我身边的创业故事：从流水线工人到创业年入万，细数她的创业经

故事的主人公是我自己的姨妈，虽然她只比我大11岁。所以我们从小关系非常好。我姑姑十几岁去广东工厂做流水线，一直干到近30岁。她没有车，没有房子，也没有存款。她唯一的成就是找到了我叔叔，嫁给了一个英俊善良，没有任何钱的老公。

01创业需要正确的引导，也需要选择好的产品。

作为一对没学历没背景的夫妻，创业的选择很少，比如摆宵夜摊，卖小饰品，开服装店，开早餐店等。这些我阿姨都小范围尝试过，但都以失败告终。但也正是因为这些失败经历的探索，才为后面的路埋下了伏笔。我姑姑总结了她几次创业失败的原因:

菜做的不熟练，不好吃。我们每天不得不早起吃早餐，每天不得不晚起吃晚餐。坚持太累了，所以以失败告终。卖服装配饰，没有持续的购买，迭代的更换，没有稳定的现金流，没有稳定的摊位，那时候，我不会用社交工具，也不会维护客户。还得担心被城管赶，失败在所难免。经过两年的小打小闹，以亏损告终后，她老老实实地回到工厂工作。但是虽然这些尝试都失败了，但是阿姨看到别人在做这些小生意的过程中也赚到了钱。我阿姨觉得是她自己的方法没赚钱，而不是创业的问题。她更加坚定了在工厂工作没有前途，只有创业才有出路。

后来因为我舅舅的姐夫在湖南郴州做生意赚了几十万，就叫我舅舅和他老婆开店。干了两年，赚到钱，他给姑姑和妻子打了电话，于是他成了姑姑创业的向导。舅舅的姐夫卖家具，舅舅卖假发，舅妈过去逛市场。和他们多次交流后，她最终确定了自己的创业方向:卖十字绣。那是2000年，我姑姑的十字绣店正式开始盈利。从此生意稳定发展了10年，在郴州买了房，有了车，养了娃，还有点存款，岁月静好。

在这次创业中，姨妈总结了几点经验:

在同一个市场做生意，最好不要和导购员做同类型的产品，否则大家都成了竞争对手，久而久之客户就被抢走了。最后连亲戚都不一定要做。看到熟悉的人因为创业赚了钱，对你来说是很大的鼓励，而且你的产品和对方不一样，不会对对方构成威胁。所以你可以向对方请教客户开发和维护回头客的技巧，对方也会愿意和你交流。这就是最初的“群体成长”的概念。对于一个不会上网，没有背景的人来说，实地考察是选择卖什么的最好方式。我姑姑去东莞、虎门、义乌、广州、郑州等各大批发市场和卖场筛选产品，最终选择了当时非常流行的十字绣。关系再好，也不要问人家的货源。货源是商务人士的核心竞争力。就算舅舅和舅妈是兄妹，他们的货源也是保密的。

02因互联网的兴起而落后的小企业家

随着淘宝的出现，我大妈乃至整个市场的生意一落千丈。十字绣是网上最容易买到的产品之一。从2012年开始到接下来的几年，阿姨的生意一落千丈。最差的时候一个月营业额也就两三千。面对一个月七八千的门面费和仓库里几十万的货物，我想哭。

当时夫妻俩也花了巨资在开网店的培训班上，但两人都是小学毕业，连打字都不会，弄不清楚各种店规和营销套路，无奈放弃。换个思路，想着既然十字绣网上好买，那就换个网上不好买的产品:瓷碗。

最后很容易预测他们也不会网购，以为瓷器这样的快递不方便，网上销售难，却忽略了强大的互联网商家，全国各地的用户都可以通过互联网买到景德镇的碗。但是你的小店说你的碗是景德镇的，顾客还是要质疑你。是真的吗？没办法和别人比。这次失败的转型，把我姑姑的一点积蓄都抛掉了。

大妈总结了这次失败的创业教训:

在市场调研不明确的情况下，我选择了换产品，想当然的认为瓷器不方便快递，也从来没有托人在网上买一套碗看效果。有一段时间没找到合适的厂家，碗的价格也比较贵。店里定位是卖高档套碗，但他们的市场靠近火车站，不是高档商场。适合低价格高性价比的快消。售价不能提高，进价贵，没有竞争力。

03实体店创业者在互联网模式下艰难生存

从舅舅弟弟给的信息来看，舅舅弟弟和他老婆在贵州做生意已经很多年了。目前他们有自住的房子和收租的门面，年租金可达30万元。当年买的时候，门面花了60多万支持贷款。我也有一个稳定赚钱的小生意，年收入10万。生活还不错。重点是，他们买店的时候，还要求姨妈让她一起开店。结果姨妈觉得自己在城里，所以也算是半个城里人了。但是，小姑子在贵州山区县怎么能和市区比呢？尽管小姑子大肆宣传，姨妈还是无动于衷。阿姨觉得我想买就在郴州买，但郴州门面太贵，暂时买不起。但是贵州县城的门面能有什么投资价值，我就错过了一个好机会。

知道姑姑弟弟生意不错，和她频繁沟通后，她自己分析:40多岁不算太老，能折腾，换个城市也能接受。离开丈夫和孩子留在郴州。她将访问半年。如果她能赚钱，她会去的。不行，她就回去。于是，她去了贵州。半年后，她向小姑子借钱开了一家10元店。店铺日均营业额3000元左右。算下来，她一年能赚10万左右。开店一年，确实赚了钱，于是舅舅把郴州店的库存清理了一下，店面转让了，而初中女生留在郴州让舅舅家打理，舅舅去贵州开了另一家店。

在哥哥的帮助下，舅舅开了一家男装店，十八线品牌，很吸引我。选店，装修，招人，租金都是自己的，然后交几万块钱给厂家做定金，可以退。

店里的货不要压:卖不出去的就退给厂家。不付款:买什么拿什么，不收费，数就行。厂家的营业额跟我舅舅是64%，厂家6，我舅舅4。

其实你开一家实体服装店，库存占成本最大的部分。店里需要新型号就不断买，旧的不卖就会积压库存。一年四季，据说都在赚钱。实际上，所有的钱都变成了商品，存放在仓库里。大叔的配合完美解决了压货问题。今年店面刚开业一年，除去成本后净利润也就十七八万。这个店不需要我一个人守着。老板偶尔来探班也是好的。于是，姨妈把原来的10元店转让出去，开了一家同样模式的女装店，带着宝宝上学。

两家店一年能赚30万，而且由于不需要自己打工，夫妻俩可以一起管理多家分店。这样一来，收入就会随着时间的推移而分裂。就是前期投入有点大，前期选址+租金+转让费+装修+人工费20万。一个店要退货差不多要一年多。

现在姑姑四十多岁了，表姐刚上高中。她打算买一个门面，为退休做准备。可惜现在县城100万的小门面，门槛比她哥买的时候高多了。

阿姨总结了这次相当成功的转型:

和做生意的亲戚保持联系。没事就多八卦。也许会有有价值的信息。亲戚朋友招商的时候，不要主观判断是好是坏，要自己去考察。详细调查后再做决定。已成家的人，要创业，要给自己留条后路。我姑姑一家分批去了贵州，而不是一开始就举家搬迁，这样最大限度的降低了成本和压力。有一个值得信赖的赚钱的导游是成功的关键。