连锁发展直营还是加盟好？分析连锁大佬给你经验

如果连锁经营的经营管理者，对连锁经营的认识仅停留在“零售”和“批发”阶段，对特许加盟的理解仅停留在收取加盟费的水平，这样的思维模式太落后，即使在20年前也不算先进。“做直营还是做加盟”始终困扰着一大批人，其实这本身就是个伪命题。

不同的生意有不同的做法，不同的生意人有不同的资源和经验，当然也有自己擅长的方法。

我很难评价周黑鸭和绝味哪个更成功。连锁企业赚的是什么钱？连锁匠今天想和大家一起看看连锁的本质到底是什么。首先，为什么要做连锁店？有人说，店多赚钱多，1个店挣1万，100个店就挣100万。

店多了就有广告效应，有利于做品牌、做平台。

那么，连锁企业赚的是什么钱？

直营店单店盈利叠加。正如我刚才所说，1个店挣1万，100个店就挣100万。加盟费及后续费用，包括管理费。

批发商品的差价。

如果光做直营、不做加盟，直营店单店盈利叠加可能遇到的困惑包括：

门店辛辛苦苦赚来的钱被运营总部轻易地花了。

直营店开的越多，成本越高。

比如房租成本、人力成本、运营成本“三高”的问题。直营店开的越多，管理难度越大。我见过旗下有几千家直营店的企业，总部管理压力相当大，有时甚至参照部队进行管理。

比起“术”，“道”和“势”更重要“咪姐采访”栏目今年采访了摩提工房、罗森、21世纪不动产等若干连锁企业，它们去年的门店数、利润和营业额都获得了大幅度增长。这些企业做了什么

大力发展加盟。紧密型加盟。实际上，它们构建了一个平台，给加盟商提供了共同创业的机会。

再看几个例子。7-11有2万多家店，其中直营店只有500家，大部分是加盟店。去年它的人均营收是116美元，只比阿里的人均营收少1美元。美宜佳是东莞的供销社改制代表企业，目前为止，它的总门店数有1万多家，其中直营店只有30多家。

我曾作为中国连锁经营协会优秀品牌的评委去他们公司参观，当时他们公司只有两名副总，一名分管客服，一名分管IT，这个客服是服务加盟商，这个IT也是服务门店。紫燕和百果园，都进行了直营改加盟的尝试，效果都非常好，单店业绩都获得大幅度提升。以上都是做加盟或直营改加盟效果特别好的企业。当然，直营也有做的特别好的，比如周黑鸭。

所以到底是做直营还是做加盟，这是个“术”的问题，更重要的要看“道”和“势”。我认为天底下的事情没有对错，只有合适不合适。做加盟是“势”，但是能不能做，合不合适，要看每一家公司。

如何把加盟商领导起来，让品牌往一个方向走，这需要总部有足够的心胸去容纳加盟商。企业品牌资产产生“溢价”之后，企业扩张的两种选择就会出现：直营连锁，还是特许加盟？两种扩张方式，到底孰优？孰劣？今天借由走直营的周黑鸭上市与走加盟的绝味对比案例，或许能告诉你一些答案。中国连锁卤水鸭品牌——周黑鸭将于11月1日至4日公开招股，并于4日定价，招股价介乎5.8至7.8港元，每手500股，预计11月11日于主板挂牌。

据此前报道，周黑鸭预期筹集最多31亿港元。此次周黑鸭若终能顺利 IPO，将被视为消费品资本化里程碑式的事件。披露显示周黑鸭 2015 年的总收益为 24.3 亿元，净利润为 5.5 亿元。都是卖鸭脖，煌上煌、绝味、久久丫都采取了直营和加盟店并存的模式，而周黑鸭只做直营，不做加盟，这也导致周黑鸭门店数量相对较少，然而从毛利率上来看,，周黑鸭超过其他对手数倍。

三家上市公司利润对比：煌上煌 2015 年毛利率为 29.93%，同比减少 0.1%；净利润 6088 万元,同比下降 38.27%；绝味 2013年和2014年1~3 月的毛利率分别为 27.24%和 30.9%;周黑鸭近三年来的毛利率则分别高达 57.2%、54.7%和 56.4%，去年实现总收益24.3 亿元，若按照 41.3%的复合年增长率，周黑鸭 2016 年的收益将超过 30 亿元。

周黑鸭此前共完成两轮融资，2010 年10 月，天图资本 投资 5800 万元，2012年6月，IDG 资本投资1亿元,天图资本追加投资 3000万元。很简单，加盟商来找你的目的就是为了赚钱，他根本不在乎品牌的运营、 不在乎供应链。

对加盟商来说，总部的供应链越容易模仿越好，最好是加盟后第二年自己就可以找到供应商替代你。所以你和加盟商的利益是完全一致的吗？如果利益不完全一致的话，你怎么保证他会和你一样持续保持品牌的优化？如果没有了品牌，你还有什么呢？所有有加盟店的企业，无论是绝味还是久久丫，我相信都会面临一个问题：市场上产品的销售量远远大过总部的供给量。原因就是加盟商从别的地方进货了，或者自己生产了，因为自己生产利润高。那自然会出现“以次充好“的可能性。

如果有很多空间可以自己赚更多的钱，加盟商对总部就没有任何的品牌忠诚度。除非你的供应链是不可替代的，品牌强大到他动手脚的机会成本极高，那他才可能会严格遵守你的规定。我认为在品牌初创阶段，不大可能做到。

更大的可能性是什么？你把一个不懂餐饮的人通过加盟方式带到了餐饮圈里，然后他观察了你的运营逻辑和成本结构，然后加盟一年之后，他就把你一脚踢开了，自己找一个人做了。更有可能就是你派去的那个店长被他策反了。在今天这个商业社会？为什么不呢？如果加盟商的驱动力就是赚钱，当他忽然发现你的品牌也没有他想象中那么强大，当你自己还在摸。