区域经理如何做好管理

文/马子祺

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区域经理作为企业的营销中枢，是派驻/负责区域市场的政府官员，直接负责区域市场的运作。区域市场运营的好不好，取决于区域经理有没有系统运营的能力，有没有充分发挥的能力。那么区域经理采用什么样的系统化管理思维才能管理好自己的区域市场呢？

这里我就说说我通过多年实战积累的系统有效的做法。

认真筹划，做好区域市场的经营

01系统管理，首先要有系统的概念。

区域经理面对的区域市场，运营质量，客户数量？客户的表现如何？销量增长率是多少？这些都直接体现了区域管理者的区域实践能力。要管理好区域市场，区域经理首先要有系统化运营的理念。区域市场作为一个整体性很强的系统运行。

从系统管理的角度，区域经理需要了解区域市场的主要品牌，每个品牌的主要客户，区域销量的主要因素，区域潜力，区域竞争对手等等，并据此制定自己的区域管理计划。先有策划，再有精彩的发挥。即使最初的规划不符合区域情况，后期也可以调整。但如果没有系统的思维，没有系统的管理思维，没有以此为基础的区域市场管理方案，那么区域市场就很难运营好。

管理区域市场，先要明确目标系统

02从目标出发，做好区域市场的规划。

区域经理对区域市场有初步的了解，了解区域市场的品牌规模、销量和客户的大致结构，然后结合企业的品牌地位，可以据此制定区域市场的经营目标。在大多数公司，其实对于区域经理都有相应的目标。但由于每个企业的营销中心往往对区域市场的了解比较粗略，真正符合实际的是区域经理经过仔细了解后得到的信息。当区域经理已经为自己设计了不低于公司制定的更具体的区域目标，如客户开发目标、客户维护与管理目标、销售增长目标、品牌传播目标、成本控制目标等。，他可以开始行动了。

从客户成交开始进行区域突破

03从客户交易上突破。

空白区域市场，当然是从客户的成交上寻求突破。即使区域市场已经有一部分客户，对于企业来说，首先要衡量的是区域经理的市场开拓能力。

区域经理直接参与或带领下属区域经理，采取各种有效的方式和手段，通过展示企业品牌的优势，展示企业产品的亮点；体现企业的营销支持与合作能力，表达企业对市场的长期经营理念；与客户共同成长的经营理念，不断提升客户的系统协同思维；通过突出企业对区域市场的深刻理解和重视等。，企业赢得了客户的高度认可和积极响应，从而成交价值客户，这可以体现区域经理高超的谈判能力和客户成交能力。

区域经理对客户需要把握的要素把握的越好，对客户成交和区域工作的顺利开展就越有利。

有效管理客户，提高客户掌控力

04从有效管理客户开始。

任何区域市场都是有管理的。区域市场管理的核心在于对区域内客户的管理。客户成交后，需要对客户进行有效的管理、维护和配合。

区域经理对区域内客户的有效管理通常包括以下内容:明确每个客户的阶段目标和工作重点；对客户的销量和客户的品牌推广效果提出要求；针对客户的弱点或不利于实现目标的问题，提供相关的支持、支援或促进；做好客户情绪的控制，了解和评估客户的业务变化；做好客户员工的培训和提升工作，关注他们的薪酬体系。

区域经理只有有效管理客户，才能获得客户对品牌的关注和自身的认可，也才能管理好区域市场。如果客户不重视企业，不重视品牌，不重视区域经理，区域经理就很难有效管理区域市场。

分析竞争对手，寻求更好策略

分析竞争对手，寻求更好的攻城策略。

每个区域市场都充满了企业品牌的竞争对手。只要是能“产粮”的区域市场，没有例外。企业要想管理好区域市场，一方面需要精心管理客户，通过提高客户管理能力来提升区域市场的品牌营销能力；另一方面，企业也需要跟进分析竞争对手的市场运作方式，寻求更好的攻城略地策略。

区域经理可以通过准确分析竞争对手的运营方式、品牌传播、推广策略、客户支持政策以及客户管理团队的特点，更好地实施自己的区域营销策略。

你对你的竞争对手掌握得越透彻，你就越知道如何经营区域市场。

认真分析市场结构，找到销量递增策略

06分析市场结构，确定增加销售量的策略。

不同的区域市场有着完全不同的市场结构、市场竞争秩序和竞争态势。

所谓市场结构，是指企业产品在区域市场销售的现状。一是大客户、中客户、小客户的分布和数量；二是指分销渠道的扩散；第三，是指市场细分。从区域市场的结构出发，很容易判断企业品牌的上升台阶；通过对比不同客户的资源，很容易得出企业能够获得的销量增量空。

如果在分析市场结构后，发现区域市场还有较大空的挖掘空间，那么相应的销量提升策略自然会形成。

在区域经理面临的市场结构中，有一个占主导地位的市场，一个竞争的市场，一个规模截然不同的市场，一个竞争程度较低的市场。不同的市场竞争形势需要不同的应对策略。

想要提升，培训怎么少得了？

07提高销售能力和培训水平。

区域市场的成功运作来自于与客户的合作、对竞争对手的分析、对市场结构的了解以及对客户销售能力的提升。任何时候，对客户及其销售团队的培训都是不可或缺的。

通常，销售能力来自于品牌认知度的提高，来自于产品知识的熟练程度，来自于面对客户的言语技巧和促成技巧，以及来自于对品牌的信心和对消费者心理的洞察。如果发现销售人员在营销和销售能力上的弱点或者空白点，就需要认真培训。市场是由人建立的。区域品牌战略和营销路径明确后，销售人员的能力和素养是最关键的因素。

关注销售波动，提高销售把控力

关注客户销售的波动，提高控制客户销售的能力。

在客户的经营过程中，不同的客户总是有不同的表现。区域经理要适应客户销售波动的日常控制要求。

当客户的销量在正常增长时，需要把握的是如何保持这种趋势；当客户销量稍有下降，就要查找原因，进行调整；当客户销量下降严重时，需要对客户进行准确的评估，以决定是继续维护还是重新组织客户；当客户的销售量不能达标时，区域经理要考虑客户是否需要淘汰和更换。对待客户和销售人员也需要类似的考核机制。那些确实无法融入品牌管理角色，销量难以提升或者下滑太严重的，必须及时整改。否则，区域市场如何实现稳定增长？

为客户量身打造经营策略

09为区域内的重要客户量身定制经营策略，并与关键客户的成长高度协调。

对于区域经理来说，二八定律必须准确应用。每个区域市场，总有几个重要的客户，潜力大的客户永远是稀缺资源。为了增加重要客户的销售量，增强重要客户对企业产品的严肃性，提高潜在客户'空，使这两类客户成为企业在区域市场获得增长的主要依靠，区域经理需要针对这两类客户制定适合其经营状况的经营策略。

为重要客户量身定制经营策略，重点提升协调度，发现客户管理的短板；找到客户和企业共同的方向和利益；真心为客户着想，关心他们的生意；同时，如果重要客户能够把企业的品牌作为自己的产业，那就是区域市场成功运作的保障。

为潜在客户量身定制的经营策略，重点在于寻找客户的增量空。通过对区域市场结构、区域市场容量、企业品牌定位与市场的契合度、企业与客户投入的资源强度等方面的分析，让客户了解潜在的价值，并朝着自己的目标努力。

让客户得到量身定制的服务，非常重要

在区域市场管理过程中，区域经理总会遇到各种情况和客户不同的经营状况。要想让客户把自己的状态调整到适应企业发展、有利于客户发展的轨道上来，需要区域经理的卓越才能、持续的努力和高水平的工作。区域市场管理的成功不仅表明区域经理措施得当、能力较高，也反映了他们个人在这一过程中的成长。

备注:文中图片来自网络。