单月新增家，保养业务同比增长%……小拇指汽修做对了什么

“虽然近年来互联网、主机厂等力量强势进入后市场，但小拇指汽修依然能在冲击下保持基本盘，完成自我升级和成长。即使2020年初新冠肺炎疫情突然到来，小拇指汽车的保养增长势头依然不减。”

大拇指汽车维修可以算是汽车后市场的老链条了。

2004年开始的小拇指汽修，一开始是做油漆生意的。2014年，小拇指汽修开始从单一的喷漆业务向喷漆快修业务转型。

2019年，小拇指汽修携手华声，与全球轮胎及养护零售连锁品牌Point S达成战略合作，从而宣布小拇指汽修拓展业务版图，正式全面进军轮胎业务。

经过十几年的市场历练，小指汽修是坚定的。

虽然近年来互联网、主机厂等力量强势进入后市场，但小拇指汽修依然能在冲击下保持基本盘，完成自我升级和成长。即使2020年初新冠肺炎突然爆发，小拇指汽修的增长势头依然不减。

先看加盟店的变化。2020年小拇指汽修的加盟意向数量不减反增。3月以来，小拇指汽修加盟需求逐渐上升，新签加盟合同30份，此外，另有17份合同已经缴纳保证金，正在办理中。

看店铺的经营业绩。2020年4月，小拇指汽修接单量同比增长26.9%，机油维修量同比增长46.3%，变速箱维修量同比增长68%，轮胎业务同比增长121%。

可以说，小拇指汽修交出的成绩单并不漂亮。小拇指汽修为什么能有如此辉煌的业绩？这些年他们做对了什么？

为此，汽车服务世界专门采访了小拇指汽修副总裁夏云。以下是夏云的口述。

01当前加盟商诉求:门店业务升级

2019年，小拇指汽修店的换油保养量已经达到了每月近百台。在这个基础上，我们同比增长了46.3%。与此同时，轮胎业务同比增长121%，这在行业内可能并不多见。

我们店能交出漂亮的成绩单，是因为我们的顾客满意。很多车主都是通过新活动第一次接触小拇指汽修店。在体验过专业的换油服务，尤其是专业的抽查服务后，他们认同小拇指汽修的快修服务理念:通过专业的抽查，最大限度地帮助车主避免车辆配件故障和安全隐患。

因此，我们的换油保养业务和轮胎底盘业务非常强劲，这两个业务领域的增长处于行业领先水平。

这是一些商店的操作。来说说我们店加盟吧。

大拇指汽修目前的加盟商主要是现有的修理厂和大型美容店。他们的诉求主要是升级，大部分都是我们老加盟商介绍的。

在我们4月份签订的30个合同中，只有3个是小白投资的，现有的修理厂、快修厂和美容店占总数的90%。这说明在疫情大背景下，随着各种不确定因素的增加，行业内的个体户修理厂迫切需要找到可靠的平台协同发展，需求激增。

他们是被现有的小拇指汽修加盟商的经营状况所吸引。目前每月潜在客户数量增长可观，每月交流咨询超过1000人次。经过层层筛选，符合小拇指汽修加盟条件的潜在客户大概有几十家。

其实门店业务的升级涉及到一系列的问题，比如人的问题，供应链问题，施工标准化问题。

对于处理这些问题，连锁总部优势明显，更有能力处理好。

在业务板块上，小拇指汽修现在有轮胎底盘零部件板块、快修保养板块、车身板件。业务组合的全面性保证了店铺业务升级的需求。

再看供应链。大拇指汽修的供应链也有组合。我们既有知名品牌，也有自主品牌，自主品牌在用户中有非常好的口碑。其实对于任何零售企业来说，在产品供应链层面都应该有一个组合，即既要有高毛利的产品，又要有知名的产品。这样的组合必须由连锁总部来解决，而单店解决不了这个问题。

此外，通过员工管理和培训，小拇指汽修可以有效提升门店员工的素质、知识含量和战斗力。小拇指汽修严格管理的背后，是小拇指汽修创造的一套完善的激励机制。其实这也是单店很难自己解决的问题。

这些方面，或许才是小拇指汽修持续崛起的底层支撑。

02踩对节奏:根据零件老化的周期规律，增加新业务。

总的来说，小拇指汽修这几年的成功在于，一方面，我们定好了节奏，准确把握了行业趋势。

小拇指汽修自2004年成立以来，从喷漆业务到换油保养再到轮胎底盘配件，每一项新业务都是基于零配件随车龄增长而周期性老化的行业增长规律曲线，导致业务增长激增。

在这条整体规律曲线的指引下，小拇指汽修的每一步转型变革都是在把脉行业发展趋势，顺势而为。

从2004年到2013年，在此期间，我们发现当车主购买他们的第一辆车时，在汽车保养方面，他们大多数人仍然倾向于回到4S商店。但车主对4S店铺的不满主要体现在两个方面:一是提车慢，二是质量保证条款模糊。大拇指汽修正好抓住了车主的心理，所以定位了当时的油漆生意。

首先，我们承诺当天交付汽车，而4S的商店通常需要三到四天才能交付汽车。大拇指汽修以时效性打造自己的竞争力。另外，基于业主对质量的担忧，我们给予油漆终身保修承诺，打消业主的顾虑。这些职位使我们的涂料业务发展迅速。

时间到2014年。我们发现快速修复的机会来了。

一方面，打进小拇指汽修客服中心的电话中，有多达30%的电话询问我们是否做快修保养业务。另一方面，随着时间的推移，国内车辆的车龄也到了相应的临界点，对保养的需求也发生了变化。

基于这样的背景，我们果断决定将小拇指汽修从单一的喷漆业务转型为喷漆快修业务。

2019年，我们增加了轮胎和底盘零部件业务。现在国内平均车龄近6年，已经到了底盘件的爆发期，这也是我们加轮胎底盘件的另一个大背景。

值得注意的是，小拇指汽修近日联合全球轮胎专家Point S在佛山恒业店开展了“百万轮胎发布”活动，并举行了Point S在中国的首次招商会。作为Point S登陆中国的首秀，米其林、马牌等十几个全国知名轮胎品牌参展，美孚、壳牌、嘉实多等国际机油品牌也进驻活动现场。

从喷漆维修，到快速维修保养，再到轮胎底盘配件，小拇指汽修店在增加每一笔业务的时候，从品牌定位、服务标准、产品标准、供应链模式、员工培训激励、系统支持等各个方面，做好前台的忽悠和后台的智能，从而保证店铺的成功和新业务开展时车主的满意。

03定位策略:关注时效性强的车主，加强SE服务。

小拇指汽修这些年成功的另一个原因是我觉得小拇指汽修的定位是对的。

首先，客户导向来自大拇指汽修。我们更愿意把精力花在对时间敏感、对服务敏感、对产品性能敏感的车主身上。这些车主重视产品性能，认同服务价值，愿意为服务和高性能产品买单。

另外，我们要求我们的服务顾问借助大拇指汽修的信息系统记住每辆车的所有保养项目，然后根据车主的个性化进行沟通和提醒。大拇指汽修的员工不是和车主谈产品品牌，而是先分析产品性能和消费者的核心利益，然后提供不同品牌的性价比，最后消费者做决定。

第三个方面，我们做的比较好的是坚持使用有知识含量和服务水平的SE。一个好的店，一定有一批很有能力的se，他们愿意为消费者服务。其实小拇指汽修给加盟商的核心资产不仅仅是一块招牌，关键是我们沉淀了一批非常有能力的SE。

我们还有更好的小拇指汽修供应链。在产品组合上，知名品牌店获得集体购买的价格优势，自主品牌商获得高性价比产品，门店获得高附加值产品。门店加入小拇指汽修后，利用总部供应链的知名品牌和自主品牌，引流和毛利都没错。在这方面，小拇指汽修无论是在快修保养阶段，还是在轮胎、底盘零部件阶段，都发挥了最好的作用。

04消费者利益驱动:做汽车安全卫士

关于车主，行业细分。有些车主对时间很敏感，而有些车主对价格很敏感。小拇指汽修的定位是主要服务于时间敏感的车主。这类车主认同好的服务，同时会给予合理的服务费。他们对工作时间不太敏感。

为了服务好这群车主，小拇指汽修的服务策略是突出专业抽查，帮助车主追踪各类保养易损件的过期失效时间，通过服务属性展现小拇指汽修在快修保养和轮胎底盘配件领域的专业性，得到车主的认可。

我们对会员客户的定价策略是，希望通过供应链效率，为车主提供同等价格的产品更高的性能和更满意的产品，希望会员客户感受到优惠。

现在，连锁店、4S店和电子商务之间的关系一直是讨论的焦点。

以美国的售后市场为例。我们发现，美国的售后市场格局是独立售后，4S店是7:3，中国的未来很可能也是如此。中国4S门店未来的方向可能是新车销售和售后疑难杂症，以及其他产品如油漆、快速维修保养、轮胎底盘配件等将会是品牌连锁店占领市场。

虽然电商获得了对价格敏感的消费者，但是线下链比电商多了一个盘子，就是我们有知识传播的场景。我们的SE是机油和轮胎方面的专家，帮助车主选择适合他们需求的产品，同时向车主传播产品知识。线上和线下都有各自的目标客户群。

当然，在中国的线下渠道，大部分门店还缺乏se的培养和对供应链产品质量和性能的极致追求，而这正是小拇指汽修品牌在行业内所追求的，帮助更多的门店进行产品、供应链、人员和服务的升级。

大拇指汽修以消费者利益为中心。我们要做的，就是成为汽车安全的守护者。本文为汽车服务世界原创。