大浪淘沙，“带量采购”将缩减药企销售费用支出

2018年11月14日，中央全面深化改革委员会第五次会议审议通过《国家组织药品集中采购试点方案》，明确了国家组织、联盟、平台运作的药品集中采购总体思路。15日，4+7城市药品集中采购文件发布。“4+7”是指文件中公布的试点城市，分别是北京、上海、天津、重庆四个直辖市和沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都、Xi安七个地方城市。“带量采购”是指采购中品种的选择是以这样一种方式确定的，即如果有三家以上或等于三家的申报企业，价格最低者中标；如果报价最低的企业多，11个城市销售范围和量大的企业中标。如果有2家企业申请，最低价格将进入预投标名单。如果只有一家申报企业，则进入预中标名单。2017年，全国规模以上医药企业主营业务收入29826.0亿元，同比增长12.2%。未来我国医药企业业务收入有望突破4万亿元。

2016-2019年全国规模以上医药企业主营业务收入

来源:公开资料整理。

针对如此庞大的医药市场，“4+7”政策会有怎样的变化？

总的来说，S“4+7带量采购”的优势在于:第一，带量采购，对货物的数量有确定的要求，买卖双方可以就交易细节进行协商。相对于不带量的集中采购，带量采购可以给药企明确的销售承诺和预期，方便企业安排生产和销售，控制成本，从而给出更优惠的价格，让患者得到更多实惠。二是可以减少药品购销过程中的灰色空室。同时，数量意味着该批药品供应企业的确定性，保证了采购结果的落实。目前药品集中采购在招标阶段缺乏明确的剂量要求。中标不代表销售，医院还是有自主选择权的。所以企业可能需要“二次公关”，医院可能需要“二次议价”，这样中标结果就无效了。实行带量采购意味着可以通过招标直接签订购销合同，实现了招标采购一体化，杜绝了灰色空，意义重大。第三，有助于促进药品采购流程的改进。在药品招标中，评标专家的主体是医生。当存在“二次议价”空时，主观上有保留价格空进一步讨论的动机，以寻求医院赔偿的有效渠道。杜绝“二次议价”空反过来可以规范评标专家的行为，促进评标过程的规范化。“带量采购”的实施，使得我国医药行业的发展方向从市场销售转向RD销售。数据显示，2017年全国有50家药企销售费用超过10亿元，其中步长制药、上海医药、复星医药、恒瑞药业、华润三九、白云山销售费用较高。此外，近九成上市公司销售费用增长，多家上市药企销售费用增幅超过100%，包括金石东方、康铃药业等。作为药企，如果生产成本大部分向营销倾斜，会对产品的实际竞争力产生影响。同时，国外医药竞争对手即使在营销上花费巨大成本，也未必能抢占到有效的市场份额。

2017年中美日三国医药企业销售费用占比对比

来源:中国报道网。

“4+7带量采购”政策的出现可以说是一个大浪淘沙，让那些只靠营销来忽悠消费者的药企被市场淘汰，让那些有真才实学却不为大众所熟知的药企被市场接受。比如前段时间的“莎普爱思”滴眼液过度营销，最后尝到了恶果。