钉钉投资了哪些公司

ToB产业崛起在哪里？这些故事或许可以作为一个风向标。

这似乎是一组略显陈旧的故事:创业者获得投资，企业踩在风口浪尖，一条行业赛道从投资人视野中脱颖而出，带来机遇、蓝海和成功的预言。但这其实是一组很新奇的故事:在资本对SaaS企业的青睐和追捧背后，互联网平台和单枪匹马的创业者在这里博弈共存，抛开输赢的想法，优势互补，开疆拓土。

ToB产业崛起在哪里？这些故事或许可以作为一个风向标。

一直以来，钉钉平台上的SaaS企业融资故事层出不穷:售后客服系统售后宝完成2000万A轮融资，低码平台金云获得2亿B+轮融资；人事SaaS式的薪酬C轮发放，估值10位数以上。销售帮CRM获得5000万B轮融资；1号直聘刚刚在8月份拿下A轮，即将进入下一轮的节奏...

无独有偶，就在今天上午，易谢云也宣布完成新一轮融资。这家公司的SaaS产品“蚂蚁分工”才诞生三周年，就已经是钉钉平台上的协同行业Top1。

01.是什么改变了投资者的决策曲线？

在专注于半导体领域企业服务和投资的祁鸣创投合伙人叶冠泰看来，在2020年之前，如果看到“从平台上成长起来的SaaS公司”，很可能不会出手。

什么是“从平台上成长起来的SaaS公司”？他刚刚追的企业培训厂商“酷学院”就是代表。

2017年，酷派学院创始人华从惠普辞职，在企业培训和人才开发领域创业。华心里很清楚，如果不依托大平台，就要做一套“大而全”的东西，然后一个个杀客户，定制产品。因此，华在创业的时候选择了与钉钉合作:“钉钉里的AII”。

如果入驻成为ISV，短期内不用担心获客问题，但从投资人的角度来看，叶冠泰有他的顾虑。

“我当时的想法是，平台对ISV的发展有一定的制约，我担心这些SaaS公司可能不够大。希望他们有独立开发空。”叶泰对36Kr说。

但是到了2020年，叶冠泰的想法变了。

那一年最突然、影响最深远的变化是新冠肺炎疫情。人们被迫生活在家里，只能通过网络与他人和世界联系。全行业掀起了一场由“在线办公”引发的数字化革命。大中小企业都开始了内部数字化进程的自省，这也加快了企业服务领域市场教育的进度。在这股浪潮下，以钉钉为代表的移动办公平台呈现出流量井喷的趋势。2020年5月，钉钉宣布用户突破3亿——从2亿到3亿，钉钉只用了9个月。

巨人对云计算业务的持续押注也在吸引投资机构的关注。2020年4月，阿里云宣布未来三年再投入2000亿元用于云操作系统、服务器、芯片、网络等重大核心技术的研发；9月底，阿里宣布“云钉融合”战略，整合集团所有资源，保障战略实施。

再者，在产业反垄断的大背景下，“开放”逐渐成为共识。今年10月，钉钉总裁叶军在公开演讲中提到了钉钉生态的开放战略。“我们相信，钉钉真正的开放是和合作伙伴在一起，一起服务好客户。我们应该以客户为中心，而不是以平台为中心。合伙人的成功，就是一个钉子的成功。”叶军当时谈到了这一点。

代表流量商机，代表阶段性红利的巨头扶持，开放的生态意味着更健康的商业环境——这三大优势让叶冠泰重新审视了自己的投资思路。他开始带领团队认真寻找平台上的优质SaaS服务商。2020年10月，祁鸣创投领投“酷学院”A+轮1亿元级别投资。2021年11月，祁鸣创投再次出现在“酷学院”B轮投资机构名单中，本轮总金额已达“数亿元”。

02.那些“从平台成长起来”的公司是如何成长起来的？

像“酷学院”这样的SaaS公司并不是独一无二的，它们之所以受到资本的青睐，并不仅仅是因为它们有幸在时代的大趋势中踩准了节奏。

无独有偶，另一家“幸运”的ISV奥哲在2020年底获得了2亿元人民币的B+轮融资。其发展历程也是“从平台成长起来的SaaS公司”的典型缩影。

不可否认的是，钉钉的流量在前期帮助了这些企业。

李铎。直到今天，许多SaaS公司仍然专注于寻求流量和获得客户。因为对于大多数SaaS创业公司来说，从中小企业起步是更安全的选择。但风险在于中小企业支付能力有限，SaaS厂商只有规模化才能盈利，这就需要前期很高的获客成本。

“如果你没有海量的低成本获客渠道，服务小客户是不会成立的。”华对说。

入住钉钉解决了酷派学院的前期获客问题。2018年成为钉钉生态ISV后，酷学院每天可以在钉钉App Store获得50个体验展示，相当于每天有50个企业客户可以试用酷学院产品。用华的话来说，“相当于把产品做出来之后等着用户使用，对企业来说是一件很幸福的事情。”

即使在今天，钉钉依然是酷派学院重要的获客渠道。华算了一笔账，钉钉渠道获客成本比业内便宜一半。

但SaaS企业依靠该平台获得的不仅仅是流量。

奥哲创始人徐平军还记得，2017年，缙云在制造业的重要突破来自安徽省龙头企业蔷蔷乳业。这家企业是在和钉钉的合作过程中认识氚云的。四年来，西强营业额翻了一番，成为企业数字化的标杆。2018年，云南建投安二公司总经理崔永志尝试在钉钉上搭建打印、餐饮、用车的流程，发现钉钉原有的流程引擎功能难以满足需求。于是钉钉用氚云拜访客户，深度分析需求，发现氚云的低代码平台可以完美匹配快速业务流程开发的需求。以此为契机，云南建投安二公司正式开启数字化之路。

2019年，酷派学院迎来了一个重要的大客户——鞋服零售商百丽，拥有2万家门店和4万名导购。能够牵手百丽，与钉钉不无关系。“钉钉当时在为百丽服务，得知百丽有培训需求，就推荐了我们。”华武回忆道。最终，百丽联合酷派学院成立了“白质派”数字企业大学，大大提升了集团内部的培训效果。

无论是Triton Cloud经历的新行业扩张，还是酷派学院的大客户资源，都是SaaS企业至关重要的转折点，也是生态系统中ISV厂商的关键助力。

“钉钉生态很多企业的商业化都很成功，这条路径很重要。钉钉有这方面的经验和诀窍。”徐平军说。在钉钉上，氚云产品的付费转化率一年增长了4倍。

从市场教育到商业化的闭环打开后，一个健康的SaaS雏形已经完成，资本化也就顺理成章了。

华君武对平台加持所赋予的光环有着直观的感受。“酷学院”自天使轮融资以来，一直被投资人视为“钉钉生态”的代表公司。这个标签对资本的吸引力在A+轮更明显。2020年随着钉钉的崛起，整个产业投资将聚焦钉钉生态。

“整个投资圈对钉钉生态的ISV兴趣浓厚，我们是生态中发展态势非常好的企业。这个合作的故事很有想象力空。”华武告诉36Kr。

03.SaaS的未来在于生态，生态的未来在于开放。

“今年以来，我们和钉钉的合作越来越好。”与钉钉的合作即将开始第六个年头，徐平君向36Kr感慨。

变数在于，2020年9月，叶军领先了。他上任后推出了一系列大刀阔斧的改革，其中最显著的就是围绕ISV的开放生态。

比如以前ISV想入驻需要注册两年以上，“钉钉分数”达到900分。叶军消除了所有这些门槛，生态系统中的ISV数量在半年内翻了一番。

还有更实际的生态红利。36Kr采访的ISV都表示，目前的提成金额也有所降低，低至平均不到15%；目前开放的API接口已经超过2000个，比过去的总和还多。仅在低码领域，就推出了600多个模板，涵盖制造、零售、互联网、餐饮、政府、教育等主要行业。

但相比阶段性红利，ISV和投资圈更看重钉钉生态的标准——一个生态是否足够开放，直接决定了生态企业的发展规模。

好的生态应该符合什么标准？其实答案很明显。“第一是开放，这比什么都重要，第二是规则透明。”支林资本创始合伙人蒋浩天告诉36Kr，“说实话，平台和ISV之间的博弈是因为规则不明确，ISV很担心。如果这些都是透明的，大家可以打消很多顾虑。”

谈到生态的改变，2017年与钉钉合作的华颇有发言权。他能明显感受到Nail完全开放后带来的不同。一个特别重要的信号是，钉钉之前已经独立提供HR产品，转型为提供“转入转出”等基础能力。至于上层的薪资、培训等应用，都交给酷派学院等SaaS厂商。

这种举措给了像华这样的公司的创始人更多的安全感。他不用担心“如果有一天他的产品被平台做出来了怎么办？”问题。

“钉钉现在的战略逻辑很清晰，哪些是自己做的，哪些是交给生态伙伴做的，都很清楚。”华总结到36Kr。

如今钉钉用户数量已经超过5亿，机构数量超过1900万。也走到了从规模扩张到价值深化的十字路口。2021年10月，钉钉总裁叶军提出“两个数字化”战略，重点是组织和业务的数字化。具体来说，钉钉目前的战略目标应该由原来单一的规模指标转变为价值指标。

在进行ISV的具体工作时，徐平军发现，在与钉钉的日常对接中，对方逐步从过去对企业流量的需求，转移到如何更好地服务客户上来。

“以前很多吸引客户的目标都是短期的，天天想着怎么用模板引流；现在我们和钉钉都在思考客户需要什么，如何运营，如何提高客户付款后的满意度等等。从如何更好的实现用户业务数字化的角度出发。”徐平军说。

04.第n个“SaaS元年”的风是从哪里来的？

随着“酷学院”和“氚云”的新闻不断被提升到关注的焦点，“SaaS元年来了”的声音再次出现。事实上，从2015年到现在，“SaaS元年”每隔一段时间就会重现。

“其实我不在乎‘第一年’。我只关心行业开始加速的拐点。”江皓天对36Kr说。在叶冠泰看来，这个转折点已经到来:“整个SaaS生态系统将迎来根本性的加速。”

正如他们所说，在过去的两年里，SaaS工业一直是资本青睐的对象。据36Kr结合公开数据统计，2020年，国内SaaS领域共发生134起投融资事件，融资总额超过157.45亿元；2021年，仅上半年SaaS赛道就发生了111起投融资事件，融资总额超过190亿元人民币。

然而，在热闹之中，无视行业的虚火，明眼人已经看出，潮流的方向正在发生变化。一个极其显著的现象是，在投资人眼里，“万能”SaaS的机会已经过去，就像To C领域没有人会再造一个“微信”一样。To B的移动办公入口已经形成了以企业微信为代表的固有格局，承载了中国企业的大部分流量。

“如果你的客户在这些平台上，不言而喻，你必须入驻。”谈及SaaS公司与平台的关系，姜浩天回答得很坚定。叶冠泰与他不谋而合:“我们现在正在考察SaaS的项目。除了以独立软件公司的能力标准进行评估，我们还会非常重视这些公司是否有通过与巨头合作获得的加速机会。”

但相对于短期客户，姜浩天更看重的是平台带动生态圈中的SaaS厂商通过快速迭代提升产品能力。在整个行业的起步阶段，你必须证明你有足够的加速度跑得更快。这种加速最重要的来源之一是平台。

就拿蒋浩天2020年投资的企业数字化服务商新丰微来说。2018年成立的时候，新丰微只是一个服务商，帮助一些客户实现线下，交付软件。随着与钉钉的持续共创，新丰微现已成为“一站式企业管理解决方案提供商”，业务包括咨询系统、解决方案系统、实施交付系统、持续服务系统。

“如果自己的产品能力强，和平台的合作就更厉害了。”蒋浩天总结36Kr，“早期平台和ISV的结合很重要，但从长远来看，ISV的发展还是要靠产品和客户。”

叶冠泰也持类似观点:“SaaS公司想要扩大规模，就需要具备多平台的获客能力，以及自身直销团队和其他渠道商的实力。只有通过跨平台的快速增长，才能进一步得到资本市场的认可。”

对于钉钉平台上的ISV来说，前期通过平台获取客户只是阶段性动作。如何培养自己的销售团队，打磨自己的商业化能力，同样重要。换句话说，平台需要对ISV足够开放，但是ISV不要太依赖平台。

从早期的依附到自我成长，酷学院经历了企业迭代的周期。自2019年服务大客户以来，酷派学院逐步组建了近200人的营销服务团队，已服务超过8万家企业，超过2000万用户；更重要的是，在接触大客户的过程中，酷学院将新获得的客户资源反馈给钉钉团队，促使更多大中型企业迁移钉钉，从而实现平台与钉钉互利共赢的良性循环。

“在平台上，也有可能成长巨头和上市公司。”华武信心满满。