捷配科技周邦兵：从线路板打样市场看跨境电商未来

6月27日，由中国跨境电子商务综合试验区主办的“齐超钱塘数字丝绸之路”第四届全球跨境电子商务峰会在杭州白马湖国际会展中心举行。杭州，这座创新活力之城，因为第四届全球跨境电商峰会，再次成为全球跨境电商行业发展的焦点。

本届峰会以“数字化赋能、产业融合”为主题，汇聚了来自世界各地的“一带一路”沿线国家代表、国家相关部委负责人、综试区35个城市代表、省市相关部门负责人，以及1000余家优秀跨境电商平台、品牌商、卖家、外贸企业、服务商，聚焦数字贸易前沿技术和产业数字化创新模式。

在峰会上，原外经贸部副部长、博鳌亚洲论坛原理事长兼秘书长、全球CEO发展大会联席主席、中国与全球化智库理事长龙永图在峰会上肯定了数字经济为全球经济发展带来的机遇。在他看来，数字经济是人口经济，有利于大量人口众多、数据应用规模效应大的国家，发展成为数字经济的主导国；数字经济是一种转型经济。由于大数据的应用，制造业成功实现了个性化“剪裁”，更好地满足了消费者的不同需求，升级了产品，创造了新的品牌，成为跨境电商和数字经济的赢家。

作为杭州传统外贸制造企业数字化转型的成功范例，杰佩董事长兼CEO周邦兵作为B2B互联网资深人士，有幸受邀参加峰会并做主题演讲，内容涉及跨境电商未来发展趋势、杰佩智能协同制造、工厂数字化等多个方面。

以下为演讲实录:

主持人:非常感谢魏的精彩主持和各位嘉宾的精彩发言。一个小时的讨论很精彩，干货满满。大家都是在杭州成长起来的企业，都是被杭州吸引了，决定以后在杭州发展的企业。我相信，未来和在座的未来之星共同构成了中国跨境电商发展的力量，这是值得庆幸的事情。

除了讲跨境电商，我们还想讲一下产业创新。现在，有请杭州杰佩信息技术有限公司董事长兼CEO周邦兵先生做“从PCB打样市场看B2B跨境电商的未来”主题演讲。求你了。

周邦兵:大家下午好！我们说跨境电商，都是说to C或者to B跨境电商，但是我想说一下非标跨境电商，希望今天下午能给大家带来更多干货。

首先，让我自我介绍一下。我是军人，B2B劳动者。我从2005年开始从事B2B行业，到现在已经做了十五年了。从30岁到40岁，如果说过去十年是消费电商时代，可以说我是被B2B耽误了。

阿里早年是从B2B起家的。其实真正成就阿里巴巴的不是B2B，而是消费电子商务。十几年前，阿里巴巴搭上了消费电商的列车，扬长而去，留下了昔日的B2B。我们这些老B2B的人傻傻的坚持了十几年，吃了十几年的苦。我很幸运。2013年，我做了一次转型，从B2B 1.0转型为电路板厂。2017年，为了研究自然工厂，我在安徽广德又办了一家工厂。现在玩的是自营工厂，转向工业协同制造。

前一段时间，亿邦动力总经理郑敏跟我说:老周，这个B2B的机会真的来了。我没有骗你。我说如果这个B2B的机会真的来了，我会抓住的。

说到B2B，还是要说说B2B的发展阶段。从之前的1.0黄页版本到2.0，开始融入交易。到了3.0，有了更多的服务，比如金融服务，还有更多的物流。我觉得下一个B2B一定会进入4.0版本，和制造业高度融合，一定会和制造业深度打通。我觉得这样的B2B才是未来真正的发展方向。因为所有跨境电商的真正支撑必须依靠制造业支撑。未来电子商务的角度一定是在供给侧，所以我相信未来B2B的形式一定是和制造业紧密结合的，一定是制造业打通的。

前两天我和亿邦动力刘总经理沟通的时候，他对我说:老周，你最好把这几年的成绩拿出来，说明你还是挺不错的。我昨天做了这张图，还特意跟技术人员说把纵轴加长，证明我们做得不错。

这是我们这两年跨境订单的增长。目前跨境业务日订单1500单，一个月约35000单。总体来看，国际跨境订单约占40%。

我们的业务覆盖116个国家和地区，国家比较分散，“一带一路”国家约占60%。最近经常有人跟我说:美国加了25%的关税，对你的影响有多大？我说基本没有影响，因为即使加了25%的关税，我们的产品还是比美国当地的电路板便宜很多。最终25%的关税还是要由用户来承担，所以特朗普在这一点上肯定是错的。

我们的市场主要是电路板，电路板的市场容量不是特别大，一年650亿美元。不过这个产品有特殊的基础，它有电子行业。所有的电子产品基本上都是由电路板构成的，所有的电子元件都要安装在板上才能发挥作用。所以这块电路板很重要，所有我们能看到的电器产品都需要用到电路板。

看市场切入点，to B的业务和To C不一样，To B有几十万或者几百万，作为后来者，很难去抢，就算抓到也抓不到。所以经过分析，我们都在打样。大家都不愿意来样订，我们就来样订。如果你不愿意小订单，我们将打样订单。因为大家都不愿意来样下单，两头都很痛苦，用户很痛苦，制造业也很痛苦。所以我们的用户从个人工作室到世界500强公司。我们通过打样抓客户，逐步渗透到中小批量样品和大批量样品。这是to B的一个好办法，从而层层推进。

目前跨境业务的主要痛点是什么？首先是时差，然后是打样，看不到实物。还有订单产品，现在产品的个性化订单和碎片化订单越来越多。还有送货的问题。对于跨境业务，传统工厂的发货非常慢。我们采取一种新的运营模式，就是全网获客，基本上是在谷歌、脸书、社区论坛上获客。

还有自营网站。没有理由为了一个高频to B的跨境业务不去做自营网站。自营网站很重要。而线上，首先是线上定价，只要客户输入技术参数，价格就来了。如果一天做几千单，用人工报价，相信我们业务员会吐血。只要是在线，就比较方便。输入技术参数，价格秒出。现在连技术参数都不用数了。用户可以自动读取文件参数，通过上传文件直接报价。

工厂在线上很重要，商业的本质是供给侧。核心还是要工厂做，我们的交货期，质量，价格都要工厂做。我们有一整套数字化工厂。我们的数字化工厂走在了全国所有工厂的前列。我们把所有的数据和机器都放到网上，用户打开网站就能看到产品处于哪个生产环节和进度步骤。时效性很好。和国际会计一样，是和DHL这样的公司对接。线上服务是24小时在线，非常关键。基本上我们是7×24小时在线服务。

现在我们正逐步从单厂走向多厂联网。客观来说，制造业很重。依靠单个工厂的力量，很多工艺和产品根本无法服务，产量有限。现在中国的工业都是产能过剩，所以我们通过互联网把一些很有特色的工厂连接起来，连在一起，免费为他们使用整个MES系统，这样就形成了一个整厂的网络。现在采用多厂联网，进一步扩大产能，服务能力更强。

现在我们正从单一产品转向一站式服务。中国的供应链真的很发达。我们不仅可以做电路板，还可以做很多产品，包括机箱，很多元器件。现在国产化程度越来越高，装配也很优秀。用户不仅想购买一块电路板，还想把整机做好。最好能拿到他手里的成品。现在我们逐渐从单一产品转向一站式配套。

我们未来的目标是建立一个高度互联、数字化的“富士康”，主要服务于中小企业。还有从自营到协同制造，从电路板到元器件等等的协同制造平台。我们做的是协作工厂不愿意做的。我们自己打样的小订单都是自己做，协作工厂免费使用自己的数字系统，可以提高整个行业的效率。

我们的平台由两个引擎驱动，第一个是订单趋势。对于跨境电商来说非常重要。我们的客户来自全国116个国家和地区。在关键时期，关键是秩序。每个工厂都缺少订单。如果有一家工厂说不缺订单，那真的很牛逼。联盟中所有的工厂都缺少订单。如果你给他们下命令，每个人都会遵循你的标准。所以订单驱动我们平台的运营和发展，这个其实很重要。当然，光有订单是不够的。做好订单，到位，高效，做好价格，做好质量，做好交货期非常重要。这时候技术驱动就很重要了，就是用技术的力量让整个订单能按时交货，保证按时交货，价格有优势。

如果是订单驱动，我们采取的策略是通过全球在线获取大量客户，也就是从打样切入小订单，用户更容易上线，用户在线下单更方便，但大订单不容易。我们可以通过普通用户小订单的习惯，未来用户在线下单大订单也不会有问题，所以效率很高。相对来说，小订单也容易撬动用户。因为用户改变供应链的可能性不大，但是小订单无所谓。如果质量好，他愿意给你小订单。

我们使用的技术是信息技术、云技术、大数据、算法和人工智能。现在基本上已经完成了信息化和数字化的进程。我们进入了第三个阶段，即算法和人工智能，就是让机器代替人做工厂决策，让机器代替人做何时、如何分配劳动力的决策，从而大规模提高运营效率。

这是我们的数字工厂，这是我们在杭州的数字中心。你可以看到，后面有两个屏幕。这是销售和服务中心。要及时了解工厂的信息，销售客服人员可以及时了解工厂的相关信息。

这是工厂的数据中心。这些都是制造业的底层数据。通过这些数据，可以调动生产要素的资源，可以做一些产能预警和报警的工作。我们知道何时以及如何进行协作制造。这是我们工程部，就几个大屏幕。主要是判断拼图何时分段，何时下单，何时切料，从而掌握整个制作的节奏。我觉得这个也很重要。

这是我们的生产工厂，都是可视屏幕。其实生产制造都是对屏。我们公司没有计划部门。我们的计划都是机器代替我们制定的，计划部门已经取消了。只要生产工人在电脑屏幕上工作，基本上订单就不会逾期。

到目前为止我们取得的效果如何？我们已经完成了24小时接单，今天下单，明天发货。传统打样基本需要一周发货，我们已经24小时发货了。当时我们提出这个标准，业界认为我们做不到，但我们做到了，因为我们有最先进的武器。基本上3天就能送到全球用户手中。今天可以去美国，今天下单，每天发货。3天后就可以交付给美国用户了。如果按照这种形式，在美国的订单出来之前，我们就已经把货送到客户手里了，只要我们尽力，我们就赢了。如果把两个字做到极致，我们就输了。如果把三个字做到极致，我们就输了。如果我们做四个字，我们就已经输了。这是阿里巴巴CEO最初分享的。

我们就是一个小小的切入点，积累用户的敲门砖，培养用户的习惯。第二个一定要强调自营平台。就一个产品而言，它可以作为蓄水池，不断积累用户。在阿里巴巴平台上下单，永远是阿里巴巴的订单。在亚马逊上接单，你永远是亚马逊的客户。如果你在我们自营平台下单，那就是我们的客户。

还有数字化工厂。我觉得这是价值创造的基础，也是整个商业的基础。因为最重要的还是看供给侧，消费电商的发展其实是倒逼供给侧的变化和改变。一旦没有实体产业和制造业的支撑，相信未来整个消费电商的发展肯定会有很大的瓶颈。未来我们工厂真的能实现转型，一定要让数字真正成为工厂的驱动力，让人工智能成为工厂重要的管理工具。

目前，它已经从全球RD和中国制造转向全球RD和全球制造。现在越南制造崛起了，印祖制造也崛起了。我相信美国制造业将来一定会崛起，当然中国RD也会崛起。我觉得未来全球化一定会向管理发展，全球化一定会向制造发展。此时，跨境电商迎来了更好的契机。它可以作为全球跨境电子商务的催化剂，并使全球供应链更加顺畅和更加军事化。全球RD，全球制造，这是未来的发展方向。

还有跨境电商B2B的未来。把一端的用户和另一端的工厂连接起来，让全球供应链“直”起来，这一点非常重要。我觉得跨境B2B电商大有可为，所以我的分享在这里。谢谢大家！