地面，两者缺一不可。只谈创新，你会成为空的城堡；但是如果大家都落地，就有可能形成很多分散竞争的局面。最终没有人有技术能力把规模做大。

其次，在整个半导体产业链中，设计公司其实是最后一环。创业者一定要重视供应链，对每一个环节都要有非常深刻的理解。

在芯荒的大潮中，芯片设计公司的销售压力并不大，只要产品相隔不太远，基本都能卖出去。但随着芯片产能的提升，市场供需稳定甚至供大于求，客户会选择性价比更高的产品。

所以，只有产品真的过硬，才能在未来的市场竞争中取胜。