陈湛匀教授：如何通过情感销售赢得客户的信赖

在过去物质匮乏的时代，人们往往关注价格、性价比等。在购买产品的时候，但是在现在这个时代，产品种类繁多。通过情感销售获得客户的首选产品，获得客户的信任，往往起着决定性的作用。

陈教授指出:情感销售更能满足消费者的心理需求，而情感联结也会降低消费者的价格敏感度，增加他们对企业的忠诚度。

以下是陈教授对观点的部分实录:

在谈判的过程中，出现矛盾的时候，设身处地的为对方着想，为他人着想。你会发现很多事情的沟通并没有你想象的那么难，这也是改变情绪的一种表现。再比如保险业务员，面对客户要善于把握消费者的心理。对于追求性价比的客户来说，在可以想象的价格范围内，不必选择最高的价格来极力推荐，而是选择保险项目更丰富的产品，让客户感觉自己面对的是一个真正为他们着想的亲人，而不是一个只求性能的卖家，从而拉近与客户的距离，赢得客户的信任。

一个能够把握客户情感需求，与消费者产生共鸣的企业，会赢得消费者的青睐，让消费者产生购买或重复购买的欲望。情感联系还会降低消费者的价格敏感度，增加他们对企业的忠诚度。

研究表明，强记忆来自于强烈的情感体验。英国广告从业者协会研究了30年来的1400个案例，发现注重情感诉求的说服性广告的成功是注重信息和逻辑论证的说服性广告的两倍。因此，情感销售更能满足消费者的心理需求。营销大师菲利普·科勒曾经说过，星巴克卖的不是咖啡，而是休闲；法拉利不卖跑车，那是一种近乎疯狂的驾驶乐趣和高贵；劳力士卖的不是手表，而是奢华和自信；希尔顿卖的不是酒店，而是舒适和安心。

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陈，著名经济学家，金融学教授，博士生导师，拟人化企业资本运营理论创始人。曾任中国商业联合会专家委员、中国食品经济学会常务理事、国家自然科学基金专家、上海投资学会副会长。

创造性地提出了统计分布理论来监督资金流向，培养了100多名研究生和博士生。出版《余本》专著20部，获国家、省优秀科研奖近20项，主持国家、省科研项目近30项。一些研究结论和建议被国务院转载。

上海电视台《地产夜话——詹韵妙语连珠》栏目主持人，中国经营报、东方卫视、凤凰卫视等媒体特邀嘉宾，以及他们在《东方论坛》、《世纪论坛》栏目的电视演讲，获得一致好评。

长期应邀到北京大学、清华大学、香港大学为学生授课，并与英、美、法、德、加等国著名高校进行了一系列学术交流。他访问过100多个国家和地区，被誉为具有国际视野的大众实用金融专家。

长期专注于房地产金融、高科技、中小企业成长等方面的研究。曾在多家知名公司担任董事，辅导多家公司成功上市，具有高度的行业前瞻性和丰富的实际操作经验。