对于品牌的看法

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现在仍然是创业者和新品牌的好时机。近日，上海交大教育集团高净值研究院正式举办4月顶级课程暨中国日化行业大会。著名天使投资人、金沙江创投合伙人朱啸虎发表了题为《新品牌创业与投资》的演讲。朱啸虎认为现在是创业的好时机。我们要把握这个轨迹，学会利用资本的力量，找到品牌的突破口，实现差异化和品牌化。

01创业要注意三点

创业要注意以下三点:

第一，选择市场规模大的赛道。

市场的大小决定了你能赚多少钱，还有多大的上涨空间空。化妆品市场之所以能突飞猛进，是因为它是一个正增长的增量市场。很多消费者都会加入进来，自然品牌也能从中获利。

第二:选择可防守的赛道。

为什么有的品牌营销费用有毛利，赛道可替代性强。品牌竞争激烈。它的进入门槛低，容易被模仿和超越。

第三，要有标准化的模式。

为什么一些新兴餐饮品牌受到资本青睐？他们有一个标准化的流程。产品容易标准化，供应链好。如果一个产品太小，就意味着产量，那么它的标准化就不容易实现。为了扩大规模，北京不会选择这样的品牌。这样的品牌在大钱面前赚小钱。对于初创企业来说，从0到1的天使阶段侧重于建立团队和寻找商业模式。1到10的A轮阶段，重点是运营团队和商业模式的单点验证。B轮重点是扩大团队，验证商业模式是否已经扩大。C轮的重点是引进专业人才，爬坡过市，快速占领全国核心市场。随着上网流量成本的增加，用户上网越来越难。你会发现线下客户的性价比在提升，通过互联网和线下的结合建立平台公司的几率大大增加。这是一个新品牌的机会。

02重新定义赛道

一些企业家说，如今每个领域都有成功的大公司。有创业的机会吗？我们发现，如果我们可以重新定义赛道，机会会更大。当市场饱和时，可以用颠覆性创新来重新定义市场。比如BB品牌爱彼迎，国外外卖平台doorsdash，健康饮品袁琪森林。想要成为行业领导者，最好确定赛道，实现“品牌即品类”。比如salesforce把自己定义为CRM在云端；如果不能建立新的赛道，就必须重新定义赛道，挑战现有的王者。定义的跟踪能力反映了对实际业务问题的理解深度。

▲DoorDash外卖

比如公司DoorDash。

在此之前，外卖公司grubhub非常成功。创业者发现grubhub在利用自身配送能力为餐厅提供服务方面存在缺陷。大多数餐馆，尤其是中小型餐馆，不具备外送能力。doordash上线后，为所有餐厅提供外卖，重新定义了外卖市场，将市场扩大了数百倍。Airbnb也是。又不是第一个同居的人。在Airbnb成立之前，国外有一个BB品牌，叫做homeAway。这家公司在度假村做BB，很贵。Airbnb允许每个人出租自己的房子，让每个人都能在度假工作的地方找到属于自己的BB。HomeAway是一家独立的度假房屋租赁公司。市场很小。Airbnb可以在公寓里共用一个单间和一个沙发，拓展了市场。

他们不是世界的创新者，他们是最好的。老豪门很难适应。比如Grub不知道餐厅没有外送能力。在市场上。如果要提供大规模的发行服务，前期投入巨大，资金压力巨大，成功上市成为其负担。企业家不应该担心大公司步入正轨。如果能从另一个角度重新定义这个轨道，市场会比以前更大，创业者会有机会。

03占领消费者的心智

新品牌消费是直接面对消费者的机会，这叫DTC。这背后的逻辑是，90后、90后的消费行为、习惯、爱好与70后、80后有很大不同。他们愿意相信以网络名人为代表的自己喜欢的品牌。比如花溪子三年做到30亿销售额，主要靠李佳琪代言。卖螺蛳粉配李子是比较受欢迎的品类。这些网络名人很有魅力。在他们的帮助下，他们可以迅速建立一个新的消费品牌。年轻人来的快去的也快。是否继续创新，加强品牌建设，是很多企业家面临的严峻挑战。我们做了一个儿童护肤品的调查，发现消费者想不起来哪个产品是大众和品牌推荐的。目前是直播时代。靠名人的推荐，而不是占领消费者的心智，是无法提升品牌知名度的。

今天，我们来谈谈商业的本质。本质是什么？说到底，怎么赚钱。企业传统的商业模式是位置和区位，互联网企业的商业模式是靠流量。互联网商业模式大多是花钱买流量。关键问题是用钱买的流量能不能留，能留多少，能不能转化成品牌本身的流量，而不是靠名人。让消费者记住品牌的名字，真正信任品牌，热爱品牌，占领消费者的心智。

04到了极点。

有两个品牌，要么价格最好，要么产品最好。

一:做渠道内产品，价格一定要做到极致。

为什么有些线下美容店比线上便宜。让消费者惊呼这是真是假，那么这些综合类店铺就会打出最后的价格牌，通过良好的供应链降低成本。

二:做产品创新，一定要做到极致的产品。

例如，依靠花卉在李佳琪，早期消费者种植草，因为受欢迎的人。复购率高，说明华西的产品做到了极致，值得消费者喜爱。现在茶行业很吃香，价格大多在30元左右。深圳野翠山一杯果汁卖100元，镇店之宝卖1000元橄榄汁，消费者买。

为什么？因为产品很完美。野生翠山的独特之处在于，它比其他同类果汁更受消费者欢迎。我们将在不久的将来投资。现在竞争很激烈。做品牌，一定要找到自己的完美，去做。

05抓住流量，结合资本。

创立一个品牌很容易。我们说年销售额5亿，20亿，50亿是三大障碍。还有一些品牌，比如农夫山泉、可口可乐，抓住了用户的需求。林用了3年达到20亿，农夫山泉用了10年。现在品牌发展越来越快。学会用两个微提，微信，微博，小红书。回顾过去十年互联网的发展，电商、社交网络、短视频等行业的普及，滴滴、美团、字节派等企业的崛起，都得益于流量经济和品牌经济的推动。在互联网上，“双微摇”是品牌直接面对消费者的重要联系方式。

企业入驻“双微一摇”发布产品内容，宣传品牌理念，销售产品和服务。

这是快速占领消费者心智的成熟商业方式。现在用户在tiktok、微博、微信、抖动的停留时间更长，这就给用户提供了更多反复接触用户的机会。在社交平台上，品牌传递品牌内容，与用户沟通，吸引用户关注和传播，最终达到转化裂变的目的，进一步提升产品销量。企业成长的核心逻辑是平行流思维和品牌思维。

另一方面，学会借助资本打造品牌矩阵。

完美日记就是一个很好的案例。

收购了小奥丁和高端护肤品牌EVE LOM。护肤品牌虽然发展缓慢，但一旦获得了消费者的信任，就是长期的。

完美日记借助资本收购品牌，创立了自己的品牌矩阵。

这还是一个好时代，属于创业者和新品牌的时代。