米线店营销

为什么刚开业就不适合活动？你做了什么，营业额从3000元到10000元？为什么在回购转型阶段没有达到目标？

几个月前，成都一位资深餐馆老板蒋易做了一个实验:他开了一家“乌鸡米线店”，从去年开始风靡成都。从开业到运营，他用三个月12个视频的形式记录了这家米粉店的成长。

文/彭静

这是什么样的餐馆？你在运营过程中遇到过哪些问题？是如何解决的？

我们一起来看看吧。

这是什么样的商店？

这家名为“木小小吴记米线”的店，位于成都天府三街，是成都最繁华的商业街之一，每天客流量超过10万人，主要是办公室顾客。

商圈的店铺主要是几十家小店，木小小吴记米粉占地220平米，是周围最大的店铺，月租4万。

前身是职工食堂。被蒋易拆掉后，花了10万元完成改造，硬件几乎没有特别大的变化。

根据面积、房租、人工等成本计算，最终得出5500元为盈亏平衡点。

按照人均消费15元-18元计算，一天需要350 -400人才能收支平衡。

“快餐赚钱不是靠前厅排队的数量，而是靠厨房的服务。如果一个小时做不出150-200份以上的饭，那它的动线不合格，或者产品设计不合格。”蒋易说。

02不做业务宣传，第一阶段是发现自己问题的阶段。

在木小小无极米粉，为了生产效率，所有的材料都是提前包装好的。米线和调料提前打包，鸡翅和鸡腿提前腌制。

第一周平均每天营业额3000元，离盈亏平衡点还很远。

但餐饮企业现在要做的不是加大宣传，而是优化生产流程。

如何从最初点餐到上菜1分1秒升级到全程40秒左右，需要时间让店员磨合熟练。

效率提高后呢？如何进一步提高营业额？

在与团队讨论后，蒋易发现商店中存在两个问题。没有套餐，没有饮料，闲暇时间营业额低，所以他做了两个改变:

1.增加SKU:保证鸡爪、鸡腿、鸡胗等零食的充足供应，增加冰粉、豆花、饮料等新品。

2.在休闲时间加大优惠力度:资料显示，木晓晓吴记米粉消费高峰期为中午11:40-12:30，12:30后客流明显稀少；周末营业额一天只能2000左右。非高峰时段进店，会送零食或者饮料。

通过优化用餐流程、增加SKU、免费时间折扣等措施，在没有任何宣传的情况下，木小小吴记米粉顺利达到盈亏平衡点，日营业额5500元。

03带地推拉会员，日成交5500-9000元。

达到盈亏平衡点后，顺利度过了一家新店的第一阶段。

下一步是通过营销活动扩大会员基础。

蒋易判断，目前已经有3300多名会员实现了5500元的营业额。如果会员增加到5000人，收入会增加60%-70%。

所以第二阶段的目标是吸引新成员。

分为线上和线下渠道。

网上点餐时会弹出“16元减5元”的提示。通过对店内顾客的调查，大部分表示会员注册流程还可以，愿意接受。

所有店员统一培训话术:“你好，现在加入会员，可以享受16元5元的优惠，永远享受会员价。”

恰逢一个月的时间，经过内测和磨合，木小小无极米粉正式开业，线下有热闹的开业活动。

我们没有使用大家熟悉的新媒体手段，而是使用了最传统的方式:地推。

蒋易的团队邀请了一支腰鼓队，分发了传单、花篮和海报。

土土过时的方法似乎也能准确到达快餐所要求的500米内的顾客。

数据显示了这次开放活动的新成果。5月9日没有活动的时候，一天就有34个新成员。5月10日活动第一天，就有171个新成员。之后每天新会员保持在150人左右，营业员从5500元左右增加到9000元。

04区分老客户，每月来店6次以上，劝客户少来。

活动结束后，会员人数迅速突破5000人。

接下来，为了让店铺数据健康持续增长，必须在复购率上下功夫。

经过运营讨论，蒋易的团队最终决定根据顾客每月来店里的次数区别对待。

1-2次，正常服务。

每周3-5次，送不同的礼物，而且是贵重的礼物。比如这周是冰粉，下周是豆花，店里卖6块钱，给老顾客一种超值感。不要送只卖一两件的东西，因为这不会刺激顾客。

6次以上，劝客户少来。蒋易在其他餐馆也试过这一招，而且屡试不爽。客户会觉得很新奇，他会疯狂的传播给同事和家人。这是一次极好的免费宣传。

并交给设计师制作相应的海报和宣传单。

但两周后，成交量增幅并不明显，勉强超过1万。

第一，经核实该店并未执行。传单没发，店里员工对老客户区别对待的政策不够清楚。

蒋易说，“只有需求，没有监督，结果等于0。”

日营业额过万，对于普通门店来说已经是一个健康的发展状态，但蒋易的目标不止于此。目前在做流程监督的流程设计。方法没问题，执行不到位，一切都是徒劳。

05工程复工:四大经验教训

经过三个月的店面开发和实时呈现，蒋易总结了过程中的几点经验教训，可以给餐饮人一些参考:

1.选址取决于三个方面:商圈、港口、商铺。

当大家问木小小吴记米粉为什么前期这么顺利时，蒋易认为主要原因是选址问题。

“金角银边鱼肚”是餐饮人非常熟悉的港口选址规则。

金边是街道大拐角的位置，银边是人和交通的正方向，鱼肚是后街的位置。好坏程度依次递减。

然而，在蒋易看来，仅仅考虑港口的位置已经不能满足目前餐饮市场的发展。需要同时考虑商圈、港口、商铺。

包括商场、小区、写字楼等。，确定你的客户类型和流量。

港口是大家熟悉的“金角银边鱼肚”的分布，木晓晓吴记米粉在“银边”的位置，所以没有问题。

在商铺层面，很多人只考虑物业条件，租金等。，但更重要的是制作效率和接收效率的匹配。

制作效率的评价主要考虑菜品本身的因素和人为因素。有些菜本身需要2-3分钟才能做好，不可能几十秒就吃完。但是如果厨房设计不合理或者工作人员不熟练，可以通过优化来改善。

如果一个小时能上120份餐，顾客平均用餐时间是半个小时，那么只需要满足60个座位的接待面积。

很多餐厅经常面临餐厅坐满了顾客却长时间上不了菜的窘境，于是乱加了很多快上的产品，最后只会越来越乱。

其实第一步选址就存在生产效率和接收效率匹配的问题。

在选址时，只有综合考虑这三个方面，才能选择最适合自己的路面。

2.新手餐厅最容易犯的错误就是宣传过早。

开业第一天，很多餐厅都会大张旗鼓地做开业仪式，比如花篮、礼炮以及各种促销活动。结果活动一结束就没有客人了。

因为在餐厅没有准备好的时候，其实相当于提前暴露了自己最坏的一面。顾客看到的是店内各种联系不畅，员工手忙脚乱，只会吓跑顾客。

很多餐饮新手忽略的一点是，开业之初不搞活动，而是先把制作流程磨一磨，保证没有太多的槽点和漏洞再做经营活动。

3.当结果没有达到的时候，试着从里面跳出来找原因。

回购转化率阶段，木晓晓无极米粉没有达到预期。除了店面实施的问题，蒋易还带着团队走出了内部思考去看外部环境。

他们随机调查了80名周围的上班族，问他们更喜欢米饭、面条、面粉和米饭中的哪一个，而只有20%的人选择了面粉。

也就是说，其实在人们的生活习惯中，面粉本身的比例并不高，消费习惯短期内很难改变，复购率也不能急于求成。他们准备长期进攻。

4.餐厅运营可以分阶段，有节奏。

有经验的餐饮经营者，在开店之前，脑子里都有一张运营图。每一步做什么，怎么解决任何问题都有相应的板块。

蒋易将木小小无极米粉的运营分为三个阶段，即优化制作流程阶段、增加会员基数阶段和提高回购转化率阶段。

在问题出现之前，准备了一个解决方案，让餐厅的发展按照自己的节奏发展。

06摘要

“先赢再战”是孙子兵法的精髓，也是经营餐厅的秘诀。

蒋易用了三个多月的时间记录了一家米粉店从0到0.5的过程。这种带有实验性质的孵化项目，我们不妨多点耐心，拭目以待。

操作过程中的思路和方法，希望对你的餐饮生意有所启发。

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