螺蛳粉营销策略ppt

说到来自全国各地的美食，有经验的吃货可能会用不上所有的手指:北京渣江面、Xi安肉夹馍、武汉热干面、上海小笼包...但没有一个产品能像柳州螺蛳粉一样，既走出地域局限，又风靡全国，引起资本热捧。

外界对螺蛳粉的评价是两极分化的。喜欢的人觉得这个味道停不下来；讨厌它的人认为气味令人窒息。但是，从市场表现来看，越来越多的人爱上了它。

据红碗会和魔镜市场情报发布的《2021Q1新生代消费品牌榜》显示，今年一季度销售额增幅超100%的速食品牌中，仅螺蛳粉就有469个品牌，有12个品牌单季销售额过千万元。连中石化、中石油都宣布入局。

在这一波浪潮中，柴大福和他的“罗殿下”可以算是传统餐饮企业入局的典型案例。柴大福从米粉产品做起，做了一定的规模。2019年，他们开始发展螺蛳粉品类，不到两年就迅速发展了100多家门店。从柴大福的身上，我们可以看到传统的线下餐饮面对新的消费浪潮是如何做出改变的。

从米粉到螺蛳粉

柴府总经理陈福海是餐饮行业的资深人士，有着13年的从业经验。2008年开始投身鸡汤米粉创业。这项业务一直经营到现在，是柴大福的营收核心之一，也是螺蛳粉业务成功开展的基石。

柴府早期从各种米粉品牌中脱颖而出的秘诀之一，就是坚持拿六只老母鸡做的一锅汤。起初，他的店只在河南和山东。虽然营收规模在上升，但他发现了两个痛点:想吃米粉的人需要长途跋涉才能吃到，螺蛳粉有全国推广的潜力但品牌力不够。

为此，他开始走上传统餐饮的连锁之路。这次商业尝试为螺蛳粉的后续布局奠定了几个关键基础:一是在门店选址、门店管理、产品销售等方面积累了大量经验。二是开设了自己的生产工厂，从产业链上游保证了原料供应，成本比同行低。

2019年，创业十一年后，他发现了传统米粉之外的新机会。

“做餐饮其实就是做品类。品类选择:我们要考虑的是目前整个消费群体是谁，产品要卖给谁。经过两年的调研，我们发现90后、95后、00后这些人更喜欢螺蛳粉，尤其是95后、00后的女性用户，也是我们的主要群体之一。"陈福海回忆说，他的一次调查显示，这种产品的客户接受率超过30%。2019年，“罗殿下”品牌问世。

臭“唯美”的餐饮有很多种，比如臭豆腐、臭鳜鱼等。为什么目前只有螺蛳粉在品牌化的道路上迈出了一大步？是因为市场的好奇，还是因为大众的口味迎来了新的变化？

从外观上看，米粉产品在国内消费者中享有盛誉，南北口味差别不大。相对于臭豆腐和桂鱼作为小吃和菜肴，螺蛳粉配汤带粉更能满足同时品尝美食和主食的用餐需求。来自各地特色美食，在味觉上营造出独特的嗅觉体验，以及酸、爽、臭、辣、滑的味觉体验，让人持久“上瘾”。

所以螺蛳粉成为黑马也就不难理解了。

不同于市场的汤底选择，产业链的下游布局和体验，低价带的选择，让罗殿下在产品层面展现了自己的特色。陈福海回忆说，经过多年的实践，换成螺蛳粉并没有遇到太多的困难——每种香精和辅料都有专门的团队研究，然后由自己的工厂加工销售。

“行业内螺蛳粉品牌众多，这个产品的最终核心在于整个成本价值。流水线生产可以大大降低店面的人工运营成本。”陈福海向红碗指出，餐饮生意的关键是处理好成本，也就是原材料的价格，这样才能保证店铺的利润。

流行现象下，意味着更高的复购率。陈福海的统计显示，来店顾客的复购率可以达到67.11%。从整个公司营收来看，推出仅两年的罗游侠品牌已经占到了40%以上的规模。他预计2022 -2023年螺蛳粉营收将超过老牌米粉业务。

“在做螺蛳粉品牌之前，我还是要感谢米粉的这份经验积累。前几年做餐饮的时候，大家吃饱就好，所以我们做什么，顾客吃什么。现在是客户吃什么，我们做什么，他们吃的是整个产品的体验。我们会以此为鉴做螺蛳粉。”

加入并迅速扩张

店面上，罗殿下带了一个中小店面区，通过加盟迅速扩张到全国。截至目前，门店数量已超过100家。根据陈福海制定的“三年计划”，他希望2022年门店总数达到500家。

陈福海透露，选择较小的单店模式有很多原因。首先可以选择商场、美食城、高校、小区，看店铺设置有多远适合小店。其次，灵活性高。创业是有风险的，面积小了意味着房费、水电、人工成本有限。以此为基础，店铺投资回报最快周期可达7个月左右。

罗殿下的店铺面积平均在35平米左右，与业内很多连锁餐厅相比并不算大，但月营业额能达到10万元左右。这种小而快的玩法是其能够快速占领线下场景的关键。

公开资料显示，麦当劳、肯德基的单店面积一般在200平方米左右，老牌米粉品牌“阿香米粉”的需求通常在80-160平方米左右。此前，红碗社采访的煲仔王，面积在80平米左右。据红碗社测算，成立不久的洛高的地板效应约为3万/平/年。在同品类数据有限的情况下，如果与炸鸡等其他快餐连锁相比，水平接近。

如果说成功的单店模式是赋予一个餐饮品牌成功的理论基础，那么加盟店就是加速的一剂猛药。罗殿下有两种加盟商:加盟夫妻店的和有资金寻求托管的。陈福海希望将品牌“做好每一件事，开好每一家店，在造福他人的同时造福他人”的价值观融入到加盟店的支持中:提供从选址到开业到销售的免费辅导，保证以加盟为主的打法不会稀释品牌的核心竞争力。对于那些业绩不好的店铺，殿下会通过数字分析查找问题，以及定期检查淘汰。

“我们需要从几个维度来分析店铺运营。在开店、运营、销售三个环节中，我们认为开店是餐饮创业者最难的。有些加盟商刚进来的时候只是想找便宜的地段省下前期投资的钱，但是便宜也是有原因的。此外，我们还会通过数字化的方法帮助加盟商提高销售额。现在，大数据可以分析用户的消费行为。从线上线下两方面解决门店运营问题。"

从螺蛳粉的产品特性来看，在这种新的消费趋势下，品牌建设非常重要。这在罗殿下的运作中体现在两个方面。陈福海向红碗透露，已与Tik Tok等新流量平台进行推广，并将在6月份针对年轻人升级产品结构和门店形象，为年轻用户打造用餐场景。同时，对于线下门店渠道，每季度将推出3-5款新品的频率，让消费者获得持续的品鉴新品的体验。