徐鹤宁：《如何成为销售冠军》课程，第三节、选对池塘钓大鱼

成为销售冠军的第三个秘诀是选对池塘钓大鱼。在工作中，要天天思考，有效思考。你同意吗？在我不断提高成绩，不断突破的时候，我总会想到一个问题:怎样才能让成绩翻倍？如何让自己的成绩提高三倍、五倍甚至十倍？我每天去三家公司讲课。三家公司三个老板。一般老板交3500块钱上课的可能性更大，对还是错？

说明这个演讲只有一个潜在客户，所以三个演讲只有三个潜在客户。那么有没有可能让五十家公司的老总聚在一起听我演讲呢？这样一来，我的一堂课就相当于其他讲师的五十堂课。你同意吗？我改变策略的时候，来听我演讲的五十个老板，演讲结束的时候报名了四十三个。七位大佬无奈出国旅游，于是全班报名。你想继续做有效的事情吗？

那我分析一下什么样的市场成交量比较大？我知道我在国内目前趋势行业做互联网行业的朋友都是有钱人，也就是说在财务上比较自由，喜欢投资自己的大脑，喜欢上进和学习。所以，如果你能找到一个大型的直销团队，他们的个人经济不是问题。如果一场演讲卖了一百个人该有多好？我一直在想，突破，突破...

当我们几个讲师开会讨论的时候，我对大家说:“讲师们，我们要想一想怎么做一个100人的演讲。”所有人都说:“哎，阿翠又来了。”别说我吹牛，我真的会做。我每天都在用潜意识的力量想象:我在徐鹤宁的一场演讲中看到、听到、感受到100个学生；徐鹤宁看到、听到、感受到并且知道，在一次演讲中，一百名学生疯狂地报名参加了陈安之先生的课程。我每天都在想象和思考陈老师告诉我们的事情。思想是原因，环境是结果。我们可以吸引任何我们想吸引的东西。

一天，我接到一个学生的电话。他说，何宁，“我告诉你一个好消息。这两天遇到一个网络营销系统的领导。他手下有两万人。这个富婆好凶。买房就像买土豆，买车就像买白菜。她儿子22岁开宝马，是妈妈送的生日礼物。”他补充道，“你一定认识这个人。”我需要了解他吗？陈老师告诉我:“你交的朋友决定你的命运。”是还是不是？只要她这么成功，是个成功的女人，我无论如何都会向她学习，不是吗？于是，我开始准备去了解这个成功人士。

当我遇到这位女士时，我才真正知道她为什么如此成功。她看起来容光焕发，气质十足，活力四射，超级有亲和力。当我们聊天的时候，我们忘了互相介绍自己。后来我拿出名片说:“吴老师，你看，这是我的名片。我的名字是徐鹤宁。”在我们结束之前，你知道发生了什么吗？她的脸从花一样的表情变成了“铁板一样”的表情。她看着名片说:“我讨厌教育培训的人。”我立刻严肃起来，问:“为什么？”

她说:“不久前，我给我们团队请了一位讲师，给300人做培训。没想到这个讲师会遇到我。他连个电话都没打，现在已经消失在人海中了。我无法向300名高级探员解释。我真的很丢脸，没有公信力。我决心不再请外国讲师培训了。”她接着说，“和宁，你今天可以谈论任何事情。别跟我谈工作。我再也不会请讲师了。”在我们谈话的后半个小时里，她一直在说教育和训练有多差，她以前受过什么样的伤。她说个不停，我态度一流，点头微笑，微笑点头。我说好，好，好，对不起！总是在那里说对不起。

当我在那里说了半个多小时的“对不起”时，她突然看着我，觉得很尴尬。然后她说，“你知道吗，和宁，我给你一个机会。过两天，我们会有十几二十个资深老师来找我开会。你可以过来谈，给你二十分钟。”你想谈谈吗?她接着说，“但是有一个条件，你不能推销你的课程或者你的书。”

你想让我告诉你吗？我还是要说一下。我说:“没问题。”在约定的日子，我早早出发了。当我到达那个地方时，一个电话来了:“你好，和宁，真的很抱歉，我们的会议已经取消了。”那对我来说是好事还是坏事？是一件好事。我太高兴了，我马上回家。我说很棒，我没有得到我想要的，即将得到更好的；我说很棒，任何事情的发生都是有原因的，最后一定会对我有帮助:我说很棒，推迟不代表拒绝。我支持自己对陈老师的所有信仰感到幸福。

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我该放弃这样一个“大鲸鱼”客户吗？没有。你想知道服务顾客的最佳方式吗？你想知道让顾客立刻喜欢你的秘诀吗？秘诀就是找到你的客户，从他们那里购买产品。这样好吗？她的工作是卖产品，所以我们去找客户，从她那里买产品。我的顾客生产可调节内衣。一套内衣七八千港币，一双袜子八百港币。为了更好地为她服务，我带了一个朋友，她们两个买了一套可调节的内衣，然后买了一双袜子。买了之后，吴先生觉得很开心，心想，鹤宁愿给面子，也要被爱。

为了更好的服务客户，我经常打电话，发短信，逢年过节送小礼物等等。一段时间。有一天，当我在广州做OPP简报时，有200人坐在现场。讲到中场休息的时候，我发现后面坐着一个闪闪发光的女人。她是如此优雅。我仔细一看，发现是那个富婆。她以为她是来考察我的，看看我的演讲怎么样。你想让我全力以赴地演讲吗？我已经尽力了，但当她来的时候，我更高兴了。

我演讲完了，还没来得及说下课，富婆就从最后一排跑到台上抱住我，然后把我拉到讲台下面。我发现，真正的赢家都是非常积极主动和注重行动的，对还是错？然后她说:“和宁，来吧，我请你吃西餐。”他马上把我拉到西餐厅坐下，说:“和宁，我真的很抱歉，我向你道歉！上次是故意试探你的态度，所以安排了一个然后突然取消了。没想到你还是老样子。我今天听了你的课程，发现你的演讲内容正是我们所需要的，和宁。几天后，我们将对近300人进行经销商培训。你能来激励我们吗？”你想让我告诉你吗？

我当时好开心。最开心的时候，她说:“和宁，我有个请求。你不能在演讲结束时宣传你的课程。”我应该同意她的观点吗？是啊！因为顾客永远是对的，而顾客永远不会错，对还是错？我愿意发表演讲，不宣传我们的课程。我到现场的时候，我的主持人王译林小姐已经上台开始主持了。最后，主持人说:“有请徐鹤宁老师上台。”

当时音乐已经开始了，我正要跑上去的时候，突然想起了陈老师的一句话:“不到最后一刻，绝不，绝不放弃。”所以，我觉得如果能得到这样的机会就太好了。我立刻把富婆拉过来说:“吴先生，我能问你一件事吗？”她说，“和宁，该上台了。大家都在邀请你。”我说:“求求你，我这个月的表现不太好。如果我不能实现我的目标，我就去理发。请大家帮帮忙，我会在课程的最后一刻推广。”哇！当时会场已经沸腾了，大家都在那里欢呼。这个吴老师看着我，她又气又笑，然后大声说:“推。”

当时我情绪高涨。平时上台的时候走路，蹦蹦跳跳的，在那说话很开心。演讲前我做了充分的准备。当时我穿着从她那买的一套调节型内衣。陈老师说客户喜欢和自己更像的人，对还是错？聊到一半，我拉起衣服说:“女士们，我穿的是我们的牌子。”有良好的信任感。

我讲到最开心的时候，分享关于陈老师课程的资料的时候，我说，各位，你们一定要参加陈老师的课程。如果没有借口，请举手让我看看？“吓死我了，大家都举起了手。我说:“真的很有必要。如果你没什么要借的，请站起来。“大家都站起来。我心想，能有三五十个报名者就不错了，没想到三百个人都站了出来。我说:“各位同学，我们今天名额不多。只有四十个名额，所以前四十个报名表格并付全款的抢匪会有这样的机会。"

就在我说到这里的时候，那个富婆从后面跑出来，吓死我了。我以为她后悔了。她抢了我的话筒说:“姐妹们，我们能有四十个位置吗？”“不够。”她接着说，“许灿老师给了我们更多的名额吗？”我说:“没问题，既然吴老师发话了，我们爱怎么举报就怎么举报。”音乐一响，大家就开始抢报名表，甚至抢报名表，把我们骨瘦如柴的主持人王一琳推倒在那里。最后一张报名表居然被撕成了四小块，名字和电话都写在上面。他们问:“徐老师，你能这样报名吗？”我说:“没问题。”

当时是一个小时的演讲，现场卖出了104个客户，其中普通席位投资3500元，VIP席位投资4500元。我刚刚在一个小时内做对了一件事，我选对了池塘，我钓到了一条大鱼。难度越大，最终收益率一定越高，是还是不是？你要给自己一个时间去有效的思考，真正的思考，在你自己的行业里，我们的“大鲸鱼”客户在哪里？你通常出现在哪里？他们的关键人物在哪里？怎样才能和核心人物成为特别好的朋友？然后做正确的事，在池塘里抓一条大鱼。这是好是坏？