李开复的创新工场是典型的什么投资

“与to C不同，好的to B服务需要客户买单来证明。要想从第一天开始赚钱，你必须弄清楚赚多少钱以及如何去收集。这是很多人踩过的最大的b坑。”

创新工场董事长兼CEO李开复博士在HICOOL全球企业家峰会上分享了“中国迎来to B创业黄金时代”的精彩演讲。

他在讲话中提到:

未来创新创业的机会在哪里？B的几率有多大？为什么中国近20年没有出现一家像SAP和IBM这样的公司？为什么to B创业的黄金时代即将到来？有那么多的商机和机会去B，是什么驱动了商业创业？世界顶级to B公司有什么特点？b创业最重要的是什么？

还记得11年前，我在创新工场的时候，是all-in移动互联网。当时很多投资人认为移动互联网的时代还很遥远或者没有办法赚钱，但是我们坚持认为移动互联网是正确的方向。后来在教育和人工智能领域，我们也看到了行业巨大的投资机会，投资了很多成功的公司。

未来创新创业的机会在哪里？

这张图左边是过去十年最大的创业机会，可能主要是to C，也就是消费互联网的巨大机会，包括我们的小米、美团，还有今日头条和更老牌的腾讯、阿里，都是在to C的驱动下创造巨大价值。

今天，这些公司正在走向万亿美元的估值，全球版图仍然是中美各占一半。再往下，我们觉得C的机会还是有的，只是没有之前那么大了。原因很简单，就是人口红利最大的时候已经过去了。

11年来，我们移动互联网的用户从几千万增长到今天，几乎每个人都有一两部手机。而且，现在是万物联网的时代，我们整个to C上网人数已经接近饱和。

当然，总会有新的想法，但更大的机会是以to B为主，to C是基于互联网移动平台。所以to B是基于平台的技术自动化和AI，帮助中国庞大的传统行业转型优化、改善、增效。即使左边伟大的互联网公司to C的公司都做得很好，但总体来说，中国大部分的GDP、产值、公司、员工、市值、估值都比传统行业大。

这应该是一个更好的机会来做一个新的to B业务，以帮助升级传统产业。

这里可以看到，包括企业服务、供应链、物流、医疗、农业、零售等。，用AI、技术、互联网把他们注入到他们做to B的公司里去创造价值。

B的几率有多大？

一方面，我们可以说，在这方面，在如何克服困难，解决问题方面，我们还需要迎头赶上。但乐观一点，应该看到有巨大的空差距，因为中国的市场肯定足够大。

首先分析一下我们to B方面创新创业的不足。为什么过去20年没有出现像SAP和IBM这样的公司？有三个主要原因:

第一个原因是中国的中小企业比较分散，没有足够的支付习惯。他们想看到的是，我买了这个软件，它能帮我省钱，马上赚钱，而不是谈什么易用性，提高用户。这是中小企业购买软件的认知问题。

第二个原因是中小企业不好卖，卖给大企业就好。而大型民企和国企虽大，但每个公司情况不同，要寻求更高的技术水平和领先优势。然而，这方面的国内供应商仍然无法赶上这些国际水平。这是过去的问题。

第三个原因和第一个有关，就是整个销售给中小企业的渠道没有很好的形成。

为什么to B创业的黄金时代即将到来？

第一个原因是技术基础设施时代已经到来。过去我们可能还记得，十几二十年前，所谓的to B软件，还在公司的机房里装着一个IBM、SAP、微软；但是在过去的五年里，云的时代来了，所以从存储、迁移到云、添加数据都有很大的机会，可以产生各种价值。

尤其是在新基建的东风下，我们更有信心在未来一步到位实现目标。而不是在企业内部机房安装一些软件，一步到位就可以让公司云端化、IT化、数据化、人工智能化。这时候我们可能会有后发优势。

因为当整个市场静止的时候，一切都像20年前美国的IBM、微软、SAP。如果保持不变，中国企业很难打败他们。但是今天，有很大的变化。今天，数据开始云化，SaaS软件可用，人工智能开始有推广价值。这些事情的发生会让那些世界的to B巨头有点措手不及，而中国拥抱这些新技术的速度非常快，所以我们可能有机会成为后来者。

第二个原因是，当今社会的整个生活和工作形式都在变化和改进。比如在中国，美团前端做得这么好，会导致后端同样加强。否则就赶不上前端，所以供应链和物流都得完善，所以最先进的C端带动了后台B端的增长。

另一种形式，很多老板，一些大公司传统行业的老板，以前听IT部门说这说那，其实也不太懂。但是今天，老板想看看下个月的数字预测，或者关于人员的数据或图表。整个部门需要两三天才能完成图表，他不满意。

今天，我们在手机上。为什么to B不如to C的软件？差距在哪里？

这就带来了晋升的机会。to B远不如to C，需要提升。整个疫情带来了工作习惯的改变，让我们更愿意在家工作和上课。也会让数字企业有更多空 to B的软件室。

举个例子，在一个很传统的公司，过去每个员工来办公室和大家进行口头会议，用笔做记录，人事档案全部归档在文件夹里。但是，当大家习惯了在家办公一段时间后，也需要B软件，就成了理所当然的事情。

中国面临的巨大挑战和机遇

事实上，第一个挑战是大量重复性的人类劳动。以美团为例。优秀的前端软件，背后可能是300个外卖小哥，1000个厨师，或者是繁重的人工。

其次，我们整个后发产业的集中度和美国还是有差距的。比如物流领域，美国的物流领域一直集中在几个头部公司，国内还是很分散的。

第三，我们可以看到，从零售的角度来看，中国有很多上千万的夫妻店，它们的效率并不是最高的，所以规模和产业整合会同时发生。

第四，劳动力成本的增加，比如从我们的行业来看，蓝领收入在增加，但是因为劳动力成本的增加，简单的生产工作会转移到越南等国家，那里的劳动力成本只有我们的一半。如果我们想继续保持“世界工厂”的主导地位，我们肯定需要使用各种方法来提高效率。to B软件，包括人工智能和自动化，可以带来这样的价值。

第五，虽然国内很多企业做得很好，但平均来看，与OECD等发达国家和地区的人均生产率相比还有差距。

目前，整个世界经济的发展将充满挑战。虽然全世界国内经济都不错，但是在这样的世界经济新常态下，很多经营压力，包括成本增加，生产力不足，可能会导致一个企业的老板考虑to B，而不是简单重复的劳动，从而降低成本，提高效率。

最后，政策利好。

部分是因为新的基础设施，基础设施转向了数字智能，让我们有了更高的发展平台。政府开明的政策，愿意把一般企业做不到的事情做成平台，比如新基础设施中的数据中心。5G、物联网、人工智能和大数据等技术的提供可以降低创业成本。

科创板上市管道的开通，反过来又可以带动一级市场优秀硬科技对B公司的新一波增长机会，这也是一大优势。

这些东西会给创业者带来很多机会，因为创业的成本可以降到更低，包括这个HICOOL。当今时代，几乎没有哪个国家出现过如此大规模、高层次的企业家大会，各种非常有效的资源都提供了。这些都是政策利好，在中国创业正在进入To B的黄金时代。

有那么多的商机和机会去B，是什么在驱动商业创业？

其实来源于技术。刚才那些公司，不管是IBM，思科，还是国内很多to B公司，核心价值都在于技术。

今天的科技进步比过去所有的人类历史都要快。包括人工智能在内的四次浪潮会改变各行各业，包括整个新的基础设施带来的机会，所以必须建立在科技含金量的基础上。这次HICOOL大会特别注重硬技术，我非常赞同。今天的演讲可以说是公认的硬技术最重要的发展方向，硬技术在to B领域的应用是最大的商机。

世界顶尖硬科技to B公司有什么特点？

我们会发现，这些公司还是技术型的，但是有一个很大的特点就是创立的时候，并不是少数科学家做出来的。他们很早就认可了“用户就是上帝”的理念，所以对用户需求的了解要非常谦虚，知道并掌握非常强的商业化路径，成立第一天就考虑收益。

这和to C的创业很不一样。既然今天这里有这么多世界顶尖的企业家，我也想分享一下。如果你看到中国伟大的企业家，比如腾讯、阿里、小米、美团、头条等。，他们成功的因素并不都是你可以借鉴的to B公司的创业者，因为你们大部分都是从事to B业务的。

过去to C时代，只要产品经理和工程师做出好的产品放到网上，该来的就来了。产品经理和工程师是创业的好朋友，好伙伴。那个年代的创业相对简单，技术性更强，不需要过早判断商业的性质。

就像更早的美团和今天的美团已经迭代了很多次，to B的公司需要懂业务、懂企业采购、会赚钱的人。第一个产品要思考怎么赚钱，这和过去到c有很大不同。

这是精益创业之父史蒂夫·布兰克(Steve Blank)说过的话:他告诉我们，技术型创业者不具备将技术商业化的洞察力，这是我们必须注意的。

而商业成果的转化，中国与美国相差甚远。我们非常自豪地说，我们在to C领域的创新和AI应用的发展已经非常接近美国，但是我们的to B和技术转化还有很多地方需要改进、学习和借鉴。

创新工场是如何投资到一个既有技术含量又有to B基因的成功企业的？

我想举两个例子。创新工场是如何投资到一家既有技术含量又有to B基因的成功公司的？

第一个例子是我们三年前投资的创新智慧。

AI会进入一个成熟的阶段，我们应该可以在AI的应用方向发展出一个很棒的公司。从成立的第一天起，创新奇智就组建了一支非常强大的业务团队。这个业务团队可能比工程师团队还大。他们很早就在搜索技术能做什么，哪些行业还没有使用技术。

他们在制造工厂、金融保险和零售行业找到了机会。随着公司的发展，创新和奇智的营业额不断增加。如今，它应该是成立三年以来发展最快的AI公司之一。

第二个案例是我们投资的第四范式。

这家公司是另辟蹊径的发展，创始人也是技术人员。这位技术人员曾经是一家顶级科技公司非常厉害的首席科学家，但是有一天他打破眼镜，用AI技术成立了一家商业公司，开始研究银行面临的业务。

大家都觉得，你为什么从顶尖科技公司的CTO跑到成立an AI到B公司？

其实道理很简单。他是少数具有商业头脑的技术人员之一。他看到给互联网公司做AI只是兼职，什么都不能对外卖。下一个行业一定是金融行业的技术赋能和升级，因为只有金融行业和互联网行业一样，拥有海量的数据，数据才能转化为商业价值。

他以为把产品卖给银行会是最大的机会，因为现在银行还不了解AI，AI在银行使用的脱敏数据，比如信用卡，可以用来发现信用卡诈骗；贷款坏账率可以用贷款来判断，真金白银立马产生。

他创办公司后，现在四大行都是他的客户，几乎所有银行都想买他的软件。银行落地后，保险等行业也应运而生。如今，第四范式也是中国发展最快的AI公司之一。

*创新巧妙，以创业者为CEO，以落地为比较优势，在技术先进的前提下，以更高的速度寻找商机，以创造销售为机会。

*第四范式是一个技术人转型了解业务的落地机会，引入一个外部总裁帮助销售。这里的共同点是对客户保持谦逊的态度，向客户学习。

看待to B的商业化，最重要的看点是什么？

第一点是真正打造客户想要的产品。

与to C的区别在于，第一个产品将在销售的第一天收费。一定要了解客户的需求，商业落地的场景，非常谦虚的去创造他们需要的东西，而不是你想卖的东西。而且我们要知道to B的周期是一个很长的周期，不会像to c那么快。

第四范式花了好几年才拿到工行第一大单，又花了好几年才拿下四大行。它需要耐心的资本来提供弹药。

二是建立灯塔客户。

b的公司看你还卖给谁了。比如做的要卖给富士康，做保险的要卖给平安等大公司。这种思维能给你带来销量。

最后看管理层成长曲线。

B领域的挑战不像C那么具有爆发力，但好处是打下一个客户后，可以在客户内部发展更多的业务，找到更多的客户，有双增长曲线。

回过头来看我今天讲的话题，如果退出中国创业30年的历史，海归引导的第一批互联网创业者就以这四位为主。之后，更多的本土创业者前来学习，这四位带回了最新的海外互联网创业思维，帮助推动了包括阿里、腾讯在内的所有中国公司。

第二批是移动互联网，是从美国最先进的移动互联网公司带回来的，吸引了一批移动互联网创业热潮。

第三批是另一批海归，带回最先进的人工智能技术，然后本土企业又崛起了。

HICOOL从世界各地找最优秀的人，比如to B的领域。你带回最先进的思维，教大家怎么创业。这样，to B在中国的企业一定会壮大。

我相信HICOOL这样的平台提供的机会，也相信To B带来的发展机会，创新工场这样的耐心资本愿意和千千万万优秀的创业者携手，共创更好的创业时代。

谢谢大家！

*本文内容来自创新工场董事长兼CEO李开复先生在HICOOL全球企业家峰会上的演讲。