打造独孤九剑：从雷军回馈个粉丝看个人打造四级火箭

#雷军的2020#

雷军

2019年的8月16日，是小米MIUI和小米首款手机发布8周年纪念日。小米举行了大型庆祝活动。就在晚上大促销活动即将结束的时候，雷军出场了。

他说：2010年8月16日，MIUI发布，第一版内测用户只有100人，就是这100名用户陪着我们出发，不断完善产品，发展到几亿用户。为了向那些曾默默支持小米的用户致敬，我们在小米新的总部园区做了这样一个雕塑，刻满100位最初的MIUI论坛用户的名字，我们称他们是我们100位梦想的赞助商。

雷军为什么这么看重最初的100个粉丝？

雷军的企业家IP打造与粉丝有什么关系？

雷军的企业家IP是如何炼成的？

这是关于雷军企业家IP打造的3个终极问题。

像马云一样，雷军的个人IP是与企业家IP是完全融为一体的，所以，雷军的个人IP就是企业家IP，雷军的企业家IP是伴随着小米科技一起成长的。

总结起来，雷军的企业家IP打造有四个步骤：

第一步：聚合粉丝。

第二步：内容连接。

第三步：扩大影响。

第四步：交换变现。

且听段王爷慢慢道来。

个人IP打造的“四级火箭”理论

火箭要把卫星送上地球轨道，有一个必须条件，那就是火箭理论上要达到7.91千米/秒的第一宇宙速度。但在目前技术条件下，单级火箭的最大速度只能达到6千米/秒，也就是说，要把卫星送上几百或几万千米的高空并具有冲破地球引力的速度，用单级火箭是很难达到的。

于是，科学家们提出了一种智慧的解决方案：制造多级火箭。

先是第一级火箭点火“开跑”，达到一定速度燃料耗尽后自动脱落；

接着第二级火箭接过“接力棒”，加大速度继续飞行，燃料用完后再次关机并自动脱落。

然后，“接力棒”继续传递给第三级甚至第四级火箭，直到速度提高到所需数值，把卫星或者飞船等送入预定轨道。

IP打造FCIM循环图

在社会化大协作的世界里，每个人的粉丝多少、连接强弱、影响力大小、交换快慢和变现高低决定了事业的高度和人生的高度。因此，粉丝、连接、影响力和变现能力就决定了个人IP打造的四大步骤：聚合粉丝，内容连接，扩大影响，交换变现，我们称之为“个人IP打造四级火箭”。

“个人IP核心三要素”和“个人IP打造四级火箭”是从横向和纵向两个维度来打造个人IP的方法论，它们是相互联系密不可分的。

从横向来讲，“符号系统”是对粉丝和大众“画符”，“故事链”是对粉丝和大众“念咒”，“精神内涵”是与粉丝和大众“通灵”，“个人IP核心三要素”——符号系统、故事链和精神内涵，每个要素，缺一不可。

从纵向来讲，“聚合粉丝”是为了建立私域流量池，“内容连接”是为了与粉丝和大众互动，“扩大影响”是为了占据粉丝和大众心智，“交换变现”是为了个人与粉丝和大众各取所需，解决经济价值和社会价值的交换。“个人IP打造四级火箭”——聚合粉丝、内容连接、扩大影响和交换变现，每个步骤，步步为营。

个人IP打造四级火箭图

下面我们还是用雷军的企业家IP打造案例来分析个人IP打造的“四级火箭”。

第一级火箭 聚合粉丝

“聚合粉丝”的目的就是为了建立私域流量池，是个人IP打造的第一级火箭，它决定了个人IP的高度和持久度。

“私域流量”这个词又火爆了，火得一塌糊涂。

什么是“私域流量”呢？

用吴晓波的定义，是指“商户能够随时触达，进行直接沟通与管理的流量”。

私域流量是和公域流量相对的一个概念。

公域流量就是公共区域的流量，是大家共享的流量，是存在于各个平台的流量，比如京东、淘宝、天猫等平台。需要的话就要花钱买，而随着竞争加剧，获客难度不断增加，流量越来越贵。

私域流量则是企业或个人打造出来的免费的、可以自主控制的、多次利用的流量池。比如微信公众号、微信个人号、APP等等。

打一个简单比方：公域流量就像公共海洋，私域流量就像自建鱼塘。随着公共海洋上捕捞的人越来越多，捕捞的成本越来越高，于是人们开始自建鱼塘来自己养鱼，降低捕捞成本，提高捕鱼量。

私域流量有什么好处呢？

主要是两大好处：

第一，可以快速建立品牌忠诚度、竞争壁垒和护城河；

第二，可以达成“三高”——高转化、高粘性、高复购的直接销售。

从某种意义上讲，私域流量是“新瓶装旧酒”，与过去讲的粉丝经济、社群运营、社交电商等等没有什么本质的区别。

小米和雷军是私域流量池建设的顶级高手，他们从2010年开始就开始建设私域流量池了，只不过那个时候不叫这个名字。

雷军和小米是如何聚合粉丝的呢？

企业家粉丝与企业粉丝浑然一体已经是新商业时代一种很自然的商业现象，乔布斯和苹果是这样，扎克伯格和Facebook是这样，马云和阿里巴巴是这样，雷军和小米也是这样。

小米的粉丝被称之为“米粉”，小米的魅力在于成功地将粉丝转化为用户，乃至不用付酬的“编外员工”。从100人到1000人，再到10000人、100000人，再到千万人，最后突破1亿人。比如，小米MIUI的研发和快速迭代就是依靠从100个工程师到千万级的粉丝体系来完成的。

MIUI的百千万

从某种意义上讲，小米创业最初的“米粉”就是“雷粉”，主要是靠雷军个人的IP吸引。因为，他本人也趴论坛、刷微博、玩直播，亲自圈粉。

雷军和小米是如何打造私域流量池的呢？

一、聚合粉丝的“百千万工程”

简单说就是：

百——100个梦想赞助商；

千——1000个铁杆粉丝；

万——10000个粉丝后援会；

X——无数的泛粉丝和社会大众的连接。

100个梦想赞助商的问题前面已经讲过。

重点讲讲铁杆粉丝。

1000个铁杆粉丝理论是社群的一个核心理论，是凯文.凯利提出来的。他认为，创作者，如音乐家、摄影师、工匠、演员、动画师设计师、视频制作者，或者作家，换言之，也就是任何创作艺术作品的人，只需要拥有1000名铁杆粉丝便能糊口，这里的铁杆粉丝是指无论你创造出什么作品，他们都愿意付费购买，他们愿意驱车二百英里来听你唱歌。

小米第一个真正有粉丝的产品是MIUI。MIUI是如何不花钱做到1000个用户呢

其中的最关键点就是找到口碑节点。

最早提出MIUI这个需要的是小米的工程师孙鹏，他特别喜爱刷机。小米的创始人基本上都是发烧友，都喜爱刷机。换句话说，小米做手机的原动力和做MIUI的原动力都是来自于内部团队的，团队是第一批的天使用户。

小米的做法是先搞定100个粉丝，但问题是，如何让他们留下来，并持续放大

MIUI在一开始的切入点很精准，就是刷机。在刷机上，MIUI解决了两个核心需求：第一是强调个性化，第二是强调快。

黎万强说：“咱们由于是真实的正规军的团队，那时候许多都是自己做的，包含一些小团队做的，本来他们都没有很强，真实做底层的优化，然后咱们真实一上来就是抓住中心，如何来优化全部桌面的增速，然后如何来优化打电话速度更快，即是咱们真的做的是真功夫。我觉得这两点MIUI在迈出第一步来讲是很精准的，抓住这两个需求很关键，一下子来就有口碑了。”

凯文凯利

铁杆粉丝也会有生老病死，也可能会出现各种状况，因此，10000个粉丝后援会就成了关键。

粉丝后援会一般是指明星的FANS组织，它是明星保持旺盛人气的组织保障。该组织源自台湾，后来传到内地娱乐市场。

粉丝后援会一般主要包括核心团和歌迷会。

先说说核心团。

核心团是由具有一定声望和领导能力、并且能和明星及经纪人直接接触的人组成，人数一般为15-100人。核心团的成员，一般会分散在各个相关的同好圈子内。核心团的舆论引导比常规媒体更客观，更有代入感和针对性，能以一己之力带动周围更多的人加入到圈子内来，迅速形成强大的舆论效果。

再说歌迷会。

歌迷会一般是指能够邀请明星在公共场合或特定地点与歌迷见面、唱歌给歌迷听的FANS组织。通常，一些明星都会定期举行歌迷会，相关活动都需要歌迷会来组织完成。

歌迷会的作用是四个方面：

1、让歌迷更加了解偶像；

2、让更多的人关注偶像，借此稳定或提高人气；

3、让在场的FANS能够与偶像直接接触；

4、传达更多的信息给歌迷。

小米有粉丝后援会吗？

当然有，就是小米同城会，虽然其疯狂程度还不能与明星的粉丝后援会相比，但是在商界，这是一个神一般存在的强大粉丝自组织。

雷军具有强大的连接能力

聚合粉丝是找对的人还是找足够好的人呢？

我们以爱情来类比聚合粉丝，聚合粉丝就是一次终生的“爱之旅”，没有终点。

聚合粉丝、遴选粉丝的关键是找Mr./Mrs. OK，而不是Mr./Mrs.Right。

“我的Mr./Mrs.Right，Ta的长相/身高/体重/年龄/职业/年薪/家庭背景……一定要是……”

“等到这个对的人出现，我就会拥有一段美满的感情，就会幸福了”

“我和现在的ta之所以会有矛盾冲突，一定是因为Ta不是我的那个对的人”

爱情中，每个人都期待自己的那个Mr./Mrs.Right

一些打造个人IP的人也期待找到Mr./Mrs.Right，这是很难的，而且容易失望。

实际上，世界上没有Mr./Mrs.Right，只有Mr./Mrs. OK。

什么是Mr./Mrs. OK

Mr./Mrs. OK，又被称为“Mr./Mrs.Good Enough”，是指那些虽不完美，但对我足够好的人。

Good Enough一词，源于著名精神分析师、儿科医生Donald Winnicott关于“足够好的母亲”的论述。所谓“足够好的母亲”是相对于“完美母亲”而言的。他认为，足够好的母亲，虽不能满足孩子的全部需求，但能提供一些生存的必需品，如安全的成长环境、必要的情感联结等。

在亲密关系中，一个“足够好的人”，就意味着，Ta能符合我们的部分而非全部要求，并且这些要求是对双方感情而言是必不可少的。

除了上述感性地分析“对的人”和“足够好的人”外，我们还必须重点发展超级用户。

什么是超级用户？

超级用户是相对普通用户的一个概念，就是通过付费筛选出来的真爱粉。

超级用户不仅会持续购买你的产品，还会贡献自己的时间、精力以及影响力，会成为你的义工和宣传员，免费传播你的产品。数据表明，只要抓住10%的超级用户，就能实现70%的飞速增长。

我们要以付费金额、贡献时间、影响力大小等数据为基础来分析自己的超级用户。小米在这方面的数据就做得非常详实。

小米内部资料透露：米粉平均收入是每月7485元，月收入超过5000元，根据综合世界银行与福布斯的对中国中产阶级的定义，就属于是新生代中国中产阶级收入的标杆。

2018年11月27日，小米发起了Super MI活动，Super MI的定义是热爱探索、坚持做一件很酷的事、追求美好生活、热爱小米。雷军也参与了这项活动，号称是小米的超级用户，探索时长为8年，探索产品超过999件。

小米同城会

二、私域流量池的“十三级提水工程”

私域流量池绝不像长江黄河一样，从世界屋脊的青藏高原一泻而下，奔流千里，然后到达东海口。如果真是这样，每个地球人都会建私域流量池了。

私域流量池是一项浩大工程，它更像南水北调东线工程的“十三级提水工程”一样，将长江水一级一级从低向高提水，然后经过德州穿过黄河，让北方的人们可以享受长江的清流。

什么叫提水呢？

对于高处用水，由于受泵的扬程所限，不能一次把水提到所需的高度，只好在中间设一个储水池，再用泵从这个水池中把水提到所需的高度。

雷军和小米是如何一级级提水建立私域流量池的呢？

小米的LOGO是MI，来源于“Mobile Internet”的第一个字母的组合。从出生之日它就标榜自己是移动互联网公司，要做互联网手机，要通过互联网销售手机。从小米诞生之日，雷军就意识到淘宝、京东的流量会越来越贵，因此，必须要打造自己的私域流量池。

雷军和小米在线上用了四级提水：从MIUI论坛到米聊论坛，到小米论坛，最后到小米网，总共有四个蓄水池。需要强调的是小米网是除了天猫、京东商城、拼多多之外的中国第四大电商平台。

小米私域流量线上四级提水图

雷军和小米在线下也用了四级提水：从雷布斯的布道会到小米同城会，到小米之家，最后到小米产品发布会，总共也有四个蓄水池。

小米私域流量线下四级提水图

通过上述线上线下的四级提水，人群就从“受众”到“泛粉丝”，到“粉丝”，再到“铁杆粉丝”，成为雷军和小米的忠实拥趸，最后转化为小米产品的忠实用户。

正是由于市场上有太多的像雷军和小米这样个人或者公司在私域流量池方面有了太多的探索，受众对于私域流量有了一定的免疫力和“反私域化”，所以，今天打造私域流量可能真的需要“十三级提水工程”，乃至“二十三级提水工程”。

第二级火箭 内容连接

“内容连接”是为了与粉丝和大众互动。

互联网时代的连接特点是：粉丝弱连接，内容强输出，粉丝社群化，互动在共鸣。

一、粉丝弱连接，内容强输出

除了100个梦想赞助商和1000个铁杆粉丝以外，与粉丝的连接都是弱连接。

虽然与粉丝的连接大都是弱连接，但是在内容的输出上却是强输出。所谓“内容强输出”是指内容故事化并形成故事链，成为与粉丝最重要的连接器。

雷军非常善于讲故事，而且主题鲜明，主线清晰，一个故事衔接另一个故事，形成完整的故事链。

总结雷军自2010年创办小米以来所讲的故事，最经典的理论和故事还是“创业的三大纪律”、“创业的五项注意”、“互联网思维七字诀”、“飞猪理论”，新国货和小米中国梦，以及关于向同仁堂、Costa、海底捞、沃尔玛学习的故事。

1、创业的三大纪律

雷军在2014年5月参加在北京举办的2014第二届中国天使投资人大会。雷军承认自己研究了阿里巴巴十多年创业历史，并总结了创业最重要三点：巨大市场需求、靠谱团队和花不完的钱。

他的原话是这样说的：

今年1月份我专门去杭州跟马云聊了三个小时，主要表达的是感谢。我说我认真琢磨阿里巴巴十多年创业的历史，我从中学到了三点：

第一点，要有一个巨大的市场。任何一个大公司的成功，它的创业背景一定是巨大的市场，如果没有一个巨大的市场需求，想把公司做成是不可能的。

第二点，要找一批超级靠谱的人。

第三点，相对同行而言，要有一笔永远也花不完的钱。这是我总结阿里成功的很重要的三个因素。可能大家会说，“为什么要有永远花不完的钱？”，钱对你看到的东西和你有勇气去做有非常大的帮助，你有胆量去试一些东西。

2、创业的五项注意

就是雷军提出的“创业雷五条”，早在2010年他就提出来了：

人欲即天理，更现实的人生观；

顺势而为，不要做逆天的事情；

颠覆创新，用真正的互联网精神重新思考；

广结善缘，中国是人情社会；

专注，少就是多。

3、互联网思维七字诀

就是“专注极致口碑快”。

雷军提出飞猪理论

4、飞猪理论

飞猪理论又称风口论，是雷军自创的经典理论。他说：创业，就是要做一头站在风口上的猪，风口站对了，猪也可以飞起来。这句话随即成为创投圈流行语，也是“互联网思维”的最重要注脚之一，各行各业尤其是传统产业积极寻找风口，大家都希望成为下一个“飞猪”。

5、新国货和小米中国梦

面对苹果、三星手机等外国强势品牌的碾压，雷军打出“新国货和小米中国梦”，将碾压化于无形。

6、向同仁堂、海底捞、Costa和沃尔玛学习的故事

向同仁堂学习：做产品要真材实料，还要有信仰。

雷军说：在研究同仁堂的时候，我发现同仁堂最重要的是其司训：“品味虽贵必不敢减物力，炮制虽繁必不敢省人工”，意即做产品，材料即便贵也要用最好的，过程虽繁琐也不能偷懒。换句话说，要真材实料。设想一下，假如大家都这么做，那我们的社会还会有毒大米、三聚氰胺、雾霾吗？

但这个事说起来简单，做起来是很难的。所以同仁堂的老祖宗又讲了第二句话：“修合无人见，存心有天知。”你做的一切，只有你自己的良心和老天知道。这一句话，是关于怎么保证第一句话被执行的。

向海底捞学习：口碑源于超预期。

雷军说：口碑的核心是超越用户的预期。帆船酒店的服务肯定比海底捞的要好，但是他没有超越用户的预期，海底捞破破烂烂的，进去闹哄哄的，但是包括服务员的笑容在内，很多细节征服了每一个客户，所以海底捞的口碑是无敌的。

向沃尔玛、Costco学习：低毛利、高效率是王道。

雷军说：沃尔玛跟Costco这些零售业给我的经验就是，低毛利是王道。只有低毛利，才能逼着你提高运作效率。而小米要接近成本来定价，高效率就是王道，没有高效率，这个公司会赔得一塌糊涂。

二、粉丝社群化，互动在共鸣

“粉丝社群化”就是把粉丝组织起来。其核心五要素是“参与感表达、存在感表现、信赖感强化、情感连接和心灵共鸣”，最核心的是“心灵共鸣”！

作为个人或者企业要善于向粉丝表达“参与感”的邀约与互动，要给粉丝创造更多的“存在感”表现机会，要与日俱增的强化粉丝对个人或者企业的信赖感，要时时处处与粉丝进行“情感联接”，要与粉丝逐步达到“心灵共鸣”。只有这样，才能渐渐形成真正的“社群化”。

粉丝社群化核心五要素图

与粉丝互动的最高境界在于与粉丝心灵共鸣。

雷军和小米在心灵共鸣方面有两大战术：

第一大战术：心灵感应战术

也称催眠战术，即心理暗示或者意念引导---“同梦同眠”

---来吧，请闭上眼睛，让我们一起入梦吧。

第二大战术：共同DNA战术

即引导共同的价值观、思维方式和行为准则---“同心同德”

---来吧，打开心扉，让我们一块儿混吧。

仔细研究早期的“小米体”，即小米语言范式，可以分为两大范式：

第一大范式——意念体

产品发布会：“永远相信美好的事情即将发生”

米聊2014：“新的一天，从发现有趣的人开始”

小米社区：“行动是治愈恐惧的良药”

小米社区：“每个用户都是产品经理”

总结一下，上面这些是小米早期的语言，都属于“心理暗示和意念引导”，是一种催眠战术或者心灵感应战术。

第二大范式——思维行为体

小米：为发烧而生

爆米花2014：好玩、时尚、明星

雷军“互联网思维七字诀”：专注、极致、口碑、快

为什么推出雷军“七字诀”思维方式呢？

这是一种“种蛊术”或者“示范术”------蛊惑你与他一样思考，然后按照他说的做。打比方说就是等于天天告诉你“参与小米啊，参与小米啊”，于是你心里就有了小米。

总结一下，这些都属于“思维方式、行为准则、价值观”，是“共同DNA战术”。

心灵共鸣的引爆点有兴趣、情怀、梦想、价值观等等。

心灵共鸣引爆点

除非你想当鲁滨逊，一个人过着完全与世隔绝的生活，

否则，即便你生活在桃花源里过着“不知有汉，无论魏晋”的日子，你也需要面对“黄发垂髫并怡然自乐”的桃花源人，也存在着个人IP问题。

你见，或者不见

个人IP就在那里

你念，或者不念

你爱，或者不爱

你跟，或者不跟

无IP，不生存

见与不见

如果你没有乔布斯那样惊世骇俗的出生，

如果你没有马云那样惊天地泣鬼神的长相，

如果你没有红二代官二代富二代的背景，

那么就请学习雷军打造自己与众不同精彩绝伦的个人IP吧！

双IP体系尽在《互联网+兵法》