如何加盟流利说

知道了很多AI原理，还是挣不到教育的钱。

上市一年多来，在高盛将股票评级从买入下调至中性后，流畅股价也从12.5美元/股跌至2019年10月10日收盘价4.3美元/股，折价60%。

爱天团创意

毫不夸张地说，流利说可能是AI教育创业热潮中学术背景最扎实的团队。在其他教育公司还没有闻到AI的时候，他们已经在每个毛孔里闻到AI的味道了。

王毅和林晖是清华大学2003级电气工程专业的学生。当两人在谷歌再次相遇时，前者完成了人工智能顶级学术重镇普林斯顿的熏陶，而后者的博士则师从华盛顿大学NLP顶级学术权威杰夫·比尔梅斯(Jeff Bilmes)，是当时世界上第一批用机器学习做语音语义研究的学者。

2011年，在谷歌做广告大数据分析的王一贤回国。我在网络广告平台AdChina做产品总监不到一年半。在一位足疗技师的鼓励下，我决定自己创业。我找到了林晖和胡哲人，他们还在谷歌做语音识别核心算法的研发，他们创立了流利说。

上面已经介绍了林晖的经历，现在我们来谈谈胡哲人。

ACM班和清华的姚班一样。2002年，它由上海交通大学教授于勇创立。

十年内，ACM班的学生在全球ACM大赛中获得“三冠王”。此外，上交的“答案”还包括第四范式CEO戴文渊、伊森智能CEO张绍典、依图科技联合创始人林辰唏、说话流利的胡哲人等。

用“闪闪发光”来形容三位创始人的履历并不过分。都是对人工智能技术有很深研究的受宠子弟，而这家企业的“流利说”极客元泛不止这些，还有一支堪称不朽的技术顾问团队。

其顾问团队包括普林斯顿大学终身计算机教授李凯博士、斯坦福大学教育研究生院院长丹·施瓦茨博士和耶鲁大学神经科学教授尼古拉斯·塔克·布朗博士。

李凯博士师从全球首位图灵奖获得者艾伦·佩利塞(Allen Pelisse)，是美国为数不多的中国工程院院士，也是计算机科学领域的著名科学家。同时在硅谷创立Data Domain，被EMC以21亿美元收购。丹·施瓦茨博士是认知科学、教育设计和科学技术在教育中的应用方面的世界顶级专家。拉斯·塔克·布朗博士在统计学学习、语言学习、人脑记忆、专注力等诸多领域都取得了巨大的成就。

浓厚的技术氛围使得流畅度始终将自己定位为一家人工智能公司，而不是一家教育公司。

教育行业的从业者通常谨慎保守，将人工智能技术带入传统行业的“流畅理论”也确实赢得了不少好评。它入选了2018年全球100家最具潜力的私营人工智能公司中的“CB Insight”，这是来自中国的7家公司之一，也是全球仅有的两家教育公司之一。

优越的技术让流利说迅速拥有了一批坚定的投资粉丝，尤其是当互联网+、AI、教育打开想象之门的时候。说话流利的早期投资人，也是坚定的支持者之一。前IDG合伙人、现峰瑞资本创始人李峰的投资逻辑是，虽然王毅当时不懂教育，但他很坚定、自信、有激情。当然，他的背景和技术也给他加分。

今天，根据去过“流利说”实地调研的媒体说法，技术流仍然控制着公司的话语权。

黄金父亲的“悲伤”

从股东披露的信息来看，IDG、GGV、智信资本是流畅度最大的三个外部投资者，占比分别为11.7%、11.5%、11.5%。

从三个金主的操作来看，各有各的真爱，难分伯仲。

如上所述，IDG是流利说的最早支持者之一。在成立初期，IDG、GGV和鑫源资本提供了近3000万元的天使启动资金。

GGV在每一轮都紧随其后，是上市的基石之一，购买了80万股。按照12.5美元/股的发行价，大概是1000万美元。

智信资本2015年B轮进入。据说B轮也是历史上比较难融资的一轮，外面股灾，里面无利可图。幸运的是，智信投入了近2000万美元应急，并且因为此轮重仓和后续投资，成为主要外部股东之一。

更多的钱给了华人文化产业投资基金，进入C轮，金额2500万美元。但“锦上添花”远不如“雪中送炭”，华人文化产业投资基金的股份仅占5.8%。

完成天使轮等四轮融资后，流利说正式迎来IPO。

目前，我们还没有收到任何关于大股东抛售的信息。基于2018年年报的股比和折算方法，以及2019年10月10日收盘价4.3美元/股，笔者估算了每位金主父亲的收入。

根据上市要求，企业需要披露上市前三年的融资情况，BC轮情况如下:

先说进入B轮的最清晰最明确的智信资本。

智信资本拥有5663164股流畅股份，折合账面价值2.4亿美元，IPO后投资回报率约11倍。

由于天使轮和A轮披露的数据不完全，根据媒体披露的一些零散数据，我们可以粗略估计GGV和IDG的投资回报率在15-20倍之间。

相比“另类”跟谁学，安吉尔赚了40多倍。流利说给股东带来的收益只能说是在正常范围内。

而且账面收益不等于口袋里的真金白银，因为各大机构还没有实现真正的退出。

投资通常用DPI来衡量，DPI是投入资本的股息率的缩写，即基金投资人在基金中投入了多少，收回/支出了多少。比如项目退出，收益1000万，LP最初投了500万在这个基金里，那么DPI=1000/500=2。DPI是真实提现收入的统计。

180天的锁定期过后，金主们面临着想卖却卖不出去的悲哀。流畅IPO后流动性枯竭是不争的事实。

从公开渠道来看，目前还没有券商分析师流利覆盖的研究报告，也没有考虑到股价的影响因素。对比其他几家在美股上市的教育公司的换手率，流利说的数据实在是惨淡。

在流动性不高的情况下，卖出无疑是弄巧成拙。

在大股东仍在维稳的前提下，在高盛将股票评级从买入下调至中性后，流畅股价从12.5美元/股跌至4.3美元/股，折价60%。

作为投资人企业价值最真实的反映，“Look 空”的流畅背后只有一个原因:成立六年，上市一年，依然不盈利。

糟糕的教育事业

流利地谈论与金钱相关的内容，不如谈论技术来得得心应手。

Q2在2019年遭遇了CFO余斌的离职，同时交出了一份不太好看的季报。2019年Q2，我流利说营收增速创历史新低，单季度净亏损8780万元，上半年亏损1.56亿元。单季度付费用户90万，相比第一季度的110万减少了20万。

流畅的成长伴随着失落。

不知道是虚荣心还是什么原因。王毅在接受采访时声称“我们从2017年2月开始实现盈利”。但他变脸太快，上市后财务状况交代得很清楚。

亏损的原因无非是在线教育的“魔咒”——不可避免的高额营销费用。虽然流利说拥有72.6%的高毛利率，但营销费用率一直超过85%，上市初期客户数一度超过120%。

高营销背后的原因是流畅性，选择的成人业务是“硬”模式。

根据他们的用户画像，大约14.6%的用户是大学生，33.4%处于K-12阶段，另有39.1%处于职场。

“小孩子卖的是梦想，大人卖的是焦虑。”在十字校训下，成人英语的产品导流机制一直是“焦虑”而非“求知欲”。而缺乏刚性的目标导向和持续学习的需要，直接导致完成率和续读率低，即使有再多的社区班主任监督和返还学费的激励机制。

成人教育是“割韭菜”，不断涌入的新生是企业的“印钞机”，而不断涌入的新生意味着不断的营销推广，推广方式也是通过广告和微信社区营销。从这个角度来说，AI不是AI，本质上真的没有区别。

截至2018年底，流利说员工2790人，其中65%为销售和营销人员。1767个销售中，运营微信社区的OSA人员，也就是班主任，占1600个，他们的工作占整体市场费用的40%。

除了吸引新生，留住老用户，覆盖更多课程，俗称“拓展科目”提高转化率也是教育企业增加收入的常用方法。

从流畅度推出的产品线来看。2013年，推出流利英语口语。2016年7月，人工智能教师上线——懂你英语。同年，推出流利雅思口语。2018年，流畅阅读上线。2018年11月，独立流畅阅读APP上线。此外，还开发了一个企业服务平台，允许企业客户代表其员工购买课程包。而且，还对行业“心慈手软”。2018年第四季度，其推出真人教师服务，一年收费2999元。以上都是为了服务现在的成年客户。

以成人英语起家的51talk，已经将商业成功转移到了青年阶段，流利说的延迟也在意料之中。2018年底，流利说推出儿童版。

多条产品线齐头并进，赚钱流畅，盈利主力是懂你英语，占比近80%，收入依赖明显。

“一切都取决于长期价值。从亏损程度与公司成长的比例来看，流畅亏损完全没有问题，非常健康。”王毅在公开场合一直都是那么自信，但我猜想，在某个夜晚，王毅总会希望他服务的一亿多用户多付钱。毕竟二级市场的流畅度就靠这些人了。

一个鸡蛋

如果我对第一段有印象的话，作者提到王毅创业的决心来自于一个足疗技师的鼓励。这个故事是王毅自己在接受采访时讲的。

根据对王浩的采访，“他最终离职的决定来自于一个洗脚技师。他很会揉脚，但不愿意做技术员，一直在学英语改变命运。经过认真思考，他表示愿意以每天1元的价格购买我的软件学习英语，我最终决定创业。"