有效创业逻辑

■如果你在苹果、微软这样的大公司，作为高管，你应该制定新产品战略。公司内部专业营销部门将根据初步市场调查提交一份详细的初步调查报告。有些研究甚至依靠第三方市场研究机构的力量。

■下一步，公司会让产品运营、营销、销售部门合作制定产品方案。正式决定后，会有专门的团队来执行计划，甚至可以专门组织一个事业部，随着形势的变化来完成推广所需的资源。对于一个成熟的企业，一个稳定的商业环境，严谨的商业计划和充足的信息是必不可少的，而资源整合是后续要解决的环节，这也是一般商学院教给我们的管理逻辑。

视觉中国供图

美国弗吉尼亚大学的萨斯瓦斯教授有一个相反的商业理论——有效逻辑。与传统商学院教授的产品理论完全不同，但非常适合初创企业的需求。它甚至成为企业家行为的经典解释，成为企业家管理中的重要理论。

同样是制定新的产品策略，如果换成创业公司和创始人。创业者需要面对的商业环境是高度不确定的，资源是高度约束的。

市场机会稍纵即逝，越是新兴市场和领域，不确定性就越强。即使是苹果、谷歌这样的公司，波士顿咨询、奥美这样的专业市场调研机构，在市场调研和产品研发推广方面，依然会有博世这样的连续失败，推出Lisa桌面、谷歌眼镜等大家都看好却失败的产品。

意想不到的黑天鹅事件更是屡见不鲜。而创业者更不能承受的“创业重量”可能还是资源。

继续弥补那一点点

我们常常认为创业需要等到所有资源都相对成熟了才能行动，但是当我们真正走出创业的时候，会发现自己还是没有做很多准备，有时候计划跟不上变化。当你认为整合的社会关系、团队人力或者启动运营资金足够的时候，真正要运营的时候，总会有点缺。其实很多创业者的创业过程就是不断弥补那一点一滴的过程。当你不断弥补，一点点成长，回头看，你的企业成长了很多。社会企业家如此，大学生更是如此。

对创业者真正有用的商业逻辑是有效逻辑而不是计划逻辑。相对来说，创业者唯一能确定的资源就是自己。当你有了创业的想法，你会先问自己，面对这个机会，我有什么？我能怎么做呢？我可以借助什么外力？至于如何落实这个经营思路，找相关的人，通过互动交流让思路更清晰，回想起来更清楚的认识自己。

在这个过程中，你会给合作伙伴承诺，得到更多团队成员和合作伙伴的承诺。渐渐的，你发现你获得的新的整合手段越多，你一直在拓展的资源就越多，对自己和团队的约束就会越来越小，这样你的目标就可以逐渐达成。当然，在现实中，这种“手段-扩张”的过程从来不是一次两次，而是一个不断循环的过程。创业者需要不断自问，重新审视自己的条件、能力和资源，不断获得新的商业手段和能力，团队也在不断壮大，形成有效资源扩张的有效闭环。另一方面，当我们看到自己的约束在缩小的时候，我们也会带来需求更加多样化的团队成员。我们会不断需要问自己，我能做什么，我能为别人做什么，然后通过给予承诺来获得团队和资源的进一步聚合，从而形成“承诺-聚合”闭环。我把这个创业资源整合的过程称为双闭环结构。

调整是常态。

我们观察成功的创业者，发现绝大多数能把想法落地并最终走向成功的项目，都是在不断调整自己和团队，调整计划以适应变化的过程中逐渐成长起来的。总之，尤其对于大学生来说，创业的过程就是一个探索的过程。甚至很多同学最后的产品和运营模式和最初的设计完全不一样，这种情况经常发生。在这里，我可以给大家讲一个我身边创业大学生的故事。

这位同学作为央企的年轻项目经理，很有创业精神，一直没有放弃自己的创业理想。离开企业去读MBA后，他更加坚定了自己的想法。MBA毕业后，他创业的第一步是切入人力资源服务行业。当时大数据热潮方兴未艾。应该说他选择的两个关键词是市场热点。首先，他通过MBA学生的介绍找到了技术合作伙伴，通过爬虫挖掘网络招聘信息，掌握当前招聘动态和热门岗位的大数据；另一方面，大学生只要在自己的网站上注册，就可以得到对自己专业能力的科学评估，通过一键投递简历的方式，大批量发送自己的求职信息。商业模式完善且前沿，未来盈利可期，但随后资源约束的问题开始显现。

前程无忧等知名招聘网站一般会保护独家信息或招聘渠道，而网络爬虫能抓取的公开信息是海量的，但质量很一般；但是，推广大学生市场并不难。一个创业公司没有足够的人力在高校推广，获客成本很高。虽然盈利前景得到了投资人和创业导师的一致好评，但网站上线一段时间后，始终没有计划流量的支撑。

创始人发现问题后，迅速调整转型，开始根据自己掌握的学生简历信息，重新调整模式，进行职业规划和职业能力培训。于是这家大数据公司转型为教育培训公司。当然，训练的逻辑需要基于大数据分析的结果。能够通过大数据把握前沿的社交和职业需求，仍然是公司业务的卖点。

既然要搞培训，就要招聘更多的培训老师，以及更多的校园代理合伙人，公司的资源投入也开始向资产转移。理论上，这种培训可以是一对一的，结合用户的简历和能力画像，匹配最佳职位，提出求职建议，推广个人短板，实现对学员的精准服务。这也是这种商业模式的本质，但这样做的成本是一个创业公司无法承受的。

当业务流量达不到成本边际时，再精准高效的服务也难以为继。或许是因为大学生用户对这种收费服务的价值还没有更深入的认识，这种转化的结果就是用户流量始终处于较低水平。

于是，创始人开始了第二次转型。目前，公司正在经营学习职业指导和培训业务。创始人觉得，手头的名校代理资源，只要经过一定的培养和转化，就会成为一批优秀的高考指导老师，可以为中学生甚至更多的学习者提供学习方案，规划学习方向。创始人的目标是引入层级代理模式，建立以重点城市为基础，辐射全国的服务网络。当然，这需要更多的渠道资源。目前公司还在转型过程中，但创始人依然信心满满。

纵观这家公司的转型过程，始终是一个在流量、用户、渠道等方面与资源约束作斗争的过程，也是一个不断收割合作伙伴资源的过程。公司最初的商业计划失败了。核心问题是公司没有掌握市场上最重要的岗位资源，更多的是因为创始团队自身的市场整合手段没有达到闭环。第一次转型失败，应该归咎于对校园渠道的约束缺乏突破能力，没有形成更多合作伙伴、更多客户的聚合闭环。

从一家大数据分析公司到一家指导高考的咨询公司，我想可能谁也没想到这个项目会走到这一步。但这其中，又有多少艰辛别人能理解。创业不是为了面子，更不是用自己的职业生涯和未来去验证管理学的经典。谁能经受住市场的考验就是成功，换句话说，能坚持活下来就是胜利。大学生朋友需要习惯这样一个自我否定，自我调整，自我成就的过程，习惯这样一种站在悬崖边，随时需要解决危机的状态。只有有效把握这个过程，积极调整自己的状态，才能成为成功的创业者。