小企业大格局，后外贸“老鸟”讲述不一样的创业故事！

顾云经贸温州有限公司总经理李峰是XTransfer去年刚开拓的温州客户。入行19年，70年代出生的李峰看不出他在创业压力下经历过的沧桑，甚至从他温和的笑容中透露出一种青春感。“这大概和我开放随性的性格有关吧，”李峰笑着说。

顾云经贸主要经营阀门、管道、过滤装置等工程机械设备。产品销往中东、俄罗斯、东南亚等国家和地区。自2007年创业以来，李峰通过不懈的努力，逐渐将一家名不见经传的小公司发展成为温州知名的B2B跨境电商出口企业。一路走来，跌跌撞撞，有苦有甜。

第一，越挫越勇的外贸之路

2002年，李峰从对外经济贸易大学外贸专业毕业。和大多数毕业生一样，他选择进入一家和自己专业对口的纯贸易公司，开始做销售。“做了一段时间，发现产品要落地，就辞职去了一家阀门机械出口公司。在这家公司呆了一段时间后，我发现了一些问题。”李峰回忆道，“那时候我的客户往往有不同的产品需求，但是公司无法满足这些需求，因为厂商开发创新产品太辛苦了，他们更习惯于做自己熟悉的产品。在这种矛盾下，我失去了很多客户。我逐渐意识到，要创新就得跳出来，这让我萌发了单干的想法。”

凭借五年的外贸经验，积累的人脉资源和勇气，2007年初，李峰带着几个朋友，在温州老家开始了外贸生涯。在这片外贸沃土上，大大小小的外贸企业数不胜数。“江南皮革厂”“小商品加工厂”随处可见，门槛低成为这些外贸企业的共同特点。选择工程机械设备这种高门槛的产品赛道，具有一定的可持续发展优势，但也意味着在创业初期难度更大。

“工程机械设备对原材料和工艺要求很高。尤其是工贸一体的企业，不仅要自己做产品技术研发和绘制技术图纸，还要考虑产品开发出来后是否会受到市场的欢迎，因为对于客户来说，他们需要的是质优价廉的产品，这是生产和市场之间的博弈，必须在两者之间做好平衡。此外，我们还要考虑招聘、生产安全和产品质量等一系列问题。这些对我们来说都是不小的挑战。”

古韵经贸成立之初，大部分人力物力都投入到业务拓展上，提升产品销量是公司发展的第一要务。随着客户的增多，销售的不断提升，公司的发展方向慢慢发生了变化。李峰解释道，“目前公司主要以产品研发和品牌建设为主。虽然产品研发成本很高，但是公司要想越走越远，还是要花这笔钱。另一方面，打造品牌不是为了宣示我们有多强大，而是用实力证明我的产品质量，经得起物理环境和市场的考验。”

“2018年，我们和法国一家核电站的开发商谈了合作项目。双方进行了多次沟通会议，做了技术交流、车间检查、产品审核、设备检查等一系列严谨的工作。在对方的要求下，他们还做了九级抗震实验。这个项目花了我们三年时间，公司投入了大量的人力和财力，但至今没有签订任何合作协议。”李峰说:“放弃了，就会有收获。”长此以往，你会经得起这样的磨炼。客观来说，这也促进了我们开发更好的产品和服务。"

据李峰介绍，与十年前相比，现在机械设备的产品质量和RD能力有了明显提高，但总体上仍存在一些不足。这种不足主要是行业本身的落后造成的。机械行业的工人大多是60后、70后。他们受ISO9001质量管理体系固有标准的灌输，学习和应用先进技术的能力薄弱。另一方面，整个行业员工流动性大，技术能力强的工人容易被高薪挖走。李峰认为，“这种情况，对我个人来说，只能治头疼脚疼。我要想从根本上解决这些问题，需要全行业的共同努力。”

二、疫情下的坚持与突破

刚刚过去的2020年注定是不平凡的一年，新冠肺炎疫情席卷全球，很多行业深受其害。但是，危机中有新的机遇，挑战中孕育动力。

据李峰回忆，去年上半年外贸需求大幅萎缩，公司业务按下了暂停键。疫情期间，石油、天然气等原材料价格大幅下降，中东、俄罗斯等地的合作客户不愿开工石油、天然气项目，即使支付了产品预付款，也要求终止合作，对公司主营业务造成较大影响。“穷会变，变会过去。”李峰带着他的团队，开始了疫情下古云经贸的数字化转型。

一方面，李峰要求销售人员每天关注linkedIn、脸书等社交媒体平台，主动发掘客户；另一方面，重点优化公司网站页面，在这些社交媒体平台投放广告，为公司网站引流。同时积极拓展国外代理商，坚持代理商模式实现获客，让代理商用当地语言和熟悉的渠道寻找客户。疫情之下，古云经贸进入了自己的“战时状态”——一切都是先获客。

下半年，国内疫情得到有效控制，复工复厂逐渐步入正轨，但国外却日益严峻。欧美工厂相继关停，很多外贸订单转移到国内，为无数外贸企业赢得了发展机遇，古韵经贸就是其中之一。李峰紧紧抓住疫情下的经济机遇，化危为机。2020年全年营业额创历史新高，达到1710万美元，同比增长35%，实现了逆势翻盘。

李峰认为，去年的业绩很大程度上得益于中国有效的疫情防控，使中小企业冲出困境，逆势飞翔。另外，中小微企业需要随机应变，在特殊时期要采取特殊的企业管理模式，不同阶段侧重点不同。

“在温州，我们出口机械设备的企业也成立了自己的协会。我们将定期交流设备更新、行业趋势和其他问题的信息。尤其是在当前疫情形势下，一定要团结互助。”

第三，既是创业史，也是时代的缩影。

作为一个从事商业十四年，身经百战的“老外贸人”，李峰谈的是外贸中的“前世”。在他身上，我们可以看到一个外贸人光明坎坷的创业史，也可以看到一个时代的缩影。

有人说，“时代的一粒灰，落在个人头上，就是一座山。”李峰对此深有感触。“十多年前，中国在国际贸易市场上处于不利地位。每次在国外参与招标，都能在招标文件中看到‘无国货’的字样。我当时很气愤，也很无奈，后来才知道这背后有一定的原因。”

“十几年前，凭借廉价劳动力和丰富资源的优势，中国外向型制造业发展迅速，一度被外国称为‘世界工厂’。缺乏产品研发和创新能力，品牌附加值几乎为零。在这种背景下，中国的外贸企业已经成为国际市场上的代工厂，欧美企业让你加工什么你就加工什么。国外客户对中国企业缺乏信任，在沟通不畅的情况下，生产商和用户之间存在信息鸿沟，最终产品会不尽如人意。另外，由于对产品的使用和工作状况一无所知，产品出现问题时无法准确了解对方的反馈，进而无法提高产品和服务的质量，最终加深了‘中国货不好’的刻板印象。”

李峰认为，作为中小微外贸企业，要学会把“引进来”和“走出去”结合起来。“引入”是收集客户对产品的需求、想法、意见等一系列相关信息，并应用于产品生产和RD；“走出去”就是把企业的产品状态、RD能力、设备使用情况等全方位的信息传递给客户，让客户对我们进行审核，保证双方信息对称。

随着中国经济实力和国际地位的不断增强，中国正逐步从全球最大的工业品供应国转变为全球最大的市场。“世界工厂”使中国跃进“新兴发展中国家”之一，“世界市场”将使中国跃进“新兴发达国家”之一。

在从“世界工厂”到“世界市场”的转变过程中，中国跨境电子商务的兴起和发展起到了举足轻重的作用。通过互联网和跨境电商平台，中国外贸企业可以快速与国际市场对接，与国外企业接触洽谈，进而产生订单。作为享受跨境电商红利的企业之一，古云在国际市场的经贸竞争优势日益明显，话语权也越来越大。“现在我们的海外客户越来越多，他们对中国商品的依赖度越来越高，所以他们不像十几年前那样歧视我们了。”李锋自豪地说。

“作为中小企业，我们愿意也能够改变和创新。以前只生产产品不提供服务，现在不仅能提供产品设计方案，还能提供一站式产品服务。随着科技的发展，机械设备越来越小，使用越来越智能，操作人员越来越少。我们需要随着时代和国家的发展慢慢前进。”

第四，坚持者也是创新者。

深耕外贸19年，李峰爱外贸胜过爱自己。对他来说，每天关注外贸行业动向，与国外客户沟通，带领团队研发产品，已经成为生活中不可或缺的一部分。“因为时差的原因，我经常在凌晨两三点为客户答疑解惑。虽然很累，但是很开心。”在细微处见精神，在平凡处见伟大。毫无疑问，李峰是一个令人钦佩的行业毅力者，创业之路历尽艰辛，但他从不放弃，选择迎难而上。

回想过去，李峰印象最深的一次困境发生在2014年。“一天早上，我突然接到香港一家银行的电话，告诉我银行账户里的钱被系统自动检测为有风险，需要销户。当时对我来说就像晴天霹雳。我马上意识到了事情的严重性，赶紧重开了一个香港账户，用于后续的外贸收款。当时，被关闭的账户里还剩下20多万欧元。2016年一个人去香港处理账户留存资金问题。由于人民币升值，两年内几乎缩水40万人民币，这是一件很无奈的事情。”

李峰继续说道，“虽然后来开的香港账户可以用，但是经常会出现一些小问题。一方面，传统的国际电汇费用高，通信成本高，到账时间慢。另一方面，随着国家反洗钱风险控制政策的收紧，账户和资金的稳定性难以保证。好在去年一个偶然的机会，XTransfer的客户经理来我们公司做产品推广。和他聊了大约十分钟后，我觉得很自信。你可以试试你的产品。到目前为止，使用XTransfer账户收款的整体感觉很好，操作安全便捷，服务专业高效，手续费很低。”

“无路可走时无路可走，但黑暗中还有另一个村庄”。XTransfer从根本上解决了古韵经贸长期以来的跨境电商收款问题，这是偶然，也是必然。是XTransfer专业勤奋的跨境金融及风控服务结合李峰本人在创业道路上不懈努力的必然结果。

相对于“业内人士”的标签，李峰更喜欢称自己为“创新者”。他认为，由于规模和结构的束缚，大企业想创新也很难真正创新，一个产品从上到下的细微变化都需要大量的汇报和决策时间。相反，中小微企业可以凭借“船小好调头”的优势快速响应和实施，基于市场需求和技术迭代不断完成产品创新。此外，勇当先锋，经常带领团队研究创新适合古韵经贸的创业模式。正如李峰所说，“企业的发展犹如逆水行舟。如果停下来，总有一天会被时代淘汰。”

作为一家小微企业的负责人，李峰从来没有因为企业“小”而对未来望而却步。相反，他认为中小企业在社会中扮演着非常重要的角色。据他介绍，机械行业的需求面比较窄，这就决定了员工很难找到新的工作，所以公司未来的发展对员工来说至关重要。“顾云经贸不是我一个人的公司，而是公司所有员工的公司。公司发展好了，员工才能过得更好。这种紧迫感和社会责任感时刻提醒我，不能放松。”

第五，携手打造命运共同体

古韵的经贸产品主要销往中东、俄罗斯等“一带一路”沿线国家和地区。作为中国新的国际战略框架，“一带一路”给中国经济带来了多重发展机遇，也成为无数中国企业成功的催化剂。“一带一路”战略实施后，沿线国家对基础设施的需求不断增加，国外工程承包施工企业“走出去”的步伐也不断加快。很多大型城建公司在国外拿下工程项目后，形成很大的出口带动，带动整个基建产业链的发展。顾云的经贸也成为“一带一路”战略的受益者之一。

在李峰看来，虽然产品在国外使用，但项目合作方是中国自己的工程企业，无论是前期沟通还是后期产品使用都更加“亲切”。同时，国家顶级专家对“一带一路”沿线国家的地域气候、生活习惯、土壤等物理环境进行了细致的分析，为企业更好地适应海外市场提供了实实在在的帮助。作为一个享受“一带一路”战略红利的企业，李峰感慨万千，“一带一路”是一项功利性的伟大事业。它不仅为中国产品打开了国际大门，也为无数中国企业创造了一个共赢的舞台。"

谈及当前的中美贸易战，李峰表示，中美贸易摩擦会在一定程度上影响美国市场的发展，但小企业需要基于自身的产品和服务优势改变发展方向。“随着美国市场份额的逐渐减少，我们两年前开始开发非洲市场。现在看来，当时的决定是正确的。总之，你必须根据外部环境的变化而变化，有时还需要有一定的预见性。”

谈及公司今年的发展目标，李峰表示，“首先要稳住当前形势。毕竟疫情还没有完全结束；其次，要继续开发新客户，布局南美市场，拓宽国外代理渠道，让他们从中受益。”李峰坦言，“目前来看，公司离这些目标还很远。一方面，我们的团队成员要不断学习和提高，仅有英语交流无法满足某些领域的业务需求；另一方面，我希望销售团队可以由老中青三代人组成，有经验丰富的老师，有活力的年轻人，有创造力的90后。这个组合战斗力最强。我个人是一个骨子里对技术和产品更感兴趣的人。在过去很长一段时间里，我一直在强调产品质量，但企业管理上还是有一些不足，需要不断调整和学习。”

他继续补充道，“当然，学习不仅仅是针对某个员工或者某个企业，而是针对整个产业链。不要学蜘蛛织网。要学蜜蜂一起酿蜜，我们需要一起成长。从行业层面，我计划未来三年对上游原材料企业进行适当的投资，让上游企业拥有话语权和参与权，帮助整个上下游供应链形成良性循环。”

说到这，李锋眼里闪过一道亮光。我们相信，利丰将继续坚持其初衷，专注于产品和服务，充分发挥其“小微”精神，带领整个企业风雨兼程，走向远方。XTransfer也希望更多的外贸人眼里有光，心里有爱，眼望星海，心中春暖花开。