中小饭店经营诀窍之定价策略，紧跟市场行情，客源滚滚来（二）

均等战略和促销

1.开业促销

平价开业促销也少不了邀请朋友加入，营造氛围。方法可以参考高价开盘促销。与高价策略的开场推广相比，低价的开场推广在邀请朋友加入和营造气氛方面可以扩大其针对性。因为平价策略的目标市场更广，走的是大众化价格的道路，所以更重要的是营造一种温馨非凡的氛围，吸引更多的人购物消费，符合人们的从众心理。

宣传中平价策略的侧重点不同于高价策略，高价策略对价格非常敏感，很少提及价格；而且平价策略要肯定自己的价格，可以暗示高价不实惠，低价堪忧，就自身质量而言是最低价。条款要迎合顾客“经济实惠”的心理需求。如“吃得好，付出少，不来不知道”，很通俗，很真诚；“远离暴利，维护权益”，站在消费者的立场，让客户认同。虽然价格低，但我绝对应该低。说太多的谎，连自己都信，更何况平价策略和高价策略相比，价格低！

2.定期促销

开业后，如果生意持续红火，可以暂时停止通常的“每日特价”促销活动。竞争激烈，推出“每日特价”会显示出不错的效果。方法可以参考平时高价策略的促销方法。有旺销策略的酒店可以和平时促销一样。厨艺秀、服务技能、绝活秀是酒店永远不要关闭的节目。如果有，他们必须参加。额外的小礼物也是必不可少的，比如打火机、t恤、皮具、雨伞等。印有宣传字样。也要经常搞抽奖活动或者加分，既活跃了气氛，增加了兴趣和期待，也是维护客户的好方法。

晋升是一把双刃剑。过度推广会伤到自己，尤其是平价策略。正常经营情况下，不建议随意打折，促销活动也不要太花哨。

3.季节性促销

季节性促销可以增加文化氛围，摆脱枯燥单调的用餐理由和话题，满足顾客多变的心理和交流需求。招徕的客户面很广，不同的节日都有相应的目标，尤其是盛大的节日，要提前做好规划，比如春节、中秋、五一、国庆、圣诞节、元旦。

季节性促销的关键是要丰富多彩，体现文化和节日气氛，菜价打折不是明智之举。订桌子的话，适当的优惠是必要的，更重要的是要赠送一些符合节日的美食或者纪念品。比如春节聚餐送大红中国结，中秋送月饼，五一送两瓶啤酒，国庆送石榴，圣诞送鲜花，元旦送贺卡。对于平价策略来说，季节性促销应该侧重于借机宣传，而不是用菜价折扣来吸引顾客。

4.应对促进

当遇到强竞争时，可以通过每日特价的方式推广平价策略，菜品的每日特价取决于竞争对手的主导产品或畅销品种。价格有保证，这样才能彰显竞争力，不会给对手留空。不主张以整体降价的方式与竞争对手竞争的平价战略，将失去平价战略的意义，造成双方的损失。采取适当的措施促进销售，和竞争对手各走各的路，各有对应的消费群体，这样你就可以实实在在的共存，各得其所。

平价策略需要广泛宣传，知名度要提高，以名气压倒对手。顾客更信任“名店”，消费时会有优越感，从而取悦相应的顾客群体。为了应对促销，饮料也可以作为诱饵，保底销售，这样就不需要提高菜品的特价了。如果失去了公平的价格竞争，不要像高价策略一样怀疑自己的定价策略是错的。要从产品质量、服务水平、口碑等方面找到症结所在，对症改进，让平价策略继续执行下去。

低价策略和促销

便宜本身就是最好的促销措施，但是便宜不能代替和取消所有的促销活动。根据不同的情况和机会，采取相应的推广措施，可以聚集人气，提高知名度，增强竞争力。

1.开业促销

低价策略，开业的时候也需要营造一种繁华温馨的氛围。只有一炮而红，一切才能顺利。以低价策略开盘时，菜品价格不应再打折。如果再打折，客户认为还有潜力可挖，就会降低信任度。与其打折，不如咬咬牙让顾客免费品尝。可以送白酒、啤酒、汤、纪念品等。

价格是宣传的重点，质量是最重要的承诺。即使顾客不进店，也要让他们在视野里有低价的印象；顾客进店品尝，就应该意识到真的便宜，服务好。一开业，顾客就会蜂拥而至，甚至排队抢座，对以后的生意有很好的示范效应。

一个好的开始会带来一个顺利的未来。开业促销是低价策略最重要的促销机会，不容错过。低价条件下，生意清淡，容易让人联想到劣质低价，从而打消购物的念头。越是冷清，消费的人就越少，原料搁置久了就失去了新鲜度，降低了菜品的品质，从而形成恶性循环。很多酒店老板认为在低价策略上花太多的宣传，忽视开业促销，错过最新的促销机会，导致日后经营被动，从而陷入困境。

2.定期促销

平时的促销低价策略，场景不用太花哨，最好是用厨艺展示和服务技巧吸引顾客，不需要额外费用。日常特价要免，因为菜价很低，不能在菜价上做文章。如果开业推广非常成功，接下来的业务重点将是严格控制产品质量，提高服务水平。薄利多销的概念可以简化繁琐的促销活动，薄利带来的热闹气氛是最难吸引顾客的。

要想提高知名度，宣传的核心应该是薄利便民的经营方针，质量第一，服务大众的经营宗旨。实践证明，日常推广对高价酒店的重要性与低价酒店明显不同。很多高价酒店，一旦停止日常促销，生意会大幅度下滑，收入锐减；但在低价酒店，日常推广对营收影响不大。

3.季节性促销

低价季节性促销主要是借机宣传，送一些符合节日的小礼品。有桌子的话可以送一些相关的菜或者菜，但是不能给太大的折扣。同时，要营造与节日一致的环境和氛围，比如圣诞节要有圣诞老人和圣诞树，春节要贴对联。挂红灯笼和鞭炮模型等。

4.处理晋升事宜

即使价格已经很低，只要生意兴隆，就会引起竞争。低价策略虽然竞争力很强，但是因为价格低，没有出路，所以在应对更低价格的竞争时会非常无力。原则是价格不能再降了。只有多做宣传，提高知名度，才能以不变应万变。更低的价格，因为无利可图，一般不会持久。

有的店主本身就是厨师，开的是夫妻店，小本微利。他们应该只赚工资，月底结账，比给别人打工舒服。万一价格竞争，完全可以忽略，狠抓质量和服务。如果顾客稀少，生意冷清，就要派人去一些较远的地方做宣传，吸引更便宜的顾客来购物。

低价策略用低价吸引人，用质量说服人，用服务娱乐人，这样才能长期经营，不怕竞争。升职应该是锦上添花。