小巨人｜嘉腾机器人陈洪波：没有种子一下去就能成参天大树

经济观察报李华清“我曾经问过自己一个问题，我选择了机器人行业吗？”不一定，也可能是机器人行业选择了我，因为我们一直在坚守这个行业。“11月初，在接受《经济观察报》专访时，广东加藤机器人自动化有限公司创始人之一、副总裁陈红波发表了这样一段辩证的言论。

陈红波出生于1977年，湖南人。毕业于湖南师范大学汉语言文学专业。刚毕业的时候也做过一年语文老师。他用“巧合”和“错误”来介绍自己进入机器人行业的原因。并非巧合的是，自2005年进入机器人领域以来，加藤机器人已经成长为广东省骨干机器人企业和中国十大工业机器人品牌之一。2020年11月，加藤机器人入选工信部第二批专精特新“小巨人”企业名单。

在创业的道路上，陈红波不是一个人在战斗。加藤机器人的创始团队有四个人，但他们都是白手起家，其中一些人来自农村。和很多创业者的经历相似，陈红波也经历了创业初期的艰辛，曾经亏损到几乎倾家荡产。幸运的是，加藤机器人活了下来。谈到创业初期的资金短缺，陈红波说，他和其他创始人想得很清楚，但只要还有一些资源支撑，就不会放弃，因为选择的路是正确的，前途是光明的。如果真的撑不下去，他们会很乐意成为机器人行业后来者的先行者和垫脚石。

“你怕什么跟死神搏斗，你怕什么破产去创造？”陈红波问道。在采访中，陈红波多次提到创业。在他看来，创业的本质是，如果确定了一个行业，就要勇敢的坚持下去，可以为了自己的企业冒生命危险。他认为，中国不缺对某个行业或事业绝望的人。这些人成了大众心中的“标志性”人物，如袁隆平、钟南山等。

在陈红波的办公室里，靠近门的墙上挂着一幅画。这是他的朋友让一个书法家写下来送给他的字。他非常喜欢它。他把它挂在游客坐下来和他聊天时可以抬头看的地方。图为八个书法大字:“民族情结，共进共赢。”

陈红波还用八个字概括了加藤机器人的文化:“相互忠诚，相互成就”。陈红波解释说，这个“忠”就是对国家、对自己、对事业、对客户的忠诚，而我们之所以能坚持做到“忠”，就在于爱。

“忠诚”和“爱”都是看不见摸不着的东西，但陈红波认为，正是因为对机器人行业的热爱和忠诚，加藤机器人才能熬过这么多年的坎坷和挑战，成长为年营收过亿元的民营企业，甚至想从“小巨人”成长为“大巨人”，冲击全球移动机器人老大的宝座。

从教师到企业家

在创办加藤机器人之前，陈红波和朋友有过两次创业经历。

2000年，辞去教师工作的陈红波乘坐绿皮火车，一群人从湖南挤到广州，再从广州换乘大巴到佛山顺德。在国道上，陈红波看到一个路标，吃了一惊。佛山有没有可以命名为「伦敦」的地方？定睛一看，原来是“伦教”。陈红波之所以离开家乡，来到人生地不熟的顺德，是因为陈友的吸引力。陈友是加藤机器人公司的董事长和创始人之一。而陈友是陈红波哥哥的高中同学，陈友和陈红波是从小玩到大的兄弟。陈友上世纪90年代来到顺德，他想创业，于是和陈红波一起打电话。

陈红波和陈友开始贸易，电子工厂聚集在珠江三角洲地区。他们买卖电子工厂所需的供应品，如元件、固定装置、夹具等。低买高卖的生意风险低，门槛低，利润微薄。存了一些钱后，陈红波和陈友开了一家小工厂制造夹具。治具相当于模型工具，需要轻薄、耐高温、抗静电，对材料要求高。当时夹具的材料人造石几乎被欧美企业垄断，国内企业生产夹具的大部分成本是材料成本。

直到现在，陈红波仍然记得从欧美公司购买合成石的艰辛。欧美公司不收人民币，陈红波需要用人民币换港币，这是他第一次见到港币；欧美企业不愿意把材料砍下来再卖给中国企业。中国企业一般会拿到一块门板那么大的材料。陈红波带着这些大件物资，搭便车到虎门大桥等朋友处，甚至不敢上厕所，怕丢了。一块料子就要上万元。当我们回到海珠桥时，我们必须换公共汽车。大部分公交司机都不欢迎有“门板”的乘客。偶尔有公交车到站，陈红波也愿意带着“门板”上车。陈红波衷心感谢司机。

为了改变受制于人的局面，陈红波等人与高校合作，并于2003年启动了合成石材的自主研发，获得了发明专利，一举拿下了亚洲的合成石材市场。

在做合成石材生意的时候，陈红波·陈友几乎犯了两个摸着石头过河的错误。起初，陈红波陈友公司想把这种材料的价格定在每公斤200元，因为它自己的成本是每公斤100元。陈红波觉得即使定价200元，利润也是100%，这已经是很大的利润了。然而，顾问告诉他们，定价是根据市场情况。当时市场上合成石材的价格是每公斤400元。有人建议他们把价格定在每公斤350元，然后慢慢降价，总有一天会回到每公斤200元。

陈红波等人采纳了顾问的建议，材料卖得很好，避免了“右倾”错误，但最后犯了“左倾”错误。当陈红波恢复合成石材的生意时，他对自己后期的价格感到过于自信，给山寨厂留下了空的生存空间。“如果我们降价快一点，山寨不起来了，还能多赚点钱。第一桶金就够了，机器人事业起来更快。”陈红波说。

制造合成石材后，陈红波等人过着非常滋润的生活，但没过多久，他们就意识到了危机，不得不转行。第一，合成石材的市场空小；二、合成石材的核心竞争力是配方。就算别人开发不出更好的配方，模仿现有配方也不难。这个行业很容易从蓝海市场变成红海市场。

“没有人能靠一种产品主宰世界。如果企业家不坚持创新，他们很快就会面临一个问题。五年后你会卖什么？你能提供什么价值？”陈红波感慨道。

一个偶然的机会，陈红波和其他人决定成为移动机器人。这种想法源于这样一个事实，一些工厂老板告诉陈红波等人，你们的夹具做得很好，但你能要求你的夹具去指定的地方并自己回来吗？一天背几百次吉格舞很累。

陈红波吃过搬运的亏，觉得这是个商机，市场空大。世界上哪个工厂不需要处理事情？而且移动机器人技术门槛高，可以一代一代更新升级，涨幅大空。这条赛道比人造石大得多。

说干就干，陈红波等人停止了原来的夹具生产，把全部精力和制造夹具积累的几千万元投入到移动机器人行业。2005年，加藤建立了一个开发无人驾驶卡车的项目。

创业路上五味杂陈

转行到移动机器人行业后，陈红波等人很快就被现实“打”了一顿——前五年亏损，把之前积累的几千万元还贷资金赔光了，拿不到任何新的投资。最困难的时候，作为老板，他们交了资，兜里只有几十块钱。他们想回家过年，但最终没能回家。他们和他们的机器人在工厂里度过了新年。

2021年，陈红波向本报记者回忆创业初期的艰难，将困境背后的原因看得透彻。第一，他的产品真的很难卖，谈不上智能化和自动化。只有两个按钮。按左按钮，机器人向左走。按右边的按钮，机器人往右走，它摇摇晃晃。机器人“罢工”的尴尬场面，也发生在客户或领导来访的时候。第二，目标客户还没有意识到“机器换人”的重要性和必要性。智能制造和工业4.0的概念还没有深入人心。教育市场都还难，更别说开拓市场了。

“过去，每个人都会有想法。谁的工厂大，招的人多，谁就有大老板。人没那么难招，人力成本也没那么高。谁会听你讲机器人。”陈红波回忆说，在创业的前三年，加藤机器人每年售出的移动机器人数量都是个位数。过了很长时间，连他的妻子也不太明白陈红波的职业。她问陈红波，你为什么要破坏来之不易的好日子？

陈红波和陈友是移动机器人产业的坚定支持者。“做生意就是这样。都是一个积累的过程。没有产品和技术会从天上掉下来，没有种子会一下子变成参天大树。你很清楚自己要坚持。”陈红波分析说:“我们认为它有未来和价值。也可以看看那些机械臂企业是怎么走过来的，更懂得如何坚持。”

以上理由都是在理性层面给出的。从感性的角度来看，陈红波等人很难中途放弃移动机器人。陈红波经历着自己的移动机器人从卑微的状态慢慢变好，心里很高兴。他觉得这和养宠物养孩子一样，养了会提升感情。别人看到的是加藤的机器人长这样，他看到的是加藤的机器人要经历才能长这样。

直到今天，在加藤机器人总部二楼的展厅里，仍有加藤创业之初的机器人。尽管它们看起来笨拙而古老，但陈红波欢迎游客参观他的“幼儿园时期”产品。

2010年以后，加藤机器人的日子过得更好了，这得益于制造业转型升级的普及和产品的提升。加藤机器人步入正轨后，陈红波开始面临一个令创业者头疼的问题——人才招聘。

在加藤机器人的创始团队中，陈友一个是技术出身负责研发，一个是汽车工程出身负责制造。陈红波对外负责销售和沟通，对内负责组织。

加藤机器人需要高层次的人才，比如博士、硕士，但这些人不好招。加藤不是一个知名的大企业，陈红波知道高薪聘请人才不是加藤的杀手锏。加藤能付得起的工资，大企业也能付得起，更何况机器人行业被看好后，一些跨界者携带大量资本进入这个行业。在招募人才方面，加藤需要另辟蹊径。

陈红波列举了几个关键点，比如尊重和善待人才，了解人，给人才留足发挥作用的空间，让他们在工作中感受到成就感，从而留在加藤或者移动机器人行业。陈红波认为这是可以做到的。“我是误打误撞进这个行当的，我能坚持下去。他为什么不能留下来？”其实做到这一点并不容易。

对于人才，加藤的态度很低。陈红波还记得，创业之初，加藤想在广州招聘一名专家。专家告诉陈红波，我不想在你们顺德总部工作，我想在广州地铁口附近工作。陈红波真的在地铁口附近为这位专家租了一间办公室。

虽然“广佛同城”，但直到今天，加藤仍然在广州的CBD珠江新城租有办公室。陈红波知道，有些人在广州需要社保、公积金或家人，他们不想在广佛之间通勤。没有必要为了省一点房租而给想加入加藤的人设置障碍。

在招聘方面，成功招聘一名清华毕业生到加藤工作的故事，让陈红波骄傲了很久。这个清华毕业生曾经是佛山南海高考状元。起初，我对加入加藤机器人犹豫不决，并问陈红波，“我只会做数学题。我能为机器人做些什么？”陈红波安慰他说:“没关系。就来加藤做数学题吧。”后来，这个毕业生的一个算法在硬件不变的情况下将加藤的机器人速度提高了一倍。

当然，并不是所有的招聘都令人满意，加藤也碰了壁。在清华做工作介绍的时候，陈红波曾经被一个学生问:“顺德在哪里？”听了这话，陈红波感到浑身发冷。人们甚至不知道顺德在哪里。他们怎么会愿意在顺德定居、生活和工作呢？陈红波将这一情况告诉当地政府后，当地政府将顺德的美食和音乐会搬进了清华校园。

在创业的路上，陈红波敲了很多对加藤机器人不开放的门。陈红波还记得，2015年，他去德国汉诺威参加工业博览会，这被视为全球工业界的盛会。他是抱着学习增长见识的心态去的。结果他去了一圈，发现参加博览会的中国企业并不多，更别说中国工业机器人企业了。2016年，加藤机器人确定参加汉诺威工业博览会，但拿不到展位。

陈红波出去和工博会的组织者交流，他问对方:“你们的展览里有工业机器人，但是你们有会动的工业机器人吗？你确实有机器人，但是你有机器人脚吗？你听说过佛山的‘无影脚’吗？我们这里的机械脚很厉害。”这种交流经验被陈红波总结为“我该说什么，我能说什么，我想得到什么，我说了什么”。最终，加藤机器人拿到了展位，成为第一家进入汉诺威工业博览会的中国机器人企业。

回忆起与汉诺威博览会组织者交流的经历，陈红波觉得自己不够幸运。如果他够幸运的话，早几个月拿红点奖就好了，不用花那么大力气。2016年，加藤机器人旗下的大黄蜂和小白海豚机器人双双获得有“工业设计奥斯卡奖”之称的德国红点奖。

冲击“大巨人”

经过16年的发展，目前，加藤机器人已推出6代AGV，服务60多家世界500强企业。拥有佛山和重庆两大生产基地，年营收2-3亿元，年销售手机数千台。

在参观加藤机器人佛山总部生产线时，加藤机器人的工作人员告诉本报记者，加藤佛山基地的设计产能为每年1万台机器人。陈红波介绍，随着生产线的优化和自动化设备的更多应用，佛山基地的产能有望扩大至每年2万台机器人。与本报记者印象中的生产线不同，加藤机器人的生产线人员较少。目前，加藤机器人的员工人数只有500多人。

这与加藤机器人的生产模式有关。陈红波介绍，加藤机器人的核心竞争力是RD和机器人的设计。图纸出来后，从上游采购传感器、钢材等部件组装成移动机器人本体，再导入系统。调试完毕，机器人下线。

目前，加藤并不热衷于从零开始制造机器人。陈红波认为，尽管硬件和软件对移动机器人非常重要，但“术业有专攻”。佛山乃至珠江三角洲地区强大的制造业基础使加藤能够购买廉价的零部件。加藤希望把产业链上最优秀的企业聚集到自己身边，形成一个移动机器人生态。

陈红波做出了一个判断:“未来的竞争不是企业之间的竞争，而是产业链之间甚至生态之间的竞争。”

目前，陈红波认为包括加藤在内的移动机器人公司需要克服的一个障碍是在非标准服务中找到标准，并尽可能向行业客户提供可复制、可扩展的解决方案。只有这样，他们才能迅速扩大规模。

陈红波认为他卖的不是机器人，而是一个交钥匙工程——解决客户的搬运需求。不同行业的工厂布局和生产流程各有特点，所以加藤需要熟悉客户的生产流程和工厂设置，才能拿出更好的解决方案。到目前为止，加藤机器人的产品已经超过300种，在可预见的将来还会继续增加。

目前可以算是加藤机器人成立以来最好的发展时期。自从入选“小巨人”企业名单，专注于专业和创新，加藤机器人赢得了财务奖励和关注，这给了陈红波和其他人极大的信心和鼓励。

“说明国家不仅关注机器人产业，也关注加藤，意义重大。”陈红波表示，希望加藤机器人的收入规模逐年增加，在行业中占据更重要的地位。

“既然政府给了加藤资金和政策支持，移动机器人在世界上就没有老大了。加藤有什么理由不去争当老大，成长为一个‘巨型’企业？”陈红波说。