文/羊城晚报全媒体记者王丹阳王海军孙敬图/视频羊城晚报全媒体记者李治文
蝴蝶拍动翅膀，激起了旋风。在中国制造业与前沿数字技术深度融合的强劲趋势下，率先试水多年的日化巨头立白科技集团，以沉浸式探索的方式，打破了传统营销体系与“数”无关的魔咒，探索出一套自成体系的全系统链条链接“新武侠”。
与两年前相比，身着黑色t恤、公司花名为“无字天书”的85后二代立白科技集团总裁陈泽斌显得更加自信和干练。他在谈立白的数字化转型也比较有经验，这个转型是他主导的，一战成名。
“未来，立白的数字化之路将更加坚定、从容、阔步前行。”盛夏的中午，阳光正好。“无字天书”的办公室正在窗外落地，宽阔的河面上翻滚的珠江水闪闪发亮。
白转型不是“孤胆英雄”
白晨·泽宾总统
“立白的蜕变不是一个人的固执，而是一群人的坚持。”陈泽斌已经工作了很多年，但他仍然有年轻的精神和谦逊。
作为传统日化企业，立白早在2015年就“敢吃螃蟹”，提出了数字化转型的发展思路。如今，七年过去了，回过头来看，陈泽斌认为，正是在七年前，立白过去的传统渠道、玩法、体系、思维跟不上行业快速发展的大趋势，想通过数字化转型，更快地赋能新的变革和发展。所以立白坚信数字化才是正道。
是制造业实体经济的骨架和支撑，也是振兴实体经济的主战场。在日化领域，七八年前面临的困境不是“如何做数字化”，而是“做数字化就是死，不死不活”的“平躺之声”风起云涌。
“当我们决心对企业进行数字化改革时，我们意识到用数据驱动决策的重要性。因为一件事的参数不一样，结论也不一样。我对团队的要求，一切用数据说话。”从进入电商团队到启动数字化转型，陈泽斌非常坚定。
七年来，立白的数字化应用在国内日化行业处于领先水平，进入了数字化成果全面应用的新阶段。
在陈泽斌看来，企业要与时俱进，快速适应变化的市场环境，实现业务转型和成长，就必须突破“数据孤岛”，对外连接消费者，对内实施精细化运营。数字化转型不是“选项”，而是关乎企业生存发展的“必答题”。
“坦率地说，在数字化转型的道路上，很多事情并不是立白比别人更厉害或者更聪明，而是是否被重视和坚持”，立白科技集团数字智能中心总经理陈笑着说。
陈柏树智中心总经理
陈介绍，立白在消费平台最初的数字化过程中也遇到过“坑”，以及面对新工具、新玩法的作案期。也经历了使用现成软件的“拿来主义”，不考虑行业适应性，以及“学费很高”但效果不明显的“弯路期”。
但现在，立白的自适应数字系统已经成为日化行业的“通用路径”，也为其他需要“高频”生产销售的快消品企业提供了有价值的参考。
或者放弃“过渡之翼”
立白作为传统日化巨头，拥有独立完整的分销体系，但作为“渠道为王”的企业，立白在数字化进程中并没有放弃渠道资产的扁平化管理模式，而是把提高中间环节的效率放在首位。
“立白选择数字化，是在原有‘三帮卖’的基础上，打造营销数字化3.0项目。”陈泽斌表示，不放弃，不抛弃，为经销商提供更大的数字化助力。
2018年，立白开始搭建一些线上订货平台，先给经销商和渠道，再给门店。当时各行各业都没有受到疫情的影响，数字化对传统销售模式的作用也不明显。大多数经销商和销售人员觉得没有必要，不想改变他们固有的习惯去数字化。
“数字化是必然趋势，我对数字化是坚定的。没有谈判的余地”。面对质疑的声音，陈泽斌从未动摇过。
所以，这也让李白在面对突如其来的疫情时，显得从容不迫。疫情之初，立白网上订货会迅速回笼资金，很大程度上解决了经销商的现金流断裂问题。
“其实数字化并不是拒绝过去，抛弃过去，而是在原有基础上进行升级。”陈泽斌表示，今天立白集团和全国品牌服务商春季订货会也已经通过微信小程序直接搬到线上。
在电子商务领域，陈泽斌更加活跃，经常活跃在各大直播间。今年3月，他成为一名货主播，第一次出现在网络直播间。在当天的“万人团”促销活动中，立白订单数接近3万，天然亮白低泡洗衣液和新金桔洗洁精紧急补货。
在陈泽斌的带领下，几个曾经的人的IT部门升级为数字情报中心，立白逐步实现了“营销3.0”、“供应链3.0”、“管理3.0”的数字化升级转型。
在企业内部，搭建了数字化的工作平台，以及李狗行、李狗影、李狗购GO、李狗家、李乐惠等小程序矩阵，与微信合作，以求打通门店下单、店内营销、社区团购。
白电官方旗舰店微信小程序从“面板”到“通用插线板”
蓝色风铃或者小苍兰，如何把洗衣液的香味变得更时尚？标签怎么才能提升“更高级”？下一场暴雨过后，专门洗白鞋的“小白”仓库如何帮助上游供应商更灵活地提前准备原料？工厂如何启动小批量多频次日化产品的柔性化生产，降低大量库存的成本？
在李白，这一切都需要经过数字中间站。
对于在公司有“黄老邪”之称、刚刚出任立白科技集团数字智能中心总经理的陈来说，虽然是立白的新人，但却是曾供职于IBM等世界500强企业的“数字老兵”。
要进入陈的办公室，你必须穿过走廊里随处可见的蓝白相间的“用数据说话”的标志。走廊的一面墙展示了数字情报中心的发展历史——从90年代的机房，到2009年开始ERP的信息管理部门，再到IT部门，现在IT和业务部门正在合作开设负责探索新业态的数字情报中心。
作为立白数字化转型的“中枢砝码”，数字化中间平台是什么？和之前的信息系统有什么不同？
陈给打了一个通俗的比喻:就像一个配线架和一个万能配线架。
立白是一家分销渠道特别强的公司，数据很多，格式也各种各样。本来把日化产品卖给经销商或者第三方电商就够了。现在团购、直播、秒杀等数字化销售方式日新月异。同时日化产品的年轻客户越来越多，也需要通过数据了解他们的消费习惯和品牌认知度。
所以立白的数字化不是靠最后一个解决方案或者一个软件包就能解决的。数字化中间站应该是一个从生产销售到连接消费者，不断满足新的多样化需求的“万能插线板”。
在这个“万能插线板”中，不仅有立白科技集团和上下游合作伙伴，还有母公司旗下的其他日化品牌和立白科技的生态合作伙伴，使得立白科技从单一企业进化为工业数字化链接的“枢纽”。
要算成本，就愿意“挖数据”
中国日化行业规模发展迅速。近年来，消费升级带来了细分电路的兴起。互联网技术帮助线上渠道爆发，催化新产品、新营销模式，推动行业持续进步。但全行业数字化智能制造水平不高等问题依然存在，加上新冠肺炎疫情等全球经济环境的挑战。对于日化行业和企业来说，过去依靠低成本优势、大规模快速扩张的发展模式已经不可持续。
通过加快工业数字化和数字产业化的进程，立白数字化转型的故事给后来者更多启示。
采访中，陈泽斌反复强调“数字技术的更新迭代越来越快。我们要考虑整个经济成本，以及投入产出是否有效。适合自己的才是最好的，一定要根据企业自身的需求来切入。”
另外，在建立数据系统时，要同时考虑数据和数据应用。陈泽斌表示，在数字化转型中，很多企业还处于第一阶段——信息化阶段，即通过一些系统，把相关的业务流程变成在线。但在数字经济下，更重要的是充分发挥数据的价值。
数据作为新的生产要素，不仅仅是传统要素的补充，而是激活人、财、物、信息价值的动力效应，以智能化的方式释放新动能，让企业不再盲目，经济充满韧性和活力。
在陈泽斌看来，“数字化转型的最终目的是将收集到的数据清晰可视化，然后利用数据指导企业进行科学决策和日常运营。这是数字经济最大的价值。”
数据驱动，“万物皆造”，通过数字化，连接场景，交换价值。在激活企业新价值的道路上，陈泽斌表示，数字化的方向一定要坚定，会不断学习和提高。“立白的数字化转型永远在路上。”
成千上万的小店更有活力和“数”
白色营销矩阵3.0示意图
立白“日化龙头”年销售额超过200亿，产品线几乎覆盖了清洁和个人护理的所有品类。其主要销售渠道是100多万家终端商店。
其中，数字化与传统经销商体系的结合，线上线下的营销活动，正在成为让白色家电畅销全国的法宝，也给了很多农村中小店主新的机会。
以立白和微信的合作为例。2020年，立白创建了基于微信小程序的B2b订餐平台“立步赢”，鼓励小店主自行下单。对于那些不知道数字化概念，不会用电脑的店主来说，使用微信小程序点餐，不仅仅是动动手指就可以完成，还大大降低了传统的报单录入的人力成本。
同时，为了激励小店主，在立白的“立白营”小程序上完成理货任务可以获得红包奖励。全程数字化也让立白的营销预算交给了“对的人”。
两年前，在一个总部联动区，一场声势浩大的小程序直播订货会在4000多位大佬中炸开了锅。红包、实时榜单排名、总裁直播激活了大佬们的热情。最终联合营销销售额突破18亿。如今小程序直播订货会在李白多个地区复制，成为疫情新常态下的标配。
同样是农村情侣店，如何帮助不懂数字化的小老板更好的与消费者沟通？立白通过与微信合作，打造了“LeTesco GOGO”小程序，为门店提供了一键在线开店的能力，还支持用户自助团购，帮助立白在下沉市场快速低成本拓展庞大的“夫妻店”，架起了从总部、经销商到终端门店，再到消费者的“数字桥梁”。
对外连接消费者，对内实施精细化运营，是立白数字化战略的一部分。
立白科技集团数字智能中心总经理陈透露，立白已经与数亿消费者进行了大数据沟通。小程序除了帮助小店主在小程序上进行团购，还是立白销售终端终端的数据来源，保证立白“三帮卖”数字链路的真实性和时效性。
未来，除了立白科技集团的日化产品，兄弟企业的滋补品和个人护理化妆品也将入驻相关小程序，为消费者提供更多消费选择。
微信相关负责人表示，近两年来，通过小程序订餐平台、小程序直播线上订货会、门店营销等方式，小程序正在帮助品牌实现消费者与店家的直接连接，逐渐成为越来越多快消企业渠道数字化的首选。
来源|羊城晚报羊城学校
编辑|许
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