“网红直播村”创业者“奇遇记”：地下室直播照做 创业靠一部手机

最近来浙江义乌做生意的人，除了大名鼎鼎的国际商贸城外，又多了一个热门的目的地——“网红直播村”江北下朱村。

图说：义乌江北下朱电商小镇入口 新民晚报记者 徐程/摄

虽然名为“村”，但这里更像是一个集市。“爆款”“供应链”“社交电商”……四四方方的楼宇呈网格状排布，店铺外墙上的关键词让人目不暇接。

创业者们从全国各地涌来，处处都能遇到拿着手机直播、“拍段子”的网红主播。用当地人的话来说，“随便找一个骑三轮车的，都可能有几十万粉丝”。在北下朱的3天时间，我们经历了一场创业者“奇遇记”。

地下室直播照做

海报和白板，用黄褐色胶带粘在架子上，地上压了几块板砖固定。北下朱47幢5单元门口支着一个简陋的易拉宝，手写的文字还有涂改痕迹：“了解产品里面请！”

比起“里面请”，更准确的说法或许是“下面请”。易拉宝正后方找不到相应的店铺，只有一个狭窄门洞直通地下。往深处走，当遮挡视线的天花板和水管慢慢跑到脑袋上方去，隐藏的店铺终于可见。

地下室大约有一层半楼高，阶梯右侧架着一条传送带，留下一半空间，可供一人通行。房间里凌乱堆着大大小小的纸箱，发饰铺满整桌，两名店员在角落里埋头包装。没有招牌，墙边的货架上，用黄褐色胶带粘着的海报又出现了：“品牌哎呀呀高档发饰，工厂直销清仓全场”。

图说：阿龙租下一个地下室作为店铺，为了方便装卸货，还安装了电动传送带

店主名叫阿龙，今年35岁，刚来北下朱两个月，做发饰批发生意。在来义乌之前，阿龙就是小有名气的主播了。他玩短视频很早，2018年秋天还干了一件“壮举”：徒步，从大连走到三亚。次年夏天，他成功抵达目的地，也在抖音与快手上积累了约60万粉丝。今年，阿龙本来想如法炮制，再从大连走到新疆，但因为疫情，这个计划搁置了，他就来到义乌创业。

“直播带货最近特别火，刚好有粉丝和我说，北下朱是个好地方，他在义乌已经很多年了，这间地下室也是他先租的，我就过来了。”一个有房源，一个有客源，两人一拍即合。

可想而知，地下室并不是一个理想的经营场所。100平方米的空间里，只有一前一后两扇天窗，还封死了不让开，只能在白天透下微弱的光。每次进屋，阿龙都要重复两次开灯：先把楼梯上的灯按亮了，再走到底下，把室内的灯打开。地下空气不好，阴雨天容易返潮，有时纸箱边缘都湿了，泛出一股霉味。

可除此之外，阿龙觉得地下室没有什么其他缺点了。哪怕是地下空间，只要在北下朱有个落脚处，店面照开，生意照做。“你这儿有好货源，客户一样会选择过来。”有手机，能直播，阿龙就不怎么担心人气问题。

经过旧村改造，今天的北下朱有99栋楼，沿街有1200家店铺。受疫情影响，直播经济成为中国经济的一抹新亮色，北下朱的火热在租金上有了直观体现——今年几乎翻了一倍，主街上一间门面的价格飞涨到20万元以上。不少租客都说，店面靠“抢”，甚至出高价“撬”。

“楼里全都住满了，连附近的酒店也是长期包房。”北下朱所在的振兴社区负责人楼春告诉记者，在这些四层半、带地下室的建筑里，挤进了7000多家经营户，每一寸空间都物尽其用。

老板娘转型“带货”

有主播租下门面当起店主，自然也有店主转型成为主播。有人把后者称为“老板娘经济”，北下朱的美女老板娘李云香无疑是其中的佼佼者。

李云香专做帽子与围巾生意，不同于蜗居地下室的阿龙，今年超过40岁的她已经来义乌打拼多年，曾经一度拥有4间店铺。今年租金上涨，她调整布局，将原有的店铺缩减为2家，直播间也简简单单设在店里。

下午2时，开播时间到了。美颜灯就竖在货架旁，大家走过路过时，都能看到老板娘站在镜头前不断试戴帽子的身影。“我身后是货架，直播的背景就是各种帽子，有时候顾客也会入镜。人来人往，就是最真实的卖场模样，观众看着也比较放心：哦，你确实是做帽子生意的。”开播后需要站着不停讲话，很费嗓子，李云香和一名店员便轮番上阵,收银桌上还摆着吃剩半板的西瓜霜含片。

出生在东北的李云香小小年纪就外出打拼，在北京做过超市的销售主管，也在上海摆过地摊。摸爬滚打多年，她锻炼出一身“带货”的好功夫：说话直爽，语速很快，亲和力强。

“义乌人精明、能干、低调，我喜欢这个地方。”李云香谦虚地说自己很幸运，每每都恰好“赶上点”：北下朱主打库存生意的时候，她发现“原来大家对围巾、帽子的款式并不是特别讲究，库存也可以卖得很好”；北下朱变身“微商第一村”的时候，她开始自学拍照、图像处理；如今，北下朱打响了“网红第一村”的名号，她也开通直播间，有模有样地当起了主播。“我每天都在涨粉，别的不说，就是单单把直播做好，收入就能覆盖全部的经营成本，还有富余。”

图说：对于店家来说，每天处理成千上万单的快递信息是他们的日常工作

傍晚5时，直播告一段落，店员们利索地打包着刚刚售出的商品，胶带撕拉声不绝于耳。马上就是快递员集中收货时间，这也是北下朱最忙碌的时段。

几栋楼之外，阿龙也准时打开传送带，机器嗡嗡声中，纸箱依次往地面上的那扇小门涌去，整装待发。“每天我们发出的货基本在10箱左右，有爆款的时候能有40多箱，按单件算，有23万个。”阿龙的客户散布全国各地，远到新疆、内蒙古，都有。

如同“蚂蚁雄兵”，无数草根主播日复一日地搜罗低价好货，再通过直播，源源不断地销往全国各地。义乌的商品以薄利多销著称，几毛钱利润的生意聚沙成塔，为北下朱及周边创造了近百亿元的年交易规模。“因为疫情，线上交易更多了。以前一般每天60万单，今年3月、4月爆发式增长，一天的订单量甚至可以达到三四百万件。”村支书黄正兴掌握的数据令人咂舌。

三轮车载着货物往来穿梭，小轿车、厢式货车将主路挤得水泄不通。黄正兴说，一天北下朱的小轿车流动量在二三万辆，三轮车有5000多辆。这还是保守估计，“天气转热，到了淡季，这几天的车已经少了”。

村口的韵达快递站点，直到深夜11时依然灯火通明。忙着分拣的员工告诉记者，最近已经轻松了不少，旺季时，等候卸载包裹的货车有十几辆，能一直排到下一个路口。

创业靠一部手机

“老板，咱们家的牙刷卖不掉怎么办？别人9块9卖10支还包邮！”

“那就给老铁们翻个倍，9块9卖20支！还不快上车？！”

牙刷铺满台阶，中气十足的对话声在楼宇间的空旷处回荡。“山野宝哥”语调夸张，一边拍摄一边吆喝——像这样在大街上拿着手机“拍段子”的人，北下朱遍地都是，大家已见怪不怪。

图说：在江北下朱随处可以见到正在拍摄短视频的“段子手”团队

直播带货之前，首先需要积累一定粉丝数，“拍段子”就是方法之一。段子手“山野宝哥”来自山西，在抖音拥有60万粉丝。他认识不少主播朋友，都有来义乌发展的意愿，作为“先遣兵”，他先来探探路。“义乌是一个可以创造奇迹的地方。欢迎来北下朱创业！”刚来5天，宝哥已经充满激情地为这里“代言”。

直播风口下，淘金者们从全国各地蜂拥而至。“有个哈尔滨小姑娘到我们这儿玩，把自己的创业过程拍下来传到网上，吸引了很多粉丝。后来她直播带货，光是卖一件8元钱的白T恤，就赚了20多万元。”楼春告诉记者，今天的北下朱，更多人选择轻装上阵——不开店，不再为租金、库存操心，单纯来直播带货，“创业就是一部手机的事儿”。

“走进北下朱，实现财富梦。”连北下朱的垃圾桶上，都印着这么一句话。如今，北下朱的社交电商相关从业人员已达3万多人；街角凉亭，骑三轮的、吃盒饭的，每个人嘴里都念叨着“网红”“新零售”“人、货、场”。

为什么是这里？

首先是最齐全的货源。北下朱距离义乌国际商贸城仅1.6公里，地理位置优越。店铺大多都做百货生意，他们时髦地称之为“供应链”：以低廉的价格从各地工厂拿货，由网红主播带货销售。无论是零食、玩具，还是服饰、化妆品，只有想不到，没有买不到。

其次是最低廉的快递费。黄正兴坦言，许多快递公司都在抢北下朱的货，提升发件量。“连江西、福建、湖南的快递公司也到我们这里来了。光中通一家在这里收件的货车，就有30多辆。”北下朱是整个义乌市快递数最多的，可以占到总量的26%左右。

两种优势叠加之下，北下朱诞生了“一件代发”——哪怕你只买一件商品，也是批发价，店家也愿意代发快递。外地主播王晶最看中的，正是这个“福利”。

“果蔬净怎么样？大家都需要吧，应该挺好卖的。”见到王晶时，她正在店铺选择晚间直播的商品。她身材纤细、妆容精致，很难看出已经45岁了。身边的小伙子，是她的儿子，正在读大学三年级。

图说：来自山西的晶姐和她的儿子正在直播间内进行直播

王晶在山西经营着一家服装店，去年春天开始做快手主播，人称“晶姐”。由于本身就有稳定的顾客群体，一年来她已经积累了7万粉丝。

“这是我第二次来义乌，几个月前我到国际商贸城批发衣服，听说北下朱直播很火，就想来练练手。”王晶说，七八月份是服装行业的淡季，她准备在直播间做点百货生意，正逢暑假，就带着儿子来感受一下氛围。

北下朱的“一件代发”，是最吸引王晶的地方。“一般我先和店家谈好价格，买几件样品去直播。下播以后，订单可以直接导出，发货、售后都由店家来处理。”晶姐说，这样主播就无需囤货，也没有库存压力，非常方便。母子俩只准备在义乌待一周左右，创业“家当”只有两部手机：一部做直播，一部上链接。白天选品，晚上直播2小时，少的可卖三四百单，多的可达千单以上。

“爆品”如同一阵风

初来乍到，为了让自己看起来更专业，晶姐特意在北下朱找了一个直播基地——这是一个“一站式”平台，不仅有各式商品可供选择，还有免费的直播间可以使用。

“直播间前面就是百货展示区，我们有自己的供货渠道，主播只需要在我这儿选择部分商品，就可以使用我们的直播间。这是一种相对宽松的合作模式。”基地负责人陈辉告诉记者，以直播为核心，网红与店铺之间衍生出多种业务模式，“我瞄准的是中间环节，简单来说，就是当服务商。”

“昨天有粉丝说想买皮带，辉哥你再帮忙找找呗，还有性价比更高的款式吗？”王晶今天选了牙膏、手环等商品，有一些是陈辉帮忙推荐的。

图说：服务商用“数据”说话，分析每一位主播的观众粉丝群体，有推荐性地推荐商品

陈辉习惯用“数据”说话，依托平台数据，分析每一位主播的观众粉丝群体，再根据年龄、地区等不同特征，有针对性地推荐商品。他在商海沉浮多年，有过不少大公司的履职经历，曾经参与过亿元大单，也曾栽过跟头，被人骗得血本无归。在他看来，到义乌创业并不是那么容易的事，这本生意经里还有许多门道。

“打一个比方，如果你想推出某一款防晒衣作为爆款，可以提前和工厂合作，先预订5000件，让工厂提前把原材料囤好。一旦‘引爆’，因为有了提前布局，在几天时间里你可以享受独家档期。等到其他人找材料、找工厂，开始跟风模仿时，你就可以低价出售，或者甩掉库存，结束游戏，寻找下一个爆点，别人永远跟不上你。”说起生意经，陈辉侃侃而谈，这里面有许多套路，需要考虑利弊，权衡一旦“爆单”能不能达到产能等。但如何“引爆”，还需要依靠天时地利人和。

“很多人看不懂，容易迷失方向。北下朱没有周末，大家都熬到天亮，只睡三四个小时。”陈辉有些疲惫，但眼里闪烁着激情。敏锐的人往往能嗅到商机，而夜幕中同样隐藏着激烈厮杀，“也有不少创业失败的人，他们已经不在北下朱了。”

前段时间，北下朱几乎每天有“爆品”诞生。洗澡小乌龟玩具、泡泡相机、筋膜枪、塞进包里的遮阳帽……什么都有，没有规律可循。“这两天是写字的笔，9.9元全国包邮，一天能卖几十万单。”问起火爆的原因，义乌市社交电商协会秘书长俞寒冰手一摊，“谁知道，火了就火了，风一阵一阵，很奇怪的。”

陈辉尝试布“矩阵”，手下积攒了约200名大大小小的主播，遍布全国各地。“我一个人跺脚没用，但如果一百号人一起跺脚，不火也抖一抖。”

俞寒冰也琢磨着拓展生意，想做网红孵化。北下朱空间太小，他在外面找了一块地，准备建一个声势浩大的直播基地，计划达到1万平方米。

图说：江北下朱村的文化礼堂内会定期举行短视频直播的“课程”

下一站去向哪里

8月初，与北下朱一街之隔，“创业之家”培训机构的短视频课程又开讲了。这一次报名的人依然很多。创业之家合伙人之一、快手官方培训讲师侯悦告诉记者，如今他们已经积累了约4000名学员，其中1600名留在义乌本地。在她的手机里，有20多个学员群，群名字是“一个亿”，这是侯悦给自己定下的“小目标”。

北下朱有太多江湖传闻，侯悦是其中之一。她的丈夫曾经做生意失败，负债200万元，早产的儿子不幸脑瘫，而在义乌创业半年后，她便还清了所有债务——“励志宝妈”的故事，曾经点燃无数人的创业激情。

“有许多人想跟着我们一起创业。2016年短视频渠道崛起，我在网上发布了自己的创业故事，拍了几个记录生活的片段，积累了不少粉丝。”后来，她干脆与人合伙成立了“创业之家”，粉丝们从全国各地赶来，想与他们一起大浪淘沙，寻觅商机。

今天走进的创业之家，1楼是产品展示区，楼上是直播练习室和团队办公室。“我们现在最主要的是做人才孵化，教人怎么做账号、怎么运营、怎么直播。”在侯悦看来，北下朱这个地方很神奇，有许多网络推手都在此聚集，也有许多草根创业者，它充满活力，又野蛮生长。“需要有人愿意花钱、花精力去培养人才，把行业慢慢引入正轨。”侯悦觉得，自己现在做的是产业生态，比单纯带货更有意义。她相信，即使在头部流量已经被薇娅、李佳琦等大主播占据的情况下，只要有足够的策划与包装，一个素人也会拥有流量。

图说：入夜时分是直播带货的高峰期，江北下朱村的街道上车水马龙十分热闹

已经把眼光投向行业未来的人，不止侯悦一个。

在陈辉看来，“下一个风口跟着5G准没错，短视频到了比拼内容和演技的时候了”。前不久，他刚刚找到一名横店小演员入驻，后者在平台上有许多粉丝，陈辉又是在店门口挂横幅，又是用无人机航拍，高调表示欢迎。

俞寒冰觉得，北下朱发展到现在已经是顶峰状态。“北下朱的未来怎么办？或许应该走上品质化道路。比如品牌孵化，义乌应该有属于自己的品牌；比如年轻人才的导入，前不久北下朱成立了新零售创业和实习基地；比如，可以加速孵化一些上市企业。”

然而，现实的难题也接踵而至。在以低廉价格收割流量的模式下，产品质量如何保证，这是绕不开的话题。不仅如此，租金也是一道越抬越高的门槛，多少人来了又走，留不住——同样在义乌市内，曾经的“淘宝第一村”青岩刘，就是前车之鉴。“我们这里替代了青岩刘，未来谁会替代北下朱？”

半夜12时，北下朱车水马龙渐息，除了忙碌的快递站，亮着灯的店铺越来越少了。

“全网寻找99位主播和我一起来北下朱带货！老铁们！敢不敢？”北下朱村口处，“社交电商小镇”的霓虹下，一个年轻男人冲着镜头激情澎湃地喊道。嘹亮的音调划破夜空，仿佛在每个人心头画下一个巨大的惊叹号，随后如烟消散在夜色中。

新民晚报记者 杨洁