人的本性是好的，总是愿意往好的方向发展。要看企业有没有给他这样的土壤。你给他一个好的平台，人家就会有积极正面的行动；如果平台不好，业绩不被认可，就存在劣币驱逐良币的风险。
人大社会学系最难找工作，可以和人口学系相比。刘宿舍里的老大追求女生。对方说你很难在社会学系找到工作。你连房子都买不起。你为什么要嫁给我？刘也受到了的打击。没钱，她连女朋友都找不到，只好学技术。
当时计算机是最先进的技术，他从中国工业出版社和清华大学出版社买书自学。学会编程后，他靠给人做系统软件赚钱。大学时，他赚了20多万，想投资自己的未来，决定创业。
数字一（one）
开餐馆
海淀城和人大西门之间正好有川菜馆换乘。这家餐馆的食物美味可口，广受欢迎，利润丰厚。
他和老板谈了三分钟，达成了交易。第二天，他用书包里的现金和女朋友交易。他不知道什么是产权证，也没有咨询律师，以为自己在北京有容身之地。
结果4个月后房东来催租，他傻眼了。难怪对方当时谈价格的时候报了这么便宜的价格。刘秉承我待人好，人待我好的理念，提高这些员工的待遇。
餐厅20多名员工留了下来，工资翻倍，每人赠送一百元手表。原来的餐厅老板让员工吃剩菜，他要求剩菜必须扔掉。工作人员的伙食标准是两肉两菜，每周能喝几瓶啤酒。
过了两个月，他觉得不对劲。原来每天3万多最低1万的流水，变成了最高1万最低2000。
餐馆里的人们要求越来越多的钱。他把赚的钱贴出来，向父母和姑姑借。一个40岁的工人看不下去了，提醒他收了钱的小姑娘爱上了厨师，把钱贪污了。
6元起的牛肉一斤可以报销12元一斤，豆芽0.2元起，报销0.8元。刘规定，三天后肉不能用完。本来一天能卖8斤牛肉，就得买12斤牛肉。三天后，你就可以贪吃4斤牛肉了。这是个无底洞。刘最后不得不发了一个多月的工资，裁员，关餐馆，损失几十万，负债近20万。
他很难过:“难道我对你不好吗？不尊重你？我没做错什么，让你吃好，睡好，不要查账，不要管亲戚。你为什么这样对待我？你们也是农民，我是农民的孩子。那是我几个月来每天只睡两三个小时编程赚来的血汗钱。”
注射毒品
加入日本企业
1996年，带着对人性的怀疑，他加入了日本公司。在一家外企，他先学习管理信息系统，然后通过信息系统学习公司的管理架构，慢慢沉了进去。他看到了钱和物是如何一一对应的，支出是如何控制的，经销商是如何组织的。
然后，他被调到了一家商店。公司规定他必须先当仓库保管员，然后才能晋升。如果他没有管理好库房，他就不能升职加薪。
他管理床垫，三分之一的时间住在仓库里，工作到凌晨一两点。经销商喜欢晚上来提货。他需要先订购货物，送到卡车上，然后输入电脑。
因为没有加班费，调度员晚上不想来，就自己干，一个人干六个人。
在管理仓库的时候，他深深感受到了外企的精细。当你向经销商发货时，你应该附上一张传单。有规定有的型号送5份，有的送3份。每个月可以发三四万张传单。盘点时，误差不应超过3比5。
日本人说只有你们中国人才会犯错。我们称之为错误，错误就是错误。错误从何而来？
刘这才彻底明白，第一次创业的失败是自己的错，员工腐败的问题可以通过系统化的流程管理来解决。
他对餐厅员工没有任何管理，文件也没有编码。如果是打码的，就不敢扔了，不然就配不上号了。
3
创立JD.COM多媒体
世界上有三种苦:航海，打铁，卖豆腐。这是江苏宿迁当地的一句俗语。
1998年春天的一个晚上，巨浪凶猛地冲来，一艘40吨重的铁皮船入水。王少霞拼命把水舀到舱外。巨浪一个接一个地冲过来，越来越多的水涌进船舱，快要沉下去了。王少侠所有的家当都在这艘船上。经过20年的努力，她将沉入水中。她的大脑是白色的。她想抓住船头，和船一起沉下去。那一刻，她想起了自己的孩子和年迈的母亲。求生的本能让她跳进了邻近的一艘船。十秒钟后，船头消失在水面上。
王少霞盯着水面发呆，泪水在眼眶里打转。她不能哭。在别人的船上哭是不吉利的。她在船上连续站了三天。直到三天后，她落地看到妹妹，才泪流满面。沉船后，王少霞住在母亲家，没有告诉在京工作的儿子刘。
1998年6月18日，24岁的刘用两年打工积攒的12000元，在中关村海开市场租了一个4平方米的摊位，买了一台二手电脑和一辆二手三轮车，独自开始了自己的创业之旅。JD.COM多媒体。COM的前身成立。
当时中国有三个地方成为最具活力的创业特区，一是珠三角，二是以温州为代表的浙江，三是中关村。
珠三角和温州以外贸加工厂为主，而中关村被视为智力英雄的摇篮，以IT产业为主。从1988年到1998年，中关村以每天至少成立一家公司的速度发展。
当年的“海归”张朝阳，因为搜狐成为1998年《时代》杂志“全球50位数字英雄”之一。互联网门户是1998年互联网的焦点，搜狐、新浪、网易一时风光无限。太平洋彼岸的明星公司是杨致远创立的雅虎，自1996年上市以来一直受到华尔街的追捧，股价在2000年达到顶峰。
这一年，谷歌刚刚诞生，中国迟至2000年也诞生了一个类似的；腾讯，又名OICQ，只是一只小肥企鹅，蜗居在深圳；马云还在折腾他的中国黄页，阿里巴巴却不见踪影。
没有人能预见到BAT这三大互联网巨头在中国未来的统治格局，也没有人能预见到JD.COM会成为中国第四大互联网公司。
1998年，刘创办了多媒体，这是典型的线下渠道生意:专柜进货，专柜卖货，先批发，再零售。
刘的做法与中关村的许多卖家不同。他没有进货渠道，没有资金，没有客户，没有团队，只能一个人干，坚持明码标价，拒绝砍价。很多顾客谈不拢价格，转身就走。他们去了别的地方，回去和刘谈。因为他们发现刘这里的价格定得很合理，刘信奉薄利多销。
从柜台开始，刘开始给开具发票。开发票是一种“我卖的是正品”的宣言，信心满满。工商局查了JD.COM多媒体三天，没有偷税漏税，没有水货，没有假光盘。那时候光盘的仿制很简单。空白色光盘用丝网印刷的方式印上logo，然后做一个和正品一模一样的包装盒，毛利空房间比正品多十倍。
慢慢地，口口相传，JD.COM多媒体积累了一批客户。开业三个月后，不堪重负的刘雇佣了第一名员工。
JD.COM多媒体最初是婚纱影楼视频剪辑的硬件和系统。公司扩张时，从海开市场的摊位搬到了硅谷电脑城对面的北大资源大厦，刘先后在那里租了2425、2426、2427三个办公室。
当时公司转行销售磁光产品、录像机、录像带转换系统，70%卖给中关村各个电脑城的专柜，30%通过专柜卖给个人。
在JD.COM磁光产品领域，最高曾占据全国60%的市场份额。这种市场份额是靠低价获得的，价格战一直是JD.COM最直接、最血腥的竞争手段。当在网上做录音笔代理时，JD.COM经常上午拿到一个价格，下午拿到一个价格，这就削弱了其他代理，导致了独家代理。
JD.COM坚持每天给顾客与购买成本相等甚至亏本的价格。不管客户拿不拿货，每天都给他报价。有一天，他发现如果他不在JD.COM购买多媒体，他就会赔钱。他和其他商家讨价还价，他们当然不会同意。合作建立后，会有惯性。只要JD.COM多媒体的报价不比别人高，他就会习惯在这里拿货，JD.COM多媒体长期不亏。
除了提供产品，刘还负责提供技术培训。他不做一锤子买卖，不像很多生意可以赚一个人的钱。反正这么大的流量，就算大家只来买一次也够了。
2002年，JD.COM多媒体在硅谷电脑城三楼开设了第一个柜台，光盘被列入其产品类别。柜台业务的成交率比较高，10个客户之间可以谈成七八笔交易。因为JD.COM多媒体公司的员工不仅卖东西，还提供额外的技术服务。
他有一个很简单的想法:如果你服务好了你的客户，他们就会成为回头客，不断的来。
刘在2003年SARS爆发前的库存与采购研究。3月6日，北京报告首例非典型肺炎病例，死亡阴影笼罩大江南北。从北京到广州，街上的人少了，靠流量生存的零售业受到重创。当时中关村所有电脑都在降价，平均降价30% ~ 40%。
因为“非典”，JD.COM多媒体花1000多元购买的雅马哈刻录机失去了买家，全部积压在办公室。IT产品积压时间越长，价格下跌的速度就越快，销量上不去就没有返利。通常情况下，代理商的主要利润来源是返利。21天，JD.COM亏损800多万元，公司账面资金只有两三千万元。
当时有很多传言说非典要过半年或者一年。刘怕员工感染非典，把多媒体的12个柜台都关了。一些在的员工在高速公路关闭前离开了北京，而其他人留在了办公室，刘为他们做饭。
公司亏损很大，大家坐在办公室里想着公司两三个月后就要完蛋了，于是开会讨论怎么办。一位同事提出，客户不可能见面交易，那么为什么不通过互联网交易呢？这样我们就不用面对面了。
4
在CDbest论坛销售商品
JD.COM多媒体公司的员工开始在互联网上发帖推销光盘。在CDbest的论坛上，版主说JD.COM多媒体是他所知道的唯一一家不卖盗版光盘的公司。
五年的正品坚持，五年的口碑积累，版主的一句话，给了我们21位网友最初的信任。因此，JD.COM迈出了网上零售的第一步。
他们的方法很简单。他们在论坛上发起团购活动，公布本次团购的产品参数、价格、期限，并留下QQ号作为联系方式。JD.COM商城管理中心主任李梅是JD.COM第一个负责网上多媒体销售的人。她用纸和笔记录了客户名单。收到客户的汇款后，她一个个去仓库找货，按照客户的要求包装好，然后通过邮政渠道送到客户手中，并发短信告知客户快递单号。
如果是中关村附近的客户，司机会用金杯皮卡或者刘自己的红旗车送过去。卖网络录像机，刘一直采用低价战术，甚至亏本卖录像机，受到了客户的疯狂追捧。JD.COM多媒体借机清理库存，打开市场。即使刻录机不赚钱，不赔钱，顾客买刻录机也要买CD。JD.COM多媒体的CD以市场价出售，利润为空，保持收支平衡。
5
独立网站销售产品。
经过半年的团购，刘决定做一个独立的网站来销售产品。一是他想独立掌握客源，二是CDbest论坛要求的佣金越来越高。
2004年1月1日，JD.COM多媒体网站正式上线，有100多项内容。
网站特别粗糙。每个产品页面只有纯文字和干货参数介绍，两三张产品图片，没有感人的描述，也没有品牌介绍。JD.COM多媒体是技术起点最低的互联网公司之一。
刘懂编程，但不懂互联网，所以做不了网站。公司技术员辛博，以前做视频剪辑和字幕剪辑，不是专业人士。
网站上线后，连最简单的系统补丁和防火墙都没有做。所以网站被黑也就顺理成章了。
黑客在JD.COM的多媒体网站上留言，“JD。COM站长是个大傻瓜”。辛博接到一个电话，去了机房。折腾了两个小时，他解决了问题。回来的路上，还没到公司，就接到了一个电话。黑客在网站上留言:“JD。COM站长还是个傻子。”幸运的是，这个黑客并没有恶意破坏数据库，只是开了个玩笑。之后，刘招聘了第一个正经的技术员工。
6
纯网络零售公司的转型
2004年，刘召集员工讨论，公司的线下业务应该砍掉，转型为一家纯粹的线上零售公司。原因是线下用户的体验很差，而在线销售让消费者无需离开办公室、讨价还价或鉴别真伪，就可以凭发票获得更便宜的产品。此外，JD.COM的线上增长率远远高于线下。
他预料到员工会反对转型电商，但反对无效。他已经决定关闭商店。最终，所有的柜台都被撤掉了，只剩下一个柜台进行采购。
JD.COM多媒体早期的货源来自中关村各个门店的代理商，可以以专柜的名义拿到批发价，这是个人客户无法议价的价格。直到2006年，唯一保留的柜台才被撤掉。
2002年后，互联网复苏。2003年，网易创始人丁磊成为中国新首富。中国数字英雄为中国商业吹来了一股清新之风:他们奇迹般的财富积累速度得益于知识创新、人才聚集的创造力、清晰的股权激励、公开透明的资本推动、现代企业制度。
像JD.COM多媒体一样，许多中关村代理商开设了他们的商店和网站，但这些网站都湮没在历史的尘埃中。刘作为成功的一个很重要的因素就是专注。
两手抓的公司，因为线下业务占比大，没有足够的动力去学习不熟悉领域的知识。
重点讲刘从父母那里学到的东西。他的父母一生做过许多种生意，包括经营小工厂、帆船和批发商店。县城的百货公司开着大货车，把大量滞销的工业品运到镇上销售。价格特别便宜，农民疯狂抢购，镇上的批发部就没什么价值了。干了两年亏了钱，刘的父母关了批发部，重新开始航海。过去10年，中国有很多赚钱的行业，包括外贸和房地产。但是刘没有碰它。他相信，如果你专心做自己的事，并且做得很好，总会有回报。不要看别人做什么赚钱，做什么就做什么。最后，一切都是半生不熟的。
十多年来，JD.COM一直在做与零售相关的事情，专注于电子商务，不断拓展业务边界。
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