销售绩效考核应该注意哪些问题

文:易斌|易卖销售赋能中心院长

绩效考核是销售工作中最无法回避的命题。用成绩说话，用结果论英雄。企业通过设定销售目标，采用KPI等方法，对销售团队和每一位销售人员进行绩效考核管理。但是，

> >为什么要做绩效考核？

> >对销售业绩的提升和销售团队的发展能起到什么作用？

> >为什么大多数企业的绩效考核工作仍然走形式化，或者停留在“为考核而考核”的初级阶段？

今天，我们就这个话题好好交流一下。

我们对上百家企业的销售绩效考核方案和实施效果进行了深入研究。我们发现每个人都有一些共同的行为特征，比如:

> >都是以“回款额、利润额、合同额”为考核重点；

> >与“工资、提成、奖金”等直接挂钩。，而考核的结果将直接影响员工的职级晋升和薪酬水平；

> >所有计算都基于客观、具体、可量化的财务数据，也是相对公开、公平、公正的。

当我们问这些企业的人力资源和营销负责人为什么要进行绩效考核时，得到了如下回答:

衡量销售人员的工作效率。

由于工作时间、地点、任务的极大灵活性和不确定性，销售人员是勤奋工作还是借机偷懒？销售人员表面的忙碌到底是真的有成效，还是只是作秀，掩人耳目？

这些对公司来说很难检查和衡量。因此，通过绩效考核来衡量绩效结果，判断销售工作的成效，也是必由之路。

作为实施奖惩的依据。

表现好的会得到奖励，表现差的会受到惩罚。这确实是一个自然的、不可否认的事实。利用绩效考核的结果来确定奖惩方式，可以很好地解决激励实施中容易出现的任人唯亲和主观臆断的问题。

甚至，除了经济维度上的刺激，考核结果也会影响销售人员的优胜劣汰。许多企业仍然热衷于采用末位淘汰制。虽然残酷无情，但市场不相信眼泪。不养懒惰平庸的人，也是对业绩突出的人最大的肯定。

传递业绩提升的鞭策和压力。

希望公司销售人员时刻把业绩目标记在心里，体现在行动上，培养和加强销售人员对目标的关注和敬畏。

尤其是在B2B业务场景下，对于那些销售周期长、客单价高、客户决策行为复杂的项目式销售模式，销售人员往往以“客户不推，我们也没办法”为由，推卸合同签订难、无法及时回款的责任。

对此，公司只能通过每月定期检查团队和个人的表现，来传递公司提高业绩的鞭策和压力。毕竟公司每个月都要按时支付员工的工资和房租，但如果公司每个月都不能按时支付，就会出现资金链断裂、企业经营难以为继等严重问题。

对于以上对绩效考核目的的分析，我们认为是合理的、必要的。但是，易卖销售赋能中心认为，这些不应该是绩效考核的全部目标。如果绩效考核只是用来考核的，那么我们只做对了50%。至少，有更多的维度可以让绩效考核工作更有效。

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首先，绩效考核可以与公司的战略规划和发展愿景挂钩，引导销售工作的重点和方向。

在常态化竞争加剧、同质化竞争加剧的时代，很多企业提出了“抢道换道”的思路，加快转型升级规划。他们不再单纯追求回报额、利润额等财务维度业绩指标的增长，而是更加关注营收结构的合理性和健康性。

绩效指标的设置是从财务维度向业务维度的延伸，如增加现有客户绩效指标和拓展新客户绩效指标，增加成熟产品绩效指标和战略性新产品绩效指标，增加普通客户绩效指标和战略性客户绩效指标等。，并通过提成比例、考核权重等手段将销售人员的工作重心吸引到公司想要的战略规划新轨道上来。

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其次，绩效考核还可以强调和强化销售人员正确的行为模式，让他们用正确的方式和正确的人做正确的事。

阿里巴巴有句广告语:“没有结果的过程是放屁，没有过程的结果是垃圾”。这句话很直接也很“马云”，但并不粗糙。因为，在大客户的销售场景中，每个人都追求最好的结果，但结果有时候跟运气有关，过程一定跟努力和付出有关。好的结果不一定有好的过程，但是好的过程一定会有好的结果。即使不是立竿见影，也一定会水到渠成。

因此，在绩效考核工作中，不仅要考核回款金额或利润金额等结果性指标，还要加强对“电话量、访问量、线索量、线索转化率、客户关系亲密度”等过程性指标的考核。销售人员即使不能在短时间内拿到满意的绩效结果数据答卷，也必须拿到一份符合甚至超过公司要求的行为过程数据答卷。

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再次，绩效考核要与绩效辅导面试紧密结合，两把剑可以相辅相成。

我们常说，“绩效考核是冷的，绩效辅导是暖的。人不会因为被考核而成长，而是因为被辅导而进步。”我们的销售管理不能只拿着绩效考核数据闭门造车，对销售人员做出“杀伐决定”。而是应该走出办公室，走到销售人员面前，和他们坐下来，认真分析业绩和改进，在理念认知和行动方案上达成高度共识，这样不仅可以解决业绩问题，也有助于销售人员的发展和成长。

关于如何正确进行销售业绩辅导面试，我们会在下一篇原创文章【销售业绩面试必备技巧】中详细阐述。

—结论—

总之，销售业绩考核工作一定不能流于形式，更不能随意进行。相反，它应该有正确的行动目标和指导方针，并以一定的速度和频率进行。

从事销售就是选择高回报高压力的工作模式。正确的销售绩效考核不仅能有效促进组织的业绩增长，还能促进销售人员的工作活力和能力发展。

作者简介:易卖销售赋能中心院长易斌，国际销售绩效提升研究院合伙人，为国内多家世界500强、标杆企业提供销售绩效提升咨询服务。

关于我们:易卖销售赋能中心于2014年在广州成立。专注于为中国企业培训销售人才、提升销售业绩提供培训和咨询服务。也是国际销售业绩提升有限公司在中国的战略合作伙伴。

易卖专业服务包括:销售业绩提升咨询服务、销售人才培训与赋能服务、B2B销售专业技能认证服务、销售人才招聘与测评系统服务、CRM客户关系管理系统服务等。，帮助企业构建既符合自身发展实际，又具有全球视野的科学销售管理运营体系。

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