张维迎：成功的企业家，就是要把不可能的事做成

人们对企业家精神谈了很多，比如冒险精神、好奇心、创新、自信、果断、偏执、责任、不服从、英雄主义、毅力等等。我们都很熟悉这些描述企业家精神的词汇。

研究企业家35年，我的体会是，要真正理解什么是企业家精神，就要理解企业家精神不是什么。在这篇文章中，我将重点讨论什么是企业家精神。从案例出发，通过分析，得出一些我认为具有普遍性的结论。我讲的每个案例都很典型。

图片:新华网新华社记者郑焕松摄

数字一（one）

-第一个-

我的老朋友杜霞

杜霞是我的老朋友。我们是1982年2月在Xi安召开的“全国数量经济学会议”上认识的。当时是南京大学计量经济学研究生，即将毕业。我是西北大学政治经济学研究生，刚开始学习。1984年9月，我们在莫干山会议上再次相遇，那时他已经是南开大学的副教授了。磨山会议后，他的名气越来越大。他组织了1985年春在天津召开的第二届“中青年经济改革研讨会”，参与创办了学术刊物《中青年经济论坛》，不久成为时任天津市市长李瑞环的座上宾，指挥天津的经济改革和开放。

1985年底，杜夏参加了国家教委组织的“国务院赴美留学工作组”，在美国访问了45天，与萧曲同台给留学生讲课，受到好评。回国后，他被邀请到国内多所大学讲学。但他在国内高校演讲的内容让国家教委负责人感到不舒服，后来申请访英时，手续就“卡住”了。一气之下，他决定经商。

1987年，杜霞来到了中国改革开放的前沿——深圳。通过咨询和组织“李宁告别运动会”，到1989年初，他的“克瑞斯公司”已经积累了300万人民币。此时，他决定投入200万元在香港市场进行外汇交易，不到3个月就净赚了200万港币。如此高歌猛进的胜利，让他信心爆棚，决心做一个金融家，成为中国的索罗斯。

在朋友的帮助下，他从银行拿到了钱，外汇交易越做越大。他赌日元升值，信心满满。可惜他没有预料到日本政治的起伏。首相像旋转木马一样换了一个又一个，日元对美元持续下跌。在不到3月的时间里，从1美元兑145.69日元贬值到1美元兑158.46日元。在他不得不平仓后，他发现自己不仅损失了原来的400万，还欠下了1400万港币的债务。好梦空。

杜夏绝望了。他曾经有过从深圳国贸大厦50楼天台跳下去的想法，但是没有勇气付诸行动。他必须在10个月内赚到足够的钱来还清1400万英镑的债务。债务是欠银行和朋友的，银行的钱也是借朋友的。如果不交钱，不仅会得罪和连累朋友，还会导致坐牢。

注射毒品

第二个

杜夏的《异想天开》

你怎么能在这么短的时间内赚这么多钱呢？

1989年初夏的一个早晨，他正躺在床上看电视。突然，一个镜头映入他的眼帘:邓小平和戈尔巴乔夫紧紧握着手，宣布中苏关系正常化。这让杜夏产生了一个异想天开的想法:中苏关系正常化将从文化交流开始。如果我能带领苏联马戏团到中国演出，我可能会赚很多钱，还1400万的债务。1957年，九岁的他在北京观看了苏联国家“地球上最伟大的表演”，那是如此精彩以至于他永远不会忘记。当时，除他之外，毛泽东、刘少奇、周恩来等领导人也出席了演出。

当时，中外文化交流是政府间的事情，对于个体户夏来说并不容易。但他还是被自己的奇思妙想附身，跃跃欲试。

1990年正月初二，他坐火车来到北京。他的目的是正式向文化部提出邀请“地球上最伟大的表演，一个苏联国家”到中国进行巡回演出，这将由他的公司承担。经过多方关系，他终于认识了文化部外事局局长尤琪女士。他对尤主任说，在中苏关系迅速恢复的过程中，他承办此事，不仅为文化部提供了一个一等奖的机会，而且开创了对外文化交流的新形式，为文化部节省了大量预算，对文化部来说是一件一举两得的好事。

他说的话对尤主任很有吸引力。但是，秘书还是有些犹豫:小杜，如果你能做到这一点，那肯定是一件了不起的事情，我们会全力支持你的。但万一你赔钱，差点半途而废，文化部就得出面接手这个项目。到时候你不花钱，我难免在文化部内部丢脸。你有什么安全措施让我们放心吗？

明白了杜夏主任的意思，脱口而出:如果文化部能确认我们承办这次商旅，我可以给文化部50万美元的不可撤销保函。有了这份保函，你和文化部都没有风险。

一周后，尤主任致电杜夏，告知文化部部长已批准苏联“地球上最伟大的演出”来中国巡回演出，并同意由他所在的深圳克瑞斯公司单独承办，自负盈亏。前提是他必须交50万美元的保函。

但是哪里能拿到50万美元的保证书呢？现在的杜霞不仅身无分文，还负债累累。任何银行都不可能给他出具这样的保函。他认为他唯一的希望是向他的隔壁邻居，中国租赁公司的总经理李晞媛求助。李曾经在他那里买过房子，两人有过一些交往。

回到深圳后，杜夏拜访了李晞媛，并说:“我想邀请苏联的‘地球上最伟大的表演’到中国演出100场。”。我可以给贵公司最显著的广告位置。问:那要花多少广告费？杜夏说，你不用出广告费，给我50万美元的不可撤销保函就行了。想了一会儿后，李同意了。在交谈中，杜霞了解到，1957年，李还在北京观看了苏联的《人间最伟大的演出》，留下了深刻的印象。1988年，李应邀参加在深圳体育馆举行的“李宁体育告别演出”。这次演出是杜夏策划组织的，所以李对他的组织能力有了一些基本的信任。

有了50万美元的保函，文化部做到了这一点！

但是马戏团在哪里？从1957年开始，杜夏再也没有看过苏联的马戏表演，也没有去过苏联。如果你想去看苏联马戏，你必须去苏联。但当时苏联还是计划经济体制，不可能接待一个中国个体户来访。只有文化部能解决问题。文化部说:我们可以组团去苏联谈判，但是外汇资金你得自己解决！杜夏只好又找到李晞媛，说是文化部打算组织一个代表团去苏联。你是代表团的一员，但是很抱歉，你必须承担代表团成员出国访问的费用。李很高兴以文化部代表团成员的身份去苏联，经费数额也不算太大，就答应了。

到了莫斯科后，谈判变成了心理战。苏联有大大小小80多个马戏团，但海外演出由苏联文化部对外演出公司安排组合，统称为“地球上最伟大的演出，苏联国家”。苏联对外演出公司总经理马克西莫夫亲自谈判。中方谈判代表是杜夏，其他人没有发言权。谈判的中心是绩效薪酬。马克西莫夫是个强硬的谈判者，要价是每场5000美元，一分都不能少。杜夏的出价是一万元人民币，不能超过一毛钱。第一次没有成功。就在代表团即将飞回中国的当天早上，对方降价到3500美元，杜霞依然坚持10000人民币。还是没成。

在回国的飞机上，除了杜霞本人，其他6名成员都情绪低落。文化部的官员抱怨说:“小杜，即使我们受到文化部的邀请，我们也拿不出那5000美元。人家已经降到3500美元了。如果你不答应，我们这一趟岂不是白走了？”杜夏不发一语，心想，他们不执行，连工资都拿不到，肯定会接受他的提议。于是在离开莫斯科之前，他给对方留言:你会有一周的时间考虑。如果你接受10，000元人民币的报价，请发传真给我们。

但是对方真的会接受他们的提议吗？杜夏也是紧张。

回到北京后，杜夏总是心神不宁，每天都去文化部电传室等传真。从早上八点到下午五点，每天都过去了，一点消息都没有。周五，约定时间的最后一天，下午五点多，该下班了，对方还是没有回复。他完全绝望了，沮丧地回到了旅馆。

简单的晚餐后，杜霞躺在床上，无精打采。突然，他想到莫斯科和北京有5个小时的时差，对方还没下班。也许还有希望。他匆匆赶回文化部的电传室。

北京时间晚上9点45分，莫斯科时间下午4点45分，传真机响了。当对方同意1万元的报价时，杜霞激动得差点哭了出来。

经过一个多月的准备，由83名俊男靓女、12只猛兽、10只大型动物组成的“苏联地球上最伟大的演出”浩浩荡荡从满洲里口岸进入中国。地球上最伟大的演出已经在中国进行了三个月，在七个城市巡回演出，表演了97场。最后一场演出安排在北京工人体育馆，座无虚席。为了中苏友好关系，江泽民、李鹏、李瑞环等党和国家领导人出席了演出。杜霞自豪地说，党和国家领导人的机票也是中办出的钱。事实上，从97场演出开始到结束，他从未送过一张票。这不是他不情愿，而是他的营销策略。

演出结束后，扣除所有成本，杜夏净赚1500多万人民币。此时，距离他最后一次还债的日期不到一个月。他飞回深圳，还清了所有债务，然后带着剩下的几十万元回到天津重新创业。

3

-第三个-

成功的企业家

就是做不可能的事。

我用这个故事想说的是:企业家的决策不是在给定的约束下解决的，而是约束本身被改变了。

事实上，企业家能力的差异很大程度上表现为改变外部约束能力的差异。一个没有能力改变外部约束的人，不可能成为成功的企业家。所谓创新，本质上就是改变约束，让看似不可能的事情变得可能。

杜夏的成功在于改变了他所面临的约束，而不是在既定的约束下做出选择:中外文化交流本来是政府间的事，他把它变成了私人的商业活动。这是游戏规则的改变；

苏联马戏团是苏联的国家资产。他邀请它到中国巡演，并把它变成了自己赚钱的工具。这是资源的变化；

其实他也改变了中国消费者的喜好。中国观众没有看苏联马戏表演的“需求”。是他请来了苏联马戏，并采取了独特的营销策略进行推广，让他们大饱眼福。

我们可以用流行的一句话“巧妇难为无米之炊”来解释企业家和普通人的区别。对于普通人来说，米饭是做饭的先决条件。你要他做饭，他会问:米饭呢？不会，他会摊开双手，一脸无奈。

但创业者不是用“米”来“做饭”的。如果他觉得有人要吃，卖米能赚钱，他就会想尽办法找米。即使没有现成的大米，他也能说服别人种植生产。杜夏没有组织有马戏团的巡演，只是幻想巡演能赚钱，于是去北京找文化部和莫斯科联系马戏团。他做了常人看来不可能的事。巧妇难为无米之炊！

想要改变束缚的人，必须对自己的想法足够自信。悲观主义者不可能有改变现状的冲动。所以，创业者要比普通人更乐观，相信“梦想”可以实现，“假设”可以变成现实。

此外，企业家必须具备高超的操纵他人信念和行为的能力，这种能力被称为“现实扭曲场”。

一个流行的笑话有助于理解这一点:一位名叫约翰逊的先生去见世界银行行长，他说，你该把我儿子提升为副行长了。主席:为什么？约翰逊:他很快就会成为比尔·盖茨的女婿。约翰逊又找到比尔·盖茨说，你女儿应该嫁给我儿子，因为他很快就会成为世界银行的副总裁。比尔·盖茨总统相信了约翰逊的话。小约翰逊不仅当上了世界银行的副行长，还娶了比尔·盖茨的女儿。你看，他事后说了实话，没有骗任何人！

这篇文章的原标题是:

张:创业不是什么？

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编辑|丁宁编辑|张宁

校对|顾洪欣视觉|牛大伟