砂石供应链公司

作者|于蕾

编辑|光线

【亿邦原创】“再过几个月，会有几个经销商。除去运营成本和物流成本，赚不了几个辛苦钱。”从事洁具生意的李进说。

疫情的突然爆发把刘芸的建材商店推到了破产的边缘。“三个多月没有开新单，正在进行的装修被迫停工。”难以为继，支撑店铺的是账户余额和淘宝偶尔产生的几百元订单。

“谁能控制水泥和沙子，谁就控制了家装行业的入口。”居然之家董事长兼首席执行官汪林朋曾这样总结。

但这个万亿级的市场，因为过度依赖线下，流通和交易效率低，互联网难以渗透。目前信息化水平只有0.1%。

从建材的生产、生产、流通到终端，周期长，而且建材行业是隐蔽工程，C端用户感知度低，a股上市的建材公司业绩差强人意。

头部企业宁夏建材2021年净利润约8.01亿元，同比下降16.96%；另一家知名上市公司三棵树，去年净利润6401.71万元，同比下滑80.3%，股价暴跌40%。

对标海外市场，美国家装建材公司家得宝市值超4000亿美元，营收超1300亿美元，净利率10%将Sysco、Costco、沃尔玛等公司甩在身后。

硬币的两面决定了建材赛道的挑战和机遇同时存在。据不完全统计，近三年来，仅建材交易领域就发生了36起投融资事件，融资总额超过43亿元。涉及的平台有:小胖熊、旗袍速配、建筑采撷、掌上辅材、每日施工、好材料、搜石网、唐牛科技、工头帮、保利玻璃网等。

招商地产行业首席分析师赵可认为，B2B建材采购行业规模过万亿，平台服务的双边客户买家和供应商的分散程度较高，这是独角兽平台诞生的基础。

上游房地产行业处于黑暗期，下游相关行业荣辱与共。为什么建材跟踪“逆势”能吸引投资者下注？这个行业的“终极形态”呢？

01

制造商“勒紧裤腰带”

以前，建材是一个传统且利润丰厚的行业——成本价4元的抛光砖，经过上游工厂、总代理、多级分销，然后进入卖场，以200元的价格卖给消费者。

这几年这种加价不加量的“娃娃式”操作就不那么好做了。仓储、物流、营销、门店等的成本。发行量正在飙升。再加上外部环境恶化，消费者不愿买单。有业主抱怨:“半年后装修要几万块钱。”

也有从业者吐槽:“原材料上涨后，无法回避环境监管；通过了环保检测，无法承担成本损失；扑朔迷离的市场涨跌让人措手不及，疫情的反复和外部环境也在影响着建材人的算盘。”

去年与疫情息息相关的能源危机带来了猛烈的涨价潮，几乎席卷了所有的原材料行业，从白酒、酱油到家居建材，无一例外。去年年底，宜家终于无法承受运输和原材料成本，宣布在所有市场平均提价9%。

腰部以下的建材厂商，因为没有强大的品牌背书和完整的服务链，要想生存下去，就不得不降低利润，薄利多销，才能维持基本的运转。

成都某卫浴品牌负责人李进告诉亿邦动力，传统建材的流通依靠线下，销售渠道密集铺货。从国代分发到省代、市代甚至乡代后，安装维修等强服务的售后需求难以控制，品牌厂商的利润越来越薄。

“运营成本、物流成本、人力成本很多，但几个月后，就会有几个经销商。从提现点到招募新代理，一个周期下来也赚不了几个辛苦钱。”李进说。

除了与门店经销商的疏离，因为数字化程度低，销售数据不透明，工厂还要面临冷门品类生产过剩，库存积压，而热销品类库存不足的局面。

近两年，随着一手精装房交付、二手房装修时代的到来，越来越多的房企通过自研、并购等方式涉足上游建材生产。在行业竞争日益激烈的同时，政策和疫情双向冲击，线下实体店生意更难做。

掌上辅料创始人薛提到，之所以进入辅料领域，一方面是看到建材年销售额超过4000亿元；另一方面是注意到二手房市场导致的建材渠道分化。

国家统计局今年1月17日的数据显示，2021年，我国房地产开发投资累计14.76万亿元，同比增长4.4%，而商品房和住宅新开工面积同比分别下降21.7%和10.9%。

薛认为，过去20年，城市蓬勃发展，商品房大量兴建，建材、装修生意很好；现在城市核心区没有新的房子可以建，零星的装修需求无法支撑建材城的生存。

尤其是近五年来，随着二手房交易比例的增加，建材城传统渠道的效率越来越低。

愿意逛建材城的消费者也在减少。中国速配创始人戴宏亮说:“以前小县城新楼盘交付时，门口开一排五金店，现在一排装修公司全开了。从业主自主购买装车材料，到施工方装修，现在都找比较专业的装修公司，从设计到施工全责。”

年轻顾客对市场结构产生潜移默化的影响。这一时期，围绕整包服务的包装企业迅速崛起，成为建材消费流通的一大入口。

换句话说，很多家装企业都在与设计师合作，将原本离散、独立的装修材料融入到房屋设计中，以“完整”的产品形式输出给主流消费者。

此外，房企主导的一手房批量“精装交付”也在加剧建材渠道入口的变化。

房地产项目监测数据显示，2020年、2021年中国住宅房地产竣工装修结构中，精装修占比超过50%。相比2018年的42.2%和2019年的42.7%，精装修占比明显上升，而毛坯房占比从2018年开始不断下降，2021年不足20%。

至此，建材流通形成了“安装企业、房企、线下建材店”的局面。而且随着线下门店的逐渐萎缩，包装企业和房企的市场份额在稳步扩大。

"然而，他们三个都有很多麻烦."深耕建材行业近20年的戴宏亮认为，投资机构回望建材赛道，是因为注意到了建材流通渠道的分化和供应链的长期低效。

中小企业受困于难以整合的需求和供应订单，人效比低，需要具备分发产能服务能力的“甲方”角色来整合订单资源；房企不得不面对“楼盘装修不专业、精装交付差异大、业主参与度和满意度低、装修投诉维权难”等问题。

对于建材品牌和卖场经销商来说，线下渠道萎缩，品牌马太效应明显，中小品牌招商困难；“一帮两撑三返利”的传统老套路，招不到也留不住经销商，他们也很难兼顾线上线下的“混业经营”。去年从家居卖场出租的情况来看，传统地板、卫浴、灯具、瓷砖是重灾区。

传统建材流通陷入僵局，但从反面看，却充满了打破局面的机会。互联网连接的“建材厂家-大代理商-中间商-经销商-装修工长”的产业链，具有简化和提高效率的价值。

02

夫妻店三个月不开单？

建材流通的终端——商店经销商、装配工、装修工头等。也很艰难。

刘芸和丈夫张琪在深圳罗湖经营着一家面积不足50平方米的窗帘店。在卖窗帘的同时，他们还零星的接附近5-8公里小区的装修服务。

之所以“不愿意”只做窗帘生意，是因为店面面积有限，很难丰富窗帘之外的其他品类；因为窗帘消费是“一锤子”买卖，同一个客户的重复使用率不高，夫妻俩总要为下个月的业绩发愁。

夫妻店规模有限，老板总是单打独斗。小店的承受能力有时会超过负荷:生意好的时候消化不了，到了高峰期直接爆仓，生意不好的时候入不敷出。不在建材生意之外找点门路，生活恐怕无法维持。

两年前，疫情突然爆发，刘芸的夫妻店被推到了破产的边缘:“三个多月没有新订单开张，正在进行的装修被迫停工。业主以延期为由，又剥了一层的利润。”难以为继，支撑店铺的是账户余额和淘宝偶尔产生的几百元订单。

小胖熊、手握辅料、速配中国、优品全屋等新兴的建材供应链平台，都在试图用互联网思维解决很多像刘芸这样的中小B面临的问题。

在同行的介绍下，刘芸与建材供应链平台“小胖熊”合作。几乎与此同时，远在成都的李锦也开始通过速配与3-6线房企、企业接触。

李进说，在中国的中小城市，包装企业能拿到的材料不是一二线城市能比的。传统经销商倾向于将优质产品集中在发达省市地区，建材品牌因为渠道和推广政策等原因无法快速渗透到下沉市场，导致空白料供应在三线以下城市。

“当电子商务渠道铺开后，这个困难被克服了。相比忙着用促销‘厮杀’的一二线城市，我们去大型物流相对成熟的下沉市场，市场空更大。”李进说。

除了产品，李进的公司还配置了多项SaaS工具，可以打通从获客、下单、推广、物流到售后的链条，以销定产，数字化管理。用他的话说，通过平台嫁接，企业正在把成熟的服务理念带到3-6线市场。

刘芸的“小胖熊”更类似于JD.COM模式，通过自建仓储物流直接向客户供货。“现在基本上3天内就能收到货，而且送货上门，省去了临时工的时间和金钱。大环境不好的时候，降本增效是我们最大的需求。”刘芸说。

建材供应链平台的出现，缓解了小B长期被限制和制约的地位:

一方面是收藏量大，中小B的议价能力也放大了。现在，刘芸基本能以低于市场价60%-70%的价格换购同样的商品；

另一方面，平台与线下仓储物流系统的结合，可以结合客户所需产品数量和品牌类型的最优比例，让平台合理消耗材料，让小B们不花钱，也不浪费额外的材料。

“上游过剩，下游海量”曾经是建材流通的最大矛盾，如今却成为利润增长的源泉:

上游产能过剩，销售困难，作为生产企业，有改革多级分销渠道的需求，所以愿意尝试与更高效的线上电商渠道合作；

海量的下游让用户很难形成联盟，没有话语权。电商平台的出现，聚合了分散的中小买家，拥有了谈判筹码。

新家居零售品牌“我在家”CEO赵认为，效率离不开人货场。消费者的需求还是那些需求，甚至卖的商品还是那些商品。重建人货场的核心变了，领域也变了。人和商品的连接效率和连接方式也发生了变化。

“由于货场的碎片化，不同的货场开始服务于不同的功能，运营策略也不得不相应改变。人货场的连接方式也从人找货变成了货找人。”在谈到互联网如何在建材行业破冰时，总结道。

03

谁能成为建材“超级供应链平台”？

建材行业互联网平台的成长性，可以参考已经上市的国联股份和汇通达。

国联股份通过收集钛白粉的模式，帮助下游采购商降低了成本，提高了效率，也帮助上游生产商提高了销量和营业额。2021年，国联股份营收达373.5亿元，最新市值387亿元。

通达在农村市场，连接家电、农资、饮品等采购需求。乡镇的夫妻店与生产销售上游品牌的厂家合作，形成下沉市场的流通网络。截至2021年9月30日，汇通达营业收入465亿元，港股最新市值227.8亿港元。

盛京董事长彭志强曾在接受亿邦动力采访时表示:“传统产业链存在大量错配或浪费，产业链降本增效大幅提升空。这就需要一个产业链的链主或者平台来消除产业链中的浪费和错配。”

在尚处于工业文明初期的建材领域，产业链并未形成标准族群。建材供应链平台的迅速崛起，在于它改变了行业的制度设计逻辑:通过聚合中小B，迫使上游工厂用订单科学安排生产。传统批发商不可能用互联网服务能力来改造供应链的流通方向。

根据目前建材行业的痛点，亿邦动力梳理了建材供应链平台的基本业务发展趋势和特点:

随着产业升级，出现了有技术实力、有供应链断裂能力的平台型企业。他们通过“撮合交易平台、垂直自营平台、供应链金融平台”三条路径进行布局。随着产业结构的快速分化和企业战略布局的考虑，目前，这三条路径的界限已经模糊。

1.婚介交易平台

由于B端以大额购买为主，撮合交易起家的平台玩家大多拥有强大的市场整合力和渠道资源，能够走在竞争对手的前面。但由于同质化竞争严重，发展规模和利润增长有限，在行业内难以形成气候。因此，他们中的一些人正在努力从资源型平台转向技术驱动型平台，试图弥补短板，形成强大的行业闭环。速配就是这类平台的代表。

中速比赛:

中国快递成立于2017年，是最早以Costco模式为建材供应链的工业互联网公司。目前已逐步转型为覆盖家居建材“制造端-流通端-服务端”全产业链的SaaS数字化服务商。

中国运通通过数字化连接品牌工厂和终端客户，构建了覆盖家居建材的一站式数字化供应链服务体系，可以同时把握传统装修公司、地产精装、零售门店三大建材流量入口。

2.垂直自营平台

自营玩家主要依靠自建仓储物流等重资产业务壁垒对手，前期依靠大规模投入。这样的平台往往能快速搭建起完善的供应链体系。这种平台有两个特点。第一，它的发展路线既专业又精细，但也因为融资速度和金额过大，一些平台在这个过程中可能会不堪重负或者盲目烧钱。

其中，小胖熊和掌饰是自营平台的头部玩家。

小胖熊:

小胖熊成立于2015年，近两年扩张迅速，备受业内关注。去年以16亿美元的估值进入“独角兽”行列。加上之前的融资，其融资总额近30亿元。学习JD.COM，建设自营中心仓和自营司机车队，“0门槛送货，平均半日送达”是其服务亮点。

目前，小胖熊业务已覆盖20个城市，包括北上广深等一线城市和成渝武汉等新一线城市，SKU超万，仓库面积超过10万平方米。其服务范围已从水、电、油、木、瓦工等辅助材料的供应延伸。到各种主辅材料购销、装修设计、物流配送、安装一条龙服务。

手持辅助材料:

2017年成立的掌上辅材，在商业模式和产品品类上都与上述两个平台有较大差异。从产品品类上来说，掌上辅材专做水、电、木、瓦、油等家庭装修辅材。，暂时不涉及主材和家居产品。

在商业模式上，手持辅材自营，物流与第三方合作。业务方面，除了收集、收藏手持辅料，还与上游的北新建材、东方雨虹、魏星新材料等上市公司合作，做自有品牌的研发。

目前，掌上辅材已遍布全国20个城市，去年销售额超过10亿元，占北京市场份额的30%至50%。

3.供应链金融平台

建材产业链角色多、环节长，下游厂家和经销商门店盈利点相对较少，资金运作紧张。所以，搭建风控和信用体系的供应链金融平台不在少数。其中，NetBuilder旗下的供应链SaaS解决方案“钱金鼎”在信用风险管理系统方面表现突出。

2022年4月22日，亿邦将举办“亿邦产业互联网大会——建筑装饰行业互联网论坛”，与建筑、家装、建材行业领军企业、创新技术服务商、专业投资人共同探讨大型居住区的数字化未来趋势和技术变革。