“你心目中快消行业业务代表是怎样的？
年轻朝气的脸庞？整齐得体的穿着？代步电动车，配备大屏手机？和老板谈笑风生，握手成交订单？
很多从业者在进入这个行业之前都是这么认为。
但实际情况是，一线业务代表大多从事着大量低效而重复的工作：拍门头照、整理陈列、记录生产日期等等。从进入门店到离开门店有严格的执行步骤以及时间规定。动作是重复的，话术也是重复的，一天下来工作8个小时，拜访20-30家门店，绝大部分时候走过的门店、活动的区域都是固定的。
图：来源于网络01逃离传统数字化工具的业务代表
一线业务代表工作单调重复、存在感低、上升空间有限、收入增长缓慢都是不争的事实。90后从事快消业务代表的意愿和动力不足，年轻人越来越难招，也就不足为奇了。
但今天我们又会发现一个有趣的现象，同样是穿梭在各个门店之间的外卖骑手，其中的从业者却不乏高学历的年轻群体。
在美团发布的《骑手就业报告》中说明：截止2020年上半年美团拥有外卖骑手295万，四分之一的骑手学历在大专以上，其中本科生17万，研究生近6万人。
从年龄来看，20-30岁的年轻群体居多，占比高达45.26%，也就是说外卖骑手主要为90后群体。外卖骑手为什么会选择这份工作呢？工作时间自由、收入稳定是最让外卖骑手满意的因素。
在大众的常规印象中，从事骑手工作又苦又累，年轻人理应是难以接受的，然而事实却大相径庭。其中工作时间自由、收入稳定是骑手工作吸引从业者的最主要因素。根据调查，超过一半的外卖骑手每天在配送岗位上停留时间超过8小时以上，但在这期间，外卖骑手实际配送时段主要集中在早、中、晚的订餐高峰期，因此其工作也就具有短时高压的特征。
图：来源于网络同时外卖骑手也会根据自身的特点选择在什么样的时间，什么样的地点，接什么样的订单，走什么样的路线，提高效率从而实现收入稳定。
由此，我们可以看出，这届年轻人具备抗压的能力，但同时也需要相对自由以及能够有创造力地去工作。
02工具应该赋能，而非绑架
而回到快消品行业，同样是依靠人力完成终端市场的拓展，为什么业务代表存在感远不及外卖骑手？或许我们可以从快消行业一线业代的一些变革去找寻其中的原因。
1.快消行业革新，拜访八步骤兴起，很多企业从中看到了让业务代表从无序到有序的希望。从此，也告别了业务代表哪里有销量就到哪里去的时代。
2.强化拜访八步骤，武装业代，让快消行业进一步看到了战胜对手的希望。SFA的兴起，强化了执行过程，强调每一步“都做对”，然而业务代表却变成了“工具人”。
3.业务代表逃离。互联网的兴起，带动了很多新的产业，工作岗位的过剩带来了供给侧的变革，业务代表看到了更多好的机会，加上快消行业整体的业绩增长远低于社会薪资水平的增长速度，企业留不住优秀的业务代表。
今天留下的业代还在重复10年前的动作，想强化业务代表的业务能力，要让业务回归到核心需求，用工具去赋能，而不是用工具去绑架。
据一位从业多年的业务代表反馈，刚开始进入这个行业，那还是一个没有被工具绑架的年代。流通渠道啤酒放冰箱，放卧柜，放冰桶；整箱啤酒绑礼品、绑赠品；餐饮渠道当临时服务员，点指定菜品送啤酒，喝够几瓶送多少瓶......通过这些创造性的销售策略带来生意增长是最开心也最有成就感的事情。那时候没有自动化工具做支撑，要靠手工来记，却也能清晰地知道哪家店什么产品卖得好，周边的居民最喜欢什么样的礼品，还能够在活动结束后坐下来和老板喝两杯。
随着数字化工具的普及，业务代表被困死在传统管理工具中，做着千篇一律的“过程管理”，既无自由可言，更谈不上创造力。
现在已经有企业意识到这一点。回归生意本质，释放业务代表的主动性和创造力，管理好自己的区域和门店，以业绩结果为衡量指标。举例来说，某个业务代表管理300家门店，他除了要知道这些门店的基本信息以及经营状况外，更要有能力推动本品牌生意在这些门店的增长。
图：来源于网络门店的生动化陈列应该怎么做，由谁来做，在不同的时间节点应该规划什么样的促销活动？提升本品在门店的动销能力，使本品成为店主赚钱的利器，何愁店主不进货？企业要做的是在这个过程中赋能业务代表，提供现代化的管理工具，让业务代表在实施上述事项过程中有依据，有抓手，有结果呈现。
业务代表的生意可以越管越大，由管店到管人，有清晰的成长路径。企业在此过程中识别优秀人才，建立人才梯队，生意长久不衰。
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