美容美发综合店业绩如何分配

作者:阿伯

老王是上海徐汇区一家美容美发连锁店的经理。五年前从学徒做起，现任经理吃了不少苦。我经常在老王开的这家店里理发。过了很久，我认识了老王。

他知道我是企业管理顾问后，有一次来咨询我:

乔哥，我的美发师营业额太稳定了，一直处于不温不火的状态。试图找到一种方法来改善我的理发师的头发性能，结果是徒劳的。请让我给你一些建议。

这个我有点不好意思。随着居民消费升级，国民对美容美发服务的需求不断上升，但美容美发连锁机构仍面临诸多困难和乱象。

美发的四个困境:

1.近年来，美容院行业经营成本持续增加，店面租金、人工成本、水电成本、材料价格等。持续增加，所有费用占营业额的比例也持续上升。

2.大部分美容院采用预付费的经营模式。很多老板认为客户预付的费用就是自己的收益，等发了工资，把钱花在装修上，就会后悔。后期无法再保证充卡会员进店的消费和服务体验，投诉和事故频发。

3.美容美发师素质参差不齐，离职率高。

工资回报一般采用无底薪或低底薪加提成的方式。理发师自带理发工具，性能好的时候稳定性好。当然是性能差。另一家店给的工资更高，带着工具离开，俗称“拎包入职”。单一的业绩激励方式，招的是平庸的发型师和缺乏美感的设计师，这类人的流失率也很高，造成恶性循环。

4.客户管理一塌糊涂，像一锅粥。很多店都装了客户关系管理软件，没用，利用率极低。对客户分类不充分，分析不透彻，导致客户流失严重，营业额下降。

没有对客户进行分类，哪些客户是需求和消费人群，哪些客户没有忠诚度，哪些客户半年没来？有哪些客户以前每次剪200元的头发，最近洗头剪吹才30元？

之前有顾客预约了理发师。他们为什么不任命他？为什么？

老:就这么办。先做好这两件事。

老王想要我帮忙，希望能尽快改善店铺的经营状况，让营业额上一个台阶。在连锁集团内部，很多管理模式、薪酬绩效模式都是受制于集团总部的。老王能的变化是有限的。在他的权限范围内，我想提几点建议:

1.招人。尽量选择漂亮的美妆设计师或者有潜力的学徒。放下急于求成的心态，用心培养一批自己的兵。店里的人很多:你可以根据顾客的脸型、头型、肤色等条件，为顾客设计新的发型，而不只是一个嘴甜的理发师。爱美之心人皆有之，如果你能满足顾客的购买动机，顾客就会不断和你一起消费。

2.完善客户会员管理，充分利用软件系统的价值。如果没有配置，可以尝试一些免费软件，对于单店的管理已经足够。

唤醒沉睡的客户，对有规律消费模式的客户进行及时提醒，及时跟踪客户消费单价下降情况，在客户需求发生变化时及时改变服务提供。

这两个建议，简单来说就是:以客户为中心。阿里巴巴和华为一直在践行的第一个原则，成功的秘诀是什么，就是用心对待客户。

用的时候很有用。都搞定了。

老王听了我的建议，回去就开始实施。结果，他做到了。单店营业额连续增长20%以上，员工流失率降至3%以下。所以他特别感谢我，主动给我理发一年。我告诉他:我只是说说而已，但你的行动很强。做了就应该感谢自己。

分享这个故事，不是为了说什么真话。网上有很多真相，通过搜索有近千条。听完鸡汤，看完催人泪下的励志故事，转身投入到琐碎的救火事务中，令人心酸。老王的故事是一个知行合一的故事。你在故事里是个小人物，做点小改动就好。