连锁企业如何管理日渐庞大的组织，提高经营效率若镜恳谈会

◆这次疫情，让我们对线上线下的结合有了更深刻的感悟。即：线上所有的渠道你都要有！

◆我们以成功门店作为模范，复制其运营模式，应用到后续的加盟店，并根据实际执行情况调整、优化和升级，

◆绝大多数的创业者一定会踩到“财税的坑”。开源节流都很重要，懂和不懂财税，对于企业的发展有着重大的影响。循环往复，形成一个盈利闭环。

◆线上线下融合发展，能更好解决客户痛点。产品和服务的相结合，不仅可以赋能团队，还能成就客户等，这些都是连锁服务品牌在商业模式上的一些基础输出。

◆连锁企业考验的是资源结合能力，在空间和时间上要有清晰的错层布局。尤其是背后的供应链要强大。

◆中国目前大量的小型酒店品牌，只有联合在一起，才能够给用户搭建一个完善的服务体系。

连锁企业如何管理日渐庞大的组织，提高经营效率？面对日渐复杂的上下游关系，怎么去进行制度设计和共生发展？

这是众多连锁企业都要解决的两个核心问题。今天，对新零售和新连锁的企业来说，加快线上线下连锁有机融合，解决线下连锁企业的增长是关键。

第十期若镜教育学员线上恳谈会邀请了四位MiNi创业营第十期的嘉宾，他们活跃在连锁行业一线，对连锁企业的发展进行了积极的探讨。

沈恺 梦想酿造CEO

吴跃军 丝域养发副总裁

王喜龙 税麒麟创始人

张文 上海文黎酒店管理有限公司CEO

变化中的连锁制度设计

我是跨行创业的，以前在谷歌中国做互联网广告，因为对酒比较了解，也希望做出好的精酿啤酒。2016年就去买了块地，开始深耕精酿品牌。现在在全国拥有30多家啤酒简餐吧。疫情期间，我们还在成都开了3家酒吧。

此次疫情中团购成为了90%以上的销售主力，幸运的是我们的供应链在外地，提早办理了通行证后，从4月15日开始做社区团购。

在封控的2个月时间里，往全上海各地区持续发货，提供了超过30种啤酒，让上海客户在居家生活中，也能喝到好的精酿啤酒。

这次疫情，让我们对线上线下的结合有了更深刻的感悟。即：线上所有的渠道你都要有！在不能触达客户的时候，你要用各种办法把他们找出来，不断的连接。比如，有的团长能掌握10个小区的客源。这说明，再小众的人你都能找出来，卖出去。

连锁企业考验的是资源结合能力，在空间和时间上要有清晰的错层布局。尤其是背后的供应链要强大。

所以，我们现在也有点担心，估计复工后很多企业不会很快达到疫情前的经营状况，举个例子，连包材都跟不上，很多环节的产品条件也都不具备。

经历过这次的防疫，让我们在产品上得到了更多的经验，未来产品做定制化是个趋势，如果同学们有想在全国开店开小酒馆的，我们可以输出经验，用最少的人，开好一家店，争取一年左右回本。做到好吃好喝。

丝域养发在2018年，达到了2000+店的规模。2019年打破之前的营销模式，全面启动品牌年轻化战略。在疫情期间，我们做了很多新尝试，包括开辟了“轻增发”的新赛道。

2020年疫情，丝域养发不断探索破局之道，从线下到线上，在外部环境不明朗的情况下，丝域养发依然势头不减，成功完成逆势增长盈利。

现代人的压力很大，养发行业能为人们减压，提高人们的生活品质。

我们一直致力于提高线下直营门店的经营管理能力，同时，我们持续加强与加盟门店的联动关系，把这些良好的经验推广复制到加盟门店。

最近，我们在不断提高线上合作能力，力求实现线上线下、直营跟加盟一体化，为消费者提供更多的优质的头发解决方案。

对于养发行业，客户是刚需，线上是突破口。现阶段我们在开源方面会面临一定的挑战，节流虽说很重要，但不应表现在成本上。

我们在服务和政策上，都充分利用好优势，跟上电商的节奏，并加强与抖音和天猫等渠道上的合作，稳抓营销时间节点，利用好每个线上的机会。

我国税改进行了10年，监管从以票管税已转变为以数控税，合规是对创业者基本要求，税麒麟帮助大家做风险体检，并在法律框架以内做节税服务，合理合法节税。

我们从西南起步，稳步在全国开设机构，这些年在数字化转型上付出很大。从识别客户的风险点出发，以模型分析的方式提供财税服务，形成针对企业风险的体检报告；从企业未来的发展规划出发，基于合规，为客户制订财税方案，避免付出更多的财税成本。

绝大多数的创业者一定会踩到“财税的坑”。开源节流都很重要，懂和不懂财税，对于企业的发展有着重大的影响。

合理筹划，净利润可能会增加70%-80%。比如像私域养发这样的企业，它完全可以是高新技术企业，享受相关的税收优惠政策，这中间的税率差很大的。

给大家的一个建议：创业者要根据自己的业务和创业理想，将公司拆分成不同的多个结构公司，把公司当成一种工具，像乐高一样，组合自己的经营实体，进行节税和业务发展。

我在财税领域里已经服务十多年，可以给大家一些建议，降低风险和财税成本，做一些合理合法的调整以帮助企业的成长

我们的主业是做旅游，是国内最大的做民宿酒店青旅品牌。疫情对我们影响非常大，各方面缩减很严重。这一次，让我们切实的看到了实体门店的局限性。

前几天，爱彼迎也宣布退出中国市场，爱彼迎自2016年进入中国市场，其实一直面临内地同行的激烈竞争。而此次疫情对民宿行业产生的不利影响。更是促成了其退出。

在国内，我们有一大批忠实的爱好者，我个人也是从背包客成为青旅用户，再到创业的老板。

我们针对员工注重价值观的培训，还有包括标准化和非标的服务都要做好。

登巴门店的管理是全渠道的扩展。最近几年我们更是重视用户和粉丝的培养。在我们的平台上，40%的用户通过自身的渠道预定的，积累了一大批忠实的用户。

我们从去年开始，更为关注年轻人的餐饮和住宿市场。在合作方面，如果大家有好的物业标的可以一起合作。出行方面，我们一直在做川藏的深度旅行，如果大家有兴趣可以找我。

疫情中，如何提升管理效率

吴跃军

“今年上半年我们敢于走出去，做新的尝试。以前，我们举办的投资说明会都比较大型，全国的客户都会来参加招商会议。但今年上海爆发疫情期间，在不允许开招商会议情况下，我们就去到客户所在的城市，做了很多小分会场的尝试，发现了很多的惊喜。

在当地宣讲前，很多客户不清晰自己的投资方向。在演讲后，聊得更通透了，合作更加顺利了。另外，我们利用云直播，在线上带领着客户参观了总部和门店，同时分享了优秀加盟商的案例，这些都通过视频传播出去。这样，招商会从集中的方式转变到分散的方式，给我们带来了意想不到的收获。

在美业和大健康行业中，很多都是十几家店或者是夫妻小店。可以看到，这个行业集中度比较低，连锁化率也低，数字化的程度也非常低。

线上线下融合发展，能更好解决客户痛点。产品和服务的相结合，不仅可以赋能团队，还能成就客户等，这些都是连锁服务品牌在商业模式上的一些基础输出。

我们还在继续挖掘会员发展路径，我们鼓励员工和会员去聊加盟的话题。同时，鼓励效益不错的单个门店，去新的地区发展，通过老带新的方式去链接。”

张文

疫情期间比较艰难，但我们上海的门店达到60%的入住率，很多虽然是被封的，住客的氛围都比较好，有的虽然感到压抑，但整体管理保持的很好，没有发生任何意外的事件。我们鼓励客户互相交流，彼此链接，另外公司的伙伴客和住户都链接在一起。

比如，组织住客们在店里做游戏。初期不能出房门，就组织各个房间的PK王者荣耀，狼人杀之类游戏的。稍好一点后，在大堂内组织周杰伦的演唱会组织。

有一家门店大厅用床单隔出来一个区域，黑黑的，就投影看些电影，70多天就这么度过的。住客比居家的要辛苦一些，很多人出不来房间。物资上也没有小区的分发。我们最担心客人心情郁闷，所以，店长们除了维持店面的正常运转，最重要的事情就是让人们保持良好的心态。

好在我们的客户基本都是回头客、重视用户。只要是住进来的人，大家两三天之内都能络起来，情感链接比一般的个人用户要好多了。

连锁企业的管理上，现在的用工成本比较贵，招聘难度在增加。招聘来的伙伴们年纪普遍比较小，需要不断加强培训。

我们的优势是，团队基本是因兴趣导向组成的，很多人是来自豆瓣的兴趣小组，这是个志趣相投的群体。

沈恺

“在这关键的时候，员工养活了公司，要感谢我们的2位核心员工做出了巨大的贡献。他们在被封控的整整79天里，每天起码要卸货500箱。晚上就睡在店里的箱子上，连着2个多月没有洗上澡，每天晚上在厕所接点水来擦擦，自己做饭。当然，公司不会亏待这样好的员工，他们有非常高额的提成和奖励。

以我们行业的员工为例，通常从业前的素质都很低，多半是原生家庭有问题。要培训，告诉他们流程、硬的流程，考核，能看出每个人的能力。还要注重多方位的、分层级的激励。

要给员工团建和外出学习的机会。一定要多开店，把员工派出去，提高大家的收入和待遇。人一旦流动起来，它的感觉就有希望，有区别。从待遇上，我们主张当场奖励，把钱拍在桌子上。

其实，接触下来，你会发现同事门都非常淳朴。另外很重要的一点，你要找有饥饿感的人。如果员工来不是为了踏实工作来的，为了改善自己的生活状况来的，那你基本激励不了他。我前面提到的那2个员工，接到通知后，二话不说，当晚就住到店里去了

血性和价值感很强的员工主要是靠培养和发掘出来的。我们非常注重流程的培训，这也是百果园教会我们的。通过对流程等的培训，你不难发现这个人哪里行，哪里不行，再根据他的特长去帮助他发挥。

另外，公司也要拿出相对的力度来做提成。比如，公司内部推荐成功加盟的，我们给总额达到20%的提成。这样就发挥出员工的积极性，也和公司捆绑的更紧密。要给员工成长和提升的空间。疫情真的是促使我们迈出了一大步，成都、杭州新开出的店，都是员工裂变出来的。

一定要做好加盟连锁的工作，你看Manner只做直营，危机来临后抗风险能力是严重不足的，长期的封控导致员工的工资都快发不出了。而共享做平台，实际上有钱出钱，有力出力。这个感觉是完全不一样的。”

王喜龙

用有独资的有限公司做经营主体的股东，分回的利润不需要再缴纳企业所得税，用独资企业存储利润，同样可以进行对外股权投资，金融投资，固定资产投资和消费，这样可以省掉20%的个人所得税。

企业要学会合理的利用一些地方性的税收优惠政策，来合理的进行税务筹划。降低企业的税赋压力。比如某些省市的开发区，地方政府为了促进地方的经济发展，出会台了一系列的招商引资税收优惠奖励返还政策。

连锁企业经营迭代的特点

张文

中国的酒店业态是夫妻店太多,青旅的小品牌连锁很少，而欧美地区可以占到70%。此前，OIO国际品牌曾经做过小酒店联盟的尝试，不成功，退出了中国市场。

OIO提供流量基础设施的，而中国的二三先城市的的基础设施已经很不错了，需要提升的其实是标准化管理和流量获取的能力。我认为，未来小体量的酒店会更多地联合在一起。

线上的获客会越来越重要，小微酒店有很大的机会。疫情后的长期影响更是会部分改变住客的结构和消费习惯。中国目前大量的小型酒店品牌，只有联合在一起，才能够给用户搭建一个完善的服务体系。

王喜龙

直营、纯连锁、直营加连锁、供应链和无形资产的授权，当全社会的资源去成就一个品牌，你是以哪种形式？

创业者不要只做一家公司，要合理地分散风险。比如：经营部和有限公司的差别就很大。不同品类的企业所得税合理布局后，可以节约80%以上的税负。使用好的财税规划，一个简单的动作，能使企业所得税节省很多，效果很好。

沈恺

做餐饮的有句话，叫做：开小门，走远路，见微光。不容易的，未来更难。

未来，餐饮行业必然形成两极化的发展。低成本的餐饮连锁店逐步规模化；顶级的大厨开自己的品牌店，收取服务费。按照米其林的方式，好的食材烹调来留住顾客，但不具备投资的价值，精品单点。

最近连锁餐饮企业老乡鸡要上市，支撑它的是背后是强大的、智能分配的供应能力。未来五年内，餐饮的主流是这个，连锁化的产值必将出现麦当劳一类的企业巨头，只要沉下心来做，几千家的连锁规模是完全可以的。

餐饮行业的前期投入大，逐渐降管理成本降下来，类似炒菜机器人一类的智能化产品未来会大行其道。现在，海底捞大量投资就在做这个，连房地产龙头碧桂园都投了不少。”

吴跃军

我们持续加大在信息化建设方面的投入，为此缩减了很多总部的开支。这个投入很大，但我们打通了所有的供应链批发零售的终端，整个链路的设计做的非常好。

疫情警示大家，以后要善于运用总部的仓库去解决发货的问题，及时完成配送，不让加盟商有负担。合理的分润方案和系统上实时更新的销售数据，充分调动了加盟商的积极性，超级用户自然愿意跟随。

丝域养发历经十几年已经形成一套完善的加盟扶持服务体系，目前还在不断升级中。

我们以成功门店作为模范，复制其运营模式，应用到后续的加盟店，并根据实际执行情况调整、优化和升级，循环往复，形成一个盈利闭环。

我们有完整的上中下游，丝域养发的直营已经是行业内的风向标，成熟的供应链技术成果，可以合作实现经营的转换。90%的加盟连锁业务痛点我们都经历过，数字化转型也有些心得。可以为连锁加盟的客户提供成功的解决方案。

后疫情时代，连锁企业何去何从？

沈恺

疫情已经很明确地指出了三个方向，即轻型化，社区化和供应链化。有数据现实，疫情期间 55%-60%的餐饮企业都关掉了。轻型化，我们认为以后再开店，最大了也就100平米左右，员工只需要3个人，就可以全天候地服务全体的客户。养大量员工在单店里实在不值得。

社区化，以前品牌都会挑商业综合体，并不看好社区。这一次让我们看到了社区消费的巨大的潜力。如果你在社区能服务好一万人的量，那比综合体的凝聚力要好多了。我们认为，就在社区门口，月租几千的门店就很好，很有价值。

供应链话，有个趋势是大家都开始搞预制菜。其实，随着技术和管理水平的提高，现状的预制菜已经不想原来那么难吃了。进步突飞猛进，菜品丰富，各种包装，性价比也很高，卫生也好了很多。以前存在的什么塑料味，调料包多，处于损耗等等问题，都在改善。

在国外，连锁餐饮企业超过5000间的非常多，菜品等完全是工厂化供应，质量标准非常稳定，成本相对较低。连锁餐饮品牌，提供的是半工业化的成熟产品。过程不需要切配，靠店员简单加工即可。

中国餐饮规范化是个很大的问题，中餐厨师的管理很难，也很贵。厨师这个职业沿用的师徒制度，其底层是传承制度。它就不适应企业管理的需要。数字化冲击师徒制。未来餐饮行业的出路一定是连锁化，一定是看全供应链。

餐饮企业经常是每天都亏钱，老板还要微笑着前行。一个单店养几十人，赚钱与否都是厨师说了算的。未来，聘用的员工都是正常缴纳社保。。模式必将走向麦当劳化。在老龄化社会中，餐饮行业必将是一个体面的行业。用更少的人，做大量的改变。”

张文

“实体旅行正在受到前所未有的冲击。疫情后，很多同行彻底放弃了旅行团等业务。2020年流行起来周边游可以说是一种替代方案，未来相当长的一段时间内，周边游都将增长很快。

疫情后的租客将普遍存在恐租心理，他们会选择找青旅长租。青旅酒店行业也从旅行内涵变成生活方式的改变。

目前，常驻客已经覆盖了我们的经营成本。收入虽然降低了，但业态的改变需要做出经营的调整。”

吴跃军

“过去十几年的营销战略中，客群主要集中60后和70后，缺乏年轻化的交流。为此，丝域养发多渠道利用IP造势。除此以外，我们还在营销模式、产品设置和现场的落地方案方面进行转型升级，目标人群定位为新中产阶级。

关于疫情当下的机会点，每个行业特点不一样，面临的机会点也不一样。以前，超级甲方一般不给太多机会。如今，甲方都很开放，我们都拿到了不错的点址，租赁年限和扶持条款都不错。”

王喜龙

疫情后，连锁企业边界的突破是不可想象的。

良好的节税方案能给到企业减轻大部分税负，实现企业经济利益价值的最大化。能省下来就是净利润。

连锁店用工也是合理财税布局的一部分，增值税过高有巨大的挑战空间。连锁企业社保压力比较大，可以适当通过外包的方式去化解。