做餐饮的都给房东打工了

很多餐饮品牌似乎都做得不错，门店门口经常能看到排队的人群。在外人看来，他们可能看起来很赚钱，但是到了月底，他们发现自己并没有赚到多少钱，最后给房东和员工打工。

尤其是在餐饮业“三高一低”的情况下，情况更为严重。

为什么店铺看起来生意火爆，整个品牌价值塑造，客户体验设计的很好？为什么做不到？

餐饮专家张金狮认为，根本原因是你的内部运营效率很低，你的客户群结构不清晰，导致你的产品结构、价格结构和空结构不清晰。

接下来你分享的文章，可以帮助你想清楚自己的成本结构，团队结构，业务结构。希望餐饮人员不要再犯傻了。

开餐厅如果不掌握这三个数据，生意再好也赚不到钱！

比如你在一个商场，但是你的定价很便宜，你再怎么做都很难维持下去，因为商场的租金很高，你的定价低，生意再好，肯定也赚不了多少钱。最终你会为房东和员工打工。

比如我们有一个客户，30多家连锁店，曾经在万达巷有一家店。但是因为客户对这个品牌的认知是低价品牌，所以价格不能提高太多，因为涨价了，客户就跑了。

所以这家店开在万达巷，虽然生意也很好，但就是不赚钱。原因是客单价低，房租高，支撑不了成本结构。一旦涨价，顾客就跑了，所以店最后就关了。

比如你的客户群结构以两人消费为主，你的店空房结构设置了很多四人桌，甚至四人以上桌，造成空房资源的极大浪费。

最后营收始终上不去，你也不去关注，却总觉得流量不足。拼命搞活动，搞促销有用吗？

比如你是快餐，你的客单价不高，客户群的消费高峰是中午两个小时。这时候你提供了非常好的体验，整体客户满意度也很高，但是你就是赚不到。

因为快餐讲究效率和高峰期的高周转率，而你提供的是极致的服务体验。顾客吃半个小时，一个小时。你觉得怎么才能赚钱？

那么，店铺的内部运营效率包括哪些方面呢？如何提高运营效率？

衡量内部运营效率有三个变量:楼层效率、人员效率和产品效率。

很多人可能会说，我知道这些因素，但是这些是经营的结果，是经营结果的评价指标，但是怎么做呢？

在分析如何提高这三个指标之前，首先要明白一个公式:净营业利润=客户量*客单价*毛利率-成本。

影响楼层效率的因素包括顾客接待量、客单价和餐厅面积；

影响人的效率的因素包括产品成本、人工成本、租赁成本等。

影响产品效率的因素包括产品结构、门店爆款产品、产品分类、每个分类的主要产品、每个分类的关联度。

这里的人效计算公式是:月净利润人效=月净利润÷1/2。

产品效果是:月营业额÷菜品总量。

车间效率、人员效率和产品效率是衡量经营成果的指标。

效率的背后是产品结构、价格结构和空结构的优化；效率的背后是成本结构、团队结构、业务结构的优化；产品效果的背后是平面效果和人体效果的优化。

这些结构都清晰之后，就可以构建品牌店的盈利模式，建立品牌店可扩展、可复制的盈利模式。

高效率:流程

围绕顾客的五个用餐接触点，12种提高流程效率的方法

衡量餐厅业绩的三个因素是楼层效率、人员效率和产品效率。

先说如何提高楼层效率，提高楼层效率的因素包括翻台率、餐厅面积、客单价等。

让我们把重点放在如何提高离职率上。

两个品类相同，面积相近，客单价相近的餐厅，如果周转率有差异，这两个餐厅的营收是完全不一样的。

提高翻台率主要是针对顾客在“等、点、上、吃、收”五个环节中的标准化流程进行梳理，从而提高整体用餐效率。

在这里，我围绕顾客的五个用餐接触点，整理出了12种提高流程效率的方法。

一、等饭

1.让门口排队的顾客先点菜，减少入席后的决策时间；

2.设置限量供应菜品，让顾客提前到餐厅就餐，减少排队人数；

3，让客户愿意等待，避免客人流失，提供增值服务。海底捞做的很好。

第二，秩序

4.在菜单设计上，设置所需招牌菜，减少顾客选择的时间；

5.菜单设计主次分明，吃点菜一目了然，减少了顾客的决策时间；

6、菜品复杂，及时感知客人烹饪时间；

7、自助点餐，提高点餐效率，几十人同时下单，厨房生产效率高；

第三，外出就餐

8.利用呼叫系统动员顾客自助取餐，提高服务效率；

9.删除制作工艺复杂的菜品。

第四，用餐

10.盘子大，就赶紧收进去；如果盘子很小，慢慢吃。

11.餐厅里的硬座>软座>沙发。不要让顾客坐得太舒服。同时，店内音乐的选择也能影响顾客的就餐节奏；

第五，接受饭局

12.顾客买单后，如果不马上离开，可以咨询客人，先收拾桌子。

贝有四个“一分钟”法则，一分钟带客人上桌，一分钟恢复餐桌，一分钟传菜，一分钟接菜回应。这些都是标准化的流程标准，目的是提高周转率。

正餐、快餐、特色餐饮品类不同，客户群体不同，没有统一的流程，但都有自己的流程和标准化的用餐效率。

周转率的最终目的是提高效率，从而增加营业额。

高效率:设计高利用率和增加周转率的组合。

要提高地板效率，就要提高周转率，但周转率是对快餐等品类不够精准的反应效率的终极利用。

假设您有25张桌子，每张桌子有4个座位和100个座位。现在，每天有200人购物。理论上只需要50张桌子。50*4=200.

此时的换手率为/25=1。

也就是说翻一次桌子，翻台率100%。

但事实上，不可能每桌都坐满四个人。假设每张桌子有两个人，200/2=100，也就是总共会用到100张桌子。

/25=3，即平台翻三次，翻率300%。

大家可以看到，进餐厅的人数是200人，但是离职率不一样，一个是100%，一个是300%。如果你用周转率来衡量餐厅此时的效率，你会发现是不准确的。

因为你的营业额没有提高，你的地板效率没有提高，你赚的钱是一样的。

所以单纯看换手率的数据是不准确的。

所以，我要说的是。为什么同样的消费者，成交率不一样？

因为你空房间的结构没有设计好，所以你的桌子的设计和你的客户不匹配，大部分桌子都浪费了。

楼层效率是衡量用餐区和厨房区的布局结构，用餐空间的利用率是空之间结构优化的核心点。

周转率不能完全反映餐厅门店的经营成果。即使周转率高，也不一定有很高的地板效率，因为你的桌子组合有问题。

那么，应该如何设计利用率高的桌子组合呢？

首先要了解消费者，要判断客户的就餐人群特征。

男人多，女人多，老人多，孩子多，最重要的是判断一个人吃的多，还是两个人，四个人，六个人以上吃的多。

那么，有人可能会问，我是新创立的品牌。这些消费者信息如何得知？

最简单的方法是调查竞争对手的消费习惯。除非你的产品是独特的，绝对创新的，否则你可以找类似的竞争对手作为研究对象。

了解了顾客的消费属性后，就可以设计出更科学的利用率高的餐桌组合，提高我们空房间的结构效率。

以一家中餐馆的数据为例:

用餐总人数为60人，62%的顾客为2人用餐，31%为4人用餐，7%为6人以上用餐。

好了，知道了这个情况，我们先来算算用餐群体的平均人数。

根据用餐人数及其所占比例，我们采用加权平均法计算平均用餐人数:

2*62%=1.24

4*31%=1.24

6*7%=0.42

1.24+1.24+0.42=2.9

餐厅要设计的总桌数为:桌数/平均用餐组合，即:60/2.9=20.68。

餐厅的最佳座位组合是:总桌数*各组合食客比例，即:20.68*62%=12.82。

20.68*31%=6.41

20.68*7%=1.44

也就是说，餐厅的最佳餐桌组合是:

2人桌:12.82桌。

4人桌:6.41。

6人桌为:1.44桌。

只有这样设计的餐桌组合才能提高餐桌的利用率，也是空之间的最佳结构组合。

高效率:降本增效。

去前台服务，去后厨高效。

除了平面效果，还需要提高人的效果，这就涉及到人工成本和食材成本。如何降低成本，提高效果是关键。

从两个角度分析一下。

1.前厅“不堪用”，厨房“高效”

数据显示，2019年中国餐饮规模超过4.6万亿元。

但在过去的两年里，餐馆的平均寿命缩短到了508天。很多人吐槽餐饮是一个很复杂的工程:满身是宝，千疮百孔，但一不小心，利润就没了。

事实上，餐饮行业在高速增长期的发展特点是以时间换空，以规模换效率，属于野蛮粗放式增长，冗余大，内耗多。

但当餐饮增速降低时，成本和效率问题相当突出，也会成为企业发展的绊脚石，让一些餐饮人感到有些寒意。

提升餐厅效率，需要从楼层效率层面进行改善升级，实现前厅“去服务化”，后厨“高效化”。

比如有的餐厅不接受收银，前厅通过手机点餐、智能取餐柜、餐盘回收柜基本不配备服务员，节省前厅人力成本，增加用餐面积。

除了前厅，后厨通过动线的改造，合理设计了设备、工具、食品包装材料的定位，保证生产过程中步骤最少，操作最方便，效率最高。因此，非高峰时段的售餐时间从2-3分钟缩短到95.5秒，送餐效率显著提高。

这种减少前台服务人员的做法一般用在快餐业，比如速食油炸快餐。

像体验型餐，很难通过减少员工数量来降低成本，提高效率，否则客户体验差就得不偿失了。

2.灵活就业

据统计，一线城市基层服务员收入在3500-5000元之间，大多包含住宿。从净收入来看，服务员的收入高于部分刚毕业的白领；

服务员的食宿费用也要由餐饮企业承担，工资和房租成本的上涨也给餐饮企业带来了压力。

灵活的用工模式省去了房租、保险等硬成本，可以根据餐厅的实际需要增减人员。

所以，当餐厅能够按照营业的高峰和低谷来支付员工的工资，而不是传统模式下支付员工的空闲时间工资，餐饮企业的人力成本就会大大降低。

但是灵活就业也是分门别类的，标准化程度高的餐饮类比较好用，经验比较丰富的餐饮类不一定好。

优质高效:精简菜品。

掌握“科学减菜六维公式”

以上都是关于扁平化效果和人的效果。这两个很重要，还有一个就是产品效果。

产品效果往往被忽略。产品效应是指每一道菜贡献的营业额。如果你的菜品中有很多质量不高的菜品，检查一下你的产品结构是否合理。

如何提高产品效率，简单来说就是四个字:精简菜品。

只有精简到菜品结构合理，才能有好的产品效果。

巴努牛肚火锅从150多道菜减少到50多道菜；

贝更夸张，直接从100多道菜切到33道菜；

除了酸菜鱼，泰酸菜鱼只有23道菜，可以说是极度简化了。

很多餐馆老板看到别人减菜后就想着减菜，但是很多老板没有想法，因为减菜是有办法的，不是随便减就行的。

那么，精简菜品的两个核心数据就是点击率和利润率。

我们来看下图，这是一个波士顿矩阵。

左边代表点击率，右边代表利润率；

高点击率和高利润率是我们的核心产品；

点击率高、利润率低的产品可以作为我们的引流产品，但是在菜单上呈现的时候，不要主推，放在角落里。

因为点击率高，说明客户喜欢，但是利润低，我们赚不到钱。

但是如果直接撤掉，老顾客肯定会不高兴，所以这样的菜不需要放在显眼的地方，但是也不需要撤掉。

对于点击率低，利润率高的产品，反而要宣传为优秀产品。在菜单呈现上，要突出重点，让顾客一眼就注意到，可以作为我们的利润产品。

最后直接砍掉点击率低利润低的产品，不赚钱不引流，或者产品效率低的菜品。

1.精简菜品的两个参考纬度:点击率和利润率。

精简菜品的两个参考纬度是点击率和利润率，真的是最核心的两点。

但是，还有其他精简菜品的要素，也需要考虑。总结起来，有六点:

1.销售量

2.利润

3、标准化程度

4.人工成本

5.生产时间

6.监护的程度

从消费者的角度来看，菜品越多，选择难度越大，间接影响翻台率和体验。

所以，学会专注和减法，哪些菜该删，哪些菜该调，哪些菜该优化，是很重要的。

2.“科学的减菜六维公式”

这里分享“科学减菜六维公式”，即以销量、标准化程度、人工成本、食材成本、制作时间、保存程度为评分项，分别对每一道菜进行评分，最后算出平均分。平均分以下的菜可以考虑淘汰。

举个例子，假设你做湘菜。以店里的辣椒炒肉为例。这道菜卖得最好。

销售打10分。

标准化程度可以打8分。

人工成本8分。

食材成本9分。

因为制作时间长，所以打了7分。

很容易保存。打10分。

最终平均分8.7。

所以，这才是科学的减菜配方。如果没有科学的规律，精简菜品未必能起到产品聚焦、降本增效的作用，反而可能导致营业额下降。

但是，减菜要慎重！

总结:

最后总结一下，餐饮营销的本质就是对外求价值认知，对内求运营效率。

为了提高车间效率、人员效率和产品效率，请注意以下几点:

1、围绕客户的五个用餐触点，梳理出12种提升流程效率的方法。

2.合理的桌子组合最能提高桌子的利用率。

3.人的效率提升的核心是降本增效，服务于前厅，让厨房更有效率。

4.精简菜品两个维度:点击率和利润率。

5.简化菜品，要灵活运用“科学减菜六维公式”。

来源:营销学习协会

作者:我的老湿