专访「繁星创投」：如何从到打造一家“专为网安而生”的早期投资机构

网络安全作为一个不断迭代、细分场景众多的领域，从来不缺少新面孔。

艾媒咨询2021年底发布的报告显示，2020年，全国新增网络安全服务相关企业超过17万家，同比增长135.0%。2021年1-10月，新增企业超过27万户。有70多万家企业在运营。

企业数量的快速增长印证了创业生态的繁荣，同时也给投资端带来了变化。从2020年开始，开展安全投资的机构数量也呈现不断增加的趋势。这种现象一直延续到现在。

36Kr最近接触到的“明星创投”就是其中之一。这一机构于2022年3月正式成立，目前管理规模约1亿元，主要专注于Pre-A轮及更早的早期安全项目。

这至少是过去一个月中第二家公开宣布将重点放在安全投资上的新机构。今年3月中旬，上市公司“吉大郑源”发布公告称，拟参股银河吉大郑源数字经济产业基金，主要投资于信息安全、信息创新、物联网等新一代信息产业技术领域。

这在国内网络安全过程中并不多见。36Kr此前介绍过，过去证券投资的参与者主要包括四类，即一些头部综合基金、CVC、证券公司投资部、新兴独立基金。这些机构整体数量并不多，尤其是最后一类独立基金，很长一段时间都只是个位数。

新成立的“明星创投”也是一个独立的基金。凡星创投创始合伙人徐军向36Kr介绍，他早前投资过华为、大泰资本、苹果资本等机构，主要专注于泛IT领域。但随着对安防行业认识的深入，他认为安防是一个会持续产生新的投资机会的领域，非常适合投资人深耕。因此，从2017年开始，徐军开始专注于网络安全投资，先后投资了全知科技、小优科技、瑞来智慧、联盟云、灰度安全等项目。

正如他所坚持的，新成立的“明星创投”也定位为“为网安而生”的基金。目前，“明星创投”已经从募资、投资、管理、退休四个方面专门针对网络安全企业的特点进行了设计。

徐军表示，除了他本人，Star创投的主要发起人还包括网络安全营销加速器思源商务咨询和网络安全FA导航资本。他向36Kr解释，这样的主动配置可以集合安防业务、投融资三方的知识，让Star更有能力帮助安防企业。

在募资和退出方面，徐军介绍，目前众星云集的LP主要有中生代网络安全企业、中后期专注于安全投资的基金以及部分个人投资者。他认为，这种结合不仅可以盘活行业资源，给初创企业更多开展业务合作的机会，还可以帮助他们接触到更富有的投资人——无论是有成熟项目的投资机构，还是中生代的安全公司，都有可能成为初创企业的投资人，帮助他们进一步成长。此外，“明星创投”还在策划一系列针对甲方安全的活动和内容，希望与行业有更深层次的联动，在帮助中标方的同时，为甲方提供价值。

“行业内需要有专业的早期投资机构。”徐军总结道。这是他长期观察得到的机会，也是“明星创投”将继续深耕的方向。

以下是采访部分:

资金筹集和管理撤退的全流程设计，成为“为网络安全而生”的早期机构。

36Kr:2020年之前，关注安全的投资者总数很少。很好奇，你当时是怎么开始投资安防的？

徐军:这个真的是个人选择。早期做IT，2012年开始战略投资华为。2014年，我离开华为，成为一名财务投资人。基于我以前的技术背景，我仍然专注于IT项目。但是2016年左右，国内的趋势是投资机构和投资人越来越多，所以我也在想怎么打造自己的竞争力。也就是说我在想为什么好的项目会找上我？为什么我能投资一个好项目？为什么我的判断是对的？

想了想，我觉得方法有很多，但比较简单的方法是做减法，即只专注于某个重点区域，并对这个区域进行深化和透视。这样经验和相关资源就会足够丰富，好的项目也能找到我。

36Kr:也有很多IT相关的领域。你当时为什么选择保安？

徐军:我2014年创业投资的时候，投的第一家是网络安全公司。当时我发现安防领域有几个特点。首先，数字化必须越来越深入我们的工作和生活，这样网络安全才会越来越重要。此外，法律法规对安全的规定必须越来越详细和严格。此外，新IT技术与攻击和防御之间的对抗将使安全不断需要新技术和新产品。这些都意味着安防领域总会有新的投资机会。换句话说，这个领域的长期增长和新项目的可能性是比较明确的，这对投资者来说是一个相当好的轨道。

当然，一开始决定安全的时候，你会收到周围人不同的反馈。

主要有两种类型。一类人认为应该多看看投资，不能只看一个领域。另一类认为是一种尝试，但过一段时间还是要换行业，这是很多投资人的常态。不过基于刚才说的行业特点，我觉得这个领域还是值得深耕的，也不一定非要改，所以以后主要一直在看这个赛道。现在一些有特色的公司，比如小优科技，灰度安防，都是我的项目。

36Kr:既然你已经深耕行业很久了，为什么还决定独立做基金？

徐军:我也看到了行业的一些变化，同时补充了我们几个合伙人的个人职业选择。就我个人而言，我认为行业内还没有一个网络化的早期投资机构，会完全通过各种资源来帮助企业成长。然后，既然我已经决定长期投入安全领域，我觉得我应该走出来，做一个早期致力于安全的机构。希望从养、投、管、退的每一步都是专门为网络安全行业设计的。

星创投有我、思源、航海资本三个发起人。是导航网络安全领域的专业FA机构，有联合创始人参与我们的基金。思源是一家网络安全营销加速器，也是布鲁斯的公司。意思是布鲁斯、我和帆船的联合创始人都是星星的创始合伙人。为什么我们三个在一起？因为网络安全企业的成长其实需要很多资源的帮助。

这个行业很多创始人都是技术型的，往往不懂销售。也有创始人对很多销售行为心存疑虑，互不信任。面对这种情况，我觉得让他们有布鲁斯这个角色会有好处。因为如果有了解安防行业的人能从第三方的角度告诉他销售到底是怎么回事，销售团队应该如何管理，销售人员行为背后的逻辑是什么，会更中立，对他们更有说服力。

航旅纵横是一家专业的网络安全FA机构，可以在企业融资、并购等方面提供帮助。尤其是MA，有许多安全部门。一般来说，很多公司发展到一定阶段和规模后，会考虑做一些MA来拓展产品线，这也是我们投资企业退出的方式之一。

36Kr:筹款也很重要。我们如何为网络安全设计筹款？

徐军:这个基金有一个亿的规模，专门做前期。除了我们三方，还有一个合作方，鸿华资本。宏华本身也在网络安全领域下过功夫，主要投资网络安全的后期项目，所以我们认为也有合作的机会。

整体来看，我们的LP有40%左右是中生代的网安公司，也就是独角兽公司。这些公司本身有MA的需求，战略投资或产品合作的发展。通过我们的基金，我们可以接触到更多的初创团队。而且我们也不是任何一家独立公司的投资基金，不同于目前一些投资机构单独强力绑定一家上市公司，这让我们的身份更加中立。另外40%会是一些类似宏华的后期网络安全机构。我投前期，如果他们要布局中后期，我也可以帮他们筛选。最后，有一些是我们业内的私人朋友。

这个LP构成已经为后面的投资、管理、撤退埋下了伏笔。

36Kr:在投影方面，明星们有什么样的设计？

徐军:做早期投资有两点特别重要。一是项目来源的覆盖面，二是做出正确的投资判断。首先你要能接触到这些好的项目。达不到判断是没用的。在项目覆盖上，网络安全行业其实有一群有趣的人，也就是甲方的网络安全高管，我觉得一方面他们里面的优秀人才可能会创业，另一方面网络安全领域的优秀创业团队也能接触到他们。基于这两个前提，如果能和这群人有正常的交流，就能做好伸手的工作。

然后我们做了被动掩护。现在信息这么发达，创业团队也会进行信息搜索。最近我们发布了网络安全创业生态图，涵盖了网络安全创业过程中需要的各类角色，包括投资机构、FA、总代理、媒体、孵化器、招聘机构等等。之所以这么做，是因为人们在搜索的时候会看到这些有用的信息，也会关注明星。现在这个生态图已经发布了，从图中可以看出网络安全的整个生态是碎片化的。这也是我们组织取名为星星的原因。安防行业的月亮和太阳相对较少，但大大小小的星星很多。

看好安全运营和IT架构变革的机会，看重创业者的学习和迭代能力。

36Kr:你认为进行安全的早期投资最重要的能力是什么？

徐军:其实投资也是一样的。一是判断方向，二是判断团队。我们是为网络安全设立的机构，专业投资人，判断方向是我们的优势。

接下来是对人的判断，这是一个很难的课题。我觉得没有哪个投资人可以举手说我解决了这个问题。但是，我们可能比其他投资机构有一些优势，因为我们是行业出身。比如做所有的调整会容易很多。毕竟我们扎根行业，是非常容易找到人，获得很多一手资料的。如果有方法论的话，我这里团队最看重的就是学习能力，要快速总结迭代。

另外，从业务角度来看，可能会有一些有趣的分类。我把安全领域的产品分为两类，一类是可能影响比较业务流程的产品，一类是影响较小的产品。例如，前者是EDR。这类产品前期推广比较困难，所以团队需要有一些光环，这样甲方才能信任你。后者可能不需要这个。还有一些这样的细节判断维度，可能需要根据具体情况来判断。

36Kr:在之前的投资经历中有没有一些评判团队的例子？

徐军:比如小优，我是2018年认识创始人的。当时觉得方向肯定没错，只是时间早了一点，可以再等一会儿，再考察一下队伍也是刚刚好。在这个过程中，我发现，一方面，团队在这个方向上是执着的，毅力足够强，不断接触客户，改进产品。另一方面，我也看到团队在云原生安全领域不断发声。这让他们在客户端逐渐树立起云原生安全专家的形象。这说明团队有能力在这个领域创业。具体来说，云原生安全刚刚开始有市场机会，很多方面还处于探索阶段，需要团队坚持初心，顽强克服各种挑战。同时，云原生安全是一个全新的领域，客户都在学习过程中。专家形象的建立，让小优团队在这个领域有了光环，可以更方便的接触到客户。

另一个最近的例子，灰度安全，他们最近发布了自己的安全风险评估自动化产品。首先，从行业的角度来看，我认为这将是安全运营领域一个快速增长的市场。

经过实战攻防演练的推广，现在很多头部甲方的网络安全建设可能已经到了一个阶段。接下来的问题是，甲方应该如何运营好这么多采购的网络安全设备，让他们整个安全团队在发挥最大效果的同时提高运营效率。

我接触灰度的时候是2021年，也花了一点时间做研究。当时和一些甲方沟通，发现他们确实有痛点。举个例子，有的甲方本来为了实战攻防演练买了很多设备，但是他要去一家安保服务公司做渗透测试，测试这些产品的效果。但是如果有一个平台可以帮助甲方持续验证一些已知的问题，那么他们就可以通过渗透测试和红蓝对抗，专注于发现未知的问题，已知的问题可以用这个工具持续验证。

举一个具体场景的例子。比如今天，甲方可能因为某种原因改变了一个策略，但是他们不知道这个改变会不会有其他影响。现在有了这个平台，甲方就可以用来验证了。其实会有点像软件开发中回归测试的效果。

经过研究，我认为是真的，那么就进入下一个问题，团队的考虑。我觉得没有一个团队是完美的，但比较好的是我每次和创始人交流，她理解的很快，行动也很快。她需要调整的时候会调整，需要的时候会找人。她的执行力很强。更重要的是，这种特质与这类产品的特点相匹配。因为这个产品具有平台属性，可以根据不同类型的需求在客户端进行扩展。如果团队执行力强，事情推进快，可以更早获得大量客户，从而通过后续延伸产生源源不断的收入。这种团队与产品的气质匹配，也是我最终下定决心投资的原因之一。

36Kr:早期投资对团队和方向判断非常重要。除了团队，我们还想知道目前会对哪个方向的项目感兴趣。

徐军:就像刚才说的，灰度所在的安全运行轨迹会一直被关注。但也要仔细鉴别，比如安全保管，也算安全操作。可能有些甲方没有庞大的团队来运营整个安全系统，所以需要托管服务。会有一些投资机会，但同时也需要考虑一些问题。比如主机服务，其实是一个很传统的业务，从来没有大公司。我觉得原因是这件事太依赖人了，本身很难规模化。这个时候，如果真的有一个团队，可以减少对人的依赖，或者让这个事情更加规范，更加依赖平台和工具，我会很期待。

另一个方面是IT架构的变化。比如云架构的改变，让大家开始关注云原生安全，这就给小优这样的云原生安全公司带来了机会。接下来，随着大中型客户逐渐引入公共云，他们的IT基础架构将越来越倾向于混合云架构。在混合云的情况下，如何方便统一地管理安全是一个新的机会。所以我们会持续关注IT架构的变化带来的可能性。

总体来说，经过这么多年的观察，安全已经被证明是一个可以持续深耕的行业。IT架构的变化，政策的利好，甲方需求的迭代，都会产生新的投资机会。

36Kr:的确，安全行业在过去两年取得了快速的进步。2020年以后，有很多机构和个人关注这个方向。在这种情况下，2022年是我们出来做新基金的更好时机吗？

徐军:我是这么看的。结合网络安全行业，无论从规模上，还是从客户对此类产品的需求程度上，以及从资本对网络安全的投资热度上，我觉得行业内大概有一个需要出现专业早期投资机构的点。既然看到这样的机会，有这样的能力，就一定要去做。