途虎的商业模式分析

老虎养车是中国领先的线上线下一体化汽车服务平台。日前，汽车后市场服务商“途虎养车”向HKEx递交了上市招股书，将在多轮融资后正式进入资本市场。

招股书显示，胡涂凭借以客户为中心的模式和高效的供应链，提供一站式、全数字化、随需应变的服务体验，直接满足车主多样化的产品和服务需求，构建由车主、供应商、汽车服务店等参与者组成的动态汽车服务生态系统。

截至去年9月底，Togo拥有7280万注册用户。根据燃烧知识咨询的报告，2021年9月，途虎的月活跃用户达到1000万，使途虎平台成为中国汽车服务商聚集的最大车主社区之一。

报告还显示，截至2021年底，途虎在运营汽车服务门店数量和品牌认知度方面是国内领先的独立汽车服务品牌，净推荐值为51.9，远超行业平均水平。

以客户为中心的驱动飞轮效应

让用车服务成为按需体验，是途虎在线下切入市场的初衷，也是其飞轮的驱动力。途虎坚信客户体验是成功的关键，因此也采取了以客户为中心的商业模式，执着地致力于提升线上线下客户体验，进一步加速飞轮。Togo的商业模式，如下图所示:

首先，提升客户体验可以给平台带来更多的用户流量，促进很多良性循环。可以将不断增长的用户流量分配给门店，从而实现对线下门店的强控制和数字化管理系统。通过这种控制和数字化管理，我们可以确保一致和标准化的服务质量，提高客户对我们平台的信任，并推动用户流量。

其次，增加的用户流量使得Togo在购买商品的过程中加强了议价能力，从而可以为客户提供有吸引力的价格，进一步提升客户体验。

此外，增加的用户流量可以吸引更多的商店加入商店网络。更高密度和更广泛地理覆盖的商店网络可以为客户提供更多产品和服务选择，增加服务便利性，进一步改善客户体验。

这些飞轮赋予了途虎深厚的行业知识和数据洞察力，使其能够不断优化和规范平台上的产品和服务，完善数字化门店和技师管理体系。数据洞察也有助于Togo更好地了解车主的需求，这对其自身和品牌厂商都是有价值的。

胡涂坚信，以客户为中心的线上线下一体化平台可以更好地服务于中国庞大的汽车服务市场，也可以通过飞轮效应实现规模经济和业务加速增长。

线上线下融合做难做对的事

胡涂以客户为中心的模式，对门店的深度管控，通过科技实现汽车服务的标准化和数字化，是其区别于友商的核心优势。但事实上，在成为行业标杆的道路上，行业外的房地产市场早就有了“壳”和“志同道合”。壳牌创始人左晖花了20年时间解决了一个问题:如何在超低频交易行业培养高度的信用和合作？

首先，贝壳建立了中介和客户之间的信用。链家，一个贝壳直营的中介品牌，一直倡导“真房源”，在十几年的积累中逐渐建立了自己的口碑。

自成立以来，胡涂一直致力于解决中国汽车服务市场面临的主要痛点。陈敏也很早就看到了在一个交易频率低、供过于求的行业中，客户对产品和服务质量的渴望，以及在这类行业中提升C端认知和认同的重要性。他不惜“撸起袖子”，放弃轻松的线上模式，进入门店的红海，一点点打磨服务和流程，同时借助技术优势，将线上线下融合成不可分割的整体，日积月累逐步建立起管理完善的门店和技术人员网络，为客户提供优质的店内服务。

其次，是建立中介机构之间的合作。早在连锁经营阶段，壳牌就开始建立合作和利益分配的规则。在有效的机制下，只要同行对各个环节的价值达成共识，最终按照价值进行利益分配也就顺理成章了。

服务店是途虎终端客户的线下触点，处于用户交互的最前线。在全国范围内，胡涂建立了广泛的服务门店网络，并按照双赢的理念管理门店网络，通过提供各种解决方案，提升同行业小微从业者的绩效和效率，努力满足门店需求。

最后，为了将整个合作机制从链家推广到整个行业，贝壳搭建了自己的平台，让不同的中介公司在平台上互通信息，按照平台的规则进行利益分配，最终实现了从公司管理到行业治理的跨越。

巧合的是，途虎平台还连接了许多对该行业至关重要的其他参与者。胡涂生态系统具有很强的发展性。开发的完善、规范的门店管理体系，使其能够通过轻资产加盟模式不断扩大网络，从而扩大生态圈，服务更多客户。

不仅如此，胡涂还直接与汽车零部件供应商合作，通过强大的供应链和遍布全国的物流网络，高效地提供价格实惠的正品。胡涂已经建立了一个“双赢”的汽车服务生态系统，包括车主、供应商、服务店和其他参与者。

可以说，贝壳向大家展示了一个低频、服务型的行业存在数字化转型的可能，而途虎正沿着贝壳走过的路向上走。

未来的商业可能不再是全品类和大电商平台的天下，而是会有很多垂直大赛道的“壳”和“胡涂”。通过线上流量和线下服务的垂直耦合，将彻底改变现有的商业模式和竞争格局。

“虎年”冲刺IPO招股书交出健康“答卷”

成立11年后，作为中国领先的数字汽车后市场服务商，胡涂已于日前向HKEx递交上市招股书，并将在多轮融资后正式进入资本市场。

胡涂汽车的收入一直保持着较高的增长率。2021年前三季度总营收达84.4亿元，去年同期为59.5亿元，同比增长41.8%；2019年和2020年分别为70.4亿元和87.5亿元。

招股书显示，途虎养车涵盖了在中国销售的大部分乘用车车型，具体覆盖239个品牌、44000多款车型，满足从轮胎、底盘零部件更换到汽车保养、维修、汽车美容的全方位汽车服务需求。不断提升系统自动化能力，增加线下覆盖，引进优秀人才。

根据招股书披露的净亏损数字，2019年、2020年和2021年1-9月，净利润分别亏损34亿、39亿和44亿。根据调整后的净亏损数字，途虎养车2019年、2020年和2021年前9个月的亏损分别仅为10.3亿元、9.7亿元和9亿元。

损失看似巨大，但需要指出的是与会计原则有关。因为公司业绩的不断发展，过去私募融资向投资者发行的可转股不断升值，导致实际价值远高于当时发行的价格。因此，根据国际审计准则，升值部分将导致账户上的损失，即“可转换和可赎回优先股的公允价值变动”。许多创业公司由此记录了看似夸大的账面亏损。

综上所述，报表中的“调整后净亏损”才是真正的亏损数字，每年9亿左右，相比途虎养车近百亿的收入并不夸张。招股书还披露了多哥目前的现金和银行余额，截至2021年9月底为60.6亿，表明其拥有充裕的现金储备。

同时，胡涂也在不断优化产品结构，提高利润水平。比如专属品牌和自有品牌的毛利率更高。胡涂推出了33个自有产品品牌和34个专属产品品牌，并正在加大投入。

反映在业绩上，途虎养车整体毛利率从2019年的7.4%提升至2020年的12.3%，2021年9月进一步提升至15.5%。

要知道，即使途虎养车在2021年已经实现了100亿的销售额，但在万亿美元的汽车市场中，市场份额仍然较低，而且有希望提高市场份额。据商务部统计，2020年中国汽车后市场消费规模将超过万亿元。随着中国汽车保有量和平均车龄的增加，市场规模将继续扩大。