张旭豪创业历程

探索商业的本质，预见商业的未来。

解读:城市化进程中，人口快速向一线城市聚集，停车是老大难问题。这波人工智能能为我们解决吗？怎么解决？过年的时候，头头非常惊讶的发现，饿了么已经扩张到东北三线城市了。仔细算算，这家创业公司从上海交大时期到现在，已经是第9个年头了。投投之所以今天和大家分享张先生的这种思维，是因为他找到了饿了么的发展经验，很有借鉴意义。抛开烧钱不谈，早期从小到大的融资经历给了透透灵感。在这方面，透透也做了一些思考。比如很多互联网公司喜欢采用后发制人的跟进策略，避免成为烈士。而张先生为什么反其道而行之呢？是因为草根创业不具备复制的经济实力，比别人快是唯一的生存机会吗？欢迎讨论。我刚创业的时候，还记得一家叫萧也的公司，注册资金100万，基本上已经覆盖了沪上所有的高校。但是我们只有几万块钱，还要套现，还要从学费里压下来，就这样开始了和别人的竞争。当时有一个很激烈的补贴活动。每次点餐都要送冰红茶和荷包蛋，都是真金白银的付出，让我们感觉压力很大。如果对方一直用这个补贴打我们，我们怎么办？事后我们是怎么处理的？这是一个经典案例:商业模式和技术的创新一下子就把对手击倒了。第一，从佣金制到年费制。一开始我们向商家收取8%的佣金，但是逐渐发现，在行业发展初期，用户习惯没有养成，商家习惯没有养成的情况下，你的高级形态其实是和商家对立的。很多商家开始出现飞单、跳单等问题，那么能否在定价模式上做一个创新？记得当时看过一些案例，讲的是当时国外发展的SaaS模式，按年付费。我们想知道这个模型是否可以用在我们的平台上。后来我们推出了SaaS账户，一年交4820元；半年交2750，三个月交1630。这个价格我记得很清楚。当我们把商户的支付变成一套SaaS服务，商户认为我们有固定的费用，这很好。多出来的订单都是他们自己的。其次，我们开发了一个新的订单接收系统。当时所有的外卖产品都是下单后通过平台、电话、短信等方式送达商家。我们可以通过在餐厅安装电脑来接受订单。虽然是个小问题，但是解决了餐厅接单难等一系列小问题。鼠标点一下单子就自动打印出来了，所以很多商家自动把所有订单转到我们平台。3个月6个月后，我们会从落后的市场份额，到把竞争对手打出去这个市场的状态。没多花钱，还收了不少预付款。而且这些技术上的优化，为以后和美团的竞争打下了基础。从这段经历中，我总结了三个观点:产品最重要。我觉得创始人一定在自己的产品上花了很多心思，一定要了解和解决很多痛点。要虚心，不要给自己贴上只会做轻模式，不会做重模式的标签；只能做传统，做不了互联网，我觉得今天应该抛弃这些条条框框，以开放的心态拥抱变化。尊重并充分发挥团队DNA的长处。我们很多创业者的基因都是原创的，没有商业分析，没有战略分析，也无意卖给任何人。这种商业直觉及其背后的DNA可能是我们未来做事的方式。现在回过头来看，我们当时非常注重用户的需求和体验，希望通过技术、产品和商业模式的创新，做一些前人可能没有做过、行业内没有人用过的方式。回想过去，我们饿的时候，就像打游戏打怪物一样。我们以前竞争对手很多，后来一路走来，现在可以和BAT正面竞争了。虽然现在有些人已经到了我们的阵营，但有些人可能会站出来反对我们，从战友变成敌人。彼此在商业模式上看起来非常相似，但我相信我们的DNA与我们对未来的看法非常不同。四条创业经验虽然每个企业的成长经验都是不可复制的，面临的情况也不一样，但是我觉得你会遇到一些共性的问题，比如这四件事。创业一定要有一个起点，可以从一步开始。过去我们其实是想建立一个硅谷巨头那样的公司。我们看了一部电影《盗梦硅谷》，讲的是乔布斯和比尔盖茨。他们互相争斗，最终在全世界普及了PC。我印象比较深的一个场景是乔布斯去施乐，看到一个鼠标。他觉得这种交互方式非常有远见，认为这是未来人机交互的方式，因为计算机要想在大众市场得到广泛应用，必须要有良好的用户体验和良好的人机交互方式。我感觉好像最后这个伟大的东西背后，其实是一个小小的切入点。我们在四楼前台也写过这句话:要做大事，有一个小小的切入点。我们创业的时候不是线上平台，而是四个人拿着四辆电动车开着去送货，因为我们觉得线上送货是一个可以切入整个行业的切入点。我们不是计算机或者互联网毕业的，但是我们是通过一本电话本做这个生意的。我们日常送货的结算非常复杂。我记得一天工作下来，我们要结账到11、12点。创业一定是一个有初心的愉快过程。对我来说，创业就是做自己想做的事情，能够改变身边的人。看到不喜欢的事情，可以用自己的方式解决。你告诉所有人有一种新的方式。资本很热的时候，很多人为了一个想法融了一笔钱，然后呢？好像没人想创业。因此，我们公司今年的文化是不要忘记你的首创精神。我感觉我们虽然钱很多，但是不要忘记我们做了什么产品，你为谁服务，你怎么完成。创业不是考试。如果不上市，可能会零分。如果你得不到风投，你就会失败。是一种生活态度，是一种解决问题的生活方式。所以你一定要充分享受过程，整个过程是很孤独的。创业是一个不断学习和思考的过程。这包括内部和外部两个方面。比如，以前我们可能只会把自己当成一家互联网公司，只要能解决线上的问题。但现在我们知道，我们其实是在为传统行业服务，应该优先解决传统行业的核心矛盾。现在我想的更多的是事物的本质和核心。比如，如何提高管理，其实取决于你在运营中获得的经验。当你遇到问题的时候，研究它的本质，然后逐步形成一个系统，解决本质问题，不断优化完善。通过这些思考，我发现企业的发展有四个阶段。第一，我们摸索进步，不看过程和结果；二是看结果不看过程，粗放式发展；三是既看过程又看结果，细化操作；第四，只看过程不看结果，规范操作。饿了么现在是第二阶段到第三阶段的过渡，所以我现在花25%的时间思考公司战略，25%的时间研究我们的产品，50%的时间和员工沟通。互联网创业最重要的永远是团队的共同成长。一个公司最可怕的问题，我认为是团队没有斗志，整个团队无法正视自己，或者是没有发现问题和解决问题的能力。在我们这种轻资产公司，出了问题就完了。但是一个团队的形成，只有经历几次大的挫折，才能真正稳定下来。一个更有效的团队通常需要一到两年的时间。所以，在和关键员工打交道的时候，一定要慢进快出，也就是在你把他招进公司之前，一定要慢，尽可能多的了解这个人的信息，如果符合条件就看透了再招。但如果这个人工作上有问题，就必须快刀斩乱麻，赶紧开走。2008年到2009年，我们用自己的资源和运营资金维持了整个公司的发展。当时我们不想太早融资，因为怕越早融资被摊薄。在我看来，融资就是出卖自己的血肉来谋求发展。当时我们希望先把商业模式建立起来，等有了一定的数据和竞争力再去融资，这样就更不会稀释了。到2011年，“饿了么”开始了第一轮融资。这个时候，我们的商业模式已经比较清晰了。但我们当时都是初出茅庐的大学生，很多投资人都不敢投。毕竟我们没有工作经验，投资人质疑我们能不能自己创业。所以我们花了很长时间向投资者证明我可以实现它。但另一方面，他们的工作是找项目。国内好项目不多。只要你把自己的产品做好，在一个地区有很好的数据支撑，我想很多投资人都会来找你。但是我们有自己的选择标准。“饿吗？”是一个互联网+的项目，未来可能会在海外上市，所以我们更倾向于美元基金。我觉得当时美元基金是专业化的，而人民币更注重短期利润。在美元基金中，你要选择一些与你的价值观、战略战术相匹配的投资者作为你的合作伙伴。每个投资者的风格都不一样。你应该知道他以前的投资案例。融资时，对整个投资协议的框架有一定的了解，包括核心条款。融资很重要，但除了估值，很多条款都是相对重要的。A轮能不能拿到很多钱并不重要。你还有B轮和c轮，以后会有很多投资人帮你投资。很重要的一点是，你的条款要设置好，足够健康，在A轮中不能太苛刻。如果第一轮融资条款苛刻，也不利于后面几轮融资。它是你整个公司未来投资结构的基础。如果你第一轮融资的很多条款不好，以后你要付出很大的代价去修正；而且基本上你是修不好的，除非你的业务发生了很大的变化，或者你的话语权非常强。今天，我认为，在第一轮融资中，你可以聘请律师来帮助你保持这些事情的秩序。不会花太多钱，还能让你整个融资过程更顺利。不要存这个钱。第二轮融资后，你的企业开始进入成长期。除了财务投资，我们还有战略投资者，如腾讯、JD.COM和大众点评网。战略投资协议比财务投资协议更费功夫，战略投资者更注重战略资源的配合。怎么才能获得对方的一些资源？您已经完成了一些绑定。其中有一些条款不需要详细讨论。如果详细的话，整个谈判周期会很长。但是，如果有一些条款在策略上有冲突，我们仍然需要详细讨论。总而言之，所有的战略投资最终在商业上都是互补的。仅仅通过一个合同来约束双方并不是一个非常有利的保证。只有你的业务强大到可以互补，双方的合作才会越来越好，分歧也不会那么大。融资的关键在于你企业的成长。资本基本上是锦上添花，很难提供一个及时的援助。如果你发展得不够好，最终会被抛弃；如果你保持增长，你将是一个抢手的项目。不要舍本逐末。对于融资来说，商业仍然是核心。如果你不擅长与人打交道，你可以请专业的人帮你做。毕竟现在有很多专业机构和律师。你应该更专注于你的业务，把你的用户体验做扎实，这样你自然会得到融资。关于融资金额，很多人问我融资多少最合适。我认为这里有一个更好的算法:为你未来16个月需要的钱融资。如果想要更安全的现金流，可以从16个月扩展到18到24个月。每一轮融资的关键都是通过董事会。整个公司的业务不应该因为股东的参与而变慢。在接下来的16个月里，你的业务应该会有爆炸性的增长。融资后，公司的发展要跟着你的轨迹走。如果不是为了这两个目的，任何融资都要更加谨慎。整合后，我们应该专注于业务本身。如何占领核心资源，垄断部分核心业务，这一点很重要。所以融资不要说你乐意把钱放在银行，这是完全错误的。因为资本要给你钱，是因为你的钱比资本更有效率。所以，你要把钱融了之后赶紧花掉。花的时候要达到预期目标，实现快速成长。创业者最大的问题最近的朋友圈里，有一段话让我觉得贝佐斯的思考深度真的很深:我们很多人每天都在忙，都在适应社会的变化，但是大家可能都没有注意到未来10年什么是不变的。今天你做产品和开发的时候可能会有这个需求和那个需求。有些需求是可变的，但很多需求在性质上是相同的。相反，我们没有花很多时间去思考本质，这是我创业以来最大的问题。我从不在媒体上揭露我最大的教训是什么。好像大家都觉得饿了，一路顺风。其实我有反思，也有教训。我觉得最大的反思是，我们过去发展了9年，但是刚开始创业的时候，没有想清楚未来10年全社会有什么是不变的，导致被现在的对手追赶。如果当年就想好了，每年都在不断提升和发展核心竞争力，今天可能就没有竞争对手了。很多人都是第一次创业，我觉得只有抛开所谓的经验和恐惧，才能发挥自己的优势。很多人说大学生创业不靠谱。你没有经验，没有背景，没有资金。为什么能成功？我告诉他，像科比这样从未打过NCAA的球员，是一个直接进入NBA的高中生，他最终会成为一名伟大的球员。如果我们一直努力奋斗，我们也可能成为一个伟大的公司，一个伟大的企业家。还记得淘点点进入市场后，我去张颖交流。张颖说，“巨头来了，说明你已经到了市场。”

最后再说一件事。

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