开一间网咖

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6月的广州，我穿着短袖短裤和人字拖在“小蛮腰”转悠，和技术哥阿全偷偷谈判，准备大票。VR行业在国内开始兴起的时候，我分析过可以改变的行业，网吧就是其中之一。

我和VR企业混在一起，探索网吧行业，看看自己的账户余额。我决定我可以再做一次。

首先，艰难的选择

你为什么选择网吧？相对来说，网吧和网咖是同一个行业。但两种运营模式各有特点:网吧主要靠网费盈利，网吧靠网费+餐饮+其他娱乐盈利。网吧老板更愿意接受新鲜事物，也愿意在这方面投入资金，前提是能看到短期回报的可能性。

对于经常开在工业园区或者老旧小区的网吧，大多开在学校、商业街、小区附近。消费者更有能力消费VR等新鲜事物，也更愿意把这些东西分享给身边的人。这种可能性可以大大降低后期业务推广的成本。与网吧同级的行业:酒吧、KTV、咖啡馆、书店等。在消费方面，它有自己独特的属性:“快消费”，而当时的VR头显从电影到游戏都无法满足这一点。

从消费意愿、市场接受度、盈利能力、自身资源等方面。，网吧，无论是在这个行业还是同级别，都成了我当时的不二选择。

确立方向后，开始选择合理的设备和内容。当时VR头盔的品牌有几十个，厂家更多。涵盖了VR盒子、VR一体机、VRPC一体机、VR头显。经过反复讨论，淘汰了VR盒子和VR头显。前者对网吧没有意义，后者当时也没多少钱做。

在VR一体机和PC头显之间的选择，真的是费了不少功夫。本想让市场来检验一下，但是跑了很多次，效率低下，成本高昂，让我不得不去问行业大佬，我的设备能为网吧老板提供什么实质性的服务。当时在网吧，消费者主要玩英雄联盟、穿越火线、地下城与勇士、守望先锋，也有部分女性消费者看综艺或者电影打发时间。VR一体机产品的定位是:方便耐用，便于随身携带。网吧的设备要固定在一个电脑桌上，一体机的内存大多只有16G，所以VR一体机从定位到性能都无法满足网吧消费者的需求。

网吧需要的是:在头显中，游戏要和主机显示器同步，观看内容要全景。转头的时候可以准确反馈交互，头显画面足够清晰，让设备不闷不晕。前期调研，去了深圳宝安华强北、百脑汇、西乡的头显代工厂，不断测试产品性能。在设备满足自己设定的42个性能参数的条件下，确定厂商有内容补充和后期产品维护，最终选定PC头显:大朋友E3和小馅饼4K。

中国这么大，为什么选择广州作为创业起点？

现在，中国的VR设备公司集中在广州番禺区，VR头盔厂商集中在深圳宝安区，VR内容生产集中在上海浦东区，VR软件研发集中在北京海淀区。意识到当时的这种势头，我看了看自己的资源，分析了要推广的产品上下游产业链，觉得在广州推广有“与人和”的优势。广州辐射佛山、中山、东莞等地。一旦模式可行，这些地方就可以同时开展业务。

第二，到处都是“坑”。

在选择线上广告推广和线下推送时，我选择了后者。做了之后发现网吧负责人飘忽不定，业务无法正常对接。

6月5日，我起了个大早，目标是天河区的丁刚。

九点的时候，我已经站在“网鱼网吧”的楼前，想着怎么介绍自己的产品。拿着设备，我上楼了。在专业人士的介绍下，前台小姐姐决定尝试一下传说中的VR。我打开机器，调试设备。小姐姐花了一些时间去体验，频频惊喜。正要进一步介绍的时候，小姐姐让我等负责人确认了再说。在确认负责人可能会在中午或者下午4点左右到达后，我把我的名片交到了手中，然后继续向下一家走去。

按照计划，我又去了“吧友网吧”。顶楼的这家网吧真的很受欢迎。看这个网吧，有HTC vive的体验室。和前台小姑娘沟通后，确认60人民币可以体验15分钟后，我付了钱。她开始通知网吧技术哥，等了大概半个小时，却被告知设备无法使用。相反，我开始向她介绍我的产品。小姐姐很疑惑，通知了我的技术哥。10多分钟后，小哥哥来了。体验完设备，他找我问技术问题，说要等老板确认，但不确定老板什么时候能过来。上交名片，加微信，继续下一个。

这一天，我连续去了11家网吧，没有见到一家的老板或者老板，只有两家让我演示设备。

在接下来的十天推广中，负责人可以慢慢认识几个人。他们跟我谈的更多的是合作模式。体验设备时，负责人一边摇头一边说很刺激。他们说:“网吧的顾客主要是来玩游戏娱乐放松的，但是放上去后看不到键盘，影响操作。虽然PC头显中的画面有3D效果，但屏幕有黑边。况且网吧的主流游戏都不是VR视角，无法全景观看。体验久了，感觉只是把主机显示器塞到头显里了。”

负责人体验的时候戴着网吧特有的大耳机。六月的天气，体验了五六分钟，就把头摘下来，表现出又湿又烦的样子。VR头戴显示器的耐用性被曝光，结果自然是负责人让我等回复。

我在大学城附近的网吧推广设备时发现了一个有趣的现象。我调试头显的时候，身边玩游戏的大学生都会问我设备的事，愿意等我安装好了先体验一下。

在摸索和改进的过程中，十几天推广了几十家公司，却没有卖出一台设备。也许还有其他原因，但我看到的是，这些老板在没有看到实际收益之前，是不会把自己的血汗钱投资到一个不确定的产品上的。

三是售前不到位，售后跟不上。

经过近两个月的奋斗，终于有几家网吧愿意留下设备试一试。当然，我免费提供一切。

设备调试完后，问题又出来了。我和谁联系？有技术人员的网吧可以好好交流。没有技术人员的还要培训收银员或者网络管理员，往往比预期的时间长，达不到预期的效果。大部分网管在客户体验的过程中害怕坏设备、紧张、出错，对于平时只需一键就能解决的问题，会打电话求助。长此以往，客户本来可以体验一个小时，结果体验效果和体验时间大打折扣。如果客户不满意，网吧就会对我的设备通用性有意见，埋下伏笔。

一开始我想到的是直接做一个指令放在电脑旁边，这样就不用培训网吧的工作人员了。但是在网吧的条件下，头显的使用步骤已经超过了五步。在测试中，小白用户需要20多分钟的摸索才能初步掌握。这无疑是对客户承受力的挑战，是网吧无法接受的。

有的网吧老板出于对技术人员的信任，直接自己安装设备，结果出现了一个没人注意的问题。当时STEAM平台在网吧有政策限制，部分网吧的管理系统无法兼容STEAM平台，导致头显的体验式内容太少。况且没有安装“VR虚拟平台”，游戏体验很差。

销售前超出预期时间的培训，而售后则是超出预期资金的资源“供给”。后期如何更新内容也消耗了我太多的精力。

以网盘形式更新内容？这就增加了网吧的技术要求，削弱了我的核心服务。远程更新内容？我试过，但是没有半天的时间是做不到的，而且需要网吧的工作人员断断续续的检查。直接在线自动更新软件？这种方案是最好的，但当时我太弱了，没法和品牌领导公司谈判。只剩下一个，当场更新内容。随着后期更新次数过多，利润越来越薄，甚至到了“无所事事”的地步。

当时我把主攻方向放在打开市场第一位，利润低，等待时间长的问题都可以接受。渐渐的，几家合作的网吧业绩趋于稳定，内容也在不断更新。在吸引新消费者方面，我把希望寄托在网吧老板身上，他们告诉收银员，他们吸引新顾客的方式靠的是“等待”，而不是推广和介绍。

后期设备越来越好，内容更具可玩性。这样一来，消费者的“等待”就没有了。

第四，先行者吃亏，后来者观望。

做了两个多月，网吧虽然有合作，但是真的设备一件都没卖出去。

图案有问题吗？不会，这种模式可能不是目前最好的，但也是目前可行的方案。

产品有问题吗？没错，当时的VR头显存在很多问题，但对于小白体验者来说，我推广的两款产品已经可以为他们打开一扇新世界的大门，这显然不能成为我卖不掉设备的理由。那只有人有问题。

在不断的调整中，我熬到了8月中旬。渐渐的，我发现我做的事情出现在VR里，网吧里流行各种版本的模型，也就是网吧行业所谓的“VR+”。最火的机型有:VR一体机体验桌和HTC VIVE体验室。

在去过的网吧里，很多老板都接触过这两种模式，有些还是自己做的。少数网吧还保留着那个时期的设备:并排摆放着五张游戏桌，上面放着VR一体机和游戏手柄，高端网吧配有全套索尼VR一体机设备。另一个是20平米的HTC VIVE设备，墙上挂着42寸或55寸的电视，构成了当时流行的VR体验室。

网吧老板当时非常看好VR，也相信消费者的消费能力。以VR体验室为例，算上其高昂的投入成本后，设定了15分钟100人民币，每小时200多人民币的体验费。当时网费会员价根据高端设备性能分为每小时4元、6元、8元。况且体验室的设备需要有人负责，分割了原有的管理模式，让大佬们更加重视这项新业务。

他们回馈的是围观的多，咨询的多，真正体验的消费者少。在交流过程中，他们告诉我，很多体验后的消费者，在询问效果如何，哪里需要改进时，大多是“笑而不语”，带着一种可怜兮兮的表情。第一个月会有5到10个体验者，慢一个月只有2到4个体验者，后面甚至会出现“空个月”，而这个过渡期通常只有半年，所以返本会是无限期的。

在5万元左右的整体投入测试中，VR体验室以每小时250人民币的价格，200小时就可以收回成本，这在网吧行业是一个奇迹。实际是定价高拒绝了一部分潜在消费者，体验感差导致体验室难以聚集人气。

我知道老板们很害怕。他们这次怕的不是资金的损失，而是在大家都看好的时候，他们在自己的业务上投入了大量的精力，结果输了。后来者吸取教训，决定不做第一个试水者。这也是我前期经常被拒绝的主要原因之一。

五天或106天后，我退休了。

在广州折腾了两个多月，渐渐熟悉了网吧的运营模式，理顺了自己的“玩法”，知道了自己经常被拒的原因。合作网吧的利润堪忧。我延长了免费使用期，短期内不会收本金。

算了一下，我开始了第二战场:佛山。设备在佛山南桂路、潮安、祖庙附近推广。业务熟悉，对应的网管也比较友好，老板也比较客气，还加了几家合作网吧。

到了9月初，就到了合作网吧按照约定正式下单的时候了。谈了几天，老板们都走过去，没下订单就把设备还了。听了他们这段时间惨淡的收入，我去网吧玩了几天，统计了一下消费者的数量。我接受了所有退回的设备，整理了几个月来的各种问题，反复计算模型。只能说“时机未到”，人力有限，所以退了。

回顾过去的日子。详细分析表明，VR内容最终会被加载到VR设备上，设备的好坏将直接影响消费者对内容的复购率。当时的模式是:我提供设备，前期技术指导，后期内容更新，设备维护。商家需要一次性购买设备，内容需要按量付费。商家以每小时10元到30元的价格向消费者收取费用，管理系统并入原来的网吧系统。盈利的关键点是复购，但消费者在体验后不愿意再为体验买单。

在企业的路演或者新品发布会上，在行业的各种高峰论坛上，在展会或者体验馆里，在VR头显代工厂里，在消费者喜欢的VR产品中，我分析了每一款产品是否适合这种模式。当时没有，现在也没有。大朋、小派、小鸟、HTC vive、3GLASSES、星轮是目前国内最火的VR头显，却让B端企业用这些产品赚C端消费者的钱。目前似乎只有VR设备行业做到了。“VR+教育”、“VR+医疗”等热门方向，在媒体报道中似乎充满了商机，但大多是初创企业拿着设备来博取人气，增加曝光率。如果赚钱也是一次性收获，回购的情况很少。

在VR不成熟的环境下，想用VR换另一个春天的行业还没有起步，抢购还在继续。这一次，网吧行业倒了。下次会是谁？

106天，我尝试了“VR+”，我“+”了网吧行业，在一个可以承受的结果下，我离开了。与模式、设备、个人无关，而是“我来早了”。