土巴兔联合创始人

资料来源:Nanzao.com

广州三月的最高气温接近30度。但是在凌晨一点的时候，天已经冷了。天河区某写字楼地下室，灯火通明，人群“咔嚓咔嚓”的脚步声划破了夜的寂静。有些疲倦的王丽用咖啡来消除睡意。团队正在逐一汇报装修现场的进度和土巴兔客户遇到的整体困难。

作为公司的创始人，王永远也忘不了那段艰难的日子。由于供应链和资金周转的制约，他手里的很多装修工地都面临停工的风险，压力大到睡不着觉。好在他最终及时调整策略，在土巴兔的帮助下成功翻盘。今年土巴兔316家装节预售期间，王力公司销售额超过一季度总量，实现大幅增长。与土巴兔合作7年，王力实现了年销售额1000万的目标。

在土巴兔平台上，创业者李比比皆是。他们充满梦想，很多人在短短几年内从无到有奋斗到当地的行业招牌。

从劳动人民到企业家

35岁的王丽来自揭阳的一个小镇。毕业后，他在很多地方工作。最后从零开始，在广州一家装修建材公司做客户经理，做过质检员。为了自己当“老板”的梦想，6年后，他辞职单干。与其他创业者不同的是，在土巴兔的帮助下，他实现了以广州为中心的快速扩张，分支机构遍布广东。

也正是因为当初的勇敢尝试，才成就了如今在广州装修界小有名气的“王老师”。在李，很多年轻人通过土巴兔实现了自己的创业梦想。

三年前，孙瑜是一家创意公司的客户总监爱丽丝。她每天穿着鲜艳的衣服穿梭于各种高档写字楼，为客户提供营销服务。这个80后湖北女孩实现了“做小镇作家”的完美逆袭，读书、工作、买房、结婚、生子一路走来，在北京站稳了脚跟。

三年后，“爱丽丝”成了穿梭于各个工地的设计师“孙潇”。在网络的帮助下，她带着10人的小团队，将设计工作室的业务拓展到了全国。

在经历了父母生病，又远在北京之后，孙瑜果断辞掉工作，卖掉了北京的房子，带着家人回了老家襄阳，头也不回。回国后，她的生活没有暗淡下来，反而更加光芒四射。多亏了膝盖，女儿有了更宽松的教育环境，一家人住得近，随时可以互相照顾。更重要的是，孙瑜找到了适合自己创业的项目，把爱情变成了事业。

闲暇之余，孙瑜爱折腾设计和软收纳。有了几套装修经验，她成了朋友的“专属设计师”，自己乐在其中。

回到襄阳后，起初，她只是在土巴兔上分享了一些过去的装修经验和收纳经验。没想到，她受到了很多粉丝的喜爱。襄阳当地一些年轻合伙人邀请她设计自己的家，大大咧咧的孙瑜毫不犹豫地答应了。一个敢邀请，一个敢承诺。为了不辜负第一个“官方客户”，孙宇跑遍了襄阳所有的线下建材店，费尽周折收集了大部分材料。有些耗材还是要从网上购买，但最后的结果让粉丝很满意。

就这样，通过分享真实的用户案例，孙瑜逐渐积累了粉丝，成长为一个小有名气的设计师博主。为了提升自己的专业能力，孙宇在朋友的介绍下参加了土巴兔举办的一系列设计师培训活动，学习了系统的专业知识，并在后续的大赛活动中取得了“新锐设计师”的好成绩，得到了资深设计师的认可。

去年，孙宇正式成立设计工作室，并与土巴兔达成合作，为更多用户实现美好家园的愿望。

“考虑和土巴兔合作主要是基于之前良好的沟通。我们希望把它做成一个小而美的工作室，口碑很重要。我们的优势在于设计，但是供应链和交付的问题解决不了，容易导致延迟等问题，而土巴兔强大的工业基础设施可以解决这些问题。”孙宇说，“依托土巴兔，我们的工作室实现了稳健的增长，甚至有省外的用户被我们的案例吸引，希望我们能提供设计服务”。

企业家的“伯乐”

通过开店的形式直接把线下家装服务放到线上，这在以前是不可思议的，但是土巴兔做到了。2019年底，在土巴兔生态大会现场，在线下装修市场持续耕耘多年的田芸装饰被土巴兔运营者发现，伸出了橄榄枝。三个月后，田芸装饰正式开始与土巴兔合作。田芸装饰的创始人王乐妍后来回忆说，“有一种一见钟情的感觉”。

但这并非偶然，双方的合作是有伏笔的。当时，田芸装饰已经成长为一个区域的头部装饰公司。创始人有多年线下成熟运营经验，团队成员都是40多岁的老装修工。这几年受大环境影响，线下成本不断高企，光是月租和人工就是一笔不小的开支；随着互联网的快速发展，年轻一代更喜欢在线上获取服务，很难继续单纯依赖线下客户。

此外，王乐妍一直希望打造和打通公司的供应链，受制于品牌影响力，在与供应链品牌的沟通合作过程中并无优势。他试图说服同乡好友林恩一起合作，林恩被成都人称为“装修大王”。

最终，王乐妍没能说服林恩，而是被他“鼓励”了。Lynn的公司一直是土巴兔的合作头部品牌。在他的建议下，王乐妍萌发了“触网”的想法，于是报名参加了土巴兔年度合作伙伴大会。

在活动现场，王乐妍与土巴兔运营人员进行了一次愉快的交谈。经过一段时间的沟通，双方初步达成共识。

王乐妍认为，不付出就没有回报。如果公司的战略和方向出了问题，可能会把公司带到谷底。家装市场发生了很大的变化。与土巴兔合作后，公司除了获得用户，还获得了数据洞察、人力资源、运营等能力。在他看来，土巴兔现在是公司的“合伙人”。

在今年的土巴兔316品质家装节上，王乐妍学会了看数据和口碑，根据用户的反馈及时调整运营策略。店铺访问量和到店用户数直线上升，最终取得惊人的销售成绩，销售额达到百万。

王乐妍直言很遗憾，她要在活动预售期加大营销投入，也需要取得更大的销售成绩。他说现在家装行业变化太快了。面对庞大的消费市场，不能只盯着线下，用户的需求已经发生了变化。借助土巴兔扎实的基础设施优势，公司可以获得更大的增长。

在2020土巴兔生态大会上，土巴兔首次提出了“企业家引擎计划”的发展战略。规划指出，土巴兔未来几年将在流量、技术、内容、供应链、口碑等方面为服装企业赋能，支持其高质量发展。

在这样的背景下，土巴兔平台上会有更多的创业者收入，更多的安装企业可以在支持下拓展公司的商业版图。