马云在多个场合多次告诫创业者，“哪里有抱怨，哪里就有机会”，“每个痛点都是机会”。
所有的发明创造，所有的新兴产业，都伴随着人们的痛点。比如人们抱怨豪华酒店太贵，普通小酒店不安全不卫生，于是有了如家、汉庭；人们抱怨下班打不到车，于是有了滴滴打车；人们抱怨开车太累，于是有了特斯拉的自动驾驶技术。
所以每个投资人问创业者的时候都会问“目标用户的痛点是什么？”为什么投资人喜欢问这个问题？因为他们想让创业者搞清楚自己能给用户带来什么价值，能满足什么需求。
消费者痛点，从广义上来说，其实是一个有消费者需求的概念，是指消费者没有得到满足或者没有完全满足的一种缺失状态。如果非要区分的话，也可以说消费需求是基于消费痛点。
那么创业者如何快速挖掘消费者的痛点呢？可以从以下四个切入点入手。
一个
细分消费者市场
很多创业者找不到用户的痛点，不是因为粗心，而是没有整理和利用一些有效的信息。
就拿今天的手机市场来说。你站在大街上，看到的都是卖相机功能的智能手机广告。那么拍照是痛点吗？不，拍照，是需求。自拍的时候不够好看，晚上拍照的时候不够清晰。这是痛点。
但是手机只有二三十岁的年轻人用吗？30岁以上的中老年用户，在使用手机的时候，他们的痛点是否意味着自拍不够漂亮？
显然，并不是所有人都是。有些用户尤其不想使用街机。当菜场的大妈们都开始用iPhone4的时候，我就想换一个看起来不一样的。所以，你可以看到华为拿出了和保时捷合作的限量版，满足了这些用户的痛点。他说要一万多，但还是有人下单。
可能还有另外一类用户，认为手机里存了太多秘密。他们总是担心自己的男女朋友有一天会突然查岗，发现一些不可告人的事情。他们应该怎么做？所以金立手机拿出了内置安全加密芯片的超级安全手机，可以满足这些用户的痛点。
从上面的案例中我们可以得出什么结论？总结一下，洞察消费者痛点的第一步，其实就是把消费者分成不同的群体。根据不同的群体特征，整理出让他们焦虑的部分，相对容易和准确。
二
聚焦消费场景
洞察消费者痛点的第二步是聚焦消费场景。消费者何时何地使用你的产品和服务？也是洞察痛点时必须考虑的因素。我们以手机为例。据说vivo和OPPO在东北卖的特别好，在一些地方的知名度甚至超过了苹果和三星。
为什么？是东北经济不景气让物价成为人们的痛点吗？肯定有这个原因，但也不尽然。
一个很有意思也很现实的原因是东北的冬天太冷了，呼吸都变成冰了。苹果是著名的公主和豌豆，所以它在北京这个冬天的温度下在户外拿出一辆滴灌车。汽车一呼叫手机，觉得太冷，就自动关机冬眠。
在东北，冷到满身都是刀，不用想了。不过vivo和OPPO相对来说没那么精致，耐寒性更好。当然更多的人选择他们。
不知道大家有没有注意到，罗永浩每次做锤子手机的发布会，都有很多人愿意听他的很多演讲，不仅仅是因为罗云社说相声好，还因为它能把产品功能点和具体的消费场景结合起来，用场景展现用户的痛点。
比如你帮父母设置手机，打遥控电话，根本不管用。他们不能操作它。如果这时候手机之间有远程操作系统，分分钟就能搞定。
比如一个文案，或者临时的手机写作需求，他也帮你做各种优化，分分钟就能搞定一个发布会的稿子。这些具体的消费场景隐藏着各种痛点，而当他给你看这些具体痛点的时候，你会有一种代入感，比那种只讲跑分，只告诉你参数的广告要生动得多，更有说服力。
三
不要代替消费者思考。
其次，创业者在寻找消费者痛点的时候，经常犯的一个错误就是从自己的角度去解读消费者，把生产者认为的痛点错当成消费者的痛点，也就是你认为是痛点，你也觉得在别人那里也是痛点。
但是，生产者眼中的消费者和作为消费者做决策时的消费者是不一样的。
比如有个做玩具的厂家，就是木头做的益智玩具，大概适合6到12岁的孩子。他观察到消费者买玩具的痛点是玩具质量太差，孩子玩几次就坏了，于是他另辟蹊径，决定用更好的木头做一个耐用的玩具！
例如，商业计划说
你给孩子买玩具的时候，有没有考虑过保值增值？
你给孩子买玩具时，考虑过产品的耐用性吗？
只要花两倍的价钱，就能拥有十倍的使用寿命和让你心动的回报。
那么这个商业计划有什么问题呢？
很有问题，因为上面提到的消费者的痛点确实是消费者真正的痛点，但这只是众多痛点中的一小部分，还不是主要部分！
创业者往往是从生产者的角度去思考，所以思考的角度都是围绕着产品，比如如何提高玩具的性价比，如何打磨品质，让玩具更耐用。
但是创业者往往不会去想。用户为什么要给孩子买玩具？
答案太简单了，就是为了让孩子开心。至于复合板还是红木，根本不是让孩子开心的核心。可能因为木头太好了，很多家长不愿意给孩子，反而让孩子不开心。
表面上看，我是来买玩具的，但实际上我买的是什么？我在买孩子的幸福。即使同价位，如果复合板比红木更能让孩子开心，我可能还是会选择复合板。
所谓性价比，其实是第二个问题。另外，如果真的要保值增值，你拿木制玩具做什么？你买木制家具的方法对吗？玩具还真不少。不考虑长期使用吗？你还是传家宝吗？如果坏了，再买个孩子能让你重新快乐起来，对吧？
所以很多时候，我们所认为的熟悉消费者，都是从自己的角度出发的。其实我们并没有想象中那么了解他们。
就像人们常说的，我不想买电钻，但我想买孔。我买的不是化妆品，而是美丽，自信，成功，甚至爱情。我不是想买车，而是速度，地位，野心，动力，欲望。
所以消费者的心其实就像冰山一样。你很容易观察到的是暴露在冰面上的冰山一角，而消费者的真实动机隐藏在冰面之下，需要深刻的洞察力才能撬动整个冰山！
挥霍
关注消费者的隐形痛点
洞察消费者痛点的第四步是看消费成本。其实消费成本分两部分，一部分是显性的，我消费这个产品的直接经济成本，一部分是隐性的，是选择成本、运输成本、留存成本等等的综合消费成本。
比如去餐厅消费，本身不贵，但是每次都可能要花半个小时才能找到车位，排队等半个小时，最后吃完饭。你要开发票，还告诉你目前开不了，需要下个月开，要有收据。那么这顿饭的时间成本就太高了。
成本是消费者痛点中非常敏感的变量。降低成本永远是把消费者的痛点转化为卖点的非常有效的方法。注意我们这里说的成本，包括所有的消费成本。你优化了平等用餐的流程，让人不平等。有时候可能比一个菜加两块钱有用得多。
五
消费者的痛点来自体验
其实挖掘用户痛点没有捷径可走。最简单有效的方法就是体验用户的体验，感受用户的感受。尽量提炼，抓住体验中真正的痛点。比如维珍航空空的理查德·布兰森，因为他亲身经历了极其糟糕的航空旅行空以及糟糕的航空旅行空体验所带来的糟糕的旅行体验，意识到有些消费者宁愿花更多的钱也不愿改善这种体验，于是他创立了以服务和创新著称的维珍航空/[/k0/。
(干燥的)土地
所有的单词都出现在一个句子里。挖掘消费者痛点，从细分消费者入手，针对不同的消费场景。不要代替消费者思考，体验消费者使用产品的全过程。找出消费者需要什么，关注他们的真实需求，而不是问我的消费者在哪里，让他们关注。
要知道，消费者是一个活生生的人，不是一个概念。所有能触动人心的产品和创意，都是在创造一种情感认同。他们很理解我，这正是我的感受。他们知道我为什么需要她。
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羊尖商学院
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