疫情之下，大家都捂紧了钱袋子，大量消费者变得理性起来。“一分钱掰成两半”正在成为人们的常态。这样的消费降级对餐饮行业也造成了一定的影响。
以“客单价高”著称的高档餐厅真的活不下去了吗？
诚然，这几年很多客单价高的餐厅经营不好，但不可否认的是，还是有一些品牌活得很开心。
我们从联拓数码分公司服务的餐饮商户中找到了两家宝藏餐厅。它们是:
从疫情开始，我们就和联拓数码科技部门合作，日流水过十万的《岚山日料》。
与联拓数学分公司合作三年后，一个月内吸收存储了210多万条“吃螃蟹之路”。
为什么这两家高客单的餐厅能挺过大环境的影响，依然受到消费者的喜爱？
今天就来一一分享吧。
共享目录
超级用户:20%的用户，撬动80%的营业额。岚山材料:精准营销会员标签，筛选svip。吃螃蟹的方式:个性化营销和服务促进svip。01超级用户:用20%的会员撬动80%的营业额。随着流量越来越分散，越来越贵，餐饮品牌逐渐开始转变营销思维，从“猎聚时代”转向“农耕时代”，越来越重视超级用户的管理。超级用户对于高端餐厅尤其重要，高端餐厅采用的是金字塔营销方式。营销对象是生活在城市顶端的少数成功人士，更需要创造超级用户，用20%或更少的人创造比80%更多的经济效益。那么什么是超级用户呢？超级用户是指未来有明确意向继续为企业的产品和服务付费的用户。目前这种明确的意向主要是通过付费会员或者储值会员进行筛选和确认。▲《庐山日料》主打Omakase。超级用户“超级”在哪里？《岚山日料》和《吃螃蟹之路》给出了答案。据“岚山日用物资”相关经营者介绍，去年岚山日用物资储值会员人均回购4.3次，人均客单价达到1100元左右，贡献了店铺58%的收入；“吃蟹道”的超级用户占总用户的15%，超级用户占店铺总消费的15%，为吃蟹道带来了60%~63%的稳定收入！《岚山日料》和《吃螃蟹之路》是如何建立会员体系，打造svip的？02标签精准营销，筛选svip“岚山日料”是一家专注于高端日式料理，在广东深耕十余年的餐饮品牌。目前，它有两家商店。“岚山日料”的价值可以用“匠心”二字来概括。精挑细选的食材，从日本采购的器皿，古色古香的日式砖，甚至充满“岚山味”的枫树，都是用重金打造的。拥有近40年经验的日本师傅在这里烹制Omakase，让朋友聚会或商务宴请成为一次优雅而又充满情感的交流。就算一般人一千多，也值这个钱。“和精灵合作的机会其实很简单，就是我们想在做新用户的同时发展超级用户！我们很早就意识到了‘超级用户’的重要性，但是之前的营销手段真的很难支撑。”“庐山日料”相关负责人表示。私域的核心是与用户建立关系，创造超级用户不是简单的联盟营销，而是用户关系的重构，需要数字化作为支撑。借助精灵的数字营销，《岚山日料》探索出了自己的超级用户之路。①借助数字化寻找超级用户。从餐厅的角度来看，目标用户、普通用户、付费用户都有可能成为餐厅的超级用户。但盲目的大海捞针，有效的利用数字化工具，可以让后续工作事半功倍。一方面，“蓝山日料”通过精灵数字营销的数据分析能力，在股票会员中挖掘超级用户。超级用户是由几个维度定义的，比如忠诚度、热情度、坚持度、消费能力等。然后根据用户画像、消费金额、消费频率、用户状态等。，通过小精灵的“会员标签”功能对用户进行细分。另一方面，“蓝山日料”除了从存量中挖掘超级用户，还通过精灵的开卡礼遇、推荐礼遇等方式，增量培养超级用户。比如会员第一次开卡送冰淇淋，当前开卡是20元代金券；比如老会员推荐朋友成为会员，成功到店消费。推荐人和会员各获得100元无门槛代金券。▲《岚山日化物资》:回购是可持续的增长点。“你可能觉得送100张代金券成本有点高，但是我们客单价高。送100张代金券其实相当于打九折，同时可以锁定两个会员的回购。对我们来说，这个性价比还是很高的。”蓝山日料的经营者解释道。②超级用户权益设计在超级用户的运营逻辑中，至少要做到“两个感官”，即优越感和价值感。与普通用户不同，蓝山日料的超级用户享有超级权益。svip的优惠就不用说了，肯定比普通会员优惠。在服务层面，针对svip，“蓝山日料”安排了1V1客户经理。从优惠活动通知，到优先预订，到消费到门店，再到客户维护，超级用户享受“超级”待遇。超级用户不是“一次性餐具”，只能用一次。只有权益和情感的专业化，才能提高餐饮品牌的认可度和依赖度。③构建超级用户激励体系。无论是寻找存量超级用户，还是培养增量超级用户，都需要建立用户激励体系，提高用户粘性，延长超级用户的生命周期，保持超级用户的二次更新率和活跃度。▲“岚山日报素材”积分可兑换相应优惠券。
在增强消费粘性方面，“蓝山日料”推出了积分商城。消费1元，每1元获得1积分，2000积分兑换50元优惠券。同时，“岚山日料”还将每月25日设为会员日，会员当天享受优惠消费。▲“岚山日用材料”的储值阶梯储值方面，“蓝山日料”建立了从3000元到30000元的储值阶梯，覆盖了各个级别的会员。储值越多，折扣越大。其实这个储值阶梯的设置也是超级用户的筛选过程。毫无疑问，可以把3亿元储值的超级用户和1万元储值的超级用户培养成超级客户，推出一系列培养计划。蓝山日料的运营负责人表示:“和普通餐厅相比，我们的会员真的没什么好炫耀的，但是高端餐厅的受众如此之少，超级用户更是凤毛麟角。而我们的超级用户贡献了店铺58%的营收，证明我们创造‘超级用户’的道路没有错！”03个性化营销和服务，促进svip。“吃蟹之路”是一家日式蟹庄，主打现货新鲜海蟹菜和传统北海道菜。美味和高质量的菜肴深受食客的追捧，更有甚者，网络名人Tik Tok的妹妹CiCi自称。▲《吃蟹之路》重点介绍日式蟹菜。“吃螃蟹之路”的经理说:“拥有超级用户只是第一步，如何运营和维护他们才是关键。”通常情况下，用户眼中的“好”更多的是看是否在持续为他们提供价值，是否超出了他们的预期。所以超级用户的维护强调的是“持续输出”。「吃螃蟹之路」如何服务「好」的电力用户？我们总结了这三点！(1)建立消费者标签，提供持续服务。要持续为用户提供价值，就要知道用户的消费画像。精灵的会员标签可以看到用户的生日、年龄、性别、电话号码、会员资产，甚至消费记录等。，这使得个性化营销成为可能。“吃蟹之路”借助精灵的会员标签功能，为超级用户提供意想不到的个性化服务。比如“吃螃蟹之路”就是面向所有超级用户的1V1服务。除了现有的标签，客户经理还会在标签备注中添加消费者的喜好。在用户生日的时候，他会选择用户经常点的一道菜，有面，通过小精灵的代金券发放功能，把这道菜的优惠券发给生日用户。“吃蟹道”的店长认为，这种生日营销既能区别于普通会员的生日营销，又能让超级用户体验与众不同，让营销更有温度。“毕竟，能记住你喜欢吃哪道菜的人，一定是关心你的人。”▲新鲜优质是“吃蟹之路”的标签此外，“吃蟹道”还根据消费标签进行分层营销。即高频高价值会员、低频高价值会员、低频低价值会员，对不同消费频率的会员送不同力度的优惠券。其中高频高价值会员，“吃蟹之路”除了推满券还会推荐单品尝鲜，使其成为新菜品的第一批尝鲜者，激发用户来店，同时做好用户价值。会员分级营销带来的是高销账率。今年6月，“吃蟹道”券核销率达到25.7%，直接拉动业绩增长30万+。②“加码”储值，继续回购。“储值”是复购的关键手段，也是衡量超级用户的一个维度。▲“吃螃蟹之路”储值加码“吃蟹道”的储值营销梯度很大，5000到30万不等。为了激发用户的储值欲望，“吃螃蟹之路”还在特定时间增加了价值折扣加码，比如原储值5000送500，活动期间储值5000送600。很多人可能会问，谁会在酒店收30万？其实都是有迹可循的。“吃蟹道”人均1000元左右，环境非常适合商务宴请和高端聚会。三五个人一顿饭吃几千是常有的事。对于这类高需求用户，活动期间充30万，优惠7.0%，非常优惠。当然，这类储值大的超级用户的权益不仅体现在折扣上，在服务上也享有特权。只有双重权利和持续保障，客户才能持续消费和充值。在美食、折扣、服务的带动下，吃蟹之路月充值超过210W+。③节日营销，持续到达。节日营销是最具可持续性的营销方式之一。毕竟可以从年初安排到年底。《吃螃蟹之路》有各种各样的节日营销玩法，值得借鉴。例如，在迎接新年时，举行鱼宴来营造节日气氛。传说在江户时代，每一次重大节日庆典都需要吞拿鱼宴来祈求一年到头的繁荣昌盛。重达200斤的蓝鳍金枪鱼需要几个有实力的师傅一起完成，这样才能保证整条金枪鱼的新鲜和美观。这样的鱼宴不仅是美食秀，更是吃鱼文化的经典代表。“吃蟹之路”在迎接新年之际举办鱼宴，既能吸引年底需要商务宴请的超级用户，又能满足家庭聚会的需求。味觉和视觉的双重盛宴，让“里子”和“面子”兼得。比如七夕情人节，“吃蟹道”推出999元的限量套餐，很有仪式感。还分为白天场和夜间场，可以满足不同的用户需求，分散用餐时间，优化用户体验。在节日营销方面，除了微信官方账号等自媒体传播外，“吃蟹之路”以“微信服务通知”的形式，100%免费、快速的借助小精灵到达其会员，并及时告知节日相关活动的福利。吃蟹道的经理说:“我们和精灵合作多年，我们看重的是精灵在私有领域操作的能力。从拉新品，重新购买，每月活动，沉默中醒来等等。，小精灵把所有营销串成了一个闭环，这对我们维护超级用户是非常有力的。”结论:
每一个超级用户背后，都可能站着几十个潜在用户。餐饮企业如果不懂得发现和培养超级用户，可能会流失几千甚至上万的客户。从私域流量到超级用户，我们需要更多的工具，更精细化的运营。餐饮企业一定要做好留存，再谈流量。如果不能很好的保持，再多的流量也只是手中的沙子，抓不住也留不住。
免责声明：本平台仅供信息发布交流之途，请谨慎判断信息真伪。如遇虚假诈骗信息，请立即举报
举报
