创业要做的事

今天，我们用Airbnb来谈谈创业的一个重要概念。这个概念现在不仅在硅谷已经成为公认的规则。我在创业的过程中也有非常深刻的体会。希望能通过这篇文章给大家解释清楚。

其实这个概念和规则并不复杂，就是题目里说的创业要从傻事做起。这句话最早是在2013年yc创始人Paul Gram写的一篇文章中正式提出的。顺便说一下，保罗·格拉姆是一位非常著名的作家。他的博客里有很多关于创业的经典文章，很多已经成为硅谷创业者的圣经。今天我们讲了这篇文章，也不例外。他的题目是《你认为这不重要吗》。2015年我自己翻译了这篇文章，后来。这篇文章也被很多媒体转载。当时翻译这篇文章的时候，我把标题翻译成了《用傻事创业》。

但其实在原题中，尺度二字很重要，一定程度上揭示了创业的本质是什么。不过不用担心，我们在说yc孵化器的时候，会把它包含进来，揭示这个词的本质。

回到我们今天的话题，傻事，创业的时候什么是傻事和傻逼？我们先来看一个相对的概念。还记得我们在讨论paypal的时候提到过一个概念叫增长黑客吗？当时我们说增长黑客的主要思路是用一些非常规的低成本手段，有时是技术手段，有时是运营手段，快速获取客户。简单来说就是出奇制胜，用最少的钱办最大的事。

当时我们只是举了一个Airbnb的例子，说当年Airbnb网站成立之后，最缺的就是租房的用户，他们做的很多尝试效果都不是很好。后来，他们想知道美国人通常在哪里租房子。是一个叫crackly的网站，其实是美国的58个城市。每天，婴儿床榜单上有数千万用户发布各种分类信息。其中一大类就是找机会在别人家过夜。

于是Airbnb没有在collate上打广告，而是灵机一动开发了一个小插件，可以让房主在Airbnb发布后，一键自动在crackly上发布出租屋的信息。让想租房的人看看。嗯，房主只需要做一个动作就可以上两个平台。不嫌弃。更重要的是，tribalist实际上并没有为自己的网站提供开放接口。Airbnb的工程师实际上是利用了系统的漏洞来做到这一点的。虽然quik list后来修复了漏洞，但Airbnb已经获得了大量用户。这是技术驱动增长黑客攻击的典型案例。

我们这里说的傻事，其实和增加黑客的精神是背道而驰的。黑客强调四两拨千斤，花小钱办大事，强调最好用技术解决一切，而不是人力。很多时候，这也是我们对互联网创业的期待，甚至可以说是一种误解。比如我开发一个网站或者app，然后通过一些运营模式或者市场手段去搜索，足不出户就能获得几万个客户，可见互联网的先进性。但只有当你做到了，你才知道这几乎永远不会发生。尤其是很少有人听说过的小创业公司。

那么你应该怎么做呢？那些都是看起来最笨，最费力，最吃力不讨好的事情。如果你回忆一下我们之前的专栏，你会发现我们谈到的很多公司都默默的执行了这个原则。比如这周我们说的Airbnb，真的让他的生意腾飞了。不是那么好用的网站，和谐漂亮的代码，而是两个创始人。美国背着租来的相机飞到纽约。每个房东家都给自己家拍照，听起来好不酷。和我们想象中的互联网高科技公司做的完全不一样，但却是最有效的。同样，他们对业务的理解和对产品的打磨来自一个又一个城市，一个又一个客户。听起来没有蹲在家里写代码那么厉害。但是对于早期创业公司来说非常重要。

我们之前也讲过一个国内公司类似的案例，就是在一篇关于携程的文章中，提到携程早期业务飞跃最成功的一个推广方式就是机场免费发放的蓝色携程会员卡。当时也就是后来的桔子酒店创始人吴海发明了这种方法。有一次他在一次会议上听到一个员工的故事。就像这样。他有个卖牙膏牙刷的朋友。销售方式很简单，就是雇佣大量的销售人员挨家挨户的推销。结果，这种不起眼的方法让他一年赚了3000万。于是他也把这个方法复制到了携程。结果因为市场需求真的存在，这种发卡带来的转化率在当时是惊人的30%。

此外，吴海每月支付发卡方1万元工资。在2000年，这绝对是天价。每个人都认为他疯了。但吴海说，他们要想拿到这一万块钱，就得没日没夜地加班，还要在下班后和周末去北京王府井和上海外滩找客户。哪怕是被办公楼的保安挡住。在机场被警察轰炸的时候，他们还是会冲上前去。这就是我想要的效果。这种方法的结果是，吴海在3个月后加入携程，每月预订人数从不到1000人增加到2万人。几个月后，携程已经成为中国最大的酒店分销商。这种看起来既不互联网也不酷的笨办法，成为携程早期最重要的赢家和输家之一。

在做傻事方面，我觉得最经典的例子就是早期的滴滴。滴滴早期推广自己的打车软件时，他们用的是最简单的方法，也是阿里团队最熟悉的方法。2012年，北京市共有出租车公司189家，出租车约7万辆，司机10万人。当时，程维和团队的目标是在两个月内安装1000个驱动程序。其实看起来这个目标离1000个用户也不远，真的不是什么大企业。但是他们不怕麻烦，目标很扎实。结果一个多月过去了，他们去了100多家公司，没有敲任何一家出租车公司的门。每个公司都会问一个问题，你有提交给委员会的合同文件吗？如果不是，为什么要派出租车？这是北京调度中心的管理范围。后来员工看不下去了，觉得不靠谱。

然而，程维说他会坚持下去，完成189场比赛。如果没有人愿意和我们合作，我们就放弃。由此，在北京昌平只有200辆出租车的银山出租车公司成为第一家与滴滴合作的公司。银山的老板Jean Cheng在司机例会上花了15分钟介绍产品。当时在场100个司机，只有20个有智能手机，最后装了8个司机。然后你可以把合同给其他出租车公司看，说别人都做过，你可以试试，这样就开了第二家，第三家出租车公司。到2012年9月9日上线的时候，我哥终于装了500个驱动，只有500个驱动是燎原的最后火花。后来滴滴一直延续这种做法。两年后，他们在北京已经有8个服务点，分布在北京西站、南苑机场等交通枢纽。用滴滴拉个省时省力省油的红横幅，一天能解决五六百个司机安装滴滴的问题。

慢慢的，我早上7点到了这里，开始工作到晚上10点，平均一天工作15个小时，几乎没有停过手。这些也是最真实的用户。从滴滴的案例中，我们可以看到一些傻事的真正本质。

第一，我们之前已经说过很多次了，大部分初创企业都是先发生在垂直细分领域，然后慢慢扩张。起初，耐克只为职业跑步者制造跑鞋。一开始，亚马逊只卖书，不卖别的。Lv的奢侈品帝国就是从一个给贵族们坐火车用的平顶木皮箱开始的。创业公司在初期，只有集中有限的资源把产品做好，然后打造好口碑和粘性，才能不断发展壮大。就像有些司机一点一点得来的。

第二，我们之所以要努力，是因为任何新事物都只能被一小部分人接受。所以你很难指望自己做一个产品，然后一堆用户过来用。如果是这样，可能说明你创新不足。所以这种线下面对面的直接沟通也很重要。只有这样，你才能接触到用户，赢得他们的信任，或者至少让他们尝试。所以这个东西看起来是本，但是很有必要。最后很多人不敢做一件事，可能还是怕性价比不高，或者坚持不下去。但其实你会发现很多很蠢的功夫。其实坚持下来，不仅效果好，而且持续时间长。

如果你是滴滴的ceo，你可能会觉得给司机一个个装客户端太麻烦了。所以我可能两个月都做不到。但其实滴滴已经做了好几年了。很长一段时间，facebook只为美国大学的学生提供服务。其中一个重要的愚蠢的努力是为每个学校创建课程表。然后学生就会觉得facebook的网站就像家一样。原本是技术出身的扎克伯格也以为他们很快就能走出校园。最后，facebook坚持了好几年，才真正聚焦全社会。在那之前，他已经是冉冉的一家明星创业公司了。所以，这些原因就是做这种看似吃力不讨好的飞奔的必要性。很多时候，我们都期待在创业中能有一些点石成金的妙手，能让我们快速达成目标。但更多的时候，没有秘密。最重要的是踏踏实实做事。