私域流量操盘

近年来，互联网用户规模达到峰值，获取公共领域流量的成本持续上升。发展社交电商，运营私域流量，成为越来越多企业的发展重点。

公域流量一般指大平台的流量池，私域流量属于用户或商家自身的流量池。私域流量最早被视为微信业务中的主要运营模式，随后逐渐向更多消费行业蔓延，成为众多企业和品牌的第二条流量增长曲线。在这一变革过程中，以有赞、魏梦、北京尚月数码科技集团有限公司为代表的电子商务SaaS服务商为企业拓展民营经济奠定了良好的基础，为商家提供了更多的营销工具和运营方案，成为企业提升效率、降低成本的重要抓手。

在几大电商SaaS服务商中，尚月专注于为大量微信业务和社交电商提供技术支持，已经覆盖社交电商、社区电商、酒旅行业、美妆行业、短视频直播行业和传统零售行业。

振兴民营经济的数字密码是什么？Zan、魏梦、尚月集团等主流电商SaaS服务商有什么区别？近日，《第一财经日报》记者采访了连续创业者、尚月集团创始人戴政。

民营经济的三大痛点

《中国经营报》:从你个人的创业历程来看，从一开始的旅游到教育再到现在的电子商务，虽然都属于互联网领域，但是细分领域跨度比较大。为什么这次选择在电商的轨道上创业？

戴政:早年在8848工作，实际上接触的是电子商务。Qunar.com也有一定的电商属性，所以加入电商对我来说跨度并不大。互联网行业有句话叫“所有行业都可以被互联网再次改造”。

2017年离开果断网后，发现当时在朋友圈卖货可以用技术再做一遍，当时就想着做这个。

移动终端的发展，从某种角度来说，也为科技公司和产品RD公司提供了足够的机会。PC时代，不需要算法技术，几十寸的大屏，想放什么就放什么。然而，移动终端有几英寸的屏幕。要在移动端把一个APP，一个产品说清楚，其实很考验技术能力。

其实我是技术出身，喜欢创作一些和技术有关的有趣游戏。微信商业系统，社交电商系统或技术的核心，无论是算法推荐、群体裂变、用户追踪，都离不开技术。所以我最终选择了这条赛道。

尚月集团成立于2019年，是一家SaaS服务商，搭建企业信息化所需的所有网络基础设施和软硬件运营平台，并负责所有前期实施、后期维护等服务。

《第一财经日报》:当尚月集团选择进入微信业务和社交电商的轨道时，你发现这个行业存在哪些问题？有哪些地方值得你进行技术改造？

戴政:尚月集团最早从微信业务切入民营经济。当时我们发现微信商业行业有三大痛点。第一个痛点是有私域流量的人没有办法盘活私域流量。比如微信很早就可以建群，但是我在我的群里面放了一个购物链接。不知道是谁在群里买的，也没办法追踪。群体裂变、用户追踪等数据在微信商业系统和社交电商系统中非常重要，但之前一直存在数据链接不够清晰的痛点。第二个痛点是品牌商面临拓展渠道的压力。电商平台的重点是“多快好省，多容易省钱”，而微信业务的重点是“如何多赚钱，多省钱”。电商和品牌名都有卖库存的压力，社交电商是很好的销售渠道，相当于JD.COM、拼多多等通过我们将尚月客户作为渠道供应商。第三个痛点是小B害怕自己的私有域流量池被别人抢走。

这三个痛点的存在，让我们觉得社交电商SaaS还是有市场需求的，社交电商可以打通民营经济的痛点，形成闭环。

只是锦上添花

《中国经营报》:在你的理解中，私有领域电子商务和公共领域电子商务最大的区别是什么？

戴政:传统电商和微信业务最大的区别是，电商侧重于公共领域流量，而微信业务侧重于私有领域流量。私域流量的核心是流量属于用户或商家自己的流量池；传统电商的流量其实是属于平台的。在玩法上，传统电商其实是把一个产品卖给1000个人，微信商务和社交电商是把1000个产品卖给一个人。

以旅游业为例。在传统的电子商务中，旅游公司需要在公共领域流量中不断获取客户，不断销售旅游线路。电商或者微信商家也卖旅游线路，但是会反其道而行之。比如旅游公司的业务员，可以把之前服务过的客户拉进同一个群，不定期的把不同的旅游线路放入群内进行销售，让老客户进行再购买，甚至还可以销售旅游线路之外的其他东西，比如旅游相关的周边产品，也就是一个人卖1000个东西。

电商从微信业务逐渐扩展到社交电商、社区电商、酒旅行业、美妆行业、短视频直播行业、传统零售行业六大行业。这是因为这些电商经营的行业有一个共同的特点:SKU其实比较小，或者说用户购买的频率不够高。

比如旅游业，一个人一年可能只买几次旅游线路；比如微信业务卖减肥茶和面膜，用户不可能天天买。这些行业的民营经济最大的问题就是产品数量不够丰富。尚月可以帮助小B们解决SKU丰富度和产品供应链的问题。

《第一财经日报》:在尚月的理解中，除了提供技术支持，尚月SaaS提供的服务中最核心的服务是什么？

戴政:我觉得核心是供应链服务，可以帮助小B们解决SKU扩张的问题。

目前，尚月已经整合了1000多条供应链，链接了近200种权益。包括淘宝、JD.COM、亚马逊、唯品会等商城的供应链，包括招行、中行、建行、农行等国有银行在内的金融供应链体系；以及包括美团、饿了么、58同城到家、滴滴、肯德基、麦当劳等在内的本地生活供应链。b可以利用尚月提供的供应链，实现多私域流量的重复运营。

从根本上说，尚月做的是锦上添花，而不是雪中送炭。

以尚月与中烟通达的合作案例为例，我们预计一年内将微信业务云智能系统YCloud应用于中烟560万家线下烟店。就中烟店老板而言，店内有烟草制品和非烟草制品，非烟草制品店也有自己的进货渠道。接入尚月微信商业云智能系统YCloud，不会改变店铺原有的商业模式和消费规则。店家在做好原有产品销售的基础上，利用尚月提供的供应链服务和社群的AI裂变管理工具，帮助供应链上的品牌商实现更多的销售，进而从中获得额外的收入，实现店铺的经营收入。

因为这类小店一般SKU不到100个，在尚月供应链的帮助下，SKU非常丰富。

《中国经营报》:为什么消费者愿意通过小B在群里的商品链接买东西？比如在JD.COM平台通过群链接购买商品是否比在JD.COM平台直接购买便宜？为什么JD.COM、拼多多等平台和商家愿意通过尚月的这些小B来分销？

戴政:这些问题也是投资人和我们交流时经常问的。

理论上，在JD.COM平台上卖10元起的商品，也是在尚月的配送体系中卖10元起的商品。在JD.COM，尚月相当于渠道经销商，相当于京东。COM在电梯中做广告的市场成本，把它交给服务提供商或经销商，如尚月。目前从JD.COM到尚月的返利费用全部支付给小B，也就是社交电商的负责人/群主。

对于消费者来说，现在的很多购物行为并不一定是有目的的购物，而往往是熟人推荐或者在群里朋友圈刷的产品，从而激发了他们的购物欲望。

无论是微信业务还是社交电商，想要做好私域流量，盘活流量的思路是一方面，可以使用尚月提供的一些群组工具，比如群组助手、机器人等进行维护；选择也是很重要的一个方面。尚月现在已经整合了1000多条供应链，要通过技术手段帮助不同群体实现千挑万选，真正帮助小B们实现锦上添花。

每个技术方向都有自己的优势。

《中国经营报》:微信提出私域电子商务后，一批围绕微信社交私域提供电子商务SaaS服务的企业逐渐崛起。有赞和魏梦也是这个行业比较好的企业。在这个领域，尚月和有赞、魏梦有什么区别？

戴铮:我们也有一些客户是用了有赞或者魏梦之后来到这里的。大家都在围绕微信生态做SaaS，看似长短差不多，但侧重点不同。从收益模型中，也可以看出其中的差异。

魏梦更偏爱营销。从收入构成可以看出，魏梦的收入主要分为两部分:SaaS产品和精准营销，营销业务之前占比过半。2020年，魏梦通过精准营销提供的数字媒体服务收入为8.18亿元，占总收入的40%以上。

如果有好评，是偏向于交易和支付。2019年，好评的交易费收入为3.34亿元，占总收入的近30%。2020年，有赞30%以上的收入将来自商户解决方案业务，主要包括交易服务费、有赞分销、有赞担保等业务。

尚月专注于提供供应链服务，帮助小B实现更多的销售收入。尚月的收入主要来自小B销售收入的服务费，根据品类差异大概在1%~3%左右。我们客户的销售额越高，尚月的收入就越高。我们只想想办法让小B锦上添花，尽可能帮助他们提高GMV。

对于商家来说，可以根据自己的需求选择不同的SaaS服务商。

一些商人在尝试后最终选择了尚月。比如之前某旅行社选择了有赞。他们利用有赞SaaS建立了一个微商城，把他们的旅游产品放在上面销售。但是2020年因为疫情，旅游产品没人买，想卖其他产品的旅行社也没资格。比如卖水果需要食品经营许可证，卖书需要出版物经营许可证/音像制品经营许可证。没有这些资质，2020年旅行社基本卖不了货，即使用好评的SaaS，也就是只能卖有好评的SaaS的限量货。尚月很简单。所有类别的销售资质都可以提供给小B，销售跟踪节点可以达到员工级别。小B公司的员工也可以用自己的私域流量产生销售，实现收入。

《第一财经日报》:SaaS公司在2020年过得很好，包括有赞、魏梦和尚月。它们的股价在2020年涨得很好，但在2021年后开始大幅下跌。为什么整个行业的股价会有这样的变化？你认为目前的股价能反映SaaS公司的真正价值吗？

戴政:应该说2021年不仅仅是SaaS行业，整个行业的股价都会因为国际政治格局的变化而受到影响。

目前的股价不能反映公司的真实价值。我认为市场份额应该是股价的一个重要因素。先说一个去哪儿网当年路演的案例。Qunar.com当时一直处于亏损状态，但国内每天的飞机座位大概有80万个，去哪儿能占到20万个。这就是当时看重去哪儿的逻辑。

现在，许多分析师在评估SaaS公司时不使用市场份额法，而只从收入和利润的角度进行评估。我认为市场份额是一个需要重新考虑的指标。从市场份额来看，尚月的股价也被低估了。

老板作弊

微信业务有哪些痛点？

尚月集团首先从微信业务切入民营经济。当时我们发现微信商业行业有三大痛点。第一个痛点是有私域流量的人没有办法盘活私域流量。比如微信很早就可以建群，但是我在我的群里面放了一个购物链接。不知道是谁在群里买的，也没办法追踪。群体裂变、用户追踪等数据在微信商业系统和社交电商系统中非常重要，但之前一直存在数据链接不够清晰的痛点。第二个痛点是品牌商有拓展渠道的痛点。电商平台的重点是“多快好省，多容易省钱”，而微信业务的重点是“如何多赚钱，多省钱”。电商和品牌名都有卖库存的压力，社交电商是很好的销售渠道，相当于JD.COM、拼多多等通过我们将尚月客户作为渠道供应商。第三个痛点是小B希望自己的私有域流量池不要被别人抢走。

这三个痛点的存在，让我们觉得社交电商SaaS还是有市场需求的，社交电商可以打通民营经济的痛点，形成闭环。

股票价格能反映SaaS公司的真实价值吗？

目前的股价不能反映公司的真实价值。我认为市场份额应该是股价的一个重要因素。先说一个去哪儿网当年路演的案例。Qunar.com当时一直处于亏损状态，但国内每天的飞机座位大概有80万个，去哪儿能占到20万个。这就是当时看重去哪儿的逻辑。

现在，许多分析师在评估SaaS公司时不使用市场份额法，而只从收入和利润的角度进行评估。我认为市场份额是一个需要重新考虑的指标。从市场份额来看，尚月的股价也被低估了。

深度

创业者需要有“死得好”的精神

戴政是一位连续创业者。在开始创业之前，戴政曾在8848、四通李芳、中国互动传媒集团、当当网等公司担任高管。2006年起，戴政正式踏上创业征程，先后参与创办了Qunar.com、决胜教育科技集团、尚月集团。这三家公司已经在不同的资本市场上市。

经过15年的创业历程，戴政认为Qunar.com是最好的选择，“因为Qunar.com为这个行业做出了巨大贡献”。后者决定性的网络和Yueshang.com都不成功。因为与公司发展理念不合，戴政离开果断网，踏入电商SaaS行业，创办尚月。但回顾自己的每一次创业，戴政认为，虽然有些努力并不成功，但他始终秉持着“善终”的精神。

在他看来，企业家的终结有很多种解释，包括实现个人财富，带领一批人赚钱，做一些改变，改变或者为行业创造价值等等。

戴政并不赞同很年轻或者大学都没毕业的学生去创业。“他们创业的一大问题就是不能善终。”以戴政ofo创始人戴威为例。ofo是大学生创业的企业。但在戴威的带领下，企业至今得不到好下场，还欠着很多消费者的存款。从和ofo投资人的交流中，戴政了解到，ofo现在走到了尽头，最核心的原因是戴威作为企业的掌舵人，因为年龄和阅历的原因，听不进别人的意见和建议，在一些重大决策上，不知道如何做出相对正确的选择。

在创业之前，年轻人最好有创业的经历，或者至少在公司工作过三年以上。戴政告诉记者:“一个公司活着一定有它的优势。活得好不好是另一回事。只要能找到这些优势，对年轻人以后创业会有很大的帮助。创业其实是一个需要经验和阅历的工种。”

传记笔记

戴政，尚月集团创始人，优途旅行连锁创始人，Qunar.com联合创始人，著名互联网营销专家，中国资深旅行人。中国旅游协会休闲度假分会副秘书长，全国休闲标准化技术委员会委员，中国品牌经理人协会理事，京华财经智库研究员，2012 cmnet M100 Man，2017中国十大旅游新锐人物。现为南开大学客座MBA教授，北京邮电大学、北京服装学院创业导师，中国互联网教育委员会互联网学会副主任。在创业之前，戴政还先后担任过8848、新浪、中国互动传媒集团、当当网等高管职务。，都取得了不错的成绩。