一般来说，相信身经百战的商业大佬们都是久经商场的，所以到了开始小鲜肉PK的小生意任务，自然会被彻底碾压，取得胜利。然而，在最近浙江卫视于本周四晚播出的《我是创始人》第二期中，五位商界领袖在卖零食的任务中输给了六位创业新秀！
这个创业真人秀有格力集团董事长董明珠、搜狗公司CEO王小川、Star VC联合创始人任泉、泸州老窖股份有限公司董事长张亮、凯叔评书创始人王锴五位商界领袖，组成前浪团队对抗卢庚戌、黄欢、魏志成等新锐企业家组成的后浪团队。这是今年下半年最值得种下的创业节目。用一句老话总结，就是最好看的专业创业节目，也是好看的创业节目中最专业的。
董明珠不同意。产品应该如何定价？
在美剧《纸牌屋》中，总统高级助手图斯克当面评价安德伍德:“你真的是一个相当难缠的人。一旦你在头脑中设定了一个目标，你就会变得非常有效率，这对我们来说非常有价值。”
在中国语境下，这里的“难”其实很激烈。众所周知，董小姐是一个非常有实力的实干家。她从基层业务员一路做到格力集团董事长的位置。她在执掌格力电器的时候，公开挑战母公司格力集团，格力集团要把格力电器卖给外资的时候，她都英勇奋战，但至少浴血奋战。而也通过与张朝阳、马云、周、马的反复PK，从一个技术型人才变成了一个成熟的CEO。两个主见强烈的人在一个团队，难免会有摩擦。
在第二个节目中，两队需要以1500元的启动资金购买零食，销售额高的一方在规定的时间、规定的场合获胜。
这场模拟商战的赢家可以说是产品定价。其实波队一开始就一直处于优势。靠着董明珠的亲和卖萌法，获得了渠道商相对较低的收购价格。而且他们在前期销售中几乎靠碾压15分钟就把零食卖完了。
但结果是千浪队输了，其中一个重要原因就是单价定得太低。这也是王小川和董明珠在复牌阶段产生分歧的原因。在董明珠并不熟悉的快消品行业，格力空采用了大家熟悉的“好物低价”风格，甚至忽略了成本。
当他们拿到1500元的时候，他们实际上就变成了创业公司，创业公司有三种定价策略。
首先是渗透定价策略——较低的产品定价赢得绝对的市场份额。董明珠采用了这种定价策略，但她忽略了这是规定时间内的真人秀，没有重新购买的机会。虽然她在短时间内占领了所有的市场份额，但仅仅过了15分钟，她就没什么可卖的了。
苹果采用的另一种吸脂定价策略，在消费硬件行业相当普遍，在快消品行业没有讨论意义。
然后wave团队采用了收入最大化策略——短期收入增长最大化，他们试图在每次销售中卖出最高的价格。后浪团队采用这个价格其实是初创企业的一种本能，因为他们离死亡更近，营收压力更大。
王小川被“陷害空”，如何稳住创业公司？
在产品定价阶段，王小川和董明珠发生了争执。在“只有偏执狂才能生存”的粗暴式董明珠面前，王小川妥协了。如果这被视为一家创业公司，那么最高CEO王小川实际上已经失去了对这家公司的控制权。
“奶茶姐夫”在控制公司方面做得相当不错。刘虽然只持有15.4%的股份，但他的投票权却达到了77%。
说到刘对公司的控制，就有老虎对地盘的敏感。《中国企业家》曾报道，零售巨头沃尔玛在2011年与JD.COM进行了为期6个月的谈判，估值早已尘埃落定。然而，当刘接近签署合同时，他发现沃尔玛将要求在未来控制，他觉得这是“基本上不能谈判的事情”。
而且他的实力也是有名的。就连以实力著称的亚马逊创始人贝佐斯都不如他。他说，“一个讲开发的公司，创始人没有控制权，这是多么可怕啊！这就像一辆没有司机的汽车，或者一艘没有船长的船。”
在复盘阶段，谁该为最终结果负责是有争议的。董明珠说“定价是他自己的错”，大意是宁愿输掉比赛也不要给观众一个错误的引导。作者认为王小川应该承担这个责任，因为决策应该由首席执行官做出。只要决策者点头，这个决定就是CEO的决定。如果CEO不够坚强，坚持不下来，就要对结果负责。
题外话，CEO为了维持对创业公司的控制权，必须避免业绩对赌。投资方持股后，会要求某个财年的收入、利润或用户数要达到一个指标。如果没有，创始人会按照对赌条例把股份卖给投资人。这样会大大降低创始人的股权和对公司的控制力。
在企业发展初期，创始人不低于50%的股权是稳住这辆车的前提。
董明珠低价策略背后的体面与效益之争
“我把它和实际操作思维结合起来。一个普通的食品，比如你卖50元，你的销量就会增加。但回过头来看，观众看完节目后可能会觉得商业流通奸诈。”在董明珠的节目中，这是她对低定价的解释。
董明珠是一个非常负责任的企业家。其实她之前的一些狂言，比如“我是一个从不犯错的人”，往往会让人被背后的解释感动。“这句话是我对自己的要求。比如你投资错了，几十亿就没了，这对整个企业、股东、公司员工都是很大的伤害，所以我觉得你不应该犯错。作为领导，你有很多时间空和决策。为什么不能事先做一个完整的评估？你就是不应该犯错。”
另一方面，复盘里说的奢华小黑裙，其实代表了一大波创业者的心声。“你有社会责任感，对不起我们是创始人，我们有相应的社会责任，同时我们也要有目标的完成我们的事业。”其实翻译过来就是，“我们要生存才能谈社会责任”，可见初创企业的焦虑。
创始人一开始可以用破折号甚至底线打破一些规则，但为了让基业长青，他最终必须成为一个体面的、负责任的企业。这一期《我是创始人》其实是在展现创始人的几个特点。你要做一个“难”的人，一个“强”的人，一个正派的人。
免责声明：本平台仅供信息发布交流之途，请谨慎判断信息真伪。如遇虚假诈骗信息，请立即举报
举报
