编辑导读:本文作者从创业的角度分析了蓝领招聘市场。笔者通过回顾产品创业的历程，对过程中遇到的问题进行了梳理和分析，总结了自己的一些思考和感受，希望能给你一些启发。
人才青蛙是服务企业人力资源招聘管理的SaaS工具。其主要功能包括微信招聘、企业推送、面试管理、人才库、数据中心，并向企业收取年费。蓝领送是一款为劳务派遣公司或人力资源公司提供针对性服务，帮助其建立线上招聘能力的产品。人才蛙和蓝领送外卖服务的客户群不一样，很容易混淆，这里补充一下。
这是一个复盘，从推蛙到蓝领外卖产品的诞生。为什么会做出这样的决定，在我们得到产品数据和市场反馈后，如何进行下一步的推广和调整。
01掉坑不可怕，可怕的是出坑的速度。
推蛙是我们的主打产品，人力资源服务企业的SaaS工具。每次被身边的朋友问及如何帮他们招人，我们都觉得很苦。
因为TuiCaiFrog和Boss的直接雇佣不同，虽然服务的用户是同一批人，但是解决的问题却大相径庭。
Boss直聘是一个信息匹配平台，通过买卖流量赚取利润差价，通过匹配求职者的存量和增量，帮助企业解决招聘效果问题。推才蛙是工具属性，可以通过线上流程提高HR的工作效率，解决协作成本问题。
说白了，Boss等平台在我们的上游，用户先过了他们就会来推蛙。
很长一段时间，我们做得很痛苦，因为用户分不清效率需求和效果需求。为了让用户付费，我们甚至增加了“公共人才库”。结果证明，为了短期利益而做出的决策肯定会伤害团队和真正的用户。
掉进坑里不可怕。是快速调整的能力考验。
当我们坚定自己想帮用户解决什么问题的时候，大家的内心就没有那么浮躁了。推才蛙是一款依托社交平台服务HR的效率工具，产品迭代的方向是智能化、数字化。如何使其以合理的投入产出比到达目标客户群体，是我们未来很长一段时间要攻克的难题。找到那些目前正在为协作效率而苦苦挣扎的用户。
人力资源服务的信息化可能是一个好行业。
蓝领送外卖产品的产地是我们在查企业用户数据库时发现的隐性需求。
人才蛙平台上有大大小小近200家HR公司。之前我们并没有特别关注这些特殊用户，只是在做Q2活跃用户的数据盘点时，才发现了新的情况。
推蛙主要服务于HR这种用工企业。乙方为什么用推蛙？
彩蛙的微信招聘和内推是按照正常用工企业的工作流程设计的，并不适合蓝领的招聘。需要收集的领域很多，白领和蓝领的求职习惯不同。
这些用户最常使用的功能是“工作打赏”和“微信招聘”，两者都非常依赖熟人关系链，通过社交平台的传播来增加曝光度。
因为招聘本身就是一种营销活动，各家争取的不仅仅是职位吸引力，还有用人单位的品牌影响力。
我们判断，吸引劳务派遣公司和人力资源机构使用推才青蛙的点是“社会裂变效应”。他们不在乎投多少简历，而是刻意通过人工设置降低求职门槛，用短平快的回报扩大曝光度和宣传力度。
这个判断是有数据支持的。就这样，重庆某付费客户，不到4个月，候选人数超过12万，26万个职位曝光。所以我们判断蓝领招聘可以通过社会裂变和分配来提高效果。
提取的第一点是“裂变分布可以应用于蓝领招聘”。仅仅这一点不足以推动产品继续下去。产品团队的迭代任务比较重，我们也不想影响推才蛙的正常进度，所以会用最小的成本和人力去做找市场的工作。
摸清市场底数，主要是想了解目前劳务派遣机构除了招聘需求之外，是否还有其他业务流程痛点。另外，市场上的竞争情况如何？有没有竞品？如果有，他们做的怎么样，市场份额，推广方式，盈利状况等信息。
蹲在劳务公司的时候，我们通过观察他们的日常工作流程，时刻保持沟通，抓住了另一个痛点，产品也逐渐开始有了比较清晰的框架。
第二点是“核心资产会随着业务员的离开而流失”。
对于劳务派遣公司来说，最核心的资产是其管理的劳动者。这些劳动者平时和业务员关系密切。换宿舍，小额贷款，解决纠纷，在日常工作中经常发生。如果业务员走了，很容易带走一批劳动力，这是公司不愿意看到的。类比企业微信客户管理，让客户跟着平台走，而不是被销售或者业务员束缚。为了避免资源流失，我们接触的一些劳务派遣公司的老板甚至不遗余力地全部持股，与业务员深度捆绑。
市场定位是验证PMF的前一步。同时，我们在调查过程中也了解了市场竞争情况。虽然不能成为蓝海，但是乙方客户群的付费能力和规模还是给了我们希望。
相比之下，我们在做推蛙的时候，对客户群的理解是不一样的。推蛙解决的是效率问题，而蓝领送货员解决的问题是和营收直接挂钩的。客户对两者的付费意愿不同，开源永远优先于节流。
从研究中提取的第三点是“客户的支付意愿和潜在市场规模”。
这段时间，我在公司的时间比较少。有空的时候就跑去参加有价值的行业峰会，拜访圈内前辈。一方面想发展自己的行业知识，另一方面想找一个能验证我们对蓝领送递产品判断的人。
深圳奶哥茶局有两点触动了我。虽然之前也观察过，但是从来没有和我们想做的业务有过关联。
人力资源公司经常去招聘网站购买简历。虽然采购单价远高于正常用工企业的采购价格，而且被各种围堵，但还是层出不穷。甚至乙方老板为了买不同账号的简历，还要求员工准备多个手机。此外，有前瞻性的人力资源机构开始招募技术团队，搭建在线招聘平台。前段时间上市的任锐和柯睿国际都有自己的平台。
这两点传递出一个信号，乙方人力资源服务信息化是有市场需求的，这是一个大的市场背景。联想到目前火热的灵活就业，如果没有稳定的网络招聘渠道，劳务派遣机构是玩不过灵活就业的。综上所述，我们判断帮助乙方建立线上招聘能力的市场需求巨大。
03职业偏见，我们差点错过了蓝领市场。
投资中有一个陷阱，叫做“专业偏见”，意思是越熟悉的东西，我们越容易做出错误的判断。
这次决定拓展蓝领送外卖业务的时候，我做了一个内部回顾总结，讨论为什么我们现在才看到这个机会，是什么阻碍了我们的判断。
叔本华说，“阻碍人们发现真理的障碍，不是对事物的幻觉，也不是人们推理能力的缺陷，而是人们以前积累的偏见。”
现实中，我们每一个人都是有偏见的，甚至我们可能不知道它的存在，但它会不自觉地影响我们的决策。很长一段时间，我太执着于“互联网技术”这几个字，以至于错过了产品团队的思考。作为一个产品生产者，我会不自觉地陷入只谈产品不谈业务的状态，这对公司的发展是非常危险的。
业务发展得越深，产品是服务套餐中的关键因素，但不要脱离业务本身来谈产品体验空。只有在不同的发展阶段去产品化，业务才能走得更远，更健康。你可以看看各大公司在招聘产品VP或产品总监时，在招聘平台上发布的职位要求就知道了。产品经理的核心竞争力来自于对行业的深入了解，而不是肤浅的产品微观体验优化。
多听多数人的意见，参考少数人的意见，自己做决定，把自己变成专家，尽量在相对独立的状态下自己做决定。
本文最初由@先生发布京京京京京京京京京京京京京京京京京京京京京京京20140
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