怎样做好一手房的销售人员?

1、先学习房地产的一些专业用语以及一些基本的法律知识。x0d2、了解下现在的政策。x0d3、在对这些都比较清楚的前提下 ，了解要销售楼盘城市的收入以及路线和其他楼盘的优势略势 ；现在的楼盘销售分为两种模式 座销和行销 ；座销是比较正规的销售模式 置业顾问也就是我们说的售楼人员； 只需要在售楼处接待客户和负责客户的追访成交就可以了； 行销模式比较节省成本； 置业顾问要负责管理业务员也就是我们看到的大街上发单子的人； 偶尔也要置业顾问自己去发单子； 发单子所取得的客户资源是你自己的；x0d大概的流程:x0d1、利用手中的客户资源对客户进行约访。在电话中了解些基本信息,和购房需求。约定看房时间x0d2、接待客户 客户到达现场后 负责为客户讲解沙盘 挑选房号 计算价格x0d3 逼定 给客户制造压力 促使客户交纳定金x0d4 成交x0d5 签合同 办理贷款

　说话之道，在咱中国可是一门大学问，话要说得好，小到如鱼得水人缘好，大到飞黄腾达少不了！那么，中介到底该什么时候说，该怎么说，客户才跑不了呢？以下是一手房电话销售话术，欢迎阅读。

　（1）电话约看的目地

　A：打电话的目地是什么？

　1：简单的说：就是获得一次预约带看的机会。

　2：打电话时间只有几分钟，不要企图透过电话来销售，那应该是带看面谈时所做的事情。

　3：大部分经纪人最大的问题就是，不知道何时挂电话，在电话中，话讲的太多，问题就会越多，将造成预约带看的困难，话讲得太多，客户也会随之越多，很多问题很难在电话中说明得很清楚，这么一来对方会更有推辞的理由。

　B：客户会拒绝自己完全不清楚的事情。

　1：客户不喜欢决定自己不熟悉的事情，也害怕因此而带来的变化，害怕你向他们销售不必要的东西。

　2：因此为了让对方较容易做出决定。要求大约十分钟的时间，来说明我们所提供给客户的服务，同时在电话中传达我们服务的热情和真正的意图。

　3：“电话”是你在销售流程中必须使用的工具，是销售流程的开始。

　4：你在电话中的语调，语气，用语态度都会影响客户对你的印象，在短短的几分钟内，如何做适当的表达是成功的关键，这是客户“见到你”之前的第一印象，也关系到能否顺利约访到客户进行后续销售。

　5：你的表现越专业，越平稳，达成预约带看的比率也就越高。

　（2）电话约看前的事情准备

　1：为了有效透过电话接近客户，要事先做好准备，要做好有关事物的相关资料，然后在做好自己本身的准备。（比如：记录本，工作日记，笔等）

　（3）电话约看的要领

　1：约看时间要准确，不要大约，比如说：明天双休，看明天上午或下午有时间，可以带您去我们的案场。

　2：照自己的计划，约访足够的人，不管是同意还是不同意，按照名字继续打下去，要保持积极的态度，相信自己的能力与价值。

　3：注意不要持续不断的讲话，偶尔停顿是很重要的，在通话中随时使用像“对不起”“谢谢”“是”“没错”“您好”等表现礼貌的用语，说话一定要自然的声调讲，不要先挂电话，结束通话时，一定要表达谢意。

　（4）电话预约的方法

　1：首先：介绍你自己的公司，这不仅仅是必要的基本礼仪，也代表你是很有自信的传达公司所带来的信誉。

　2：目的：你必须事先说明你打电话的目的，因为客户不喜欢躲躲闪闪的人，况且你所提供的服务对他们将来有很大的帮助，

　3：影响：第三者的影响力是非常重要的，因为客户会因为由那些已经发现其价值的人所推荐或与推荐者有相同的.状况，因此在心理上的接受程度会提高。

　4：决定：向客户说明，你所推荐的商品是否有价值，是由客户来决定的，而且不会花太多时间，这样可以来降低客户被销售的心理压力。

　5：完成：每一次通话你必须要求确定约看时间，因为你的目的只有一个“销售”一次带看的机会。

　（5）电话约看的示范

　介绍：先生您好。我是xx公司的xx置业顾问。 问：抱歉，打扰你两分钟的时间，好吗？

　目的：今天打电话给你的目的，是希望能够有机会跟xx先生您介绍我们公司的xx独立产权商铺/写字楼/公寓。

　影响：是这样的，前些日子，我们向很多我们的老客户和老房东介绍这个商铺或写字楼，公寓。他们觉得非常具有投资价值，所以今天我也特别推荐给xx先生您。 决定：至于这个商铺或写字楼，公寓。是不是让您也有同样的感受，完全由您自己判断，只有花您半天时间到现场看一下就可以。

　完成：您看明天周六早上九点或者是后天周日早上九点，哪个时间您比较方便啊？

　（6）拒绝处理

　1：客户为何拒绝。

　这是正常的反应，一般人在业务员接近时都会有抗拒的态度，其实这样反应也是销售一环，谈到投资，一些客户的直接认为会被强迫购买，因此有拒绝的态度，可以将这视为正常现象。把他作为学习拒绝的机会，要把拒绝当作成功的一个过程。要尊重客户。不论是谁，很少人一开口就马上拒绝，客户会试着了解，对方打电话给他的目的，有时候反而是我们逼他们采取防范态度。

　2.面对拒绝的态度与策略

　（1）有些经纪人无法忍受这样的拒绝，这样的人在房地产电话销售虽无法长久的生存的，优秀的电话销售知道客户说《不》并知道如何回应。因为他们了解人性的弱点，能体谅客户的心情，并且对自己深具信心，随着对每个人拒绝的处理你就越来越接近你的目标——获得机会。

　（2）在回答不断的拒绝，每个答案都要比前一个更直接而且积极，你更要保持信心和微笑。

　（3）处理拒绝的要领

　不要立即争辩，先接受拒绝，再了解拒绝的真意回答拒绝的内容，简短和有自信地对应。

　拒绝处理的范例

　我没有兴趣

　XX先生：我知道“人们一般不可能对不了解的东西在刚刚听到的时候就马上感到兴趣”，这也是我为什么想要带您去现场考察的原因，我想当面向您做详细的说明，这样您便可以判断这个商铺，写字楼，公寓投资计划对您到底有没有价值。不知道您在《日期，时间》比较方便。

　XX项目是什么呢？你想跟我谈什么呢？

　XX先生，每个人都想把手里空闲的资金运用起来，想让现有资产增值。想让家人享受拥有一辅富三代的衣食无忧的生活。XX先生，您是否也一样呢！我们公司现在XX项目就能够给您带来这样的回报，协助您达成这些目标，不知道您在《日期，时间》比较方便。

　发信息吧

　XX先生：我也很想那样做。但是这个投资计划，只有在真正了解他之后你才会知道它的价值在哪里，这也是我为什么一定要带你去现场看的原因，不知道您在《日期，时间》比较方便。

　我太忙了

　XX先生：这也是我为什么要提前打电话给您预约的原因，我想请教您什么时候会比较方便，不知道您在《日期，时间》比较方便。

　没有钱，不投资

　XX先生：我非常了解您这样说的理由，其实有很多与您想同说法的人，但在去了现场实地考察了之后，都改变了一些想法，请您和我一起去现场看看吧，放心的让我们给您介绍一下，我绝对不会勉强你投资的，不知道您在《日期，时间》比较方便。

　我投资的东西已经很多了

　XX先生：投资得多是件很好的事情，其实。房产投资不是买了就算的，她仍然要随着时间和市场的改变，做重新的调整，我可以用朋友以及专业的立场，帮您重新检视您目前所拥有的房产投资项目。看看现阶段您的 投资是不是符合您现在的需求，不知道您在《日期，时间》比较方便。

　我有朋友做房产的

　谢谢您告诉我这个讯息，但我还是想和您一起去看看我们这个投资项目，我相信这和您朋友所提供投资项目不一样。而且一般人可能不方便和朋友讨论过于隐私的问题，

　到时候看看吧，有时间去过去

　陈先生经验告诉我，你不过来的机会可能很大，您还有什么担忧吗？你不妨说说，我们做销售的抗压能力还是可以的，你可以直接说出你的意见