阿里销售冠军跳西湖

内容:行情不好，经济下滑。为了帮助企业/个人出成果，本文将通过阿里中公全球冠军何学友的成长历程和销售秘诀提供解决方案。部分资料来源于《阿里铁军:阿里巴巴销售铁军的进化、裂变与再生产》一书，以及微信官方账号重读的《阿里局:中国供应部英雄》。封面编辑|肖华、梁第3434: 7213章字数| 9分钟阅读

营销销售

本文质量:★★★★★口感:华美含片。

你的笔记让你在阅读前思考:

为什么做到100分还不够？阿里的成长秘诀是什么？阿里是世界冠军。销售秘诀是什么？

“有钱，多给他点；不，拿他有的。”

这是圣经马太福音里的一句话，也是人间的真理。太残忍了。

富人往往有能力获取更多的资源，变得更富有，从而进一步获取资源——像滚雪球一样，形成一种正反馈。

众所周知，“马太效应”。

然而，今天的内容不卖这些旧的焦虑。

只能通过一个真实的故事，客观理性的为你分析:如何利用这个规律，进而实现超越？

故事的主人公是何学友。

前半生:高中毕业在家务农，没上大学，18岁步入社会，打拼。他前后换了18份工作，一无所成...

后半生进入阿里，第二年获得阿里中公全球销量冠军，被称为“阿里中公战神”。带领业绩在阿里垫底的团队实现管理业绩的第一次增长。马云说:“我佩服你，何学友！”

他是如何实现超越的？

一、只做“100分+”的事情

只有超越集体共识，才能真正起飞。

在被公认为阿里中公全球冠军之前，何学友还是个无名小卒。

安徽安庆一个农村高中毕业后，没上大学，就在老家种地。

为了超越农村所象征的生命边界，1990年，他成为村里唯一订阅了两本杂志的人。

一本当代青年，一本农村知识分子。从杂志上学习农活，他成了一个好手。

来阿里之前，他前前后后换了18份工作，曾经挖过地基，开过客货运输船，骑自行车卖过洗发水，在一家舞厅做过大堂经理。

还去了南京白云亭批发市场做蔬菜生意。结果，我把钱都输光了。所有卖的藜蒿最后都倒进了长江...

他爱做生意，屡战屡败，欠下一屁股债。

这段被他后来评价为“不断寻找自我”的经历，让他觉得自己非常适合做销售。

都说销售很赚钱，他没办法，只能做销售。

但过程并不尽如人意。本绝望了，他甚至一度感到绝望。

进入销售领域后，他只知道如何利用公司培训的销售战术和销售技巧，一切按部就班，但结果是:

不懂得读懂客户需求；谈了几次，都不好意思签单；价格太贵，不知道怎么强行下单；遇到对手挖墙脚，无可奈何；被总客户拒绝，业绩垫底，濒临被炒。

谁知，盛传“卖的很赚钱”。如果不知道要领，还不如不做。

因为，不签单就没钱，但是跑客户，时间成本加上金钱成本，只能让他穷，甚至负债更多。

27岁那年，失意的他偶然在台州一家网吧看到阿里巴巴在招人才。阿里中文站免费会员何学友“不小心发了简历”。

这是他的第19份工作:在阿里做销售。

在绝境中没有自由选择的人，往往会带来前所未有的自由。

因为屡战屡败，不甘为人，加入阿里后，他极度渴望成功，开始了“疯狂般”的学习实践。

从2002年到2003年，他可能阅读了数百本销售书籍，参加了无数的销售培训班，但他发现:

很多没有实践经验的老师只会讲一些销售理论，而不会给出真正的销售方法。

他一边学习研究，一边结合跑客户的实践，摸索出一套适应最真实销售场景并投入实战的“销售方法论”:

“用户挖掘法”:帮助他快速筛选出需要付费的精准用户，培养源源不断的客户资源；“四型用户分类”:能区分重点客户，逐个击破，尽快达成业绩目标；“需求探测法”:几步探测客户的心理底线，提出可以接受的方案；他还总结了一套超实用的销售流程，新用户60分钟签约率达到40%！

那一年，他把自己逼到了极致，“努力什么都不做”，什么都做到了100分:

把顶销法用到了极致！把客户发展做到极致！把执行力做到极致！

入职半个月，进账近7万。到2002年11月底，何学友的成绩离第一名只差30万。他打算参加一年一度的全国冠军赛。

但是后来，意外发生了。

与他业绩相当的销售罗，开始给他喝“迷魂汤”:

“老贺，你已经是第一个了。我们不会和你争论。”

在一些高手的称赞下，何学友“膨胀了一点”，放松了警惕。

让他没想到的是，给他喝“迷魂汤”的罗在12月底做了一次销售，一举拿下8个客户，单月业绩创下空前记录——84万！

当时广州分公司的业绩一个月也就二三十万。

最终，在2002年的年会上，罗以220万元的销售额夺得全国销售冠军。

而何学友，排名第四。

这件事对何学友的打击很大。

与顶级销售大多被说服升职不同，何学友直言拒绝升职是为了“赢回来”，成为销售冠军。

而在阿里的年会上，他大胆地对全体员工说:

我是何学友，我2003年的目标是全国销售冠军，否则对不起关心我的人。如果我不打破记录，我会一直做销售。这是一个庄严的承诺！

为此，他在公开场合和马云打了个赌，2003年一定要达到1440万！但是马云对他说:

我不要求你做到1440万，但是你可以做到365万，同时做到78%的续保率。"

如果兑现，马云请他去世界任何地方吃饭；

不然脱了衣服往西湖里跳！时间马云定。

▲定下赌约后，何学友和马云在年会上合影。

没人把“赌博”当回事。在2002年，罗赚了220万元。

2002年，何学友的业绩是148万，但365万的赌约相当于他业绩的2.5倍，几乎不可能！

而如果“把自己逼到极限”是100分，何学友想赢，就意味着他必须突破100分的极限，做到“100分+”！

那一年，何学友的工作台、床、马桶都是“年入一千万”的目标。

月目标细分为每周，周目标细分为每天和每小时。他还买了一个小录音机，通过听励志训练让自己保持兴奋。

最重要的是，他把自己的100分顶级销售销售方法论提升到了“100分+”。

1.他学会了“销售”。

给阿里巴巴打招呼20多个客户，依靠一对多的会议销售氛围，何学友每次都能交易两三个客户。

2.日常关闭签约的效率也大大提高了。一周只有10个“精准客户”，成交率40%。

“如果第一次做不到，可以做第二次。第三次我基本不会做了。”

当时杭州有个传言:“老何见过的客户，从来没长过。”

3.他也大大提高了自己的攻击性。

竞争对手环球资源的网站客户，他“一撬，撬个准”。

4.对于自己的强项，他也进一步强化，做到了“100分+”。

对于犹豫不决的客户，说100遍，重复“以劲胜柔”的销售方法论，增加客户信心。他不断练习完善，使之成为近距离签约的“杀手锏”。

何学友每考“100分”，做到“100分+”。

8月中旬，他的销售额轻松达到马云要求的365万元。

2003年，销量第一的雷和黄荣光的业绩分别在400万元和300万元左右。

而何学友，到年底一举突破总业绩630万元——是2002年的4.5倍。

今年，他获得了六次全国月度冠军，六次全国月度亚军和四次全国季度冠军。何学友年中获得17个奖项11枚金牌，6枚银牌。

其中12月份更是努力到了极致，创下了115万元的单月新高！这是大部分销售即使拼尽全力也达不到的年度目标。然而，何学友一个月就做到了。

今年仅提成，何学友就拿了70多万。他一口气买了两栋房子和一辆汽车。

有一个当时不被何学友重视的奖励，现在想来，令人咋舌:

六位数的阿里巴巴股票。

三十岁，这一年，他凭借销量逆风翻盘。

▲何学友在阿里铁军的庆功会上获得了绝对的“C位”。

但是续租率几乎没有达到78%。何学友还是输了。

“老贺，你没达到更新率。你输给我了。西湖还是要跳的。你今晚为什么不履行你的诺言？”在杨的婚礼上，向他敬酒的何学友这样说。

寒冬腊月，何学友和两位经理毅然跳下西湖。

三人落地后，马云说:“今天是个值得纪念的日子。已经成为阿里巴巴历史上非常重要的事件……我非常佩服何学友……”

何学友，他出名了。

他的传奇，在偏离一些事实的前提下，诞生于中间供应部门的销售:

“何学友，初中毕业，开美容院，在阿里巴巴做到了一年1600万，跟马云特别好。”

至此，故事讲完了。回到上一个问题——如何打破“强者越强，弱者越弱”的循环？

答案是:创造奇迹，突破极限，把事情做到“100分+”。

大部分人一旦达到和别人差不多的“100分”，就会觉得差不多，没必要再高了。这也是大多数人会收敛于群体的“潜意识”。

我们都知道1.01的365次方是38。0.99的365次方是0.03。

即使你一直用101分做事，也可以让这个循环滚起来，形成“复利”，打破“取之有，用之有”的死循环。

100分，应该是，100分+，要超越。

比如故事中，已经做到销售“100分”却依然不肯升职的何学友，为了做阿里钟的全球冠军，也做到了销售“100分+”。

哪怕你一次做到“100分+”，也会进入“你拥有的，多给他一些”的正向循环。

第二，月业绩增长10倍，全国第三。

——何学友的《金玉良言》

成为中公全球销售冠军后，成为阿里巴巴最著名的中公铁军销售高管。

因为“销售调研真的很透彻”“是曾经冲刺过巅峰的方法”，很多业绩平平的小伙伴经过他的启发和方法分析，第二个月业绩翻倍，成为部门骨干。

▲何学友正在培训一线销售。

有了名气，一个外地的老业务员找到他，他和对方聊了一个小时。

对方销售能力尚可，客户积累不错，但签约能力欠缺。改起来也很简单。重点是了解客户，培养签单能力。

当时，他只给了对方一条建议:

“当客户说“好的，我考虑一下”的时候，不要每次和客户说话都离开。再坚持10分钟。”

何学友说:“所有说‘好的，我考虑一下’的客户都会在后面签单，费率不超过10%。”

原因很简单。客户的“还行”就是敷衍。他真正的需求和问题一定不能解决。

找不到用户的痛点和诉求。很多销售都是这样丢单的。再次面试客户时，他有100个理由拒绝你，可能不会再出现。

如何破局？

你需要“突破极限”，给客户一个推动力。

正确的做法是继续问:

“你在想什么？还有哪些顾虑？如果今天有时间，我们可以再讨论。”这样，客户才能接受。

这时候客户一般会说:“没什么好担心的，就是想考虑两天。”何学友说，这是正常反应，不要放弃。他没有说“好吧”，而是说:

你看，王先生，你觉得价格可以，产品价值也可以。你在担心什么？如果没什么好担心的，为了提高工作效率，今天就做决定吧！

接下来，客户会给出更多的理由，比如:

公司账上没多少钱，又不是一批货到了我才签字。

这时候你要进一步问:“这个钱什么时候到？”当被问到这个问题时，客户可能会说:

我只想知道今天。我会在你和另一个之间选择一个。嘿，你的产品是不是有点贵？

和你的顾客讨价还价说明他有需求。

阿里铁军有句话，“你挑战极限”。我们应该不断地强迫顾客下订单，找出他们真正的需求。

很多人认为这是骚扰客户，但何学友认为有这种想法的人往往不够自信。他说:

真正的客户是不能丢的。如果你真心想帮助客户，客户是能感受到的。如果你帮他做决定，他反而会很开心。

而何学友自己就是这么做的。

见客户时，他会穿着白色西装，白色皮鞋，拎着一个板条箱。有点“许文强”的气质。

然后他会不卑不亢，向客户解释他的目的:

“我是阿里顶销的何学友，我是来帮你拓展国际出口业务的。”

五分钟后，企业主会改变态度。“他从高高在上变成了平等，然后我们就开始讨论外贸。”

很多销售都没看懂。对于客户来说，花钱买一个投入产出比高的产品，也是一种成就。他们渴望这样做。

经过何学友的“金玉良言”，这家老卖家仅第二个月业绩就增长了10倍，升至全国第三。自然每月奖金也涨了10倍！