市场线索销售线索

最近B端市场大家都在说“铅营销”。

前段时间，tech Planet也指出，越来越多的企业面临着线上获客成本高、获得线索后销售不畅、转化不理想，甚至卖家利润被挤压空等一系列问题。

在研究原因后，大多数商业企业共同指出，传统的“在线表单”获取信息的方式已无法支持运营商的业务需求。

可以说，线上转化是集“有效内容获取、定向人群获取、线索培育与管理、线上传播、数据反馈”为一体的五步业务环节。假设商业企业只关注“留存形式”这个单一维度，来之不易的线索大概率会从中间环节流失。

所以线索管理很重要。

商业企业要想精准掌控整个环节，不仅需要学习内容管理的方法和工具，还需要深入洞察客户偏好，这也是近两年“中商”概念在国内B端受到广泛关注的原因。

企业获取客户的痛点。

什么是销售线索管理？在《2022引擎线索管理实战集锦》中，定义为“借助平台原生能力、直播或短视频等手段，结合原生广告、星图达人、矩阵营销，扩大经营规模的方式。

在我看来，线索管理本身就是商业企业如何利用各种平台工具，做出目标人群喜欢的内容，结合现场营销，吸引意向用户的注意，然后留下信息，私聊答疑，最后导致店铺转化。

目前很多行业对线索的需求非常强烈，包括金融、家居、房地产、汽车、教育等。由于线索渠道的多样性和庞大的数据，在销售中需要花费大量的人力和时间来考察线索的质量和重复程度。

此外，各大平台的营销博弈参差不齐，场景的多样性和链条的复杂性很容易导致从“实际线索获取”到“业务转化”的严重分层；如果不能理解线索背后的逻辑，营销费用浪费也就不足为奇了。

那是传统管理的时代。商业企业如何获取有效线索？

1.0阶段最常见的策略是定期到展会现场留存资本，然后引导用户到官方了解产品，进行进一步的销售跟踪；假设你想快点，就通过网站SEO、SEM、PC网站设置几个垂直行业解决方案，客户有兴趣就会主动联系。

随着各行业的进一步发展，竞争对手愈演愈烈，商业企业开始思考如何找到更多降低转化成本的线索。这时候他们开始学习B2C行业营销规则，关注微信官方账号和内容裂变，尤其是教育和知识付费行业。

2.0阶段，流量结构发生变化，私有域成为新的流量集散地。网商企业也逐渐重视图文营销，通过整合各平台的分发和投放，建立了“公私商域”的新模式；线下开始关注赞助各种小型沙龙和行业会议。

例如:

以金融行业为例。商业企业在做好内容素材，在各种平台推广后，会重点请业务人员打电话，邀请他们参加“公司召开的各种会议”，然后跟进完成整个转化环节。

但由于客户认知教育的严肃性，获得的线索大多无效，销售工作如同洗沙一般大量进行；再加上商业企业客户资源分布不均，老业务员有一定量的客户创造稳定的业绩，而新业务员刚入行时积累不够，业绩不理想。

于是，公司尝试了很多方法，比如带老带新，搞培训，调整激励政策等等。，耗费了大量精力，最后收效甚微。除了B2B企业，这些问题也出现在汽车、房产、家居这类B2C大型消费企业中，背后都是缺乏“线索管理”和“团队管理”的意识。

可以看出，流量随着国内互联网平台不断变化，工具赋能方式也在变化；商业企业如果不能“认清形势”，找到一套自我营销的方法论，就会受到同行的无情影响。

显然，走老路是去不了新地方的。

现在已经不是“如何销售”的时候了，而是要从“客户在哪里，如何运营”的角度去思考，从而通过有效的内容为他们提供想要的答案，并巧妙地利用工具和线上工作人员，潜移默化地推动客户最终选择自己的产品。这也是《2022海量引擎线索管理实战合集》中对线索定义的准确描述。

如何有效管理线索？

截至2021年12月，根据CNNIC发布的第49次《中国互联网络发展状况统计报告》指出，短视频规模达到9.34亿，使用率为90.5%；根据第七次人口普查的数据，规模已经占到总人口的一半以上，粘性巨大。

首先，在短视频面前，物联网和工业的所有业态似乎都黯然失色。线索运营商家的首要任务是从过去的“图文营销”向“短视频思维”转变；其次，在“漫灌”时代，流量是一种稀缺资源，应该认识到“广告”和“管理”已经成为一种融合。

在传统商业企业中，存在着从“广告投放”到“人群获取”再到“线索管理”的分裂状态。从留存形式到完成销售，有各种转手环节。一方面对客户体验造成了非常不好的影响；另一方面，不能从画像和标签上得到有效的反馈。

如果销售人员离职，一旦处理不好，很容易面临“聊天对话档案”的删除，势必会给新的线索跟踪者带来更多的成本，这些都会消耗业务企业的资产；面对这种情况，如何找到最佳解决方案？

我觉得从“关注到转化”直接打通还是挺重要的。

心理学家奇里特拉通过两个著名的实验得出结论:个人对外部信息的获取83%以上是通过视觉，11%是通过听觉，3.5%是通过触觉，其余是通过味觉和嗅觉。

“注意力”主要是通过个体的感官刺激，尤其是来自“看”的信息积累起来的。Tik Tok在这方面有先天优势。根据Tik Tok的用户画像报告，截至2021年底，每月DAU已覆盖6.4亿。

基于此，从整体管理的角度来看，注意力就像抓手一样。只有将客户感知的内容与“广告+管理”相结合，才能为客户创造完美的服务体验。

从转型场景分析，Tik Tok平台排名由高到低分别为“在线咨询、私信回复、直播、短视频、商业企业主页”。商业企业只有尽早布局合并内容和实现的企业数量，才能满足日常的线索获取。

很多企业都在尝试这个环节，收获颇丰。例如:

郑州腾发二手车通过“公域、商域、私域”的组合，以“短视频加直播”的方式运营公域流量，同时以“广告融资、私域信息咨询”的商城助推，在账户中配置多场景线索组件，实现私域转化。

目前每天的线索量在2000+左右，每月3万条，流失率15%。与传统相比，Tik Tok带来的线索量是20: 1。

可以说，通过人工和自动客服实现最佳服务体验，通过客户分层进行跟踪转化，实现全链路线索管理，完成线上采集、运营、线下转化，最终优化直播和短视频内容，是有效获取线索的完美闭环。

由此可见，从短期的流量效率到长期的关系管理，不仅仅是保持形式，而是通过全面的付费流量加自然管理，稳定商业企业的成本预算，提高整体ROI。

如何做好新增长的破题

受短视频平台覆盖的影响，很多企业逐渐转移到Tik Tok企业。据《2022庞大引擎线索管理实战集锦》显示，近两年已有1000万商业企业开通Enterprise，576万在庞大引擎上运营直播和短视频。越来越多得到线索的企业开始在Tik Tok做生意。

从用户的角度来看，很多有意为之的行为都被无形中改变了。以前，他们想远离“广告”。现在更容易对商业企业从真实场景拍摄的评价和问答视频感兴趣，主动留下电话表达意向。

为了有效提升商业企业的业务效率，庞大引擎从“人群获取、线索采集、线索管理、数据反馈”业务环节整合平台原生场景能力，推出“线索管理平台”和“X云店”两大线索管理一体化解决方案，引领百万商业企业在新商业时代破局。

前一方面，基于Tik Tok蓝V企业的能力，加强和补充客户服务能力，从而帮助客户串联，打通全链路的数据和场景。

其次，从“商业和广告”的角度来看，统一的数据看板和商业诊断可以帮助商业企业提高用户获取和转化的效率。

比如教育企业可以在直播间的风车里挂载一张“在线咨询卡”。主播在播报时强调提醒用户点开卡片，以便实时与在线客服对话；同时设置自动回复，针对一些关键词匹配不同类型的产品，沉淀有效数据进行经营分析等等。

另一方面，针对汽车、地产、家居三大行业，为客户提供“分销管理、内容营销矩阵、数据资产沉淀”的行业解决方案，不仅包括“基础设施建设”，还包括“矩阵管理工具”的应用。助力车房地产企业建立主机厂与经销商、集团与区域分公司、主品牌与员工账户之间的高效运作和线索流转。

以车企为例:

厂商要做好基础蓝V布局，依次从背景图、认证、组件管理、模块挂载、视频采集、店铺活动、服务产品、特色菜单完成阵地建设；然后将任务统一分配给各地区和经销商，门店根据总部的指令支持直播或营销活动，最终完成线索收集和预订到门店转化。

按照以往各经销商独立运作的方式，显然无法通过视频撬动更多线索；因此，商业企业必须清楚地认识到，多领域的人获取，结合星图人才的任务种草，与区域和经销商共同营销，才能带来更多的品牌曝光，形成规模效应。

同样，对于连锁家居企业，集团统一管理直营店和加盟店的账户，以任务为中心推广门店或导购，再利用短视频、直播、本地投放等方式。作为杠杆，并巧妙地利用庞大引擎的各种线索营销工具留住客户，从而拉动业务指标。

综上所述，商业企业的“基本岗位技能”一旦扎实，就可以利用公域、商域、私域打开线索管理的困境；只有将“广告与管理”巧妙结合，才能为客户创造优质的服务体验，并借助安全的数据回报和模型机器学习，形成数据和价值反馈的闭环。

总之，不能用传统思维在股票背景下“获客”。通过内容不断建立与客户沟通的新方式，用科学的方法提升业务能力是关键。这难道不是一种新的增长方法论吗？

总而言之:

很多商企以为有线索就万事大吉了，但这只是开始。

用户体验的每一个环节都可能丢失。“线索经营”的本质是从用户接触企业内容的那一刻起，重视培养的行动；如果能利用好线索工具，可能会事半功倍。