资料来源:Nanzao.com
微信官方服务商SCRM签约国内某大型金融公司，深入金融业务场景，帮助金融企业布局私域场景，增加客户收入。
金融产品是消费频率低、客单价高、决策成本高的产品。需要更精准的获取客户，筛选出潜在客户。销售产品的关键是把客户从陌生人变成信任，重视客户关系的维护，促进购买和复购。但金融产品一般都有风险，客户的不信任是阻碍交易的重要因素。通过私域运营，可以打造场景化的营销销售模式。社群可以作为一个联系工具，可以用来储存流量和转化客户，与客户建立情感联系，在群体内不断互动。久而久之，可以增强客户对产品和公司的信任。社区也可以提供更多的服务，保持长期效果，不断创造业绩。这也是国内某大型金融公司主要通过微社区转化客户的重要原因。本文以这家公司为例，阐述了SCRM如何深入金融业务场景，帮助金融行业客户布局私人场景，增加收入。
社区转型是核心业务场景。
这家金融公司的一条业务线主要是销售理财产品。线索投放后，销售前，与客户沟通购买意向，筛选出有效客户，分配给相应的销售或群体转化。老客户也会被拉入专门的社区进行运营维护。通过社群运营，提高客户对产品的信任和了解，促进客户转化。
社群运营是客户交易的关键环节，但管理不到位，转化率持续下降。有必要探索SCRM的深度赋能，强化社区运行效率。
用“私有领域”构建操作系统闭环
私域运营以“关注客户”为核心，弥补了传统运营模式的管理漏洞，让销售服务更加温馨，能够引起客户的共鸣，避免销售环节之间的隔离，构建了一个管理运营闭环。
探索SCRM从社区的“引流-转化-营销-管理”共四个环节，提出私域运营解决方案，提升公司销售管理水平，促进业绩增长。
引流是社群运营的基础。它通过多渠道吸引客户入群，自动建群，提高效率。
转型是社群运营的关键。通过高度转化的SOP和高度专业的服务，让社群活跃起来，让信任深入客户心中。
营销是社群运营的辅助。要重视内容营销，输出优质内容，及时了解需求，优化服务。
管理，客户管理和员工管理并行，保留客户数据，精准触达用户，加强客户资源保护。
01
排水管理是核心。
公司主要通过广告获取客户，渠道多，成本高。进来的线索是售前客服分配的，但是分配用的是手工表格，容易出错。
实时代码交付、评估和转换
使用“渠道活码”投放到今日头条、Tik Tok等渠道，线索会同步到猎马系统，自动标注“渠道标签”，供客户区分来源。在“渠道分析”中，可以直观查看每个渠道的新客户数量和有效传播率，评估转化效果，摒弃低转化渠道，节省投放成本，精准投放。
[渠道分析]
自动集群分配，提高工作效率。
销售线索进入后，销售前会与客户进行沟通，意向高的客户会按照规则组建“专属对接群”，让销售加入进来，直接与客户沟通。此时会使用“拉群自动分发”自动创建与销售、客户的群聊，提高建群效率。
[拉动组分配客户]
02
转化“效率+专业+信任”促进沟通
社群运营很重要，关系到老客户关系的维护，低意向客户的转化。以前用的微社区手动拉群慢，操作不规范，都在拉低转化效果。
自动拉簇，建簇效率翻倍。
添加一个客户员工为好友后，他们会自动打招呼并发送到群的“企业微群活码”。客户扫码入群，群内会自动发送欢迎信息。当群聊已满时，会自动创建一个新的群聊。不用更换二维码，不用多次手动拉人，自动拉团更容易。
[自动拉组]
对于老客户，通过字段和标签的筛选，一键“标签拉群”可以帮助客户识别二维码入群，有利于老客户的高效维护。
制定集团SOP，植入产品信任。
“集团SOP”，定义了销售在什么时间要发什么内容，形成标准。公司通过SOP，定期与客户分享“客户案例分析、财务信息、产品介绍”，不断加深产品的正面印象，提升信任度，加速社区用户的转化和复购。同时，主管可以随时检查每组员工的群消息执行情况，确保群操作的执行。
[集团SOP]
通过访客雷达获取群内非好友的浏览信息，关注多次浏览的客户，添加好友，一对一沟通需求。
专业问答库，变身理财专家
理财相关知识专业性很强，业务难度大。标准化的问答可以上传到马童军的“问答库”。在集团内部与客户交流的过程中，如果击中设定的关键词，会智能推荐相关问题和答案，员工一键回复，提高了回复效率，突出了“理财专家”的专业性。
【问答库-智能推荐】
分析智能小区，让数据说话。
社区数量众多，但管理薄弱。“群体数据分析”弥补了这一点。通过社群活跃度、活跃人数、进群人数、退群人数等数据，对社群运营进行评估，化解活跃度低、发言人少的“死群”，将更多的精力集中在运营优质社群上。
[聚类数据分析]
03
营销内容营销质量更高。
以前员工发给客户的理财产品没有统一规划，要么自己写内容，要么在微信官方账号转发文章。各种内容混杂在一起，很难赢得客户的信任。
营销内容，推送更专业
营销内容要回归用户本身，根据客户标签分析用户的需求和痛点，做出有针对性的内容。公司内容运营人员会上传微信官方账号的文章、理财产品介绍等。以猎马为背景。在销售企业的侧边栏，随时选择合适的内容持续输出客户，快捷方便，体现专业性，让用户通过社区种草产品，赢得客户的信任。
[营销内容]
节日或活动时制作海报是很有必要的。可以使用马童军的“可绘画”海报模板，不需要额外付费购买海报制作网站的会员。
[可绘制模板]
雷达，跟踪客户行为
营销内容发给客户后，会提醒客户浏览轨迹，包括停留时长、阅读百分比，了解客户对金融产品的偏好，无论是新手还是老手，让员工第一时间找到客户沟通。
研究，优化服务
借助表单，可以在社区完成日常调研，获得用户的服务反馈，同时也可以了解客户的需求，从而帮助筛选出有交易意向的客户，优化服务。
[营销内容-形式]
04
客户和员工的精细化管理
对外，金融行业部分企业在用个人微信管理客户，客户数量多但不分类。一个销售人员每天需要接触几百个客户，这样会遗漏有效客户，接触效果不好。对内，金融行业的业务通常比较敏感，一不小心就会撞上“雷区”。需要进一步加强对员工业务沟通和工作绩效的控制。
企业微信承担流量
私域运营的第一步是把流量加载到企业微信，先把大量的微友转移到企微。具体方法，马探学院有专门的讲座，可以点击“微友到企微的N个套路”学习。
给客户贴标签，掌握所有需求。
标签化管理，自动标注频道标签、内容标签和聊天标签，对客户进行分类，根据标签进行筛选，重点跟进“高级”用户。
[客户标签]
结合客户动态，构建客户画像，帮助销售快速把握客户需求，灵活调整演讲技巧，辅助做促单决策，提升服务解决方案效率。
准确的信息到达，更贴合客户的心。
根据客户标签，利用“客户群发”，精准、批量地向客户发送营销信息，持续向用户输出理财产品的科普、活动内容，从而击中所需的营销内容，实现更高的转化率。
[客户群发送]
敏感行为提醒，加强内部管理
除了会话存档的聊天审计，公司将“投诉”等词语设置为敏感词，删除客户为敏感动作。一旦触发，员工会收到警告，提醒责任主管规范员工的工作行为。
【敏感词/敏感动作质检】
隐藏手机号码，避免与客户私下接触。
当客户被销售添加为企业微友时，收到的是一个20位加密字符串，而不是一个手机号，避免销售私自联系客户造成的飞单，保护公司客户资源。
更多业内私人案例，详情请关注微信官方账号“探马SCRM”。
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