开特色餐厅的竞争分析

所有成功的软件产品都有一个设计共性。总结大部分成功企业的共性，形成一个工具，供更多企业使用。所以找出成功企业的共性，然后把这些共性运用到自己的企业中，逐渐形成自己企业的固定标杆行动，这样你就可以跟随别人成功的脚步走向成功。

3月走访了华东13家头部餐厅，4月走访了京广线13家高端餐厅。虽然每个餐厅在不同的城市有不同的做法，但我们总结了最显著的特点，让更多的顾客可以直接体验和应用许多餐厅最显著的特点，快速提高，获得更多的顾客，取得更大的成功。

郑州城墙根:精准消费场景打造，超高产品门槛

郑州城墙根是到访顾客中最有特色的餐厅。他们用“古建筑老物件”搭建了一个独特的休闲室空，然后植入了“茶馆和餐厅”的双重业态。同时，为了增加就餐过程中的观赏性和娱乐性，他们还引入了河南地方戏——豫剧，在全国都很有名，相当于打造了一个“/[/k0/”的集合

城墙最大的优势有三个，也是我们常说的商业活动设计的三大优势:

为用户提供独特的客户价值——“古建筑空客房+正宗茶叶+餐饮+文化鉴赏”的高密度体验；

优势结构——多种业态融入一个空房间。“茶业态”将营业时间从上午10点延长到晚上12点，利用“餐业态”增加两个重要餐段的消费现金流，对于大部分午餐不多的餐厅来说是非常好的业态思路；

竞争对手很难模仿——程强根的古物件，古建筑是稀缺资源，一套不到一套，茶仓配置比茶馆更专业，特别难能可贵。为了保证茶叶的品质，程强根从源头采购了茶山，建成了郑州最大的恒温恒湿茶叶仓库，并在每个门店设立了小型的专业茶叶仓库，让每个顾客都能直接看到专业茶叶的品质、专业豫剧演员阵容以及程强根的产品构成。

客户数据报告显示，城墙在郑州消费者心目中根深蒂固，当天订箱难。必须提前一天甚至两天预订，没有内部订单销售压力。客人打电话给餐厅经理，希望经理会尽力帮助安排房间。

洛阳凯旋门:为每一位旅游客户提供最具洛阳特色的商务宴请。

洛阳凯旋门是洛阳真正的头部餐厅，在环境装修上下足了功夫。洛阳，历史上著名的十三朝古都，旅游资源丰富，特别是一年一度的国际牡丹节，吸引了全国各地的朋友来洛阳旅游。凯旋门为洛阳当地的朋友提供了最好的宴会场所。

凯旋门最大的特色——洛阳美食荟萃+创新商务水台+仙女牡丹菜介绍=本地人接待外地朋友的唯一场景。

河南凉菜系列，所有地域菜的组合，肯定是全国第一，但是有什么凉菜可以选择上高端商务宴请的餐桌，让顾客自然接受呢？凯旋门采用了奇妙的菜肴创意。不仅仅是容易接受，甚至是非常乐意接受，这个商务宴的凉菜组合，是从洛阳下辖的各个县中挑选出来的，由扮成仙女牡丹的服务员一一介绍。

水席是洛阳的传统宴席菜，共有24道菜。每一道菜都有汤和水，最后一道像流水，所以叫流水席。凯旋门在传统水席的基础上，对菜肴进行了大胆的改动，更加突出了菜肴的造型和寓意，为商务宴请提供了更多的谈资和祝福。

我们之前提到过，每一道菜都要有使用说明书。如果你没有说明书，那只能由服务员来解释。洛阳水台的解释，一般都是酒店服务员用皇帝的口吻解释。凯旋门巧借洛阳牡丹，与女侍扮成仙女牡丹，将整桌的凉菜和水桌的菜一一讲解。最后为宾主完成单独的敬酒服务，让宾客聆听当地文化，品尝菜肴，接受祝福。

客户数据报告显示，凯旋门89%的订单来自内部渠道，从预订台预订房间几乎不可能，可见凯旋门的业务经理对客户的掌控能力。

平顶山润泽花园:一年接待半城。

平顶山是河南第一，全国第二大煤炭资源城市。在以煤为主的能源时代，平顶山的人均收入让全省羡慕。随着政企分开，平顶山矿务局与亚洲最大的帘子布厂神马集团合并组建河南平煤神马集团。两家上市公司的合并一度辉煌。近年来，煤炭资源逐渐被淘汰，大部分涉煤企业陷入营收困境。就连神马大酒店这种四星级酒店，也一直由润泽公园管理。

润泽园原本是平顶山最大的餐饮企业，加上神马酒店的经营资源，润泽园成为当地餐饮酒店业的霸主。

花园最突出的特点就是注重客房内的餐饮，会议宴、婚宴、寿宴、婴儿宴他都有。

润泽园凭借“设施全、规模大、菜品性价比高”，拿下了平顶山近一半的婚宴。一年接待人数达到50-60万，占平顶山市核心人口的小半。所以，润泽园林真正的能力在于团队的培养和建设。润泽园的魏先生已经70多岁了，是所有高管心中的“董事长”。我们从少年时代就在润泽公园，现在都是妈妈了。润泽园大部分高管的经历都是一样的。润泽的团队稳定、成熟、懂市场，所以能在高性价比的菜品上俘获大量婚宴订单。

嘉宾数据报告显示，润泽花园在最轻的三月依然接待了3万多场婚宴，是半个平顶山人一生中最重要时刻的见证地。

宜昌海逸菲诺酒店:每个人都可以挑重担，保安也可以做销售。

海菲诺是湖北宜昌的四星级酒店，风景宜人。其餐饮业务以婚宴为主。日子好的时候一天接一天办两三场婚宴是家常便饭，这就要求执行团队具备打大仗、打硬仗的思想和作战能力。海逸的老大罗金星给我们留下了深刻的印象。

为了充分发挥团队的积极性，罗总经理实行了全员销售的政策。吃饭时，他给我讲了一个故事。因为销售政策的刺激，酒店保安听到隔壁阿姨说要找地方办女儿的婚礼。保安先买了这位阿姨的早餐，然后告诉她在海逸菲诺办婚宴有多好。最后她被感动了，居然接手了一个几十桌的婚宴。

做食堂，团队建设是硬核能力。在罗总经理非凡的领导能力下，整个海翼团队已经打造成为一个敢于啃硬骨头、善于啃硬骨头的团队。不过多亏了获客宴专家，没有它，我们在婚宴管理上肯定会有漏洞。

长沙富丽华酒店富临美食:找好食材，还原湘菜。

长沙的餐饮市场风起云涌，你一不小心就会失去市场。而我们的战略客户福林美食，不仅在长沙建立了深厚的基础，还在上海开了自己的店。根据克必德的数据报告，福林食品一项指标占据全国同行第一，活跃客户占总客户比例全国第一！

这是一个惊人的数据，既显示了餐厅的服务水平，也显示了餐厅在顾客中的影响力。在餐厅的收入公式中，活跃顾客是第一权重。没有活跃客户，根本无法产生订单。

活跃客户比例是福临门料理综合能力的表现。然后在中午的美食品鉴中，感受到了福临门美食的另一个独特之处:追求食材的精良，还原正宗湘菜的味道。为了发展和寻求湘菜，看起来像博士生的刘总经理说:我和陈总经理经常带厨师到湖南偏远山区，品尝最传统的湘菜和食材，还原湘菜的原汁原味。

美食丰富最显著的特点——好食材+创新烹饪+还原湘菜，用菜品触碰每一位顾客的舌尖。

南京集团:全方位创新，先进，但是太贵买不起。我喜欢。

南京集团创始人曹杨女士是一位看起来极其温柔的企业家。数据汇报会上，曹老师一个人坐在前排，神情严肃得像个中学生。在会后的交流中，曹总被问到，你是喜欢做赚钱的项目还是做自己喜欢的项目？她几乎脱口而出:做我喜欢的！

南京集团创始人是夫妻，曹负责内部管理，康负责空房间设计，长沙南京被誉为湘菜的先行者。南京集团有创新的基因，源于曹将军年轻的心。我从不拒绝任何我认为先进的东西。这种心态颇有点像儒家思想。会后曹总希望我们每个月去南京一趟，拿数据报表。

南京最显著的优势是以一颗永远年轻的心提供创新的服务和产品。

唐宫集团深圳区域市场:我们自己做，不要给别人添麻烦。

上个月给唐宫北京做了一个数据报告，然后写了一篇关于唐宫集团的文章，唐宫集团:稳健经营的典范。这次深圳唐宫之行，不仅增加了我的感觉，还增加了另一种感觉:这是我们的工作，不要想着让别人去做！

我给你做完数据报告后，很多店家开始提问。这时深圳区域市场负责人拿起听筒说:“老师分析的数据是我们自己店里的问题。我们所有人都要根据这些数据反映的问题，把这些问题和自己的事业进行对比。与其问老师要答案，不如问自己要答案。”

这才是上市公司的风范！听了数据报告，很多餐厅，尤其是店家，都不淡定了。毕竟他们之前没有用业务数据映射过运营，有些数据不好看会找一些原因，或者会结合实际问题给老师解释这些数据的原因。

客户数据报告从订单、客户、员工、资源四个方面综合反映店铺的经营状况。它不仅是店铺经营的反映，也是店主手中最好的销售工具。大家一定要学会使用客户数据报表，因为这是目前大中型餐饮最有效的销售工具。你还必须学会解读数据报告，这样你才能知道店铺哪里做得好，哪里需要加强，你才能在客户的帮助下提高销售包括利润，是销售运营的好帮手。

武汉宽窄:空中式庭院，创新融合美食。

武汉宽窄的总经理是来自宜昌的高学历美女徐媛媛女士。她是武汉餐饮管理界知名的职业经理人。在宽窄之前，她在另一家武汉用户——沪金酒家工作了六年，并成为金虎的副总裁。这是为数不多的毕业于华中师范大学的高学历餐饮高管。

宽窄餐厅空房间的设计还是挺有想法的。它采用中国传统的四合院设计，每天都有一个院子。上下两层分别以各自的餐厅空命名，天井布置成休闲品茶的公共活动区，尤其能激发消费者内心的文化认同。此外，宽宅的设计风格，虽然门槛维度没有城墙根那么高，但仍然有机会嵌入到茶业态中，拓宽自身商业业态，充分发挥自身商业效率，有效利用自身商业空空间。

宽窄餐厅已经连续两年上黑珍珠餐厅，今年有望冲击黑珍珠。从顾客数据来看，来宽窄巷子餐厅的顾客大多具有非常高的素养，这里已经成为光谷创业街最著名的高档餐厅。

此次行程历时13天，走遍13个城市，为14个大中型餐饮品牌分析门店运营数据报告，特别感谢大家一路上的热情款待，以及我们当地的服务商，如河南朱总、湖北张总、湖南徐总、唐宫王总的安排对接，让我们以超高效的工作效率完成了这次大规模、长距离的拜访。同时也希望客必德能给以上大中型餐饮带来更实际、更深入的运营提升！